【正文】 常高，與項(xiàng)目前期定價(jià)有較大區(qū)別，價(jià)格跨度大，對(duì)銷售會(huì)造成不利影響。 直接客戶是投資者，他們是將本項(xiàng)目作為酒店和一種投資產(chǎn)品來(lái)購(gòu)買的，他們所看中的是高檔酒店和專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理為項(xiàng)目帶來(lái)保值和增值。根據(jù)我們的對(duì)西高新住宅市場(chǎng)的調(diào)查，目前住宅市場(chǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，人們普遍對(duì)西高新的住宅市場(chǎng)較為看好，需求較為旺盛?？蛻粢蚤L(zhǎng)住客戶為主，主要是國(guó)內(nèi)外高級(jí)商務(wù)人士和高級(jí)白領(lǐng)。而且包租的風(fēng)險(xiǎn)較大。 （ 2）投資型服務(wù)公寓客戶群 ? 投資者：對(duì)該項(xiàng)目有投資意向的客戶，希望 首期投資額較少的客戶 ? 自用型：高新區(qū)工作的外籍和外地高級(jí)管理人員 ? 將其作為接待客戶的相關(guān)公司 ? 在西高新工作的白領(lǐng)，短期自主，長(zhǎng)期投資 2．項(xiàng)目現(xiàn)有條件分析 設(shè)施設(shè)備 相對(duì)于純酒店而言，上述二種物業(yè)類型對(duì)于樓宇的設(shè)施設(shè)備不存在明確的規(guī)定性要求，而取決于市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的需求。 分樓層組合 組合方式 分樓層組合又分為二種方式，其一為將公寓式酒店設(shè)在公寓樓高層部分，其下部為投資式公寓，即“上部公寓式酒店、下部投資型服務(wù)公寓”，另一種方式為將公寓式酒店設(shè)在公寓樓低層部分，而投資型服務(wù)公寓位于高層部分，即“下部公寓式酒店、上部投資型服務(wù)公寓”。但對(duì)于公寓的客人，由于是長(zhǎng)期居住，過(guò)長(zhǎng)的交通距離必然會(huì)給其帶來(lái)不便，從而降低其購(gòu)買投資或自用的興趣，不利于項(xiàng)目銷售。 劣勢(shì)： ? 但木塔寨變電站在西側(cè)，公寓式酒店位于東側(cè)，而以長(zhǎng)期居住為主的投資性公寓位于西側(cè)。 ? 酒店式首層、二層的商業(yè)配套面積較少， 12 層總面積約 1740平方米，而且其中包含貨運(yùn)出入口、煤氣表間、智能化機(jī)房等設(shè)備用房，不 能滿足公寓式酒店對(duì)于配套設(shè)施需求；而投資型服務(wù)公寓的 12 層總面積為約 2830 平方米，面積較為寬松，其配套面積和功能可以與公寓式酒店共享一部分，甚至在寫(xiě)字樓的配套中也有需要與公寓式酒店共享的功能。 貨運(yùn)電梯 由于公寓式酒店提供酒店式服務(wù)，進(jìn)行房間日常清 潔護(hù)理需要專用的貨運(yùn)電梯，加上西部原有的三部電梯，公寓式酒店共擁有四部電梯，基本滿足使用要求。如果不能夠?yàn)槭袌?chǎng)所接受，公寓式酒店的銷售可能會(huì)面臨困難。 公寓樓定位為“公寓式酒店 +投資性公寓”，組合方式為西側(cè)為公寓式酒店、使用公寓樓西側(cè)大堂，東側(cè)為投資型服務(wù)公寓，使用公寓樓東側(cè)大堂。 