紫羅蘭家居紡織品金牌導購員銷售技巧培訓教材-文庫吧在線文庫
【正文】 能滿足客戶最優(yōu)先需要的哪里利益 明白能滿足客戶那些利益（價格 /款式 /顏色） 46 詢問客戶是否滿意 “您看是這樣嗎？” “您覺得是這樣么？” “您說是不是??？” 目的：了解客戶還有什么問題，如果客戶認可， 則表示對異議處理滿意，抓緊成交吧。 銷售： 上周市政府還集中采購了我們的床品呢 ，一次采購 了 500套，用于獎勵優(yōu)秀的教師； 您說要是質(zhì)量有問 題，我們敢銷售給市政府么？ 41 （ 2）陳述 顧客：小姐，這大紅色床套洗后會不會掉色吶？我有件這種紅色的衣服每次脫水后水都是紅色的。 ③先詢問容易回答的問題，難以回答的問題后問 如“您喜歡哪種顏色？”是容易回答的問題，但若有回答“您的預算有多少 ?” 時，一定會產(chǎn)生抗拒感。 （注意例外） 不同人群的消費觀 18 顧客個性分類 弱交際傾向 理性、自律、有事業(yè)心、舉止、謹慎、富有獨立性、辦事認真 強交際傾向 友善、外向、不拘小節(jié)、情緒沖動、少有節(jié)制、注重交際 弱控制傾向 富有合作性、行為謹慎規(guī)避風險、順從牽就、無領(lǐng)導欲 強控制傾向 爭強好勝、行為果斷 甘冒風險、發(fā)號施令 分析型 隨和型 情感型 主觀型 19 情感型 （多血質(zhì)） 主觀型（膽汁質(zhì)） 隨和型（粘液質(zhì)） 分析型（抑郁質(zhì)） 行為舉止 活潑外向 堅決強硬 隨便輕松 目標明確 溝通方式 善于交際 /樂于提問和回答問題 關(guān)注結(jié)果 重視最低標準 照顧促銷員 的面子 注重真憑實據(jù) 性情氣質(zhì) 和藹可親 焦躁不安 平靜隨和 冷漠嚴峻 對待他人意見 注意力不集中 缺乏耐心 全盤接受 抱有懷疑 談論話題 人際交往 /奇聞軼事 成就榮譽 程序方法 組織體系 公司情況 處理問題 全神貫注 指揮命令他人 對別人言聽計從 對別人品頭論足 顧客個性識別（１） 20 情感型 （多血質(zhì)） 主觀型 （膽汁質(zhì)） 隨和型 （粘液質(zhì)） 分析型（抑郁質(zhì)） 決策行為 仿效別人進行決策 決策果斷 力求實效 決策遲緩 深思熟慮 信息齊全 方才定奪 時間安排 經(jīng)常浪費時間 耽誤延擱 時間安排相當緊 湊 遵守時間 /但安排較為寬松 充分利用時間 計劃周詳 形體語言 豐富生動 使用頻繁 精確而慎重 較為節(jié)制 衣著服飾 新潮時尚 裁減講究 無可挑剔 大眾款式 傳統(tǒng)保守 樸實無華 向往追求 與人談成交往 獲得成就榮譽 得到他人認可 保持言行正確 行為的檢驗標準 社會形象如何 事實結(jié)果 他人的評價 自我滿意程度 對壓力的反應 與情感對抗 與主觀意志抗爭 屈服順從 放棄分析推理 顧客個性識別（ 2） 21 了解客戶需求的方式 ? 詢問 ? 聆聽 ? 觀察 ? 思考 22 詢 問 ? 封閉式問題和開放式問題 銷售：您是 第一次 還是 已經(jīng)使用過 (第二次 )我們紫羅蘭的產(chǎn)品？ 顧客：第一次 銷售 ：（ 面帶親切的微笑）聽口音，您好像是南方人， 是 湖南人還是湖北人 銷售：先生喜歡什么顏色 /價格 /的 床品 顧客： 米色 /500元 ? 第三方問題 ——能促使客戶敞開心扉的重要工具 １、 “現(xiàn)在 中年人也喜歡時尚的款式，他們說用了能使 自己 變得年輕 ，您覺得 呢？” ２、 “很多人覺著 低檔床品容易縮水變形 ， 雖然便宜， 但不經(jīng)用，還有健康擔心，您認為呢？” 問題的類型： 23 常用到的開放式問題 “您家的裝修風格是怎樣的？” “如果這套床品與您家的 搭配，您感覺會如何？” “您的居室（床）是什么顏色？”、 “您喜歡哪種顏色？” “您的預算有多少 ?” 常用到的封閉式問題 “您需要多大尺寸的？ ，還是 ？” “您是自己用還是送人？” “這套床品是放在主人房還是客人房？” “您喜歡哪種風格的產(chǎn)品，是中國式的還是歐式的？” “您喜歡枕頭是硬的還是軟的？”。所以這類消費者極少注意商品的使用價值和商品的實際質(zhì)量。 13 了解顧客需求的原因 只有了解需求，才能針對性地介紹產(chǎn)品， 促進銷售成功 時間都是寶貴的，不應該將時間用于客戶不需要的信息上 如果介紹的產(chǎn)品及信息是客戶不需要的， 客戶會對銷售人員產(chǎn)生不信任甚至抵觸情緒 只有了解客戶，才能引導客戶 只有了解客戶，才能讓客戶滿意 14 消費者常見消費心理
教學課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1