【正文】 商品檔次，將現(xiàn)在店中不適應(yīng)企業(yè)整體發(fā)展目標(biāo)的商品換出，換為品牌商品。 2)具體促銷手段描述 ◆通過(guò)舉辦各種文化活動(dòng)，創(chuàng)造強(qiáng)烈的文化商場(chǎng)氛圍，形成了具有獨(dú)特風(fēng)格的現(xiàn)代商場(chǎng)。去年商場(chǎng)放棄了現(xiàn)在普遍實(shí)行的積分制，而改為俱樂(lè)部會(huì)員制。 豐聯(lián)商場(chǎng)已初步樹立了高品位文化商場(chǎng)的形象。這也是由于中友百貨和華宇購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)范較全面，而豐聯(lián)商經(jīng)營(yíng)范圍較單一所決定。 三家百貨店中以豐聯(lián)商場(chǎng)最重視文化促銷。 2)多業(yè)態(tài)復(fù)合，批零兼?zhèn)涞钠髽I(yè)網(wǎng)絡(luò)體系。 7)品牌─資本集聚。 1)中友百貨在做好服務(wù)促銷、營(yíng)業(yè)推廣的同時(shí)，應(yīng)注意進(jìn)行文化促銷，因?yàn)槠淠繕?biāo)顧客為中高 檔消費(fèi)者 ，而中高 檔消費(fèi)者 一般文化程度較高，比較喜歡文化氛圍。聯(lián)想集團(tuán)于 1994 年在香港聯(lián)合交易所掛牌上市，聯(lián)想集團(tuán)有限公司（編號(hào) 992）的市值達(dá)到約 500 億港幣，位居香港股市十大上市公司之列。 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 20 頁(yè) 共 34 頁(yè) 20 宏基集團(tuán)概況： Acer 宏碁集團(tuán)于 1976 年在臺(tái)灣創(chuàng)立，當(dāng)時(shí)僅有 7 名員工， 萬(wàn)美金的注冊(cè) 資金，以研發(fā)生產(chǎn)計(jì)算器產(chǎn)品為主。 1993 年 4 月在蘇州成立明基電腦公司，投資 3000 萬(wàn)美元在新區(qū)設(shè)立外設(shè)生產(chǎn)廠，后又有增資至上億元；同年 9 月，在北京成立中國(guó)總部──宏碁訊息有限公司，以行銷 Acer 電腦及周過(guò)外設(shè)產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)； 1996 年宏碁第三波出版公司在北京設(shè)立辦事處，拓展大陸及亞太地區(qū)電子信息出版產(chǎn)品的業(yè)務(wù)； 1997 年 10 月，宏碁集團(tuán)投資 100 多萬(wàn)美金在上海建立軟件中心，依托兩岸科技與人才的優(yōu)勢(shì)發(fā)展軟件事業(yè)； 1998 年初，投資 6900 萬(wàn)美金在廣州中山準(zhǔn)備建立宏碁電腦（中山）生產(chǎn)廠，主要生產(chǎn)電腦主板。 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略比較 二十世紀(jì)末，全球掀起了經(jīng)濟(jì)一體化和信息化的浪潮。因此，服務(wù)型企業(yè)要具有強(qiáng)有力的資金支持，否則其難以度過(guò)這段時(shí)間，最后實(shí)現(xiàn)盈利。二是以合作方式為主進(jìn)入 ICP、 ISP、 ASP 等信息服務(wù)領(lǐng)域，以在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)，吸引在信息服務(wù)領(lǐng)域具有突出優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，互相結(jié)盟，以求更大的發(fā)展。將來(lái)，當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模越來(lái)越大，勢(shì)必要讓“中央廚房”也向市場(chǎng)推移。因此，類似大型主機(jī)架構(gòu)的金字塔型階層組織，在速度與彈性方面勢(shì)必要居于劣勢(shì)。宏基董事長(zhǎng)施振榮認(rèn)為還不止于此，即使有人愿意出價(jià) 10 億美元，他也不會(huì)賣掉這一品牌。（ 2）有利于吸引人才。聯(lián)想總裁辦公室是聯(lián)想公司的一個(gè)重要的決策中心，負(fù)責(zé)公司重要事務(wù)的決策。 宏基作為國(guó)際化的高技術(shù)公司所處的市場(chǎng)環(huán)境是與聯(lián)想截然不同的，這個(gè)組織結(jié)構(gòu)充分體現(xiàn)了宏基在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，力爭(zhēng)在 21 世紀(jì)仍占據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展前沿的努力。 “中間在內(nèi)”，則是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的中間環(huán)節(jié)，即計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的批量生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在大陸如深圳等地的生產(chǎn)基地進(jìn)行。跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)較低的組件 (機(jī)箱，顯示器，電源，散熱器，鍵盤 )在臺(tái)灣、馬來(lái)西亞制造，集裝箱海運(yùn)到各組裝點(diǎn)；跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)高、價(jià) 值時(shí)間彈性大的組件如主板，必要時(shí)空運(yùn)到組裝點(diǎn)，以確保“ just in time”and“freshness”；同時(shí)部分組件當(dāng)?shù)夭少?gòu)，以綜合利用各電腦廠商之長(zhǎng)。 寧可損失金錢、決不喪失信譽(yù)； 生意無(wú)論大小、一律一視同仁； 待人真誠(chéng)坦率、工作精益求精 ； 光明正大干事、清清白白做人； 勤勤懇懇勞動(dòng)、理直氣壯掙錢 。 顧客為尊：發(fā)揮貢獻(xiàn)，永無(wú)止境，建立速度和成本優(yōu)勢(shì)，回饋顧客。商用電腦主要是問(wèn)天、天鷲、逐日、奔月等系列產(chǎn)品。聯(lián)想的打印機(jī)有聯(lián)想激光打印機(jī) LJ8128NS、 LJ8212N、 LJ2110P/LJ2210P、LJ2312P/LJ2412P、 LJ3116A、 LJ3220A、 LJ4318S、 LJ5116C/CN、 LJ6C+等型號(hào)，聯(lián)想噴墨打印機(jī) Z1 Z31 等型號(hào)，聯(lián)想打印機(jī)已占中國(guó)市場(chǎng)的 34%。聯(lián)想集團(tuán)目前在 PC 這一類產(chǎn)品上有家用 6 個(gè)系列，商用 8 個(gè)系列數(shù)十個(gè)品種。如其針對(duì)中小企業(yè)用戶商博士系列商用電腦的用戶將同時(shí)得到實(shí)用的因特網(wǎng)商務(wù)應(yīng)用服務(wù)（ application Service） 提供因特網(wǎng)免費(fèi)接入 自出廠之日起 7 個(gè)月免費(fèi)不限時(shí)因特網(wǎng)接入帳號(hào)（電話費(fèi)除外） 幫助企業(yè)上網(wǎng) 一年免費(fèi)的二級(jí)域名注冊(cè)、企業(yè)網(wǎng)站制作與發(fā)布服務(wù) 提供企業(yè)辦公服務(wù) 企業(yè) 郵件服務(wù)、 50M 免費(fèi)郵箱 提供網(wǎng)上商務(wù)社區(qū)服務(wù) 幫助企業(yè)加強(qiáng)與本行業(yè)、本地區(qū)企業(yè)的交流，獲取商機(jī) 這些服務(wù)在一段時(shí)間內(nèi)是免費(fèi)的，對(duì)中小企業(yè)用戶很有吸引力。宏基集團(tuán)目前主要在顯示器、刻錄機(jī)、光驅(qū)、掃描儀方面進(jìn)行市場(chǎng)拓展。 3．服務(wù)器：宏基集團(tuán)在服務(wù)器領(lǐng)域采取市場(chǎng)專門化的戰(zhàn)略，推出了 Altos350、600、 1200、 1200LP、 22020 系列服務(wù) 器，針對(duì)中小型企業(yè)的應(yīng)用環(huán)境設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品。 另外值得一提的是聯(lián)想在產(chǎn)品戰(zhàn)略上采取了利用其在 PC 領(lǐng)域強(qiáng)大的市場(chǎng)影響力拓寬其產(chǎn)品線的策略。以其核心的 PC 產(chǎn)品為例，聯(lián)想的產(chǎn)品線覆蓋了所有用戶。 4．應(yīng)用軟件及操作系統(tǒng)：聯(lián)想集團(tuán)通過(guò)捆綁銷售，推出了自己開發(fā)的應(yīng)用軟件及操作系統(tǒng)，主要有聯(lián)想幸福之家 、幸福視聆通、幸福家事通、幸福網(wǎng)事通等應(yīng)用軟件和幸福 Linux 操作系統(tǒng)。良好的企業(yè)氛圍極大的激發(fā)了員工的創(chuàng)造性，技術(shù)的持續(xù)創(chuàng)新性正是宏基競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成因素。 宏基的企業(yè)文化 宏基的企業(yè)文化概括的說(shuō)就 是：人性本善，顧客為尊，貢獻(xiàn)智慧，平實(shí)務(wù)本。聯(lián)想和宏基能夠迅速的壯大發(fā)展，取得今天的優(yōu)秀業(yè)績(jī)，優(yōu)良的企業(yè)文化是基礎(chǔ)。 從 1992 年始，宏基決定將主板單獨(dú)對(duì)外拓銷。 所謂 “兩頭在外”，是指聯(lián)想公司將價(jià)值鏈的最上游環(huán)節(jié)和最下游環(huán)節(jié)即產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品市場(chǎng)銷售這兩大環(huán)節(jié)，設(shè)置在香港聯(lián)想。 品牌營(yíng)運(yùn)事業(yè)部掌管 Acer 品牌全球運(yùn)營(yíng)，著重策略性市場(chǎng)和產(chǎn)品，發(fā)展電子商務(wù)。