如前所述，公寓式酒店的配套需要在投資型服務(wù)公寓和寫(xiě) 字樓配套 20 西安水晶島項(xiàng)目 ?February 2020 共享，故結(jié)合公寓式酒店平面分割及工程進(jìn)度的現(xiàn)狀條件，在一層設(shè)置 設(shè)咖啡茶吧、美發(fā)店；二層設(shè)洗衣房（與投資型服務(wù)公寓合用）、美容美發(fā)、小型餐飲。 結(jié)合一層現(xiàn)有空間條件，將商務(wù)中心設(shè)在與前臺(tái)相鄰的位置。 ? 小型餐飲店 高檔的酒店應(yīng)當(dāng)能夠提供自助早餐，考慮本酒店 300 多套客房，需要的早餐廳規(guī)模較大。 位置： 12 軸、 NQ 軸圍合空間。 注意： 在水晶島公寓的兩個(gè)大堂內(nèi)，從門廳到達(dá)需要經(jīng)過(guò)高差為 米的臺(tái)階共 8 步；而未設(shè)殘疾人坡道。他們對(duì)中高檔餐廳也有需求，但由于底商設(shè)置餐飲對(duì)居住者的居住環(huán)境有一定影響，因此可以使用寫(xiě)字樓配套的中高檔餐廳。 根據(jù)上述考慮，在一層靠近大堂附近設(shè)咖啡、休息廳服務(wù)型的功能，為投資型服務(wù)公寓的內(nèi)部服務(wù)區(qū)，是提升投資型服務(wù)公寓檔次的重要途徑，只有提升投資型服務(wù)公寓的檔次，才能保證其與酒店公寓品質(zhì)的差距，從而縮小其目標(biāo)客戶與酒店公寓客戶的差別，保證整個(gè)項(xiàng)目的檔次和品質(zhì)，有利于項(xiàng)目的推廣和銷售。此處窗外為本項(xiàng)目的綠地花園，景觀良好，適合休息、觀景，放松身心。且高檔超市有利于提升公寓的檔次。 具有較大規(guī)模、選擇臨街的門面房是實(shí)現(xiàn)其功能和輻射范圍的必須條件。 面積： 藥店約 120 平方米；花店約 47 平方米 功能 ：藥品銷售、簡(jiǎn)易診所、鮮花銷售、訂送鮮花等。 位置 ：原桑拿和淋浴、更衣的位置。 位置 ：位于 412 軸、 C1 軸以東的區(qū)域。 目標(biāo)客戶： 投資型服務(wù)公寓內(nèi)部客戶為主。我行建議將此露臺(tái)以玻璃幕封閉，作為在四季均可以經(jīng)營(yíng)和使用的空間，布置綠色植物為主的主題景觀，成為一個(gè)景觀、視野都較為優(yōu)美的高檔休閑空間。從調(diào)查的反饋來(lái)看，購(gòu)房者也普遍需要精裝修或提供菜單式裝修，二者的比重達(dá)到了 73%。 咨詢服務(wù)28%信息郵電19%商貿(mào)餐飲7%建筑房地產(chǎn)17%其他13%交通運(yùn)輸3%制造8%金融5% 33 西安水晶島項(xiàng)目 ?February 2020 被調(diào)查企業(yè)的公司性質(zhì)分布圖 寫(xiě)字樓的取得方式 在物業(yè)取得方式上，本市和本省公司租和買比例相當(dāng)，略偏向購(gòu)買；外地、港澳臺(tái)和國(guó)外公司 94％以上選擇租賃，其中以港澳臺(tái)和國(guó)外公司表現(xiàn)更為明顯， 100％選擇租賃。 （二） 經(jīng)營(yíng)方式建議及面積分割 在寫(xiě)字樓的面積分割上，首層作為商業(yè)配套， 25 層作為辦公。 23 層可以進(jìn)行分割，面積在 200500 平方米，與大多數(shù)客戶的需求吻合。 1 定位原則 寫(xiě)字樓的主要目標(biāo)客戶從獲取物業(yè)的方式及用途上可分為投資者、購(gòu)買寫(xiě)字樓并作為其辦公空間的公司、租住寫(xiě)字樓的公司（含向發(fā)展商和小業(yè)主租住二種情況）三類。 ? 兼顧公寓式酒店的配套主要包括高檔餐飲和會(huì)務(wù)需求。 面積： 1100 平方米 功能：為寫(xiě)字樓的公司及個(gè)人提供銀行服務(wù)。 