【正文】 的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，洛克菲勒說(shuō)過(guò)這樣一句話，“即使有一天，把我扒光衣服扔在沙漠上，但是只要有一個(gè)商隊(duì)經(jīng)過(guò)，我就可以重新變?yōu)閮|萬(wàn)富翁”，也就是說(shuō)只要我報(bào)上自己的名字，我是洛克菲勒，我可以帶你去西部找石油。醫(yī)學(xué)科學(xué)家發(fā)現(xiàn)一個(gè)人成長(zhǎng)的過(guò)程，就是褪黑素不斷減少的過(guò)程，每一個(gè)嬰兒生下來(lái)之后，褪黑素都是非常充分的。昨天我給美居中心一家高檔衛(wèi)浴銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。 第二個(gè)案例，蒙牛。當(dāng)有人攻擊說(shuō)它時(shí)，我們做了一個(gè)概念，我們?cè)谌珖?guó)推廣，叫航天員的專(zhuān)用牛奶。如果有企業(yè)家告訴你有什么產(chǎn)品，通過(guò)差異化想在全國(guó)推廣，希望消費(fèi)者嘗試購(gòu)買(mǎi)，說(shuō)明這家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向有問(wèn)題。小肥羊在中國(guó)開(kāi)的店，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了麥當(dāng)勞。小肥羊嘗試把所有的調(diào)料放在湯里，叫不沾醬料的涮羊肉，這樣每一個(gè)家庭主婦就都可以想到了，這樣也就保證它迅速連鎖化的經(jīng)營(yíng)。 第二個(gè)啟示，要學(xué)會(huì)出售不是屬于自己的東西。他就說(shuō)你能不能全給我，我找人幫你拉走。我問(wèn)賣(mài)了四年還沒(méi)有賣(mài)完，太黑心了吧，他說(shuō)我這個(gè)磚永遠(yuǎn)也賣(mài)不完。最后愛(ài)斯基摩人把冰箱買(mǎi)回去之后發(fā)現(xiàn)發(fā)電的成本太高，于是冰箱就成了儲(chǔ)物柜了。比如說(shuō)做酒的企業(yè)怎樣做？白酒到葡萄酒然后到黃酒然后到枸杞酒一直到奶酒。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)的市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化，最大的現(xiàn)實(shí)是進(jìn)入了微利的時(shí)代，無(wú)論是手機(jī)行業(yè)還是乳業(yè)行業(yè)，雖然進(jìn)入的門(mén)檻越來(lái)越高，但是進(jìn)入的人越來(lái)越多，中國(guó)人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解。渠道建設(shè)上有很多學(xué)者提出，第一是要渠道網(wǎng)絡(luò)化，第二是修渠引水，加強(qiáng)周邊二三級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)?，F(xiàn)在終端變得非常強(qiáng)勢(shì)，跟這個(gè)有關(guān)系，而且是壟斷性的，不是任何人都可以建強(qiáng)大的賣(mài)場(chǎng)，這樣的情況下，新的營(yíng)銷(xiāo)觀念是流通可以創(chuàng)造價(jià)值。關(guān)鍵的不是把什么樣的東西做出去，而是把什么東西賣(mài)出去。象保險(xiǎn)公司也是賣(mài)承諾的。產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移就是讓別人花錢(qián)買(mǎi)你的產(chǎn)品他自己銷(xiāo)售。 第二個(gè)變化，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工具、新銷(xiāo)售目標(biāo)需要認(rèn)真對(duì)待。70年代美國(guó)評(píng)出五百?gòu)?qiáng)，但是十年之后三分之一已經(jīng)不存在了。 媒介有一個(gè)稱謂叫“了望塔”或者“看門(mén)狗”，為社會(huì)發(fā)現(xiàn)負(fù)面的新聞，所以可以看到一篇報(bào)道毀掉了一個(gè)企業(yè)。但是到廣州的上下九一看，幾十元的金利來(lái)到處都有，就覺(jué)得價(jià)值大大貶低了。