【正文】 時(shí)聯(lián)想的商務(wù)應(yīng)用服務(wù)也很自然的被用戶(hù)接受。聯(lián)想多功能一體機(jī)有6012MFP、 6112MFC、 6212MFC。 貢獻(xiàn)智慧：善用有限的有形資源，開(kāi)發(fā)無(wú)窮的無(wú)形資源，創(chuàng)造價(jià)值，日新又新。 從系統(tǒng)模式到零組件模式，有效地規(guī)避了零組件跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，并靈活及時(shí)地滿(mǎn)足各區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際需求，做到消費(fèi)者導(dǎo)向。通過(guò)構(gòu)建 這個(gè)結(jié)構(gòu)，我們可以看出宏基在專(zhuān)注于核心事業(yè)（ OEM 和宏基自創(chuàng)品牌）的同時(shí)，積極尋找在后 PC 時(shí)代企業(yè)新的發(fā)展動(dòng)力方面的努力。實(shí)行當(dāng)?shù)鼗?jīng)營(yíng)，以當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，特別是發(fā)達(dá)國(guó)家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的角色出現(xiàn)，才能招聘優(yōu)秀人才為宏基效命。 宏基借用“主從架構(gòu)”這一新興的計(jì)算機(jī)架構(gòu)，運(yùn)用到其特有的管理模型之中。 宏基的發(fā)展戰(zhàn)略 宏基公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一直就是成為高科技的跨國(guó)公司。順應(yīng)時(shí)世，聯(lián)想和宏基都迅速做出了反應(yīng)。經(jīng)過(guò) 20 多年的努力，今日的宏碁已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)國(guó)際化的高科技企業(yè)集團(tuán)。同時(shí)，在開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要注意促銷(xiāo)手段的有效組合，尤其是如何有效地把廣告促銷(xiāo)組合大促銷(xiāo)活動(dòng)中，這一點(diǎn)可以學(xué)習(xí)華宇購(gòu)物中心的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。 3)商廈經(jīng)營(yíng)公園化。 三家百貨店中以中友百貨最重視服務(wù)促銷(xiāo)。目的就是利用優(yōu)勢(shì)，實(shí)行差異化，鞏固目標(biāo)消費(fèi)群體。 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷(xiāo)手段比較分析 第 13 頁(yè) 共 34 頁(yè) 13 豐聯(lián)商場(chǎng) 主要促銷(xiāo)手段分析 1) 豐聯(lián)商場(chǎng)主要促銷(xiāo)手段及其原因 豐聯(lián)商場(chǎng)采取的主要促銷(xiāo)手段是會(huì)員制和文化促銷(xiāo)，即建立顧客會(huì)員俱樂(lè)部和舉辦各種文化活動(dòng)擴(kuò)大影響，樹(shù)立形象，吸引特定顧客目標(biāo)群體。 ◆開(kāi)展服裝評(píng)比，店內(nèi)秀等活動(dòng)。 宣傳方式： ◆ DM 廣告為主。 宣傳方式：媒體，條幅。 9)華宇?時(shí)尚之星?評(píng)選 促銷(xiāo)時(shí) 間： 1998年 12 月 15日至 1999年 1月 15日 促銷(xiāo)內(nèi)容： ◆ 凡 16歲以上顧客均可參加華宇?時(shí)尚之星?評(píng)選。 ◆ 以 DM 廣告送到各街道辦、婚姻登記處。 ◆ 購(gòu)買(mǎi) 400元贈(zèng)?華優(yōu)卡?一張。 華宇購(gòu)物中心目標(biāo)顧客為中高收入家庭，主要經(jīng)營(yíng)中高檔商品，以國(guó)內(nèi)名品為主、國(guó)際名品為輔。在 2020年 2月 9日至 2月 28日的 20天時(shí)間里，中友百貨為 一年中這個(gè)最浪漫的日子精心準(zhǔn)備了最浪漫的?節(jié)日?。 中友百貨的主要促銷(xiāo)手段分析 1)服務(wù)促銷(xiāo) 服務(wù)促銷(xiāo)是中友百貨的主要促銷(xiāo)手段。主要有聯(lián)誼會(huì)、文化廣場(chǎng)、企業(yè)文化研討、畫(huà)展、影展、文化藝術(shù)講座等。