目標(biāo)客戶；水晶島寫(xiě)字樓及附近寫(xiě)字樓的公司。 位 置： 7 BD 軸圍合空間。 ? 郵局 在上述為員工餐廳開(kāi)辟的空間內(nèi)，設(shè)一處 20 平方米的郵局，經(jīng)營(yíng)郵件的投遞、轉(zhuǎn)發(fā)業(yè)務(wù)，以滿足寫(xiě)字樓的需求。他們擁有巨額的財(cái)富，位于社會(huì)金字塔的頂尖，他們需要專屬的商務(wù)活動(dòng)空間，與家人共同休閑的私密空間，與同階層人士的交流空間。 42 西安水晶島項(xiàng)目 ?February 2020 （二） 經(jīng)營(yíng)模式 高檔次商務(wù)俱樂(lè)部的成功，首要條件是引進(jìn)專業(yè)的有經(jīng)驗(yàn)和客戶網(wǎng)絡(luò)的俱樂(lè)部管理公司。他們是水晶石的目標(biāo)客戶，水晶石為他們提供商務(wù)社交休閑活動(dòng)場(chǎng)所。 具體經(jīng)營(yíng)方式： ? 實(shí)行會(huì)員邀請(qǐng)方式，分為創(chuàng)始會(huì)籍、高級(jí)會(huì)籍、普通會(huì)籍，并定期舉行俱樂(lè)部活動(dòng)。 地下一層 地下一層總規(guī)模約平方米；有單獨(dú)的出入口直接面臨唐延路，入口處設(shè)下沉式廣場(chǎng)，室外空間形態(tài)較為豐富； 參考北京的同檔次俱樂(lè)部，如京城俱樂(lè)部、長(zhǎng)安俱樂(lè)部等，共同的功能布局特點(diǎn)是將健身、游泳池、乒乓球、音像室等容易產(chǎn)生較大噪音的空間集中布置在地下室，以免影響上部的安靜環(huán)境；由于水晶石的地上二、三層在空間上完全貫通，如果將噪音較大的功能布置在地 上二、三層，將會(huì)干擾所有的房間，不能滿足高檔俱樂(lè)部對(duì)于環(huán)境安靜的基本需求，故此種布局方式對(duì)于水晶石尤其適合； 所以我行建議在地下室主要安排與健身相關(guān)的內(nèi)容，包含游泳池、桑拿、健身、臺(tái)球、淋浴、氧吧。 面積： 160 平方米 功能：氧吧、休息廳。 健身 位置： 1/14 軸 —— 1/15 軸、 1/F 軸 —— 1/B 軸圍合區(qū)域。 3 定位內(nèi)容 功能分類 根據(jù)我行對(duì)于北京高檔俱樂(lè)部市場(chǎng)的調(diào)查，目前高檔俱樂(lè)部的功能設(shè)置主要分為三大類： ? 康體娛樂(lè)功能，具體包含：游泳池、健身房、桑拿、臺(tái)球、保齡球、壁球、棋牌室、室內(nèi)網(wǎng)球場(chǎng)等； ? 高級(jí)餐飲：以高級(jí)西餐為主，以及日本、韓國(guó)料理等，兼有最高檔中餐； ? 會(huì)議：包含大規(guī)模的會(huì)議廳及小會(huì)議室 ； ? 其它功能：包括一些特殊的空間，如美洲俱樂(lè)部設(shè)有獨(dú)具特色的雪茄長(zhǎng)廊，主要用于存放來(lái)自各國(guó)的 VIP 們的私人雪茄，根據(jù)不同品牌和特性的雪茄，設(shè)置適合的溫度、濕度，精心珍藏，等候客人的再次光臨。他們的需求特點(diǎn)是更樂(lè)于在固定的、相對(duì)不事張揚(yáng)、穩(wěn)定的圈子內(nèi)進(jìn)行商務(wù)、社交和休閑活動(dòng)；由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大，他們對(duì)于消費(fèi)環(huán)境具有相當(dāng)高品質(zhì)的要求，以彰顯其社會(huì)地位和實(shí)力、品位，但又不希望過(guò)于引人注目；消費(fèi)能力極強(qiáng)，對(duì)于形象、品 質(zhì)、舒適度和個(gè)性化的需求大于對(duì)價(jià)格的關(guān)注。 （三） 業(yè)態(tài) 及功能布局建議 水晶石總面積約 3700 平方米，分為地下一層、地上一層、地上二層，共三層；其中地下一層直接對(duì)外，設(shè)有下沉式廣場(chǎng)，作為入口廣場(chǎng)；地上一層有南、北二個(gè)入口，方便各方向的人流；地上二層與地上一層的空間連通充分，具有多處大面積的挑空空間，形成豐富而流動(dòng)空間效果，成為水晶石室內(nèi)空間的一大特色，但縮小了水晶石的可用面積。 ? 本項(xiàng)目作為高檔次的商務(wù)綜合建筑體，設(shè)立高端的商務(wù)俱樂(lè)部對(duì)于總體價(jià)值的提升有促進(jìn)作用，首先它服務(wù)的客戶是商務(wù)客戶，與項(xiàng)目的總體定位不沖突。 將水晶島定位于高檔商務(wù)俱樂(lè)部有其內(nèi)在原因和作用： 41 西安水晶島項(xiàng)目 ?February 2020 ? 高檔商務(wù)俱樂(lè)部一般是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市才出現(xiàn)的。 地下一層主要功能為各類設(shè)備機(jī)房和汽車庫(kù)、自行車庫(kù)，由于受機(jī)房布置和結(jié)構(gòu)的局 限，有些位置的車位布置面積相對(duì)較為寬松；利用這些寬松的位置，減少個(gè)別車位，布置員工餐廳以滿足寫(xiě)字樓基本必須配套，我行認(rèn)為是合理的選擇。 面積： 1450 平方米 功能：中、高檔中餐廳。內(nèi)部設(shè)有走道，相對(duì)獨(dú)立，臨近大堂，處于較為重要和明顯的位置，有利于提升會(huì)議室的檔次，便于吸引高檔次的、大型的會(huì)議，對(duì)于提升寫(xiě)字樓的品質(zhì)具有一定作用。 根據(jù)上述定位原則及定位內(nèi)容，考慮與公寓功用高檔餐飲、為水晶石提供高檔配套等因素，并結(jié)合其本身空間分割，基本布局為在靠近公寓的位置布置 高檔中餐廳；而為確保寫(xiě)字樓高檔的品質(zhì)，在其南、北大堂兩側(cè)的空間設(shè)置高檔的餐飲、咖啡、會(huì)議和商務(wù)中心等項(xiàng)目，以提升寫(xiě)字樓品質(zhì)為目的，至少不能降低寫(xiě)字樓的品質(zhì)。 2 定位依據(jù) ? 作為水晶島辦公樓 的長(zhǎng)期使用者，依托高新區(qū)二期產(chǎn)業(yè)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)氛圍，公司的需求特點(diǎn)集中在商務(wù)相關(guān)需求，注重形象，同時(shí)也注重實(shí)用，并要求高效快捷、具有一定個(gè)性化和相當(dāng)?shù)臋n次、品質(zhì)。最南端 36 西安水晶島項(xiàng)目 ?February 2020 外墻距離公寓式酒店 23 米，東側(cè)距離水晶石 17 米。根據(jù)我們對(duì)寫(xiě)字樓客戶的調(diào)查，在物業(yè)取得方式上，由于總部和地區(qū)總部的辦公位置相對(duì)穩(wěn)定，因此其偏重于選擇購(gòu)買的方式，有 55％的公司本部和63％的地區(qū)總部在物業(yè)取得的方式上選擇購(gòu)買?？梢?jiàn)，西安寫(xiě)字樓市場(chǎng)中中小規(guī)模公司比較多，但辦公面積達(dá)到 1000 平方米以上的公司高新區(qū)明顯多余其 它區(qū)域的寫(xiě)字樓，可見(jiàn)對(duì)于大企業(yè)而言，高新區(qū)更有吸引力。