【正文】 5折起價。為了達(dá)到這一承諾，中友建立了一系列服務(wù)設(shè)施和項目，主要有： ◆ 速食餐廳中友百貨于 1992年 4月在臺灣臺中市，以?高感度的空間，國際性的商品，全生活的服務(wù)?三大目標(biāo)，開設(shè)了第一家店，并享譽臺灣商界。其中店面廣告是百貨店吸引顧客的重要一環(huán)，好的店面廣告，可以使商品能引起消費者的注目，使消費者產(chǎn)生購買欲，并將商品帶回家去。主要有電視購物、電話購物、消閑夜市、物品寄存、代客交費、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費送貨、內(nèi)設(shè)兒童樂園和快餐店等。在這種市場狀況下，仍處于消費品市場重要地位的百貨店，積極尋求生存、發(fā)展之路，不斷改善營銷、促銷策略與方式，努力擴大商品銷售，取得了顯著的成果。 改革開放以前，我國消費品零售市場基本上是百貨店占據(jù)主 導(dǎo)地位，但隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費品零售市場逐步放開，使得超級市場、便利店、倉儲式商店、專賣店，連鎖店等適合市場發(fā)展要求的新的零售業(yè)態(tài)相繼出現(xiàn)。由于目前國內(nèi)消費品市場大部分商品供過于求，導(dǎo)致近幾年消費品零售市場爭奪客源，搶占銷售份額的競爭不斷加劇。百貨店的這種采取有效形式和手段，向消費者和用戶宣傳企業(yè)所提供的商品和勞務(wù)，用以激發(fā)購買動機和行為，促進(jìn)銷售，提高市場占有率的活動，即商品促銷。主要有聯(lián)誼會、文化廣場、企業(yè)文化研討、畫展、影展、文化藝術(shù)講座等。主要有商品導(dǎo)購、銷售展示、樣品試用、展覽會等 百貨店在實際的營銷活動中，并不是每一種促銷手段都要使用，要根據(jù)百貨店本身的情況、銷售的商品特點、目標(biāo)顧客的特點、競爭對手特點、節(jié)日、季節(jié)以及對銷售和利潤的影響等，選擇合適的促銷手段，并有機地組合在一起，以產(chǎn)生最優(yōu)的效果。 中友百貨的主要促銷手段分析 1)服務(wù)促銷 服務(wù)促銷是中友百貨的主要促銷手段。當(dāng)日購物滿 100元，可免費停車一小時。在 2020年 2月 9日至 2月 28日的 20天時間里，中友百貨為 一年中這個最浪漫的日子精心準(zhǔn)備了最浪漫的?節(jié)日?。相信琳瑯滿目的精品，會令不少為情人節(jié)送禮發(fā)愁的人茅塞頓開。 華宇購物中心目標(biāo)顧客為中高收入家庭，主要經(jīng)營中高檔商品，以國內(nèi)名品為主、國際名品為輔。 1)開張大吉 促銷主題：開業(yè)大吉、百萬酬賓 促銷時間： 1998年 6月 18 日至 6月 30日 促銷內(nèi)容： ◆ 買 200贈 150 ◆ 憑報紙剪花贈禮。 ◆ 購買 400元贈?華優(yōu)卡?一張。 ◆ 舉行萬人簽名、捐款 ◆ 舉行廣場義演捐款。 ◆ 以 DM 廣告送到各街道辦、婚姻登記處。 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 10 頁 共 34 頁 10 8)歡樂三連環(huán)、新春香港游 促銷時間： 1998年 12 月 1日至 1月 15日 促銷內(nèi)容： ◆ 購物滿 100元，參加抽獎可獲得香港游。 9)華宇?時尚之星?評選 促銷時 間： 1998年 12 月 15日至 1999年 1月 15日 促銷內(nèi)容： ◆ 凡 16歲以上顧客均可參加華宇?時尚之星?評選。 ◆ 戶外文化 娛樂活動：初一至初五、中心廣場設(shè)舞龍、舞獅、正月十五，踩高橋等。 宣傳方式：媒體，條幅。店堂氣氛好。 宣傳方式： ◆ DM 廣告為主。 ◆增加服務(wù)內(nèi)容，如家居設(shè)計安裝。 ◆開展服裝評比，店內(nèi)秀等活動。越來越多的人把逛商店作為工作之余的又一種享受 —— 在舒緩的音樂中漫步而行，在琳瑯滿目的貨架中盡情瀏覽，在明亮的鏡子里欣賞全新的自己 —— 消費不再是單純的購買，而已然成為現(xiàn)代人的另一種感情投資。 