【正文】 權(quán)威：金蝶 /東方通 國際軟件巨頭： Oracle 領(lǐng)導(dǎo)者： IBM IBM以領(lǐng)導(dǎo)者形象出現(xiàn)在用戶及渠道合作伙伴面前，以 ? 客戶導(dǎo)向 ? 作為傳播及市場活動(dòng)主題，既體現(xiàn)專業(yè)性，又拉近了品牌與受眾的情感距離。 ? 滴水穿石： 小小的工具可以達(dá)到四兩撥千斤的意外效果 主題活動(dòng) 驚濤駭浪 水的戰(zhàn)略 水的思維 傳播策略 ? 明確定位 —不僅僅是高高在上的技術(shù)領(lǐng)先者 ? 在強(qiáng)化 BEA技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢的同時(shí)，拉近 BEA與目標(biāo)用戶的距離，讓用戶感受到 BEA不僅僅是技術(shù)的領(lǐng)跑者，更是企業(yè)的戰(zhàn)略顧問，可以幫助企業(yè)解決問題 ? 明確目標(biāo)－針對不同的目標(biāo)用戶采取有針對性的市場策略 ? 固有的重點(diǎn)行業(yè)的鞏固 ? 潛在行業(yè)的培育和影響 ? 明確手段－ Pull amp。 ? ?? 建議 BEA開展有針對性的活動(dòng) ， 比如 召開行業(yè)交流會(huì) ， 針對銀行的 、 針對保險(xiǎn)的等 ，讓對客戶的支持更集中有效 。 渠道伙伴大會(huì) VAD的產(chǎn)品培訓(xùn) SI， ISV 解決方案研討會(huì) + + 公司層面：重點(diǎn)渠道的培養(yǎng)；針對重點(diǎn)渠道商的培訓(xùn)和活動(dòng) 層層復(fù)制：大的分銷商培養(yǎng)下級分銷商和吸引相關(guān)行業(yè)的 SI和 ISV 提供實(shí)現(xiàn)成功復(fù)制的工具 ? 主題：攜手天下，共創(chuàng)輝煌 ? 活動(dòng)形式：戰(zhàn)略聯(lián)盟會(huì)議 ? 參會(huì)者：渠道分銷商和合作伙伴 ? 目的：產(chǎn)品體驗(yàn)，渠道招募和培養(yǎng) ? 傳播：網(wǎng)絡(luò)媒體報(bào)道 內(nèi)容： 中間件的 發(fā)展趨勢； SOA的前景 BEA 實(shí)力展示 公司系統(tǒng)介紹 雙贏戰(zhàn)略： BEA能帶給 渠道什么 成功案例 分析； 產(chǎn)品體驗(yàn) 活動(dòng)策劃 渠道活動(dòng) 品牌 用戶，渠道 SOA聯(lián)盟 校園行 內(nèi)部活動(dòng) BEA 10 年 中 國 行 10年， BEA 與你風(fēng)雨同行 BEA 中國的十年成長之路 10年的點(diǎn)滴積累 — 行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起成立 SOA聯(lián)盟，期待接下來 10年的成長 走進(jìn) BEA， 了解 BEA 同 BEA一起成長的日子 … 第三部分：主題活動(dòng) “ BEA 10 年中國行 ? ： 十年的積累，蓄勢待發(fā)，驚濤駭浪般的主題活動(dòng)形成巨大的品牌沖擊力和震撼力。 ? 工具：媒體集錦 工具：禮品 有效的工具會(huì)成為敲門磚，潤滑劑，貌似水滴，卻可穿石。 更廣泛的傳播 SOA的理念 ?活動(dòng)受眾：重點(diǎn)大學(xué) IT專業(yè)的學(xué)生 ,如清華大學(xué) ,北京大學(xué) ,北京理工大學(xué)等 ?活動(dòng)方式：與學(xué)校的學(xué)生會(huì)合作，以團(tuán)隊(duì)報(bào)名的方式參加；活動(dòng)形式以軟件創(chuàng)作大賽為主 初賽由學(xué)校學(xué)生會(huì)主導(dǎo)自行運(yùn)行；決賽由 BEA進(jìn)行評選， BEA提供獎(jiǎng)品，主要 是 《 BEA十年 》 精美紀(jì)念冊；培訓(xùn)機(jī)會(huì)；前三名的優(yōu)勝者有機(jī)會(huì)到 BEA工作。 ? 針對所在行業(yè)，選擇前瞻性的話題 ? 通過本行業(yè)息息相關(guān)的解決方案的研討讓參加者深刻感受到獲益；同時(shí)達(dá)到與行業(yè)進(jìn)一步溝通和了解需求的目的； ? 尋找最適合的活動(dòng)方式 數(shù)字生活呼喚電信業(yè)務(wù)創(chuàng)新 活動(dòng)策劃 Ⅰ 重點(diǎn)行業(yè) – 電信 隨著 3G時(shí)代的來臨 數(shù)字業(yè)務(wù)、信息業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的日子已經(jīng)來臨 ,電信業(yè)的發(fā)展空間也將天寬地闊。 市場活動(dòng) 推動(dòng) 強(qiáng)大的工具支持 實(shí)現(xiàn)銷售和品牌戰(zhàn)略目標(biāo)的全面達(dá)成 我們的解決方案 什么樣的手段才能最準(zhǔn)確，最直接地接觸到我們的目標(biāo)用戶？ 什么樣的方式才能有效的宣傳我們的品牌，幫助我們的銷售？ 第一部分：品牌推廣 問題：怎樣才能正中靶心 ？ 背景：來自市場調(diào)研的結(jié)果 您從什么渠道了解 B E A 的？78%4%10%8%網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)平面其他78%的用戶都是通過網(wǎng)絡(luò)了解 BEA的 數(shù)據(jù)來源： BEA World 問卷調(diào)查 樣本數(shù)： 300 靶心在哪兒？ 