紫羅蘭家居紡織品金牌導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)教材-免費(fèi)閱讀
【正文】 例句 : “ 我想， ??”“ 我認(rèn)為 ??”“ 以我的觀點(diǎn)看 ??” 6) 當(dāng)顧客有錯(cuò)誤等情況出現(xiàn)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要以“是我確認(rèn)不夠”等承擔(dān)責(zé)任的態(tài)度來(lái)說(shuō)話。 這是已經(jīng)制定好的 價(jià)格，現(xiàn)在沒(méi)有辦法更改。 （錯(cuò)誤，讓顧客感覺(jué)應(yīng)該這樣） 正確的回答是： 導(dǎo)購(gòu)：我明白，您說(shuō)的掉色其實(shí)叫浮色。引導(dǎo)顧客進(jìn)入“接受詢問(wèn)、回答問(wèn)題、再聽(tīng)說(shuō)明”的心理流程后，顧客回答私人問(wèn)題時(shí)，才不會(huì)產(chǎn)生抗拒感，這就是人的心理。 （一般不會(huì)明確告知，如告知一般心理預(yù)期價(jià)格要更高些）） 顧客 2：隨便看看 /還沒(méi)想好?？吹絼e人家有彩電、冰箱、錄像機(jī)等，也千方百計(jì)湊錢去買；看見(jiàn)別人穿了一套 床品 ，大家七嘴八舌評(píng)價(jià)如何好，他也去買一套。這類消費(fèi)者注重商品的內(nèi)在質(zhì)量，而對(duì)外表則不十分挑剔，只要實(shí)用也就滿足了?！? 6 你喜歡你的顧客么？ 顧客為什么為喜歡你？ 人高看人高，人低看人低。 1 了解顧客需求，提升銷售業(yè)績(jī) 20xx年 8月 1日 2 您對(duì)自己店里的導(dǎo)購(gòu)員或您遇到的導(dǎo)購(gòu)員有什么不滿意的地方？ 3 ?銷售的本領(lǐng)是人們與生俱來(lái)的本能。 蘇東坡和佛印禪師 7 知識(shí) 成功銷售 態(tài)度 技能 成功銷售 反躬自省 VS 怨天尤人 產(chǎn)品知識(shí) 行業(yè)知識(shí) 家裝知識(shí) 技巧＋能力 優(yōu)秀終端銷售人員的必備素質(zhì) 8 ? 不是設(shè)法把東西 “賣” 給他， 而是協(xié)助他 “買” 到所需要的、所想要的東西。 求新心理 —— 新款、流行、個(gè)性 這是消費(fèi)者在某種廣告輿論和某種宣傳的長(zhǎng)期影響下產(chǎn)生的逆反心理，它也代表了一種消費(fèi)心理。這類消費(fèi)者往往有一種盲目心理。（ 當(dāng)目光集中在某款） 這么貴啊 ！ （ 導(dǎo)購(gòu)要判斷是確實(shí)超出心理價(jià)位還是簡(jiǎn)單議價(jià)，如果是第一次提出來(lái)，又目光不轉(zhuǎn)，多是簡(jiǎn)單議價(jià)。 詢問(wèn)的注意事項(xiàng) 29 聆聽(tīng) ? “聽(tīng)”字的釋義 ? 說(shuō)服 VS 解惑 ? 注意事項(xiàng)： 客戶講話不要打斷 適當(dāng)給與顧客鼓勵(lì)和贊美 努力記住顧客的話 不清楚地方有禮貌地請(qǐng)客戶再講一遍 “對(duì)不起，小姐，我不太清楚您剛才說(shuō)的意思，能否再解釋一下，好么？ “你說(shuō)什么？” 30 觀 察 ? 客戶的穿著打扮 ——非以貌取人 ? 客戶的視線 ? 客戶手拿彩頁(yè)閑逛 與客戶交流，要采用有吸引力的方式 注意客戶手中的彩頁(yè)是哪個(gè)品牌的？ ? 觀察客戶在其他品牌柜臺(tái)的興趣 眼觀六路，耳聽(tīng)八方 ? 觀察的結(jié)果需要驗(yàn)證 31 思 考 ? 女性購(gòu)買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性、靈活性和沖動(dòng)性，注重外表；購(gòu)買心理不穩(wěn)定，易受外界因素的影響，且購(gòu)買行為受情緒影響較大。 （明確診斷，凸顯專業(yè)） 其實(shí)是這樣的，純棉面料都會(huì)有不同程度的浮色脫落、因?yàn)槿魏渭兠廾媪媳聿级紩?huì)有一層細(xì)小的絨毛，這層細(xì)小絨毛所附著的顏色是無(wú)法固定在面料上，所以洗的時(shí)候，這種浮色就會(huì)被洗掉，但它并不影響面料的顏色，也不會(huì)影響商品的色澤。 哀求 其實(shí)他們的 床品 在這方面還不如我們的呢，你還不如買我們的呢 ! ?常見(jiàn)的錯(cuò)誤行為 48 1)不使用否定型，而用肯定型說(shuō)話 當(dāng)顧客問(wèn)“有 商品嗎 ?” ，假使回答“對(duì)不起，我們這里沒(méi)有”、“我們不賣 商品”，這就是否定型的回答。 例句 : “ 對(duì)不起，是我誤解了您的意思” “ 不好意思，是我確認(rèn)不夠 ” 50 您遇到的比較多的異議有哪些？ 話術(shù)實(shí)例 51 目 錄 一． 了解顧客需求 二． 購(gòu)買異議應(yīng)對(duì) 三． 如何建議購(gòu)買 52 ? 幾個(gè)觀念 ? 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) ? 如何建議購(gòu)買 ? 如何面對(duì)拒絕 53 建議購(gòu)買 ? 錯(cuò)誤觀念和做法 １、客戶自便 ２、心理顧忌，害怕顧客反感或被拒絕 ３、錯(cuò)誤的建議購(gòu)買 如：使用開(kāi)放式的詢問(wèn)，很容易被拒絕 導(dǎo)購(gòu)：怎么樣？ 54 ? 主動(dòng)建議客戶購(gòu)買 １、希望銷售人員主動(dòng)建議是顧客的普遍心理 ２、客戶自己往往不能下決心購(gòu)買 55 ? 識(shí)別購(gòu)買信號(hào) １、語(yǔ)言信號(hào) Ａ、詢問(wèn)售后服務(wù) Ｂ、討價(jià)還價(jià) Ｃ、二次詢價(jià) Ｄ、表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的興趣 Ｅ、關(guān)心一些細(xì)微的附加功能 Ｆ、表示友好 Ｇ、維護(hù)你的產(chǎn)品 56
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