剛才我也舉了國(guó)產(chǎn)手機(jī)的例子。這樣就算給出了非常多的營(yíng)銷(xiāo)要件，由于利益驅(qū)動(dòng)，由于每個(gè)人的本位利益，往往達(dá)不到很好的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。農(nóng)民賣(mài)西瓜的時(shí)候，廣告口號(hào)都是百分百包沙包甜，如果遇到刁鉆的消費(fèi)者說(shuō)切開(kāi)我看一下，一是生瓜就隨手丟到一邊，這個(gè)不算再拿一個(gè)。 所以市場(chǎng)分析不能用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論來(lái)解釋的。于是這個(gè)人向巨人集團(tuán)提出巨額索賠，巨人集團(tuán)采用了一種很機(jī)智的方式，％的人聰明起來(lái)，％中的，成功的化解了這次危機(jī)。當(dāng)時(shí)這個(gè)廣告口號(hào)想好之后，我們有了一個(gè)推廣概念，請(qǐng)成龍做代言人，成龍是一個(gè)成功的武打明星，我們跟他溝通時(shí)說(shuō)有一個(gè)產(chǎn)品，是讓中國(guó)人下一代進(jìn)入電腦時(shí)代時(shí)不落在后面，使中國(guó)人學(xué)習(xí)電腦，你對(duì)這個(gè)有沒(méi)有興趣，我們可以做一個(gè)公益行動(dòng)進(jìn)行一個(gè)策劃，成龍說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題，真的可以包你三天可以打字嗎？我說(shuō)沒(méi)有問(wèn)題，企業(yè)家也跟他解釋。還有象手機(jī)，在92年時(shí)手機(jī)絕對(duì)是一個(gè)奢侈品，要三萬(wàn)多塊錢(qián)，還要給紅包才能買(mǎi)到。電話來(lái)到中國(guó)之后就變味了，就成了情人互贈(zèng)的禮物，送你電話的人不時(shí)撥你一個(gè)電話，就可以知道你現(xiàn)在的行蹤。我們榮幸的邀請(qǐng)李光斗先生出場(chǎng)，掌聲有請(qǐng)。望子成龍》，廣告里有一句話，“當(dāng)年我用拳頭打天下，現(xiàn)在是電腦時(shí)代，要用電腦打天下”。還有伊利冰淇淋的廣告。還有《卓越品牌的七項(xiàng)修煉》。戰(zhàn)略是什么？對(duì)于一個(gè)企業(yè)，或者歸到國(guó)家或者個(gè)人，首先是做正確的事情，而戰(zhàn)術(shù)則是把事情做正確而已?！皭?ài)立信中國(guó)市場(chǎng)七宗錯(cuò)”這篇文章大家在網(wǎng)上可以搜索到，其實(shí)愛(ài)立信陷入到一個(gè)技術(shù)的泥潭，把手機(jī)作為技術(shù)來(lái)開(kāi)發(fā)，但是中國(guó)其實(shí)是把手機(jī)作為時(shí)尚類(lèi)商品在消費(fèi)，所以技術(shù)的領(lǐng)先不能保證你擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)力。為什么說(shuō)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)比馬來(lái)西亞、印度尼西亞，甚至比印度更有后勁更有持續(xù)的增長(zhǎng)力，就是因?yàn)橹袊?guó)吸引了五百?gòu)?qiáng)之中的三分之二在中國(guó)落戶?？鐕?guó)公司在中國(guó)有沒(méi)有渠道優(yōu)勢(shì)？也沒(méi)有，如果我們把北京、上海、廣州、深圳，在中國(guó)的地圖上做一個(gè)豎的聯(lián)線，我們發(fā)現(xiàn)跨國(guó)公司在聯(lián)線的以東占據(jù)優(yōu)勢(shì)?？疾煲粋€(gè)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)力，就是看它有多少跨國(guó)性的品牌，也就是說(shuō)看企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱，決定了一個(gè)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱?？煽诳蓸?lè)2002年的市值達(dá)1600多億美元，而其實(shí)際的帳面資產(chǎn)僅有160億美元。他現(xiàn)在是美國(guó)的首富。隨著人逐漸的長(zhǎng)大，大腦的褪黑素逐漸的減少，直到有一天褪黑素完全沒(méi)有了，人就走向了死亡。