由于目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)大部分商品供過(guò)于求，導(dǎo)致近幾年消費(fèi)品零售市場(chǎng)爭(zhēng)奪客源，搶占銷(xiāo)售份額的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。在這種市場(chǎng)狀況下，仍處于消費(fèi)品市場(chǎng)重要地位的百貨店，積極尋求生存、發(fā)展之路，不斷改善營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)策略與方式，努力擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，取得了顯著的成果。其中店面廣告是百貨店吸引顧客的重要一環(huán)，好的店面廣告，可以使商品能引起消費(fèi)者的注目，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲，并將商品帶回家去。為了達(dá)到這一承諾，中友建立了一系列服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目，主要有： ◆ 速食餐廳另外， 2月 9日 14日，中友卡卡友消費(fèi)滿(mǎn) 500元者可獲得意外的實(shí)惠。 華宇購(gòu)物中心 主要促銷(xiāo)手段分析 華宇購(gòu)物中心自 1998年 6月 18日開(kāi)業(yè)至 1999年 9月這一年多的時(shí)間內(nèi)，采用了多種促銷(xiāo)手段，基本包括了目前百貨店采用的營(yíng)業(yè)推廣、廣告促銷(xiāo)、文化促銷(xiāo)、服務(wù)促銷(xiāo)、公關(guān)促銷(xiāo)和人員促銷(xiāo)等促銷(xiāo)手段，對(duì)各種促銷(xiāo)手段進(jìn)行了有效組合，并且根據(jù)各促銷(xiāo)方案的結(jié)果隨時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)手段，同時(shí)注重吸收國(guó)內(nèi)外其它較為成功百貨零售企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合太原市的地方特點(diǎn)與消費(fèi)習(xí)慣，成功地調(diào)整了促銷(xiāo)思路與理念，相應(yīng)地制定促銷(xiāo)策略，組織促銷(xiāo)活動(dòng)，并且做到了以相對(duì)較少的促銷(xiāo)費(fèi)用，使銷(xiāo)售額逐步提高，增加了營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。贈(zèng)禮費(fèi)用 25 萬(wàn)元人民幣。 ◆ 購(gòu)物滿(mǎn) 500元?加十元?即獲家用餐具一套等 ◆ 每周六日，時(shí)裝秀 媒體宣傳：廣播、電視、報(bào)紙傳呼臺(tái)等， DM廣告。觀眾累計(jì) 3萬(wàn)人。 ◆ 各種各樣店內(nèi)秀時(shí)裝表演，小提琴演奏，書(shū)法表演、 SAX演奏等 促銷(xiāo)宣傳： DM 廣告，電視報(bào)紙，戶(hù)外條幅、戶(hù)外活動(dòng)。 ◆日均 50萬(wàn)元人民幣。該商場(chǎng)于 1997年開(kāi)業(yè)，采用國(guó)際流行的店中店格局，主要經(jīng)營(yíng)各種中、高檔女士服裝、服飾、包等商品及食品、日用百貨、兒童系列商品等。 ◆豐聯(lián)商場(chǎng)周?chē)^高檔次的商場(chǎng)不多，只有藍(lán)島商場(chǎng)。 3)豐聯(lián)商場(chǎng)的促銷(xiāo)成果 豐聯(lián)商場(chǎng)所采取的促銷(xiāo)手段取得了積極的成果。其不僅基本采用了百貨店常用的各種促銷(xiāo)手段，而且能根據(jù)各促銷(xiāo)方案的結(jié)果隨時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)手段，改變促銷(xiāo)組合，取得了滿(mǎn)意的效果，增加了企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)。國(guó)內(nèi)外一些著名商業(yè)機(jī) 構(gòu)已成功運(yùn)行，生產(chǎn)商與百貨店各自利用對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，共同建立市場(chǎng)顧客忠誠(chéng)，形成雙嬴乃至產(chǎn)、銷(xiāo)、需三嬴的共生效果。 