營銷的趨勢 – 網(wǎng)絡(luò)營銷席卷而來 國際巨頭追捧中國博客 ＡＭＤ請徐靜蕾代言 ?AMD開創(chuàng)了一種圍繞博客營銷進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)營銷模式 ? 精準(zhǔn)營銷 – 圈中目標(biāo)人群； ? 口碑相傳 擴(kuò)大品牌知名度； ? 互動(dòng)營銷 – 提高傳播質(zhì)量 ?截止到 2022年底，中國博客數(shù)量已達(dá) 2022萬個(gè)； ?作為一種新興的媒體力量，博客并不停留在自娛自樂的層面； ?博客呈現(xiàn)了多元化 ，專業(yè)化的趨勢。 IBM：創(chuàng)造客戶需求 ? 品牌：行業(yè)媒體上大量的廣告，如 《 計(jì)算機(jī)世界 》 等； ? 渠道： ? 藍(lán)天碧海 e 干線 ? 助力獨(dú)立軟件開發(fā)商合作伙伴推廣大量針對地區(qū)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)的行業(yè)解決方案 ? 活動(dòng)： ? 產(chǎn)品發(fā)布會(huì) ? IBM愛心獻(xiàn)社區(qū)公益活動(dòng) ? ‘ IBM SOA領(lǐng)航系列活動(dòng) ’ ，內(nèi)容包括 ‘ IBM SOA達(dá)人學(xué)院 ’ 一系列精采課程與即將于 9月盛大舉行的‘ SOA領(lǐng)航高峰會(huì) ’ 。 競爭趨勢： 數(shù)據(jù)來源：計(jì)世資訊（ CCW Research） 2022/08 ?IBM在品牌知名度上領(lǐng)先 BEA，占有行業(yè)第一 競爭狀況分析 Ⅲ — 品牌知名度 品牌知名度 BEA 的品牌認(rèn)知 ?BEA的技術(shù)先鋒地位已經(jīng)深入人心； ?BEA的品牌知名度需要進(jìn)一步提高； BEA 的品牌形象%%%%%%%%%%%%%%技術(shù)領(lǐng)先者 行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者技術(shù)領(lǐng)先者和行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者品牌領(lǐng)導(dǎo)者系列 1數(shù)據(jù)來源： BEA World 問卷調(diào)查 樣本數(shù)： 300 國產(chǎn)品牌群體對抗國外品牌的格局正在形成 東方通科技仍然占據(jù)銷售額第一，金蝶 Apusic則通過應(yīng)用服務(wù)器軟件爭取到眾多渠道合作伙伴。 渠道商總數(shù)不超過 300家； 獨(dú)立打單能力弱 ，主要是以代理 BEA、IBM兩個(gè)品牌為主； 其他品牌大多采用直銷 。 1 實(shí)力雄厚，有一定信息化基礎(chǔ)，現(xiàn)在正處于大規(guī)模建設(shè)階段 。 Oracle 對客戶關(guān)系管理 ― 操作應(yīng)用 ― 平臺(tái)設(shè)施進(jìn)行全球電子商務(wù)解決方案實(shí)施。Shunya Communications Network 2022/3/12 BEA 2022年度市場推廣方案 宣亞市場營銷呈送 本案目錄 第一部分 發(fā)展目標(biāo) 第二部分 現(xiàn)狀與趨勢分析 第四部分 解決之道 第五部分 解決方案 第三部分 面臨的挑戰(zhàn) Shunya Communications Network BEA發(fā)展目標(biāo) ? 戰(zhàn)略目標(biāo)：技術(shù)領(lǐng)先向戰(zhàn)略顧問轉(zhuǎn)型 ? 市場目標(biāo)：擴(kuò)大市場份額，保持行業(yè)領(lǐng)先 ? 銷售目標(biāo)：將概念化的 SOA轉(zhuǎn)化成實(shí)際銷售 BEA發(fā)展目標(biāo) Shunya Communications Network 現(xiàn)狀與趨勢分析 現(xiàn)狀與趨勢分析 渠道分析 產(chǎn)品分析 目標(biāo)市場分析 競爭狀況分析 市場分析 1 2 3 4 5 渠道分析 產(chǎn)品分析 目標(biāo)市場分析 競爭狀況分析 市場分析 1 2 3 4 5 現(xiàn)狀與趨勢分析 ? 市場總體容量保持上升； ? 增長速度逐漸放緩； 中間件市場分析 Ⅰ — 市場規(guī)模 中間件市場分析 II— 市場品牌結(jié)構(gòu) ?BEA的市場占有率保持領(lǐng)先，但是 IBM緊隨其后，差距不大 ?微軟、甲骨文等來勢兇猛，威脅不容小覷 ? 中間件市場容量不斷增長，但是增長速度放緩，市場逐漸成熟 ； ? 中間件市場的競爭態(tài)勢日益加劇。 Oracle10g、 Oracle電子商務(wù)套件。 2 能找到共性規(guī)律，既可以凸現(xiàn)行業(yè)特性 、 又能標(biāo)準(zhǔn)化的明星行業(yè)。 2022年以前 2022年 2022年至今 渠道商數(shù)量超過550家； 領(lǐng)導(dǎo)品牌通過技術(shù) 、方案支持等方式將銷售重心向渠道合作模式轉(zhuǎn)變 ， 主要爭取 SI、ISV、 SP、 VAD等廠商 。 BEA：來自市場追隨者和 IBM的雙重壓力 BEA與 IBM聯(lián)手主導(dǎo)市場，但品牌知名度未能排名第一 進(jìn)入市場早、資本雄厚與產(chǎn)品線豐富是雙