但是他們也是在做歐洲進(jìn)口名牌的產(chǎn)品，我于是告訴他們，如果下次還有消費(fèi)者問(wèn)你們有沒(méi)有TOTO的產(chǎn)品，你們要回答說(shuō)有，然后告訴他這是TOTO的老師做的。當(dāng)時(shí)利樂(lè)公司開(kāi)發(fā)出一個(gè)包裝，就是這樣的利樂(lè)包。我們把產(chǎn)品送給航天員飲用，讓他們終身飲用。形象的表述來(lái)說(shuō)，哲學(xué)家說(shuō)過(guò)金錢(qián)不屬于占有它的人，而屬于消費(fèi)它的人，那么資源也不屬于占有它的人，而屬于推廣它的人。這是統(tǒng)一店鋪的形象。這一點(diǎn)上蒙牛的老板很聰明，在企業(yè)還沒(méi)有生產(chǎn)的時(shí)候，就做了CI。沿墻有253個(gè)了望塔、136個(gè)碉堡。天安門(mén)廣場(chǎng)管理處說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，給你一個(gè)章自己蓋吧。 市場(chǎng)有多大呢？我們看每一個(gè)廣東成功企業(yè)都是有全國(guó)的市場(chǎng)觀念，甚至全球的市場(chǎng)觀念。怎樣把冰塊賣(mài)給愛(ài)斯基摩人，就是要告訴他冰有很多附加值，比如說(shuō)冰可以成冰雕，而且我還有彩冰。當(dāng)然有企業(yè)走偏了，營(yíng)銷(xiāo)給你一個(gè)思路，不能出格。暴利依賴于壟斷，但壟斷并不會(huì)帶來(lái)可持續(xù)發(fā)展。我們做一個(gè)測(cè)試，現(xiàn)在用國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)的人請(qǐng)舉手？再回憶一下98年我們做的市場(chǎng)調(diào)查。臺(tái)灣的聯(lián)強(qiáng)國(guó)際，是臺(tái)灣最大的手機(jī)分銷(xiāo)商，提出了一個(gè)概念，“快速維修、兩年保修”，另外在維修期間可以提供備用機(jī)。其實(shí)柏林墻、天安門(mén)廣場(chǎng)磚都只是磚。一個(gè)卓越的品牌如何成功，營(yíng)銷(xiāo)是它的關(guān)鍵因素，但不是全部的因素，終端變得非常重要。用什么方法使對(duì)方拿錢(qián)進(jìn)你的貨，這就是要想辦法的地方。怎樣進(jìn)行KA和客戶關(guān)系管理，都是新的任務(wù)。品牌要能夠跟年輕人溝通，這方面百事可樂(lè)做的非常好，什么明星流行就請(qǐng)哪位明星代言。我們考察了紐約時(shí)報(bào)所有關(guān)于企業(yè)負(fù)面新聞的報(bào)道，處理的方式，假如這邊有人投訴，說(shuō)喝可口可樂(lè)喝出小老鼠，在刊登這個(gè)版面的同時(shí)，一定是可口可樂(lè)的發(fā)言人告訴你，全程現(xiàn)代化的封閉管理線，別說(shuō)老鼠連一只蒼蠅都飛不進(jìn)去，讓你判斷是不是真的。 另外還有的幾項(xiàng)修煉是人力資源管理修煉、生產(chǎn)管理修煉、知識(shí)管理修煉。為什么？因?yàn)樗鼈冋J(rèn)為這是過(guò)渡產(chǎn)品，解碼技術(shù)、清晰度都不是最終解決方案，而且認(rèn)為中國(guó)打擊盜版的力度非常之大，不可能有廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。而且西瓜銷(xiāo)售是受氣候影響的，天氣的變化也要加以判斷。而且他從來(lái)也不會(huì)賣(mài)氣象臺(tái)的廣告，如果遇到晴天就發(fā)利是，如果是遇到雨天就是我倒霉，而且對(duì)待城管也是敵進(jìn)我退敵退我擾，而且一個(gè)夏天也沒(méi)有交稅收。 制訂有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，西蒙他是德國(guó)的經(jīng)濟(jì)學(xué)者，他就指出產(chǎn)品定價(jià)是決定你在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗的非常重要的因素。韓國(guó)美容業(yè)很發(fā)達(dá)，韓國(guó)的人造明星到中國(guó)都賺了大把錢(qián)，這正是給了他們夢(mèng)想，所以韓劇象產(chǎn)品一樣促銷(xiāo)。企業(yè)家很聰明，說(shuō)每個(gè)人的大腦和小腦發(fā)達(dá)情況不一樣，象有的人運(yùn)動(dòng)神經(jīng)非常發(fā)達(dá)，所以可能三天就學(xué)不會(huì)打字。