[管理學(xué)]銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講義簡(jiǎn)版-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 果呢。 選擇式問(wèn)句 ? 二選一問(wèn)句，提問(wèn)者給出二個(gè)條件，對(duì)方挑一個(gè)作為答案 ? 所提供的條件必須是正面的 效益附加問(wèn)句－ BTQ ? 一個(gè)說(shuō)明效益的陳述句 ＋ 閉鎖式問(wèn)句 在銷(xiāo)售簡(jiǎn)介過(guò)程中，無(wú)論介紹產(chǎn)品還是服務(wù)，都要說(shuō)明其特征，并將這些特征發(fā)展成對(duì)客戶(hù)有用的效益 。 避免痛苦 ? 蟲(chóng)害能造成多大的損失？ 害怕?lián)p失 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)練習(xí) ? 今年化肥咱們合作得不錯(cuò)，明年我想再?gòu)哪銈兡莾哼M(jìn)些農(nóng)藥，什么品種比較好賣(mài)？ 獲得利益 ? 當(dāng)然，我希望我種的蘋(píng)果沒(méi)有病蟲(chóng)害斑點(diǎn)，比別人種的又大又漂亮。這里所指的是舒服、方便、享受、美麗、豪華、健康、美食等。 ? 避免痛苦 ： 用購(gòu)買(mǎi)來(lái)除去身體上或精神上的痛苦 ，這種動(dòng)機(jī)與害怕?lián)p失的動(dòng)機(jī)相近。 社會(huì)認(rèn)可 /自豪 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目的 獲得承諾 實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng) 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)步驟 ? 客戶(hù)摸底 ? 訪(fǎng)前準(zhǔn)備 ? 接近要領(lǐng) ? 簡(jiǎn)介 ? 客戶(hù)回應(yīng) ? 締結(jié) ? 訪(fǎng)后追蹤 訪(fǎng)前準(zhǔn)備 設(shè)定你的目標(biāo) － SMART原則 ? 具體的 ? 可衡量的 ? 積極的、具有挑戰(zhàn)的 ? 實(shí)際的 ? 能使客戶(hù)采取正
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