聯(lián)想與宏基的營(yíng)銷(xiāo)比較報(bào)告 （ 2020年 4 月） 清 華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 PMBA（ 0） 2 班 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷(xiāo)手段比較分析 第 17 頁(yè) 共 34 頁(yè) 17 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)第 10 組 戰(zhàn)潁、趙東明、王曉峰、李鵬、陳志兵、沙云飛 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷(xiāo)手段比較分析 第 18 頁(yè) 共 34 頁(yè) 18 目 錄 聯(lián)想與宏基的企業(yè)概況?????????????? 3 聯(lián)想與宏基的發(fā)展戰(zhàn)略比較???????????? 5 聯(lián)想與宏基的組織結(jié)構(gòu)?????????????? 8 聯(lián)想與宏基的價(jià)值鏈??????????????? 9 聯(lián)想與宏基的企業(yè)文化?????????????? 10 聯(lián)想與宏基產(chǎn)品定位??????????????? 11 聯(lián)想與宏基的營(yíng)銷(xiāo)渠道?????????????? 13 聯(lián)想與宏基的價(jià)格 策略?????????????? 15 聯(lián)想與宏基的銷(xiāo)售促進(jìn)?????????????? 16 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷(xiāo)手段比較分析 第 19 頁(yè) 共 34 頁(yè) 19 摘要 本報(bào)告用整體營(yíng)銷(xiāo)的觀點(diǎn)，從多個(gè)方面對(duì)聯(lián)想集團(tuán)和宏基集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行了分析比較，內(nèi)容包括兩集團(tuán)發(fā)展歷史回顧，集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略，組織結(jié)構(gòu)，價(jià)值鏈，企業(yè)文化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合等方面。 宏碁集團(tuán)在全球建立了完善的國(guó)際行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，自有品牌產(chǎn)品暢銷(xiāo)全世界，個(gè)人電腦市場(chǎng)占有率排名全球第十，在拉丁美洲名列第三、在亞太地區(qū)（除日本）位居第四、在美國(guó)為第九、在歐洲地區(qū)也已進(jìn)入前十名，此外，在十多個(gè)國(guó)家高居第一。 作為傳統(tǒng)的硬件制造廠商，聯(lián)想公司也不可能無(wú)視信息服務(wù)領(lǐng)域的飛速發(fā)展。從近期目標(biāo)來(lái)看，宏基計(jì)劃進(jìn)一步將“中央廚房”（即制造組件的事業(yè)單位）區(qū)域化。采取的步驟有：更換企業(yè)名稱(chēng)，由 Multitech 改為 Acer；保持技術(shù)領(lǐng)先和不斷創(chuàng)新；實(shí)行優(yōu)質(zhì)高價(jià)的價(jià)格策略等。目前，兩個(gè)公司制訂了向互聯(lián)網(wǎng)和信息產(chǎn)業(yè)拓展的戰(zhàn)略計(jì)劃， 2020 年兩家公司相應(yīng)的進(jìn)行了內(nèi)部運(yùn)營(yíng)部門(mén)的調(diào)整組合，結(jié)構(gòu)的調(diào)整反映了兩家公司在不同的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。 所謂 “兩頭在外”，是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)即產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。聯(lián)想和宏基能夠迅速的壯大發(fā)展，取得今天的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，優(yōu)良的企業(yè)文化是基礎(chǔ)。良好的企業(yè)氛圍極大的激發(fā)了員工的創(chuàng)造性，技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新性正是宏基競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成因素。