黑名單是什么意思呢？撥打電話永遠(yuǎn)是線路出故障，之后你就可以把這些人的名單恢復(fù)過(guò)來(lái)就可以了。我們?nèi)パ芯恳粋€(gè)人學(xué)習(xí)英語(yǔ)的耐心有多少，比如說(shuō)我學(xué)習(xí)了二十年英語(yǔ)現(xiàn)在還沒(méi)有學(xué)會(huì)，就是因?yàn)槿藢W(xué)英語(yǔ)的耐力有限，最多是30天，而暑假是六十天，不可能天天學(xué)習(xí)英語(yǔ)，所以我們提出了“三十天突破英語(yǔ)聽(tīng)力”。引進(jìn)到珠三角之后，成就了非常著名的企業(yè)。 要為你的產(chǎn)品找到差異化，腦黃金當(dāng)年的廣告是讓一億人先聰明起來(lái)，就象房地產(chǎn)的期房賣(mài)夢(mèng)想一樣，就是讓你變得更聰明，就象讓女孩子變的更苗條一樣。但是家庭主婦購(gòu)買(mǎi)雞蛋時(shí)往往價(jià)格考慮是主要的因素，一平方米甚至一平方厘米都有一只雞擠在那里，最后當(dāng)然有禽流感，雖然禽流感過(guò)去了，養(yǎng)雞廠的環(huán)境還沒(méi)有得到改善，往往誰(shuí)也成本的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就會(huì)取得銷(xiāo)售的決定權(quán)，取得成功之后才能反過(guò)頭來(lái)改善養(yǎng)雞廠，用現(xiàn)代化的生產(chǎn)線來(lái)進(jìn)行生產(chǎn)。最后商學(xué)院學(xué)生得出的結(jié)論是西瓜生意無(wú)利可圖，不要賣(mài)西瓜?；氐?8年我們調(diào)查國(guó)產(chǎn)手機(jī)，認(rèn)為國(guó)產(chǎn)手機(jī)沒(méi)有市場(chǎng)，就好象現(xiàn)在我們對(duì)國(guó)產(chǎn)汽車(chē)的判斷，但是現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)汽車(chē)生產(chǎn)廠家也生活的非常好。 第一，市場(chǎng)分析。 第四項(xiàng)修煉，銷(xiāo)售管理修煉。對(duì)廣告要進(jìn)行精密的管理。 如何使你的品牌不老化，中國(guó)現(xiàn)在有三百多萬(wàn)個(gè)注冊(cè)商標(biāo)，但是中國(guó)有一千多萬(wàn)個(gè)企業(yè)，平均每三個(gè)企業(yè)才有一個(gè)商標(biāo)，中國(guó)所有的商標(biāo)總數(shù)中外資的商標(biāo)占到20％以上，說(shuō)明中國(guó)企業(yè)的品牌意識(shí)，到最后很多行業(yè)剩下的只是洋人的品牌。 當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)的變化。抓不到本拉登，就是因?yàn)闆](méi)有很好的進(jìn)行地面搜索。你看，當(dāng)你站在一塊土地上，告訴你這里是花園這里是湖泊遠(yuǎn)處是山，我在你眼前描繪了最美的圖畫(huà)，這個(gè)世界誰(shuí)可以陪你做夢(mèng)呢？我說(shuō)太太，她說(shuō)那也是同床異夢(mèng)。所以這家經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出的PDA手機(jī)是別家店的十倍。 對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)，要樹(shù)立全方位的客戶服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)渠道增值。 在微利時(shí)代我們的營(yíng)銷(xiāo)觀念必須要轉(zhuǎn)變，在終端促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，洋人看中國(guó)人如何賣(mài)家電的，我和伊萊克斯的高管人員做溝通，他們說(shuō)全世界賣(mài)家電沒(méi)有象中國(guó)一樣，還要歌舞促銷(xiāo)，所有的終端百貨商場(chǎng)都有美少女跳舞。 如何建立基業(yè)長(zhǎng)青的品牌，有的品牌曇花一現(xiàn)，而有的品牌會(huì)基業(yè)長(zhǎng)青，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的重要組成部分，但是不是全部，所以我們要審時(shí)度勢(shì)。