紫羅蘭家居紡織品金牌導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 ２、身體語言的信號(hào) Ａ、點(diǎn)頭認(rèn)同 Ｂ、對(duì)產(chǎn)品戀戀不舍 Ｃ、若有所思 Ｄ、和諧的沉默 Ｅ、突然變得輕松起來 Ｆ、其他身體語言 57 ? 建議購買 １、詢問客戶有無其他要求 “小姐您看，還有什么問題嗎？” “還有什么我沒有介紹清楚的嗎？” “您是否還有想了解的地方？” 58 ２、直接建議 銷售 ： 太太，我覺著這款床品 非常適合您 ，因?yàn)榇财芬蔡羧耍拖穹b，有的就必須苗條的人穿了才好看，像您挑的這款床品，非常典雅精致，我想非常符合您的生活品位， 買了 它一定能使您的生活更溫馨，臥室更漂亮！ 直接建議對(duì)于 主觀型 客戶特別有效， 而對(duì) 分析型和情感型 往往無效。因此，銷售不要斷言，而以暗示或建議為原則。 47 與客戶爭(zhēng)辯 聽說你們的 床品 質(zhì)量不好？ 挺好的呀，誰說不好？ 表示不屑 這個(gè)價(jià)格還算貴??？ 其他的客戶可 沒覺得貴！ 不置可否 現(xiàn)實(shí)悲觀 是貴了一點(diǎn)，沒有辦法，這 套床品的成本較高。 兩種錯(cuò)誤的回答方式： A/肯定不會(huì)啦！ （錯(cuò)誤，誤導(dǎo)顧客） B/那是正常的。因此，先問容易回答的“您喜歡哪種顏色 ?” 而將“預(yù)算”留在后面。 24 使用者 請(qǐng)問您是自己用，還是送人？ 請(qǐng)問您是自己用，還是給晚輩選購？ 父母和婚齡子女一起來的時(shí)候 一對(duì)老夫妻對(duì)比較時(shí)尚的款式感興趣 單獨(dú)的男性 ……. 了解誰使用，基于使用者的愛好，針對(duì)性介紹 詢問點(diǎn) 25 過去的經(jīng)驗(yàn) １、 “您以前 買的床品 ，感覺如何，有什么問題么 ？” 不滿意背后隱藏著需求 ２、 “您以前 用過 我們 紫羅蘭 品牌么，您最喜歡那些方面 ？” 滿意的地方就是本次需求的一部分 26 銷售： 小姐您準(zhǔn)備買一件什么價(jià)位的床品 呢？ 顧客 1： 七八百元。 16 從眾心理 —— 以多數(shù)人購買的產(chǎn)品作為選擇對(duì)象 這類消費(fèi)者在購物時(shí)自覺不自覺地模仿他人購物行為心態(tài)。購物的主要目的是為了追求商品的使用價(jià)值?！? 佛經(jīng)說 :“ 種如是因，收如是果 。 ?人一生中賣的唯一產(chǎn)品就是自己，而不是商品。 ? 眼睛只看顧客口袋的 “錢”， 顧客遲早會(huì)離開； 眼睛只看顧客的 “心”， 顧客永遠(yuǎn)在你身邊。由于社會(huì)進(jìn)步，風(fēng)俗習(xí)慣變化， “ 趕時(shí)髦 ” 不僅適應(yīng)青年人，而且兒童、成年人也都具有這種心態(tài)。 求美心理 —— 搭配技巧 這是一種以追求欣賞價(jià)值為主要目的的購物心理。如果判斷顧客預(yù)期價(jià)格真的很低，再推薦低價(jià)產(chǎn)品） 銷售： 先生如果覺得這個(gè)價(jià)格 稍高（太高）， 您看這邊幾款是否符合您的要求？ 忌語： （這邊有幾款適合你?。? （便宜的都在這兒！） （這邊的最便宜?。? 如引入低價(jià)區(qū)后，對(duì)低價(jià)品異議非常多，并與看中品反復(fù)比較， 說明 還是看中了前款，前番說貴，只是簡(jiǎn)單議價(jià)， 銷售人員應(yīng)引導(dǎo)回到前款產(chǎn)品 例：對(duì)預(yù)期價(jià)格的詢問 27 ? 對(duì)客戶的了解程度 了解少，使用開放式；了解多，使用封閉式 ? 客戶的專業(yè)程度 “太太您要買平紋還是斜紋的 ?” “先生您要買蠶絲被還是羽絨被呢？” ? 現(xiàn)有資源 飛機(jī)上，空姐詢問您要什么飲料。 ? 單獨(dú)的男顧客，通過比較注重技術(shù)細(xì)節(jié)，有可能很快決定購買，不喜歡閑逛，不需要過多勸說。而且我們公司的面料都符合國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，紫羅蘭產(chǎn)品是國(guó)家免檢，早就通過 ISO9001出口認(rèn)證的，您就放心使用吧。這樣的回答會(huì)使顧客有被拒絕、無趣的感覺，可能會(huì)導(dǎo)致顧客掉頭離去的情況。 59 ３、假設(shè)成交法 “您決定要這個(gè)尺碼的，是吧？” “您用現(xiàn)金還是銀行卡支付？” “您就是要這款 紅色的 ，是吧？那我給您包起來！” 讓客戶確認(rèn)細(xì)節(jié)問題，詢問其偏好 (關(guān)注 )的點(diǎn) 60 ? 不要催促客戶 Ａ、要主動(dòng)，但不要催促； Ｂ、只建議一次，絕對(duì)不超過二次； Ｃ、客戶無反應(yīng)，應(yīng)了解原因。如果斷言說“這個(gè)比較好”，則會(huì)使顧客有壓迫感。 45 重提先前已經(jīng)接受的利益，淡化缺點(diǎn) “剛才我們已經(jīng)談到 ….” 注： 明白
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