【正文】 凡當(dāng)日在商場(chǎng)消費(fèi)累計(jì)金額滿 800元的消費(fèi)者，即可持小票到 6層贈(zèng)獎(jiǎng)中心兌換刮刮卡一張， 1600元兌換兩張，依次類推。 第三重驚喜：?大禮?情人對(duì)對(duì)碰 凡當(dāng)日累積滿 200元的顧客，可持銷售小票至地下一層游戲區(qū)進(jìn)行沙弧球游戲一次，在游戲中過關(guān)斬將者有機(jī)會(huì)贏得 5000元的購(gòu)物券。 3)廣告促銷 中友百貨比較重視廣告促銷，經(jīng)常在電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體上登載有關(guān)中友百貨的營(yíng)銷活動(dòng)，宣傳公司的服務(wù)理念，取得了一定的效果。主要經(jīng)營(yíng)化妝品、珠寶首飾、鐘表眼鏡、男女士服飾系列用品、鞋帽、兒童系列用品、健身器材、體育用品、家電、辦公自動(dòng)化用品、家具、家居用品、書籍、通照器材等，經(jīng)營(yíng)品種達(dá) 8 萬(wàn)種，年銷售額 4億元。 華宇購(gòu)物中心堅(jiān)持?以品牌引導(dǎo)消費(fèi)，以誠(chéng)信樹立形象?，建立以?顧客滿意?為核心的服務(wù)體系，確立了?引導(dǎo)時(shí)尚、真情服務(wù)、精益求精、追求完美?十六字服務(wù)質(zhì)量方針。華宇購(gòu)物中心一年多的 促銷活動(dòng)總體上分為兩個(gè)階段，以下為華宇購(gòu)物中心所進(jìn)行地促銷活動(dòng)及其產(chǎn)生的效果。 廣告宣傳： ◆ 太原日?qǐng)?bào)：整版 1日。 促銷效果：開業(yè)前三天 85萬(wàn)元人民幣 /日均 后期日均 50萬(wàn)元人民幣 /日均。 廣告宣傳： ◆ 太原日?qǐng)?bào) 1/4， 2次 ◆ 太原電視臺(tái)、太原有線一臺(tái)、二臺(tái)劇中播。 促銷效果：平均 45萬(wàn)元人民幣 /日。 ◆ 太原電視臺(tái)、山西電視臺(tái)。 ◆ 凡活動(dòng)期間金婚、銀婚、雙方共同來(lái)，領(lǐng)禮一份。 促銷費(fèi)用： ◆ 媒體： 4萬(wàn)元人 民幣 ◆ 贈(zèng)品 5萬(wàn)元人民幣 促銷效果： ◆ 日均 58萬(wàn)元人民幣 ◆ 顧客滿意度增加（注：因季節(jié)原因、客單有所提升） 7)十元買什么？ 促銷時(shí)間： 1998年 9月 30 日至 11月 30 日 促銷內(nèi)容： ◆ 以時(shí)裝換季為時(shí)機(jī)，推出季裝上市。 費(fèi)用約計(jì)： ◆ 廣告費(fèi) 18萬(wàn)元人民幣 ◆ 贈(zèng)禮費(fèi) 89萬(wàn)元人民幣。 ◆ 購(gòu)物不論多少，均可參加抽獎(jiǎng)獲禮。‘ 費(fèi)用約計(jì)： ◆ 媒體 6萬(wàn)元人民幣 ◆ 其它 20萬(wàn)元人民幣 促銷效果： ◆ 銷售月均 60萬(wàn)元人民幣。 促銷效果： ◆ 銷售日均 85萬(wàn)元人民幣。 10)新春?喜洋洋? 促銷時(shí)間： 1999年 1月 15 日至 2月 15日（春節(jié)期間） 促銷內(nèi)容： ◆ 設(shè)特賣場(chǎng)。 ◆ 戶外文化活動(dòng)。顧客購(gòu)物習(xí)慣逐步養(yǎng)成。 促銷效果：差！商品準(zhǔn)備不足，折扣不實(shí)。 促銷費(fèi)用： ◆ 宣傳費(fèi) 5萬(wàn)元人民幣 ◆ 店內(nèi)布置 2萬(wàn)元人民幣 ◆ 活動(dòng)費(fèi)用 2萬(wàn)元人民幣。 ◆ 香水促銷，價(jià)格活動(dòng)等，并在店內(nèi)外灑香水。 ◆ 加強(qiáng)服務(wù)，提出無(wú)條件送貨退貨等。 ◆其它 1萬(wàn)元人民幣。 4)我愛我家 —— 家居用品促銷 促銷時(shí)間： 1999年 7月 2日至 7月 30日 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 12 頁(yè) 共 34 頁(yè) 12 促銷內(nèi)容： ◆以家俱、家用、日用品為主要促銷內(nèi)容。 ◆其它活動(dòng) 1萬(wàn)元人民幣。 ◆各服裝層 鼓勵(lì)各品牌打折賣，積極安排應(yīng)季裝上市。 促銷效果：日均 60萬(wàn)元人民幣。 根據(jù)豐聯(lián)商場(chǎng)的地理位置和城市發(fā)展規(guī)劃，決定了豐聯(lián)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。