有幾個(gè)觀點(diǎn)。但是冰箱營(yíng)銷(xiāo)員告訴他們，我冰箱冰出來(lái)的是新鮮的，你的是冰鮮的，是不同的。大家算一筆帳，1999乘一萬(wàn)是多少。天安門(mén)廣場(chǎng)是世界最大的廣場(chǎng)，工程已經(jīng)進(jìn)行了很久了。我曾經(jīng)到過(guò)新疆考察，大家都知道新疆有豐美的草原，我們看到的天山雪天生的好奶，是江蘇的一家企業(yè)。為什么小肥羊不適合建立快餐連鎖店呢？配送中心非常難建立，因?yàn)槟阏{(diào)料的品種太多，這也是中餐不適合做連鎖經(jīng)營(yíng)的原因。想想，一天大概有六七千只羊在全國(guó)各地宰殺。 第一個(gè)啟示，營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵不是如何把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，而是如何把產(chǎn)品賣(mài)出去。產(chǎn)品在概念推出之后有了很多攻擊和謠言，說(shuō)產(chǎn)品有添加劑等。父母需要的不僅是需要你送錢(qián)給他，照顧他的生活，也需要你常回家看看，跟他們吃一頓飯，中國(guó)的父母最需要這個(gè)。曾經(jīng)在珠三角的一個(gè)城市我們做過(guò)一個(gè)測(cè)試，走進(jìn)一家藥店看到腦白金的堆頭，我大聲問(wèn)銷(xiāo)售小姐這里有沒(méi)有長(zhǎng)生不老的藥，小姐非常敏捷非?？斓幕卮鹫f(shuō)有，然后拿了一盒腦白金給我，她說(shuō)雖然這個(gè)不能長(zhǎng)生不老，但是可以使你保持年輕。今天有沒(méi)有腦白金企業(yè)的人在？沒(méi)有腦白金的人在，我就放膽說(shuō)了，不過(guò)不做報(bào)道使用。我剛才說(shuō)過(guò)，國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力要看你的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有多強(qiáng)。根據(jù)不同的層面，競(jìng)爭(zhēng)力可分為產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力。 與跨國(guó)公司相比，中國(guó)企業(yè)的一個(gè)重要相對(duì)優(yōu)勢(shì)在于廣闊的二三級(jí)市場(chǎng)，在于渠道的滲透。資金優(yōu)勢(shì)并不是跨國(guó)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)大、獨(dú)特的根本原因。所以衡量一個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有沒(méi)有前景，并不是說(shuō)它吸引了多少的資金，而是說(shuō)它吸引了多少?gòu)?qiáng)大的品牌進(jìn)入。在中國(guó)加入WTO之后，面臨的是國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化，包括家電企業(yè)、乳業(yè)企業(yè)，還有通訊行業(yè)等等，都是國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)的局面。第一個(gè)時(shí)代是政經(jīng)時(shí)代，靠雙軌制、商政關(guān)系致富，所謂十億人民九億商。 除此之外，我也總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，這是一些主要的著作以及品牌策劃的著作。上學(xué)堂的小兒郎》。在正式開(kāi)始今天的課程之前先做一個(gè)自我介紹，因?yàn)橹挥凶鲎晕页浞值恼故?，才能保證大家在一天的課程里不厭倦。為什么中國(guó)的翻蓋手機(jī)非常流行，愛(ài)立信就是因?yàn)檫t遲沒(méi)有推出翻蓋手機(jī)，錯(cuò)過(guò)了中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，中國(guó)人打完手機(jī)就是希望啪一聲，感覺(jué)十分氣派?