【正文】 件 T恤特賣。當(dāng)日購(gòu)物滿 100元，可免費(fèi)停車一小時(shí)。在中友顧客可以真正享受到全生活、多視角的服 務(wù)，中友盡量滿足顧客提出的一切生活需求。 中友百貨的主要促銷手段分析 1)服務(wù)促銷 服務(wù)促銷是中友百貨的主要促銷手段。 中友百貨來自于臺(tái)灣。主要有商品導(dǎo)購(gòu)、銷售展示、樣品試用、展覽會(huì)等 百貨店在實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中，并不是每一種促銷手段都要使用，要根據(jù)百貨店本身的情況、銷售的商品特點(diǎn)、目標(biāo)顧客的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)、節(jié)日、季節(jié)以及對(duì)銷售和利潤(rùn)的影響等，選擇合適的促銷手段，并有機(jī)地組合在一起，以產(chǎn)生最優(yōu)的效果。主要有各種媒體廣告、店面廣告等。主要有聯(lián)誼會(huì)、文化廣場(chǎng)、企業(yè)文化研討、畫展、影展、文化藝術(shù)講座等。一個(gè)好的服務(wù)促銷項(xiàng)目，不僅可以帶動(dòng)商品的銷售，還可以為百貨店在公眾面前樹立一個(gè)好形象。百貨店的這種采取有效形式和手段，向消費(fèi)者和用戶宣傳企業(yè)所提供的商品和勞務(wù)，用以激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為，促進(jìn)銷售，提高市場(chǎng)占有率的活動(dòng)，即商品促銷。商業(yè)企業(yè)不僅要有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，而且還要善于開展一系列的商品促銷活動(dòng)。由于目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)品市場(chǎng)大部分商品供過于求，導(dǎo)致近幾年消費(fèi)品零售市場(chǎng)爭(zhēng)奪客源，搶占銷售份額的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。 2020年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（ GDP）達(dá) 89404億元，超過 10000億美元，農(nóng)村居民人均純收入和城鎮(zhèn)居民人均可支配收入分別達(dá)到了 2253元和 6280元，城鄉(xiāng)居民住房、電信和用電等生活條件得到了較大的改善，城鎮(zhèn)居民大件耐用消費(fèi)品擁有率已基本趨于飽和，從總體上看，人民生活已達(dá)到小康水平。 改革開放以前，我國(guó)消費(fèi)品零售市場(chǎng)基本上是百貨店占據(jù)主 導(dǎo)地位，但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，消費(fèi)品零售市場(chǎng)逐步放開，使得超級(jí)市場(chǎng)、便利店、倉(cāng)儲(chǔ)式商店、專賣店，連鎖店等適合市場(chǎng)發(fā)展要求的新的零售業(yè)態(tài)相繼出現(xiàn)。不僅以低價(jià)策略在侵蝕著百貨店業(yè)態(tài)的市場(chǎng)份額，而且以新的管理、營(yíng)銷理念給予強(qiáng)烈的沖擊。在這種市場(chǎng)狀況下，仍處于消費(fèi)品市場(chǎng)重要地位的百貨店，積極尋求生存、發(fā)展之路，不斷改善營(yíng)銷、促銷策略與方式，努力擴(kuò)大商品銷售，取得了顯著的成果。百貨店商品促銷的主要手段如下： 營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣是百貨店在商品銷售過程中，為刺激消費(fèi)者購(gòu)買而采取的能給消費(fèi)者帶來直接利益的促銷 手段。主要有電視購(gòu)物、電話購(gòu)物、消閑夜市、物品寄存、代客交費(fèi)、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費(fèi)送貨、內(nèi)設(shè)兒童樂園和快餐店等。 公關(guān)促銷 公共促銷是百貨店通過開展有效的公關(guān)活動(dòng)，在社會(huì)和公眾中樹立良好的形象，達(dá)到擴(kuò)大百貨店知名度，促進(jìn)商品銷售的目的。其中店面廣告是百貨店吸引顧客的重要一環(huán)，好的店面廣告，可以使商品能引起消費(fèi)者的注目，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲，并將商品帶回家去。 