[管理學(xué)]銷售技巧培訓(xùn)講義簡(jiǎn)版-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 產(chǎn)品特征必須發(fā)展成為目標(biāo)客戶認(rèn)同的效益。 六種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 自我滿足 /自豪 因?yàn)橄胍詈玫臇|西而購(gòu)買(mǎi) 。 六種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 享受愉快： 因 享受 而購(gòu)買(mǎi)，此種動(dòng)機(jī)與獲得利益的動(dòng)機(jī)相近，但目標(biāo)客戶關(guān)心的重點(diǎn)并不在于利益的獲得。 社會(huì)認(rèn)可 ? 如果我使用了“阿克泰”，就不用擔(dān)心稻飛虱的危害了嗎？ 害怕?lián)p失 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)練習(xí) ? 我當(dāng)然希望今年銷售業(yè)績(jī)好，能有足夠的余錢(qián)來(lái)更換那輛老出毛病的貨車(chē)。 ? 陳述一項(xiàng)效益＋ CEQ， 就是一個(gè)好的 效益附加問(wèn)句 詢問(wèn)的次序 開(kāi)放式問(wèn)句 閉鎖式問(wèn)句 效益附加 問(wèn)句 是 不是 締結(jié) 視覺(jué)輔助資料 我們記得 聽(tīng)來(lái)的 少于 5％ 我們記得 看到的 少于 25％ 我們記得 看到的、又聽(tīng)到的 多于 60％ 5% 25% 60% 記憶程度（ 1周后） 視覺(jué)輔助資料 ? 必須表明 一個(gè)重點(diǎn) ? 對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶的愿望來(lái)講是 實(shí)際 的，可以完成的 ? 必須和客戶的 需要 有關(guān) ? 必須是 當(dāng)?shù)氐?，要用能說(shuō)明當(dāng)?shù)厍闆r和條件的視覺(jué)輔助資料 ? 必須 簡(jiǎn)單 客戶回應(yīng) ? 正面的客戶回應(yīng) ? 正
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