此外。商場(chǎng)目標(biāo)是進(jìn)一步優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，把主要以女士商品為主的商品結(jié)構(gòu)改造成兼顧男士顧客的商品結(jié)構(gòu)。豐聯(lián)商場(chǎng)內(nèi)部有一定的空間，適于各種文化活動(dòng)的開展和購(gòu)物活動(dòng)的改善。而藍(lán)島的目標(biāo)消費(fèi)群體以中、老年人為主，購(gòu)物環(huán)境遠(yuǎn)比不上豐聯(lián)商場(chǎng)，促銷手段大不一樣，因此不構(gòu)成對(duì)豐聯(lián)商場(chǎng)的嚴(yán)重威脅。今年，豐聯(lián)更是進(jìn)一步擴(kuò)展了文化活動(dòng)的廣度和深度。推行俱樂部會(huì)員制度是商場(chǎng)推出的一項(xiàng)差異化措施。 豐聯(lián)會(huì)員的利益： ◇?豐聯(lián)會(huì)員?能夠得到商場(chǎng) 內(nèi) 100多個(gè)廠家的不同程度的打折讓利。 ◆樹立了具有鮮明特色的形象。 ◆具有了固定的目標(biāo)消費(fèi)群體，目前豐聯(lián)俱樂部的會(huì)員已達(dá)一萬(wàn)以上，每天都有數(shù)十人申請(qǐng)加入會(huì)員。中友百貨和華宇購(gòu)物中心采用折扣優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、降價(jià)銷售、優(yōu)惠卡、信用銷售等多種手段，而豐聯(lián)商場(chǎng)只采用會(huì)員制。華宇購(gòu)物中心則是以服務(wù)促銷為輔，但由于其有效地應(yīng)用到促銷組合中，也取得了較好的效果。中友百貨和豐聯(lián)商場(chǎng)的促銷手段則顯得較單一，并沒有有效的促銷組合。 在廣告促銷方面，華宇購(gòu)物中心采用得最多，媒體廣告和店面同時(shí)使用，并且有效地應(yīng)用于促銷組合中，效果較理想。由傳統(tǒng)的座商靠購(gòu)物需求的?內(nèi)驅(qū)力來(lái)驅(qū)動(dòng)顧客購(gòu)買，或是以商場(chǎng)輻射、覆蓋能力來(lái)影響商圈?趨向于變這種滿足需求的拉力的座商行為為被動(dòng)的市場(chǎng)拉力為輔，主動(dòng)的市場(chǎng)張力為主的結(jié)合的行商行為。任何商業(yè)活動(dòng)若植入文化的因子，都會(huì)引起階段性極限的突破。 6)電子化管理，即商場(chǎng)的管理電子信息化。 8)特色經(jīng)營(yíng)。所以百貨店的發(fā)展前景是樂觀的，以上三家百貨店在現(xiàn)階段應(yīng)著 重注重以下營(yíng)銷手段與服務(wù)的調(diào)整，并要隨時(shí)注意國(guó)內(nèi)外行業(yè)內(nèi)的動(dòng)向，尤其要具體分析現(xiàn)階段當(dāng)?shù)氐南M(fèi)動(dòng)向，以適當(dāng)超前的手法適時(shí)推出各種促銷組合，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，根據(jù)情況隨時(shí)調(diào)整促銷策略。另外隨著經(jīng)營(yíng)范圍的擴(kuò)大和商品種類的增多，在做好文化促M(fèi)BA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 16 頁(yè) 共 34 頁(yè) 16 銷的同時(shí)，應(yīng)注重加強(qiáng)形象、服務(wù)促銷，加強(qiáng)促銷組合，通過文化促銷和服務(wù)促銷，進(jìn)一步提高商場(chǎng)檔次，樹立企業(yè)形象。 聯(lián)想集團(tuán)概況： 聯(lián)想集團(tuán)成立于 1984 年，是一家以研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售自有品牌的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)及其相關(guān)產(chǎn)品為主，在信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)。 