【正文】 方的共同優(yōu)勢， BEA在市場銷售額方面繼續(xù)保持微弱領(lǐng)先。 …… 大量的硬廣告提高品牌知名度；結(jié)合各種大型活動 競爭對手推廣 IBM Oracle金色中國已進入第二階段 Oracle：全球最大的企業(yè)軟件公司 Oracle World 競爭對手推廣 甲骨文 ? 品牌： 行業(yè)媒體，網(wǎng)絡大量軟文宣傳 ? 活動： ? Oracle World ? 甲骨文高科技行業(yè)高層圓桌會議； …… 行業(yè)媒體的大量軟文宣傳； Oracle World與行業(yè)會議相結(jié)合 東方通：因科技而自由 東方通中間件及 SOA前沿技術(shù)巡講走進各大高校 東方通與 SUN強強聯(lián)手 行業(yè)媒體的大量軟文宣傳結(jié)合大量活動，大量的 SOA普及宣傳工作 ? 品牌： 行業(yè)媒體，網(wǎng)絡大量軟文宣傳 ? 活動： ? 2022中間件與 SOA城市巡講 ? ? 2022中國中間件及 SOA前沿技術(shù)巡講 ? 校園巡展 ? …… 競爭對手推廣 東方通 金蝶：一本萬利，中間件普及風暴 面向中小企業(yè)，金蝶在全國各地啟動“ 一本萬利 ” 計劃 以活動為主，大力度普及中間件的應用 ? 面向中小企業(yè)的各種培訓活動； ? 全國巡講 ? 渠道招募活動 競爭對手推廣 金蝶 競爭狀況小結(jié) ? BEA雖仍居行業(yè)第一，但與競爭對手的差距越來越??； ? BEA的品牌知名度低于 IBM，有待進一步提高； ? 競爭對手大力度進行品牌推廣，推廣手段各有千秋推陳出新， BEA面臨巨大挑戰(zhàn) Summary： SWOT分析 S： Strengths ? 技術(shù)領(lǐng)先； ? 行業(yè)領(lǐng)導者； ? SOA概念的最早提出者； W： Weaknesses ? 市場聲音較弱，品牌知名度低于 IBM； ? 渠道中系統(tǒng)集成商的數(shù)量較少，范圍較窄； ? 用戶對服務和培訓的滿意度較低 ? 價格高 ? 推廣手段較為單一 O： Opportunities ? 隨經(jīng)濟的發(fā)展，信息化的程度越來越高；中間件的應用更為廣泛； ? SOA 成為大勢所趨； ? 涌現(xiàn)出越 來越多新的行業(yè)需求； T： Threats ? 市場逐漸成熟，增長速度放緩； ? 與競爭對手差距變小；越來越多新廠商進入市場，競爭直接化； ? 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重導致用戶價格敏感度提高； ? SOA還處于概念認知階段； ? 優(yōu)勢渠道商的爭奪激烈； Shunya Communications Network 面臨的挑戰(zhàn) BEA面臨的挑戰(zhàn) 品牌 如何進一步提高品牌的知名度？ 如何將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢？ 如何更好的詮釋和推廣 SOA成為核心競爭力？ 產(chǎn)品 如何在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下差異化，保持競爭優(yōu)勢？ 如何強化技術(shù)優(yōu)勢以弱化用戶對價格的敏感？ 市場 推廣 如何加速渠道擴張，并保持其高忠誠度？ 如何在維護老客戶的同時，利用不同推廣方式來開拓新的市場？ Shunya Communications Network 解決之道 構(gòu)建 BEA的品牌金字塔 認知 相關(guān)性 親和關(guān)系 優(yōu)勢 表現(xiàn) 對品牌的突出優(yōu)點有所了解 , 明了品牌的承諾 和需求相關(guān) , 在合適的價格范圍內(nèi)可以考慮 產(chǎn)品表現(xiàn)可以接受 , 列入最佳選擇名單 感到有一種基于理性地位和特色的優(yōu)勢 和品牌形成緊密的關(guān)系 ,排斥其他牌子 我們需要做什么？ 我們要樹立 BEA正面，親和的品牌形象，構(gòu)建金子塔的頂端。 背后的故事： 營銷的趨勢 – 網(wǎng)絡營銷席卷而來 TCL：遠程服務，建立情感層面的溝通 ?TCL是中國目前唯一在 ? 遠程服務 ?上大做文章的 PC廠商，網(wǎng)絡服務模式已經(jīng)成為 TCL電腦最重要競爭力之一 ； ?以網(wǎng)絡為平臺提供服務； ?