三、北京中友百貨的促銷手段分析 中友百貨簡(jiǎn)介 中友百貨位于北京市繁華的西單商業(yè)區(qū)內(nèi)南面就是首都的交通要道東西長(zhǎng)安街和北MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 5 頁(yè) 共 34 頁(yè) 5 京市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目 — 文化廣場(chǎng)，可謂黃金寶地，西單商業(yè)區(qū)每天的客流量可達(dá) 70— 80 萬人次， 50 年國(guó)慶重點(diǎn)項(xiàng)目西單文化廣場(chǎng)及中銀大廈的完成，加上原有的圖書大廈給商圈帶來了無限商機(jī)。中友百貨于 1992年 4月在臺(tái)灣臺(tái)中市，以?高感度的空間，國(guó)際性的商品，全生活的服務(wù)?三大目標(biāo)，開設(shè)了第一家店，并享譽(yù)臺(tái)灣商界。人性化的經(jīng)營(yíng)管理是中友百貨一向的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在開店之初中友百貨就制 定了?以服務(wù)為第一?的宗旨，將服務(wù)品質(zhì)與商品視為同等重要，要對(duì)所有的顧客負(fù)責(zé)，同時(shí)還設(shè)立了處理顧客投訴及退換的部門，使購(gòu)物者更有保障。為了達(dá)到這一承諾，中友建立了一系列服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目，主要有： ◆ 速食餐廳 2)營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣也是中友百貨促銷的主要手段之一，其主要采用折扣優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、降價(jià)銷售、優(yōu)惠卡等。 ◆ 2020年 2月 22日，中友百貨冬靴冬裝 5折起價(jià)。在 20天的檔期里，中友為購(gòu)物的人們準(zhǔn)備了四重意外驚喜： 第一重驚喜： 25 層各館已經(jīng)有部分春裝全面上市，讓時(shí)尚的人們把握 2020 年春夏流行時(shí)尚的脈動(dòng)。另外， 2月 9日 14日，中友卡卡友消費(fèi)滿 500元者可獲得意外的實(shí)惠。 另外，中友還為情人節(jié)準(zhǔn)備 了眾多近乎公益性的活動(dòng)：情人留言版、情人點(diǎn)歌卡、真人模特表演等 ◆ 父親節(jié)禮物 6/176/18 B1F、 4F 全場(chǎng) 7折 2F、 5F部分 7折 .. ◆ 2020年 2月 25日至 3月 5日，中友百貨匯集冬季名品優(yōu)惠展銷。 華宇購(gòu)物中心位于太原市商業(yè)中心開化寺街入口處，經(jīng)營(yíng)面積 ，為山西省內(nèi)購(gòu)物環(huán)境最好、商品檔次最高、品種最全、信譽(yù)最好的大型商廈。內(nèi)設(shè)銀行、干洗店、咖啡廳、美容廳、保齡球館、兒童城堡、快餐、電影廳、臺(tái)球廳、電玩游戲等，為顧客實(shí)現(xiàn)全方位服務(wù)。 華宇購(gòu)物中心 主要促銷手段分析 華宇購(gòu)物中心自 1998年 6月 18日開業(yè)至 1999年 9月這一年多的時(shí)間內(nèi)，采用了多種促銷手段，基本包括了目前百貨店采用的營(yíng)業(yè)推廣、廣告促銷、文化促銷、服務(wù)促銷、公關(guān)促銷和人員促銷等促銷手段，對(duì)各種促銷手段進(jìn)行了有效組合，并且根據(jù)各促銷方案的結(jié)果隨時(shí)調(diào)整促銷手段，同時(shí)注重吸收國(guó)內(nèi)外其它較為成功百貨零售企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合太原市的地方特點(diǎn)與消費(fèi)習(xí)慣，成功地調(diào)整了促銷思路與理念，相應(yīng)地制定促銷策略，組織促銷活動(dòng)，并且做到了以相對(duì)較少的促銷費(fèi)用，使銷售額逐步提高，增加了營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。 ◆ 購(gòu)物抽獎(jiǎng)，買 60抽獎(jiǎng)。 費(fèi)用 預(yù)計(jì)：媒體用 15萬元人民幣 贈(zèng)禮費(fèi)用： 35萬元人民幣。 ◆ 購(gòu)買 200元贈(zèng)，娛樂票一張。贈(zèng)禮費(fèi)用 25 萬元人民幣。 廣告宣傳： ◆ DM廣告 5萬份。 （注： 8月 2日至 8月 10日未促銷，銷售額下滑至每日 30 余萬元人民幣） 5)歡樂喜禮 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 9 頁(yè) 共 34 頁(yè) 9 促銷時(shí)間： 1998年 8月 21 日至 9月 15日 促銷內(nèi)容： ◆ 購(gòu)物滿 150元贈(zèng) 20元 ◆ 購(gòu)物滿 400元贈(zèng)華優(yōu)卡一張 ◆ 每周六日：時(shí)裝秀 廣告宣傳： ◆ 太原電視臺(tái)有線一臺(tái) 15秒 /2次 /4/日 ◆ 太原日?qǐng)?bào)： 1/2/2次 ◆ DM廣告 5萬份 媒體費(fèi)用： 8萬元人民幣 贈(zèng)禮費(fèi)用： 20萬元人民幣 促銷效果： 50萬元人民幣 /日均 6)喜新婚、更賀百年 促銷時(shí)間： 1998年 9月 17 日至 9月 30日 促銷內(nèi)容： ◆ 購(gòu)物贈(zèng)禮：凡持結(jié)婚證、購(gòu)物即參加贈(zèng)禮 ◆ 購(gòu)物有情：凡持結(jié)婚證購(gòu)物送婚照一套。 ◆ 電視報(bào)紙廣告。 ◆ 購(gòu)物滿 500元?加十元?即獲家用餐具一套等 ◆ 每周六日，時(shí)裝秀 媒體宣傳：廣播、電視、報(bào)紙傳呼臺(tái)等， DM廣告。 ◆ 購(gòu)物滿 200元可參加贈(zèng)餐飲、娛樂套票。 ◆ 香港風(fēng)情圖片展。 ◆ 購(gòu)物滿 400元贈(zèng)華優(yōu)卡一張 宣傳方式：廣告報(bào)紙電視 促銷費(fèi)用： ◆ 媒體 2萬元人民幣 ◆ 活動(dòng)費(fèi)用 。觀眾累計(jì) 3萬人。 宣傳方式： ◆ 報(bào)紙電視等，常用媒體。 促銷效果：日均銷售 85萬元人民幣元。 促銷費(fèi)用： 。 ◆ 各種各樣店內(nèi)秀時(shí)裝表演，小提琴演奏，書法表演、 SAX演奏等 促銷宣傳： DM 廣告，電視報(bào)紙，戶外條幅、戶外活動(dòng)。 2)聞香儀女人一香水節(jié) 促銷時(shí)間： 1999年 5月 1日至 5月 30日 促銷內(nèi)容： ◆ 以一層女士化妝品為主要推廣內(nèi)容。 促銷效果：日均 55萬元人民幣，黃金、珠寶化妝品提升 15% 3)華宇家電展 促銷時(shí)間： 1999年 6月 2日至 7月 1日 促銷內(nèi)容 ◆ 家電品種增加，貨量加大，價(jià)格下調(diào)，主推家電產(chǎn)品。 ◆ 電視報(bào)紙 促銷費(fèi)用： ◆ 廣告費(fèi)用 6萬元人民 幣。 ◆日均 50萬元人民幣。 促銷費(fèi)用： ◆宣傳費(fèi)用 6萬元人民幣 ◆店內(nèi)布置 1萬元人民幣。 5)換季爭(zhēng)購(gòu) 促銷時(shí)間： 1999年 8月 1日 至 9月 1日 促銷內(nèi)容： ◆以服裝夏裝換季裝為主。 促銷費(fèi)用：廣告為 5萬元人民幣。該商場(chǎng)于 1997年開業(yè)，采用國(guó)際流行的店中店格局，主要經(jīng)營(yíng)各種中、高檔女士服裝、服飾、包等商品及食品、日用百貨、兒童系列商品等。根據(jù)這種情況，豐聯(lián)商場(chǎng)力求將中、高檔的消費(fèi)與高檔的藝術(shù)文化環(huán)境相結(jié)合， 使顧客在豐聯(lián)的每一分鐘都成為享受。因此豐聯(lián)商場(chǎng)以經(jīng)營(yíng)中、高檔商品為主；以提供強(qiáng)烈的文化氛圍提高商場(chǎng)的檔次；并作為市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色；同時(shí)通過建立會(huì)員俱樂部制度維系消費(fèi)者與商場(chǎng)的密切關(guān)系，以期建立顧客品牌忠誠(chéng)。豐聯(lián)商場(chǎng)采用會(huì)員制和文化促銷是基于以下的分析： ◆豐聯(lián)商場(chǎng)是北京最早采用店中店形式的商場(chǎng)之一，該形式?jīng)Q定了很難采取經(jīng)常性的全商場(chǎng)統(tǒng)一打折、讓利等手段。 ◆豐聯(lián)商場(chǎng)周圍較高檔次的商場(chǎng)不多，只有藍(lán)島商場(chǎng)。同時(shí)可以看出豐聯(lián)正從比較單一的以產(chǎn)品推廣為主的推銷方式逐漸轉(zhuǎn)化成以增進(jìn)文化氛圍，改善購(gòu)物環(huán)境為主的促銷方式。由于豐聯(lián)商場(chǎng)定位于較為特殊的消費(fèi)群體，使得俱樂部會(huì)員制成為可能。 豐聯(lián)廣場(chǎng)簡(jiǎn)化了入會(huì)手續(xù)；建立了一整套會(huì)員俱樂部制度，出版了豐聯(lián)會(huì)員手冊(cè)，使顧客能夠得到明確的優(yōu)惠信息。 3)豐聯(lián)商場(chǎng)的促銷成果 豐聯(lián)商場(chǎng)所采取的促銷手段取得了積極的成果。現(xiàn)被認(rèn)為是成功女士、白領(lǐng)階層、外商和戀人們光顧的理想場(chǎng)所。 三家百貨店都不同程度地采用了營(yíng)業(yè)推廣手段，但具體手段一樣。中友百貨以服務(wù)促銷為主，建立的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目最多，以此取得的效果也最好，使他成了?雙保可信商品標(biāo)識(shí)京城第一店?。其不僅基本采用了百貨店常用的各種促銷手段，而且能根據(jù)各促銷方案的結(jié)果隨時(shí)調(diào)整促銷手段，改變促銷組合，取得了滿意的效果，增加了企業(yè)的銷售利潤(rùn)。華宇購(gòu)物中心也比較重視文化促銷，主要應(yīng)用于各種促銷組合中，也取得了比較好的效 果中友百貨則很少采用MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 15 頁(yè) 共 34 頁(yè) 15 文化促銷。 