雖然本項(xiàng)目沒(méi)有設(shè)施樓宇中央空調(diào)，但如果提供分戶式中央空調(diào)也可以達(dá)到同樣的效果。 目標(biāo)客戶 ：投資型服務(wù)公寓客戶、公寓式酒店客戶為主，兼顧寫(xiě)字 30 西安水晶島項(xiàng)目 ?February 2020 樓客戶。 面積 ： 60 平方米 功能 ：圖書(shū)、 期刊、雜志、報(bào)紙閱覽。 ? 球類運(yùn)動(dòng)室 、兒童游戲室 球類運(yùn)動(dòng)是器械和體操之外的技巧性健身方式。 位置 ：位于 1214 軸 、 C1D1 軸圍合的范圍內(nèi)。結(jié)合項(xiàng)目空間條件，在二層設(shè)健身會(huì)所，集中了健身娛樂(lè)類的配套，成為投資型服務(wù)公寓和公寓式酒店共享的配套。 目標(biāo)客戶 ：資型公寓客戶、公寓式酒店客戶，寫(xiě)字樓客戶、項(xiàng)目周邊其它寫(xiě)字樓、居住物業(yè)的客戶。 ? 美容美體保健中心 通過(guò)我行的調(diào)查，與健身中心一樣，美容美發(fā)和保健是高檔居住物業(yè)客戶的核心需求之一，具有較大的需求量和較廣的需求面。 位置： CF 軸、 14 軸圍合的空間。而由于客觀空間條件較好，為投資型服務(wù)公寓配置了大面積的大堂，對(duì)投資型服務(wù)公寓品質(zhì)的提升具有重要作用。 ? 休息廳和咖啡廳主要為投資型服務(wù)公寓服務(wù)，屬于其內(nèi)部配套。 定位依據(jù) 根據(jù)我們對(duì)西高新中高檔住宅購(gòu)房者的調(diào)查，客戶對(duì)于配套設(shè)施的需求主要集中在保健中心、便利店、中餐廳、干洗店、美容美發(fā)、咖啡廳或茶社等方面，注重日常生活的方便性。根據(jù)空間現(xiàn)狀，保留其在原有的位置和規(guī)模，主要服務(wù)公寓式酒店，并可 兼顧投資型服務(wù)公寓客戶的菜單式選擇服務(wù)要求。 22 西安水晶島項(xiàng)目 ?February 2020 目標(biāo)客戶：公寓式酒店的住客。 面積： 150 平方米 功能：包含咖啡廳、茶吧（位于原前臺(tái)內(nèi)）、單間茶室（位于原辦公室內(nèi)）。 根據(jù)定位原則和依據(jù)，結(jié)合工程現(xiàn)狀、空間特點(diǎn)及酒店門廳應(yīng)當(dāng)具有的基本接待服務(wù)功能，在此設(shè)與酒店公寓日常出入關(guān)系較為密切的內(nèi)容，有接待前臺(tái)、行李寄存、咖啡茶吧、商務(wù)中心。 定位依據(jù) 公寓式酒店的主要客戶類型為短期停留的、商務(wù)目的的散客。 結(jié)論： ? 根據(jù)與貴公司的溝通和交流，考慮水晶島公寓已經(jīng)售出一部分，且其中 35層有 38 套公寓對(duì)客戶作過(guò)關(guān)于 5年投資回報(bào)的承諾；并結(jié)合上述對(duì)于公寓物業(yè)定位三種組合方式的分析，我行建議將公寓定位于“公寓式酒店 +投資性公寓”的組合方式。公寓樓經(jīng)過(guò)豎向分割，這些已售戶型一 18 西安水晶島項(xiàng)目 ?February 2020 部分位于公寓式酒店內(nèi)，另一部分位于投資型服務(wù)公寓內(nèi)。為確保日常居住使用的安全 性，此處需要增加人員或電子監(jiān)控設(shè)施予以管理 17 西安水晶島項(xiàng)目 ?February 2020 和防范。 ? 同時(shí)公寓式酒店必須的服務(wù)電梯（及消防電梯）位于西部，便于使用。 目前在 GG1 軸的防火分