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 13 頁 共 34 頁 13 豐聯(lián)商場 主要促銷手段分析 1) 豐聯(lián)商場主要促銷手段及其原因 豐聯(lián)商場采取的主要促銷手段是會員制和文化促銷，即建立顧客會員俱樂部和舉辦各種文化活動擴大影響，樹立形象，吸引特定顧客目標(biāo)群體。在過去的兩年中，豐聯(lián)商場組織了一系列的文化促銷活動，具體活動安排如下： 時間： 活動內(nèi)容 99/2/699/3/2 99年春節(jié)系列促銷活動 —— 抽大獎、送大禮 99/5/16 豐聯(lián)二周年店慶 —— 真愛樂隊 +積分卡推廣 99/5/31 ?六一?活動 99/7/4 時裝展示 99/8/7 時裝展示 99/9/4 時裝展示 99/9/9 ?悅?cè)蓍w?開業(yè)活動 99/9/1199/9/26 中秋節(jié)月餅展銷 99/9/24/10/4 積分卡推廣活動 99/10/9 時裝展示 99/11/6 時裝表演 99/12/18 羊絨時裝表演 00/2/14 浪漫情人節(jié) 婚紗表演 00/2/1400/3/15 豐聯(lián)藝術(shù)攝影月 00/3/1900/4/2 魅力香港 00/5/18 慶祝豐聯(lián)廣場成立 3周年酒會 00/7/1531 來豐聯(lián)感受清涼 00/8/2527 豐聯(lián)秋裝，全面出擊 00/9/9 音樂臺 ‘明星面對面’ 00/9/24 音樂臺 ‘明星面對面’ 從上表可看出，豐聯(lián)利用了季節(jié)、事件等不同的因素開展促銷活動。目的就是利用優(yōu)勢，實行差異化，鞏固目標(biāo)消費群體。優(yōu)越的購物環(huán)境吸和高雅的文化氛圍引了一個視購物為享樂的消費者群體。 三家百貨店中以中友百貨最重視服務(wù)促銷。其以文化促銷為主， 通過舉辦各種文化活動，創(chuàng)造強烈的文化商場氛圍，形成了具有獨特風(fēng)格的現(xiàn)代商場。 3)商廈經(jīng)營公園化。競爭的高級階段就是市場集中，超級階段將是企業(yè)文化。同時，在開展促銷活動時，要注意促銷手段的有效組合，尤其是如何有效地把廣告促銷組合大促銷活動中，這一點可以學(xué)習(xí)華宇購物中心的促銷經(jīng)驗。 從一間小平房里起家、僅有 11 個人的聯(lián)想集團(tuán)，目前擁有員工 10,000 余人；在北京、上海、成都、西安、沈陽、深圳等地設(shè)有地區(qū)總部，在全國各地建有數(shù)千家代理分銷網(wǎng)點；在歐洲、美洲、亞太設(shè)有海外平臺； 1999 年實現(xiàn)銷售收入 203 億元人民幣，連續(xù)二年位居全國電子百強第一名；銷售聯(lián)想電腦 147 萬臺，連續(xù)四年位居中國市場第一，在亞太地區(qū)的市場占有率上升到第一；聯(lián)想集團(tuán)是國家 120 家試點大型企業(yè)集團(tuán)之一，國家技術(shù)創(chuàng)新試點企業(yè)集團(tuán)之一，是國內(nèi)最具影響力的高科技 公司。經(jīng)過 20 多年的努力，今日的宏碁已經(jīng)發(fā)展成為一個國際化的高科技企業(yè)集團(tuán)。目前，宏碁集團(tuán)在大陸的投資已突破 2 億美金。順應(yīng)時世，聯(lián)想和宏基都迅速做出了反應(yīng)。 聯(lián)想采用了 ICP、 ISP 業(yè)務(wù)支持產(chǎn)品銷售，而產(chǎn)品銷售又反過來支持 ICP、 ISP 業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略路線。 宏基的發(fā)展戰(zhàn)略 宏基公司的經(jīng)營目標(biāo)一直就是成為高科技的跨國公司。宏基正準(zhǔn)備在美洲和歐洲建立“中央廚房”，便于就近供應(yīng)組件。 宏基借用“主從架構(gòu)”這一新興的計算機架構(gòu)，運用到其特有的管理模型之中。 所謂“結(jié)合地緣”，是指宏基與國外當(dāng)?shù)睾匣锶斯餐瑒?chuàng)辦其海外事業(yè)單位，并且實行當(dāng)?shù)毓蓹?quán) 過半的政策。