在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，聯(lián)想集團(tuán)積極調(diào)整發(fā)展策略，提出了 打破應(yīng)用甁頸，促進(jìn)信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展 的口號(hào)。從原來(lái)的以事業(yè)部為核心的體制向以子公司為核心的體制轉(zhuǎn)變，形成兩大子公司，分別為：向客戶提供全面的 INTERNET 的接入端產(chǎn)品、信息服務(wù)的聯(lián)想電腦公司和為客戶提供電子商務(wù)為核心的局端產(chǎn)品及全面系統(tǒng)集成方案為主的聯(lián)想神州數(shù)碼有限公司，從而開創(chuàng)了聯(lián)想集團(tuán)全面進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)時(shí)代與創(chuàng)造新經(jīng)濟(jì)的全新企業(yè)格局。 Acer 宏碁集團(tuán)是世界第三大 PC 制造廠商，在全球 60 個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有 21 個(gè)制造廠、 17 個(gè)裝配廠和 120 多家聯(lián)盟子公司，主要生產(chǎn)基地在臺(tái)灣的新竹、桃園、龍?zhí)丁ⅠR來(lái)西亞檳城、菲律賓蘇比克灣、中國(guó)大陸的蘇州、中山、英國(guó)的威爾斯與墨西哥等地。 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 21 頁(yè) 共 34 頁(yè) 21 宏基在中國(guó) 作為世界最大的華人電腦集團(tuán)公司，隨著國(guó)內(nèi)改革開放進(jìn)程的不斷深入， Acer 在大陸的業(yè)務(wù)也逐年擴(kuò)大。經(jīng) 過 7 年的努力， Acer 電腦在大陸已經(jīng)擁有了一定的知名度，先后在全國(guó)建立了 500 家代理商銷售體系。 作為迅速發(fā)展的企業(yè)，聯(lián)想和宏基公司在經(jīng)營(yíng)管理的各 個(gè)方面都有自己的獨(dú)到之處，尤其是營(yíng)銷方面，兩個(gè)公司遵循既定的企業(yè)目標(biāo)，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，始終緊密跟蹤國(guó)際技術(shù)的進(jìn)步和市場(chǎng)變化，不斷調(diào)整自己的產(chǎn)業(yè)方向，采用靈活有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，保證了企業(yè)健康的擴(kuò)張發(fā)展。對(duì)聯(lián)想來(lái)說，有兩條路線可以選擇，一是把某一類產(chǎn)品放在全球發(fā)展，做成一個(gè)國(guó)際品牌公司；另一條路線是旨在本土發(fā)展，把業(yè)務(wù)面做寬，從一種產(chǎn)品到多種產(chǎn)品，從產(chǎn)品服務(wù)到信息服務(wù)。在分析聯(lián)想進(jìn)入信息服務(wù)領(lǐng)域的可能和優(yōu)勢(shì)時(shí)，聯(lián)想公司認(rèn)為， ICP、 ISP 類型的信息服務(wù)將MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 22 頁(yè) 共 34 頁(yè) 22 具有輝煌的前途，這是毋庸置疑的，但這類業(yè)務(wù)有兩個(gè)明顯的特點(diǎn)，一是要經(jīng)過一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才能形成盈利規(guī)模；二是可能是極少數(shù)幾個(gè)服務(wù)型企業(yè)達(dá)到勝利頂峰。 另外，聯(lián)想進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域本身也是具有優(yōu)勢(shì)的。一是以信息服務(wù)支持原有產(chǎn)品業(yè)務(wù)市場(chǎng)和盈利，以產(chǎn)品的盈利再支持信息服務(wù)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，雙方形成互補(bǔ)。從經(jīng)營(yíng)模式，組織結(jié)構(gòu)，經(jīng)營(yíng)理念方面進(jìn)行了改造，被稱為“歐、美、日模式以外的第四種國(guó)際化模式”。