七、百貨店發(fā)展趨勢(shì)及對(duì)以上三家百貨店的促銷建議 百貨店的未來趨勢(shì) 百貨店的發(fā)展對(duì)于社會(huì)生活的促進(jìn)意義及縮短與世界水平差距的作用等都是不可低估的，對(duì)于百貨店的未來趨勢(shì)在零售業(yè)內(nèi)也早有預(yù)測(cè)，可歸納如下： 1)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式向現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變 。即構(gòu)建一種新的城市人文景觀，還人類特有的藝術(shù)空間于顧客，使喧囂的現(xiàn)代氣息中多一塊集休閑、娛樂、藝術(shù)欣賞、購(gòu)物、餐飲等等于一體的天地。國(guó)內(nèi)外一些著名商業(yè)機(jī) 構(gòu)已成功運(yùn)行，生產(chǎn)商與百貨店各自利用對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，共同建立市場(chǎng)顧客忠誠(chéng)，形成雙嬴乃至產(chǎn)、銷、需三嬴的共生效果。也就是以一種價(jià)值觀念為核心在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中表現(xiàn)出來。目前百貨店的發(fā)展只是過快、過于集中呈現(xiàn)不平衡的狀態(tài)。 2)豐聯(lián)商場(chǎng)的會(huì)員制做得比成功，但由于會(huì)員人數(shù)增加較快 ，人員良莠不齊，有必要控制會(huì)員人數(shù)，確保會(huì)員質(zhì)量。 聯(lián)想與宏基的營(yíng)銷比較報(bào)告 （ 2020年 4 月） 清 華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 PMBA（ 0） 2 班 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 17 頁(yè) 共 34 頁(yè) 17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第 10 組 戰(zhàn)潁、趙東明、王曉峰、李鵬、陳志兵、沙云飛 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 18 頁(yè) 共 34 頁(yè) 18 目 錄 聯(lián)想與宏基的企業(yè)概況?????????????? 3 聯(lián)想與宏基的發(fā)展戰(zhàn)略比較???????????? 5 聯(lián)想與宏基的組織結(jié)構(gòu)?????????????? 8 聯(lián)想與宏基的價(jià)值鏈??????????????? 9 聯(lián)想與宏基的企業(yè)文化?????????????? 10 聯(lián)想與宏基產(chǎn)品定位??????????????? 11 聯(lián)想與宏基的營(yíng)銷渠道?????????????? 13 聯(lián)想與宏基的價(jià)格 策略?????????????? 15 聯(lián)想與宏基的銷售促進(jìn)?????????????? 16 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 19 頁(yè) 共 34 頁(yè) 19 摘要 本報(bào)告用整體營(yíng)銷的觀點(diǎn)，從多個(gè)方面對(duì)聯(lián)想集團(tuán)和宏基集團(tuán)的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了分析比較，內(nèi)容包括兩集團(tuán)發(fā)展歷史回顧，集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略，組織結(jié)構(gòu)，價(jià)值鏈，企業(yè)文化，市場(chǎng)營(yíng)銷組合等方面。 聯(lián)想集團(tuán)的業(yè)務(wù)涉及到個(gè)人電腦、服務(wù)器、主板、外設(shè)、信息家電等 INTERNET 接入端產(chǎn)品、信息服務(wù)、軟件、系統(tǒng)集成以及以電子商務(wù)為核心的網(wǎng)絡(luò)局端產(chǎn)品等多方面，各類產(chǎn)品和技術(shù)已成為中國(guó)政府、金融、交通、郵電、商品流通等許多重要領(lǐng)域必不可少的信息技術(shù)手段。 面對(duì) INTERNET 經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)， 2020 年 4 月，聯(lián)想集團(tuán)主動(dòng)應(yīng)變進(jìn)行大規(guī)模業(yè)務(wù)重組。從事以個(gè)人電腦