實行當(dāng)?shù)鼗?jīng)營，以當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，特別是發(fā)達(dá)國家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的角色出現(xiàn)，才能招聘優(yōu)秀人才為宏基效命。 2020年前難以實現(xiàn)盈利的 FM365ICP/ISP業(yè)務(wù)捆綁，解決 FM365在沒有實現(xiàn)盈利的情況下的發(fā)展問題。通過構(gòu)建 這個結(jié)構(gòu)，我們可以看出宏基在專注于核心事業(yè)（ OEM 和宏基自創(chuàng)品牌）的同時，積極尋找在后 PC 時代企業(yè)新的發(fā)展動力方面的努力。大陸的勞動力 成本、房地產(chǎn)價格都遠(yuǎn)低于香港，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸，可以大大降低生產(chǎn)成本。 從系統(tǒng)模式到零組件模式，有效地規(guī)避了零組件跌價的風(fēng)險，并靈活及時地滿足各區(qū)域市場的實際需求，做到消費者導(dǎo)向。 把員 工的個人追求融入到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展之中 辦企業(yè)就是辦人； 小公司做事，大公司做人； 惟創(chuàng)新、不生存。 貢獻(xiàn)智慧：善用有限的有形資源，開發(fā)無窮的無形資源，創(chuàng)造價值，日新又新。家用電腦則主要是天禧、同禧、天琴、天鶴等系列產(chǎn)品，配置不同，價格從 6000 元左右到 2萬元左右，基本覆蓋了整個家用電腦市場，占 中國家用電腦市場 42%。聯(lián)想多功能一體機有6012MFP、 6112MFC、 6212MFC。在每一大類里，聯(lián)想也根 據(jù)客戶的不同需要進(jìn)行了市場細(xì)分。的確為客戶增加了價值，同時聯(lián)想的商務(wù)應(yīng)用服務(wù)也很自然的被用戶接受。 5．軟件產(chǎn)品：宏基集團(tuán)針對服務(wù)器用戶，為企業(yè)提出了管理解決方案。 2．筆記本：宏基集團(tuán)的筆記本電腦定位是中、高檔產(chǎn)品，主要有 TravelMate200、350、 5 600、 739LTV 系列。在其家用系列上，聯(lián)想也采用了個性化的產(chǎn)品定位，強調(diào)其產(chǎn)品是“專為你”設(shè)計的，有明確的目標(biāo)客戶，如學(xué)習(xí)，上網(wǎng)， 理財，娛樂等等。產(chǎn)品線的長度很長。 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 28 頁 共 34 頁 28 3．掌上電腦：聯(lián)想集團(tuán)進(jìn)入掌上電腦的市場，推出了天璣、天權(quán)系列的掌上電腦，同時推出了 MP3 數(shù)碼隨身聽。 宏基的企業(yè)文化注重對人 性的關(guān)注，通過建立共同的利益，引導(dǎo)合作伙伴及員工自覺自愿的為實現(xiàn)公司的目標(biāo)做貢獻(xiàn)，服務(wù)顧客，務(wù)實創(chuàng)新。好的企業(yè)文化應(yīng)對企業(yè)的日常經(jīng)營具有可操作性的指導(dǎo)作用，這也是聯(lián)想的企業(yè)文化待改進(jìn)之處。優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)競爭優(yōu)勢中極其重要的組成部分，競爭對手難以模仿。為了解決上述問題，同時經(jīng)過分析，宏基認(rèn)為，進(jìn)入 90 年代 PC產(chǎn)業(yè)的組裝環(huán)節(jié)已成為附加值最低、速度成本最高的環(huán)節(jié)，而速度又是國際市場尤其是電腦業(yè)制勝的關(guān)鍵，因此，宏基參照麥當(dāng)勞的做法，采用了速食店的模式：把原來臺灣生產(chǎn)系統(tǒng)改為臺灣生產(chǎn)關(guān)鍵主件，賣給海外事業(yè)單位，在市場當(dāng)?shù)亟M裝，以確?！?just in time” and“freshness”。 