大型網(wǎng)絡營銷推廣活動 “ 我為張靚穎寫劇本 ? ，形成與消費者的深層感情溝通 ?低成本競爭戰(zhàn)略 – 面對聯(lián)想惠普等對手的強大競爭下的有效戰(zhàn)略 成本低，營銷費用大大降低； 信息傳遞快捷 ， 可以及時發(fā)布信息； 形式多樣 ， 創(chuàng)造性強； 網(wǎng)絡是我們的目標客 戶群接觸最頻繁的媒體 網(wǎng)絡是 最有效 最適合 我們的 傳播方式 網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢 信息量大； 互動性強 ， 可以及時溝通 ， 增進情感； 針對性強 ， 容易圈定目標用戶； 網(wǎng)絡符合 BEA領(lǐng)先者和 創(chuàng)新者的形象 我們的策略 潤物細無聲 以網(wǎng)絡為主要武器，全面滲透目標用戶群，讓用戶在工作，生活中耳濡目染地接受 BEA的文化，在潛移默化中建立 BEA與目標顧客的深刻的感情紐帶。 這一切的變革需要強大的平臺支持 業(yè)務的創(chuàng)新， 用戶的進細分，增值服務的不斷增加 ? 主題： SOA讓數(shù)字生活水到渠成 ? 活動形式： 電信行業(yè)交流會 ? 參會者： 移動，聯(lián)通，電信，網(wǎng)通 ? 目的： ? 傳遞最新產(chǎn)品信息和公司動態(tài)； ? 了解行業(yè)新的需求，提供解決方案； ? 支持銷售； ? 傳播：網(wǎng)絡媒體報道 內(nèi)容： 他山之石： 日韓電信 運營商中 間件使用 的成功案例 SOA 如何解 決電信創(chuàng)新 中遇到的種 種問題 行業(yè)討論： 遇到的問題 和瓶頸 專業(yè)顧問的 一對一的問 題解答和后 期跟進 活動策劃 Ⅰ 重點行業(yè) – 電信 寡頭行業(yè)，不做信息化，不提高效率，仍可以賺的盆滿缽盈嗎？ 事實是在幾大能源巨頭之間，競爭也在不斷升級，無論是電力改革，還是中 石油與工商銀行聯(lián)名推出中油卡，對客戶的爭奪使得各能源公司不斷推出新 產(chǎn)品，不斷提高服務水平。 ?傳播配合：活動全程主要是網(wǎng)絡宣傳，可以和一個 IT主流媒體合作，網(wǎng)站可以以活動冠名 或協(xié)辦的方式；活動前期需要學校現(xiàn)場的 pop，公司手冊等宣傳品。 ? ? 在市場推廣活動中，建議 BEA做一些禮品，像印刷一些精美的筆記本，加上配套的臺歷，包裝成禮盒贈送給客戶，成本低，意義深遠，效果好！客戶會在工作過程中耳濡目染地接受 BEA品牌潛移默化的影響，加深 BEA在客戶心中的認知度與影響力。 ?培養(yǎng) VAD自己的售前、售中、售后服務隊伍，增強作為 VAD的實力 ?有特別的行業(yè)背景； ?從技術(shù)主導到客戶導向 強大的技術(shù)平臺； 服務的配合 技術(shù)培訓，解決方案的共同探討； 具體的項目支持 渠道活動的策略 ? ―授之以魚，不如授之以漁 ? ： 讓渠道商賺錢固然重要，但獲取贏利的能力才是根本 ，要把握增值原則； ? 讓渠道商成為 ? 左膀右臂 ? ： 和渠道商分享共同的愿景，在戰(zhàn)略層面達成一致。 3 活動 ?與線下活動配合的線上互動； ?設(shè)計相關(guān)活動收集有效客戶資料；挖掘客戶需求 4 公司網(wǎng)站 ?內(nèi)容的設(shè)計和呈現(xiàn)，讓網(wǎng)站黏度更高； ?與公司活動配合； 5 視頻廣告； Banner； Button； 搜索，鏈接； 合作推廣 公關(guān)軟文； 在線采訪； 品牌專欄； 網(wǎng)絡調(diào)查； 企業(yè)博客等 EDM 線上互動； 論壇討論； 網(wǎng)絡大賽； 整合各種內(nèi)容和形式 項 目 內(nèi) 容 形 式 網(wǎng)絡策劃 背景：來自市場調(diào)研的結(jié)果 來自銷售的聲音 … ?“ 大型的廣泛的市場宣傳很必要 ， 有教育作用 ， 但是不能細化到具體的客戶 ， 不能細化到具體的需求 ， 所以具有 針對性的客戶研討會 等方式會更有效 。親和可靠 解決思路 Liquid Communication 市場推廣 蛟龍得水 Think Liquid 工具支持 滴水穿石 品牌 潤物細無聲 工具靈活多變，水乳交融， 活動洶涌澎湃，摧枯拉朽 ? 潤物細無聲： 創(chuàng)造品牌與用戶的接觸點，無孔不入，潛移默化的熏陶目標人群，建立感情的扭帶； ? 蛟龍得水： 針對性的設(shè)計行