，F(xiàn)在手機(jī)的功能非常強(qiáng)大，有最近一百個(gè)來(lái)電顯示，最近一百個(gè)未接來(lái)電，最近一百個(gè)手機(jī)信息，保存的非常好，行蹤非常容易暴露，所以有一款國(guó)產(chǎn)手機(jī)也記錄保密功能，只要不是自己查時(shí)就會(huì)自動(dòng)報(bào)警說(shuō)“快來(lái)呀有人看你電話”，當(dāng)然這個(gè)手機(jī)引起了婦聯(lián)的反感。 還有象VCD的超強(qiáng)糾錯(cuò)，DVD的超超薄等。做產(chǎn)品一定要做研究，研究中國(guó)民族的特點(diǎn)。再比如說(shuō)奧迪進(jìn)入中國(guó)的定價(jià)高，使得寶馬進(jìn)入中國(guó)變得非常不容易，因?yàn)閷汃R認(rèn)為自己是全球兩大豪華汽車(chē)品牌之一，但是由于奧迪的定價(jià)策略，就逼迫寶馬一定要比奧迪高，奧迪A6在中國(guó)賣(mài)出了13萬(wàn)臺(tái)，1350萬(wàn)，是什么樣的概念，所以定價(jià)策略也是非常重要的。 全球市場(chǎng)也是一樣，比如說(shuō)禽流感的問(wèn)題，養(yǎng)雞場(chǎng)的理論，如果你是一個(gè)企業(yè)家，只有一百萬(wàn)個(gè)貨幣單位，要養(yǎng)雞產(chǎn)蛋怎么做？要找到一個(gè)平衡點(diǎn)，幾乎所有的平衡點(diǎn)都告訴你一定要建一個(gè)現(xiàn)代化的養(yǎng)雞場(chǎng)，讓雞生活的很舒服，消毒措施非常嚴(yán)格，非常人道的對(duì)待雞，產(chǎn)的蛋要非常環(huán)保非常安全。歐盟為什么對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)入非常嚴(yán)格呢？每賣(mài)一臺(tái)冰箱要把舊冰箱的環(huán)保問(wèn)題完全解決就成本非常高了。VCD到現(xiàn)在還有市場(chǎng)，也就是說(shuō)雖然調(diào)查的數(shù)據(jù)很重要，但是考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)家的眼光，主要是考驗(yàn)他對(duì)市場(chǎng)的判斷。 （進(jìn)入休息時(shí)間） 李光斗：很高興又回到現(xiàn)場(chǎng)。有沒(méi)有宣傳通路管理的樣板企業(yè)呢，一個(gè)是海爾，老板任何的新聞都是大新聞，還有海爾砸了一次冰箱，講了十幾年連電影都在講。 一個(gè)企業(yè)要想成功，最大的浪費(fèi)是廣告。 卓越品牌的7項(xiàng)修煉。關(guān)鍵點(diǎn)在于終端神經(jīng)末梢動(dòng)力。為什么抓不到本拉登，在營(yíng)銷(xiāo)上有哪些啟示？營(yíng)銷(xiāo)就如同步兵打仗，廣告恰似空軍的狂轟爛炸，不但要猛烈密集，更要精心策劃，準(zhǔn)確制導(dǎo)，力求廣告投放的有效針對(duì)性。最難賣(mài)的是一張白紙，怎么賣(mài)出去？賣(mài)諾言、賣(mài)承諾最難，但是承諾換回來(lái)的價(jià)值最大，比如說(shuō)結(jié)婚之前男孩子一無(wú)所有，但是賣(mài)的就是承諾。 還有一個(gè)例子?，F(xiàn)在國(guó)產(chǎn)手機(jī)的品牌已經(jīng)做的非常好了，無(wú)論是夏新還是TCL或者波導(dǎo)，都是被消費(fèi)者所接受的品牌。因?yàn)楣窘ㄔO(shè)的多元化，誰(shuí)都可以建橋，中國(guó)公路的建設(shè)已經(jīng)超過(guò)了美國(guó)的速度，但是鐵路的建設(shè)改革開(kāi)放以來(lái)一直是步履蹣跚，所以春節(jié)時(shí)的火車(chē)票是高價(jià)難求。牛奶也有不同的產(chǎn)業(yè)，奶粉到純牛奶，然后到巴氏滅菌奶，現(xiàn)在的叫超高溫滅菌奶，還有奶酪和奶片。心有多大，舞臺(tái)就有多大，一定要有全球化的概念，只有飽和的心態(tài)沒(méi)有飽和的市場(chǎng)，任何一個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)有飽和，如果說(shuō)廣州人的房子是全國(guó)賣(mài)的最多的，但是還是有新型的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)是什么？把冰箱賣(mài)給愛(ài)斯基摩人。這個(gè)人從98年開(kāi)始就賣(mài)天安門(mén)的廣場(chǎng)磚，有一萬(wàn)多塊，定價(jià)居然黑心到一千九百九十九塊，而且還有特殊的編號(hào)，比如說(shuō)第一塊又