聯(lián)想 聯(lián)想公司根據(jù)計算機產(chǎn)業(yè)的價值鏈構(gòu)成特點以及大陸和香港的經(jīng)營環(huán)境特點，采取了“兩頭在外，中間在內(nèi)”這一合理的價值鏈地理布局。 宏基公司的組織結(jié)構(gòu) 郭為 楊元慶 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 25 頁 共 34 頁 25 研制服務(wù)事業(yè)部以專業(yè)代工為利潤生長點，掌握下一波 OEM 主流。為適應(yīng)公司的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，聯(lián)想與宏基的組織結(jié)構(gòu)都經(jīng)歷了數(shù)次大的調(diào)整。而且，由于當(dāng)?shù)睾匣锶藫碛羞^半股權(quán)，其更注重企業(yè)的形象與信用，并致力保護(hù)當(dāng)?shù)叵M者。 所謂“全球品牌”，是指創(chuàng)造屬于宏基自己的、具有全球知名度的品牌，建立全球性的制造和營銷網(wǎng)絡(luò)，塑造全球性跨國公司的優(yōu)良形象。 “主從架構(gòu) ”充分發(fā)揮了個人計算機的功能，又能適應(yīng)復(fù)雜的工作，成本低，效率高，彈性大。 “速食店模式”對于宏基的意義，不僅在于解決速度與成本問題，而且它可能為未來的宏基帶來更為廣闊的發(fā)展空間。這些企業(yè)之所以選擇聯(lián)想，則是因為聯(lián)想在 PC 產(chǎn)品、信息產(chǎn)品分銷代銷業(yè)務(wù)深厚的市場基礎(chǔ)和卓越的商譽?；趯χ袊暧^經(jīng)濟(jì)發(fā)展的理解和判斷，以及對自身競爭優(yōu)勢的分析，聯(lián)想選擇了第二條發(fā)展戰(zhàn)略也就是順理成 章了。 2020年宏基電腦在中國大陸銷售額達(dá)到新臺幣 60 億元，比 1999 年增長了 200%，銷售電腦數(shù)量為 24 萬臺，增長 240%，市場占有率為 4%，在大陸的個人電腦市場排名第五。 98 年營業(yè)額 67 億美金， 1999 年 83億美金。 目前，聯(lián)想擁有已經(jīng)申請和正在申請的上百項技術(shù)和產(chǎn)品的國家專利，開發(fā)出包括奔月商用電腦和天禧家用電腦在內(nèi)的多個系列、一百余種型號的個人電腦產(chǎn)品，以及自有品牌激光打印機等產(chǎn)品，基于 LOGOEASY 和 SECURITYEASY 等多項 EASY 技術(shù)的主板產(chǎn)品，基于 ACE 和 POWERLINK 技術(shù)的集成解決方案，聯(lián)想還在積極研制開發(fā)滿足家庭和個人需求的消費類信息產(chǎn)品， 1998 年，中國第一臺中文掌上電腦 誕生在聯(lián)想。尤其是在樹立企業(yè)形象，突出企業(yè)特色上多采取措施。 促銷建議 百貨店在城市具有先導(dǎo)和窗口作用，我國目前城市化水平還較低，在我國還有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展空間。 5)商品開發(fā)與品牌結(jié)合，形成上下游一體化。 總體感覺，華宇購物中心的促銷活動最成功，豐聯(lián)商場次之，中友做得較差。 在促銷手段使用的種類上和促銷組合的應(yīng)用上，華宇購物中心做得最好。 六、三家百貨店的促銷手段比較 總體上，三家百貨店均能根據(jù)本身的情況、銷售商品的特點、目標(biāo)顧客的特點、競爭者的特點、季節(jié)、節(jié)日等，選擇合適的促 銷手段，并取得了積極的效果。 ◇廣告促銷 豐聯(lián)商采用促銷較少，只 有部分促銷活動采用在報紙上做廣告的形式。 ◆建立俱樂部會員制度 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 14 頁 共 34 頁 14 俱樂部會員制度建立的目的是建立忠誠顧客群體。僅豐聯(lián)廣場大廈就集合了眾多國際一流的企業(yè)，如：三洋、住友、索尼、日本煙 草、輝瑞制藥、康柏電腦等國際性大公司，因此較容易形成固定的消