以其核心的 PC 產(chǎn)品為例，聯(lián)想的產(chǎn)品線(xiàn)覆蓋了所有用戶(hù)。 3．服務(wù)器：宏基集團(tuán)在服務(wù)器領(lǐng)域采取市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化的戰(zhàn)略，推出了 Altos350、600、 1200、 1200LP、 22020 系列服務(wù) 器，針對(duì)中小型企業(yè)的應(yīng)用環(huán)境設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品。如其針對(duì)中小企業(yè)用戶(hù)商博士系列商用電腦的用戶(hù)將同時(shí)得到實(shí)用的因特網(wǎng)商務(wù)應(yīng)用服務(wù)（ application Service） 提供因特網(wǎng)免費(fèi)接入 自出廠之日起 7 個(gè)月免費(fèi)不限時(shí)因特網(wǎng)接入帳號(hào)（電話(huà)費(fèi)除外） 幫助企業(yè)上網(wǎng) 一年免費(fèi)的二級(jí)域名注冊(cè)、企業(yè)網(wǎng)站制作與發(fā)布服務(wù) 提供企業(yè)辦公服務(wù) 企業(yè) 郵件服務(wù)、 50M 免費(fèi)郵箱 提供網(wǎng)上商務(wù)社區(qū)服務(wù) 幫助企業(yè)加強(qiáng)與本行業(yè)、本地區(qū)企業(yè)的交流，獲取商機(jī) 這些服務(wù)在一段時(shí)間內(nèi)是免費(fèi)的，對(duì)中小企業(yè)用戶(hù)很有吸引力。聯(lián)想的打印機(jī)有聯(lián)想激光打印機(jī) LJ8128NS、 LJ8212N、 LJ2110P/LJ2210P、LJ2312P/LJ2412P、 LJ3116A、 LJ3220A、 LJ4318S、 LJ5116C/CN、 LJ6C+等型號(hào)，聯(lián)想噴墨打印機(jī) Z1 Z31 等型號(hào)，聯(lián)想打印機(jī)已占中國(guó)市場(chǎng)的 34%。 顧客為尊：發(fā)揮貢獻(xiàn)，永無(wú)止境，建立速度和成本優(yōu)勢(shì)，回饋顧客。跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)較低的組件 (機(jī)箱，顯示器，電源，散熱器，鍵盤(pán) )在臺(tái)灣、馬來(lái)西亞制造，集裝箱海運(yùn)到各組裝點(diǎn)；跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)高、價(jià) 值時(shí)間彈性大的組件如主板，必要時(shí)空運(yùn)到組裝點(diǎn)，以確?！?just in time”and“freshness”；同時(shí)部分組件當(dāng)?shù)夭少?gòu)，以綜合利用各電腦廠商之長(zhǎng)。 宏基作為國(guó)際化的高技術(shù)公司所處的市場(chǎng)環(huán)境是與聯(lián)想截然不同的，這個(gè)組織結(jié)構(gòu)充分體現(xiàn)了宏基在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，力爭(zhēng)在 21 世紀(jì)仍占據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展前沿的努力。（ 2）有利于吸引人才。因此，類(lèi)似大型主機(jī)架構(gòu)的金字塔型階層組織，在速度與彈性方面勢(shì)必要居于劣勢(shì)。二是以合作方式為主進(jìn)入 ICP、 ISP、 ASP 等信息服務(wù)領(lǐng)域，以在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，吸引在信息服務(wù)領(lǐng)域具有突出優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，互相結(jié)盟，以求更大的發(fā)展。 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略比較 二十世紀(jì)末，全球掀起了經(jīng)濟(jì)一體化和信息化的浪潮。 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷(xiāo)手段比較分析 第 20 頁(yè) 共 34 頁(yè) 20 宏基集團(tuán)概況： Acer 宏碁集團(tuán)于 1976 年在臺(tái)灣創(chuàng)立，當(dāng)時(shí)僅有 7 名員工， 萬(wàn)美金的注冊(cè) 資金，以研發(fā)生產(chǎn)計(jì)算器產(chǎn)品為主。 