目前，宏基的“中央廚房”集中在亞洲。 “主從架構(gòu) ”是計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的術(shù)語(yǔ)。對(duì)企業(yè)而言 ，面對(duì)市場(chǎng)的快速變化和激烈競(jìng)爭(zhēng)，如果任何決策都要從事業(yè)單位反映到總部，再?gòu)目偛肯轮噶畹绞聵I(yè)單位去執(zhí)行，在命令層層傳達(dá)之間，商機(jī)瞬間即逝。 第一層“主”所投資的第二、三層“主”，無(wú)須通過上一層“主”，便可直接和任何“主”進(jìn)行互動(dòng)。 1994年，根據(jù)美國(guó)評(píng)估公司的估價(jià)， Acer 品牌已經(jīng)價(jià)值 1 億 8 千萬(wàn)美元，是臺(tái)灣價(jià)值最高的品牌。對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家而言，宏基實(shí)行當(dāng)?shù)鼗?jīng)營(yíng)，又是當(dāng)?shù)氐纳鲜泄荆?dāng)?shù)厝司蜎]有借口挑剔宏基的產(chǎn)品。當(dāng)?shù)睾匣锶瞬粌H可以共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而且由于熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與國(guó)情，加之具有利益上的動(dòng)力，能夠較好地解決臺(tái)灣總部與其各海外事業(yè)單位距離遙遠(yuǎn)、難以管理的問題，不斷改善各事業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)管理。 通過實(shí)施三大戰(zhàn)略，宏基的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)得以順利展開，從 1993 年起，宏基囊括拉丁美洲、東南亞、中東三大區(qū)域的第一品牌；次年，原來(lái)連年虧損的美國(guó)宏基不但轉(zhuǎn)虧為盈，還在強(qiáng)敵環(huán)伺下躋 身第九大品牌，使宏基品牌進(jìn)入世界前十名，名列第七。如下所示 : 聯(lián)想集團(tuán)的組織結(jié)構(gòu) MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 24 頁(yè) 共 34 頁(yè) 24 這個(gè)組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)越性主要表現(xiàn)在以下方面： ，開展公司 “集成戰(zhàn)略 ”，擺脫更 多日常的管理事務(wù)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)想總裁辦公室的職能轉(zhuǎn)換。 ，提拔原來(lái)負(fù)責(zé)的副總直接在分公司中成為總經(jīng)理，擁有各種決策權(quán)，擴(kuò)大了原來(lái)事業(yè)部不能擁有的決策范圍，提高公司的管理效率 。 經(jīng)營(yíng)及投資管理事業(yè)部對(duì)核心業(yè)務(wù)將專注管理，對(duì)非核心業(yè)務(wù)則以追求財(cái)務(wù)利益為主。 價(jià)值鏈比較 企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，實(shí)際也是企業(yè)的價(jià)值鏈在地理上的拓展。香港作為一個(gè)世界轉(zhuǎn)口中心，同大陸相比，市場(chǎng)更為完善也更為國(guó)際化，信息渠道也更為暢通，將產(chǎn)品研制開發(fā)和產(chǎn)品市場(chǎng)銷售這兩大環(huán)節(jié)放在香港，使得聯(lián)想公司的技術(shù)人員可以及時(shí)獲得市場(chǎng)信息和技術(shù)信 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 26 頁(yè) 共 34 頁(yè) 26 息，了解市場(chǎng)和技術(shù)兩方面的進(jìn)展，從而縮短公司產(chǎn)品的開發(fā)周期，使公司的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品可以緊跟國(guó)際潮流。 這種分布，降低了聯(lián)想國(guó)際化運(yùn)營(yíng)的整體成本，提高了對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度，增強(qiáng)了聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)力。從此，臺(tái)灣成為中央廚房，各地區(qū)事業(yè)單位變成組裝新鮮電腦的速食店。 企業(yè)文化比較 有人曾經(jīng)對(duì) 18 個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)先公司的共性作了研究后得出結(jié)論：這些高效績(jī)的公司始終 一貫的發(fā)展一個(gè)核心理念，決不動(dòng)搖。 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 27 頁(yè) 共 34 頁(yè) 27 聯(lián)想的企業(yè)文化 誠(chéng)信為本 取信于用戶； 取信于員工； 取信于合作伙伴（股東、政府、供應(yīng)商、代理商、媒體等）。 聯(lián)想的企業(yè)文化以誠(chéng)信為中心，無(wú)論做人還是做事都講究踏實(shí)實(shí)在。 人性本善：授權(quán)，培養(yǎng)人才，以共同利益落實(shí)共同遠(yuǎn)景，塑造人盡其才的環(huán)境。 宏基的創(chuàng)建者施振榮認(rèn)為：創(chuàng)新的思維之于企業(yè)，猶如新鮮的空氣之于人一樣重要。 市場(chǎng)細(xì)分及產(chǎn)品： 聯(lián)想產(chǎn)品目前分為幾大部分： 1． PC 部分：聯(lián)想集團(tuán)的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品主要分為商用和家用兩個(gè)部分，擁有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)超過 27%的市場(chǎng)份額。 2．筆記本電腦：聯(lián)想已經(jīng)從單一的東芝筆記本代理發(fā)展成為筆記本電腦的生產(chǎn)商。 5．外設(shè)部分：聯(lián)想集團(tuán)目前研制并推出了包括一體機(jī)、掃描儀、打印機(jī)在內(nèi)的計(jì)算機(jī)外設(shè)設(shè)備。 6．互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)：聯(lián)想集團(tuán)經(jīng)過兩年的準(zhǔn)備，產(chǎn)品重心從 PC 轉(zhuǎn)向 Inter，聯(lián)想以提供產(chǎn)品的形式，包括電子商務(wù)、信息服務(wù)、硬件支持、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、內(nèi)部信息改造、辦公與家庭信息產(chǎn)品等，為顧客提供全方位的從接入設(shè)備、 ICP、 ISP 等一攬子服務(wù)。從高檔到低檔，從家用到商用。如專為稅務(wù)部門設(shè)計(jì)的稅控專用機(jī)，為電子教室推出的儒博士系列，針對(duì)局域網(wǎng)用戶的網(wǎng)博士，針對(duì)單機(jī)商務(wù)應(yīng)用的商博士，針對(duì)圖形應(yīng)用的工作站補(bǔ)天系列等。一方面為其 PC 用戶增加了客戶價(jià)值，另一方面很自然的將聯(lián)想的其他產(chǎn)品特別是 IT 服務(wù)產(chǎn)品推薦給客戶。 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 29 頁(yè) 共 34 頁(yè) 29 臺(tái)灣宏基集團(tuán)經(jīng)過企業(yè)再造，目前已發(fā)展成為國(guó)際化的高科技企業(yè)集團(tuán)，產(chǎn)品 主要以個(gè)人電腦、相關(guān)零組件、通訊產(chǎn)品、消費(fèi)類電子產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)與軟件為主的研發(fā)、制造、行銷與服務(wù)為主。 4．外設(shè)：宏基集團(tuán)在計(jì)算機(jī)外部設(shè)備方面的延伸不同于聯(lián)想集團(tuán)，主要針對(duì)企業(yè)用戶及專業(yè)人士開