1)中友百貨在做好服務(wù)促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣的同時(shí)，應(yīng)注意進(jìn)行文化促銷(xiāo)，因?yàn)槠淠繕?biāo)顧客為中高 檔消費(fèi)者 ，而中高 檔消費(fèi)者 一般文化程度較高，比較喜歡文化氛圍。 2)多業(yè)態(tài)復(fù)合，批零兼?zhèn)涞钠髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)體系。這也是由于中友百貨和華宇購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)范較全面，而豐聯(lián)商經(jīng)營(yíng)范圍較單一所決定。去年商場(chǎng)放棄了現(xiàn)在普遍實(shí)行的積分制，而改為俱樂(lè)部會(huì)員制。同時(shí)進(jìn)一步提高商品檔次，將現(xiàn)在店中不適應(yīng)企業(yè)整體發(fā)展目標(biāo)的商品換出，換為品牌商品。 ◆組織特賣(mài)場(chǎng)。 ◆ 推出?一元競(jìng)拍?家電樣品無(wú)底價(jià)拍賣(mài)。 11)迎春換季三折起 促銷(xiāo)時(shí)間： 1999年春節(jié)后至 3月中旬 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷(xiāo)手段比較分析 第 11 頁(yè) 共 34 頁(yè) 11 促銷(xiāo)內(nèi)容：部分商品三折起，各層設(shè)特買(mǎi)場(chǎng)。 ◆ 香港概念及品牌概念推廣較強(qiáng)。 ◆ 婚慶用品及婚慶民俗表演等 宣傳方式： ◆ 戶(hù)外活動(dòng)宣傳：以現(xiàn)場(chǎng)氣氛增加人氣。 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷(xiāo)手段比較分析 第 8 頁(yè) 共 34 頁(yè) 8 2)夏日狂喜大抽獎(jiǎng) 促銷(xiāo)時(shí)間： 1998年 7月 3日至 7月 9日 促銷(xiāo)內(nèi)容： ◆ 購(gòu)物每 60元人民幣可抽獎(jiǎng)一次，每天一部手機(jī)。 2020年底，華宇購(gòu)物中心通過(guò)了 ISO9000 國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證。中友百貨舉辦了?來(lái)中友百貨，大聲說(shuō)出自己的愛(ài)?活動(dòng) 2月 14日是新世紀(jì)第一個(gè)情人節(jié)。 95 年曾獲臺(tái)灣服務(wù)第一名的殊榮，其所特有的 LOG0?世紀(jì)之眼?，在臺(tái)灣大受歡迎。文化促銷(xiāo)是我國(guó)目前百 貨店重要促銷(xiāo)手段之一，具體表現(xiàn)為：以文化創(chuàng)氣氛、以文化樹(shù)形象、以文化標(biāo)特色、以文化造市、以文化公關(guān)等。 1999 年，超市連鎖企業(yè)銷(xiāo)售額達(dá) 1500 億元，比上年增長(zhǎng) 50%。本文將對(duì)三家典型百貨店的促銷(xiāo)手段進(jìn)行比較分析，以得出一些有用的結(jié)論。 人員促銷(xiāo) 人員促銷(xiāo)是百貨店派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說(shuō)購(gòu)買(mǎi)，以達(dá)到銷(xiāo)售商品目的的一種促銷(xiāo)手段。飲料供應(yīng)： 麥當(dāng)勞、肯德雞、吉野家、泡沫紅茶 /B1 星巴克咖啡 /1F 俏佳人健康水果吧 /3F 網(wǎng)絡(luò)咖啡吧 /5F 地下一層，西側(cè)入口處， 24 小時(shí)全天候營(yíng)業(yè)全方位生活便利用品，提供?超值貼心服務(wù)?，設(shè)有傳真、復(fù)印、打字服務(wù) ◆ 服務(wù)臺(tái)（一樓西側(cè)大廳） 咨詢(xún)服務(wù)：免費(fèi)寄物、尋人播音、點(diǎn)歌服務(wù)、遺失物及拾獲物處理、迷失兒童協(xié)尋、顧客咨詢(xún)、嬰兒車(chē)、 自行車(chē)、輪椅租借、免費(fèi)停車(chē)、計(jì)程車(chē)服務(wù)、代售電話(huà)卡、文藝票、列車(chē)時(shí)刻表、北京交通圖、旅游圖、郵票、信封。 第三重驚喜：?大禮?情人對(duì)對(duì)碰 凡當(dāng)日累積滿(mǎn) 200元的顧客，可持銷(xiāo)售小票至地下一層游戲區(qū)進(jìn)行沙弧球游戲一次，在游戲中過(guò)關(guān)斬將者有機(jī)會(huì)贏