目前，兩個(gè)公司制訂了向互聯(lián)網(wǎng)和信息產(chǎn)業(yè)拓展的戰(zhàn)略計(jì)劃， 2020 年兩家公司相應(yīng)的進(jìn)行了內(nèi)部運(yùn)營(yíng)部門的調(diào)整組合，結(jié)構(gòu)的調(diào)整反映了兩家公司在不同的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。 此外，宏基采取“結(jié)合地緣”的策略，還可以獲得以下好處：（ 1）與當(dāng)?shù)睾匣锶私M成利益共同體。采取的步驟有：更換企業(yè)名稱，由 Multitech 改為 Acer；保持技術(shù)領(lǐng)先和不斷創(chuàng)新；實(shí)行優(yōu)質(zhì)高價(jià)的價(jià)格策略等。 宏基認(rèn)為，從發(fā)展背景來(lái)看，企業(yè)組織的演進(jìn)與計(jì)算機(jī)正好不謀而合。從近期目標(biāo)來(lái)看，宏基計(jì)劃進(jìn)一步將“中央廚房”（即制造組件的事業(yè)單位）區(qū)域化。 這就是聯(lián)想從產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入信息服務(wù)領(lǐng)域的兩條主要路線。 作為傳統(tǒng)的硬件制造廠商，聯(lián)想公司也不可能無(wú)視信息服務(wù)領(lǐng)域的飛速發(fā)展。 2020年，其計(jì)劃銷售 40 萬(wàn)臺(tái)個(gè)人電腦，市場(chǎng)排名進(jìn)入前三強(qiáng)。 宏碁集團(tuán)在全球建立了完善的國(guó)際行銷網(wǎng)絡(luò)，自有品牌產(chǎn)品暢銷全世界，個(gè)人電腦市場(chǎng)占有率排名全球第十，在拉丁美洲名列第三、在亞太地區(qū)（除日本）位居第四、在美國(guó)為第九、在歐洲地區(qū)也已進(jìn)入前十名，此外，在十多個(gè)國(guó)家高居第一。 面對(duì) INTERNET 經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)， 2020 年 4 月，聯(lián)想集團(tuán)主動(dòng)應(yīng)變進(jìn)行大規(guī)模業(yè)務(wù)重組。 聯(lián)想與宏基的營(yíng)銷比較報(bào)告 （ 2020年 4 月） 清 華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 PMBA（ 0） 2 班 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 17 頁(yè) 共 34 頁(yè) 17 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第 10 組 戰(zhàn)潁、趙東明、王曉峰、李鵬、陳志兵、沙云飛 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 18 頁(yè) 共 34 頁(yè) 18 目 錄 聯(lián)想與宏基的企業(yè)概況?????????????? 3 聯(lián)想與宏基的發(fā)展戰(zhàn)略比較???????????? 5 聯(lián)想與宏基的組織結(jié)構(gòu)?????????????? 8 聯(lián)想與宏基的價(jià)值鏈??????????????? 9 聯(lián)想與宏基的企業(yè)文化?????????????? 10 聯(lián)想與宏基產(chǎn)品定位??????????????? 11 聯(lián)想與宏基的營(yíng)銷渠道?????????????? 13 聯(lián)想與宏基的價(jià)格 策略?????????????? 15 聯(lián)想與宏基的銷售促進(jìn)?????????????? 16 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 19 頁(yè) 共 34 頁(yè) 19 摘要 本報(bào)告用整體營(yíng)銷的觀點(diǎn)，從多個(gè)方面對(duì)聯(lián)想集團(tuán)和宏基集團(tuán)的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了分析比較，內(nèi)容包括兩集團(tuán)發(fā)展歷史回顧，集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略，組織結(jié)構(gòu)，價(jià)值鏈，企業(yè)文化，市場(chǎng)營(yíng)銷組合等方面。目前百貨店的發(fā)展只是過(guò)快、過(guò)于集中呈現(xiàn)不平衡的狀態(tài)。國(guó)內(nèi)外一些著名商業(yè)機(jī) 構(gòu)已成功運(yùn)行，生產(chǎn)商與百貨店各自利用對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，共同建立市場(chǎng)顧客忠誠(chéng)，形成雙嬴乃至產(chǎn)、銷、需三嬴的共生效果。 七、百貨店發(fā)展趨勢(shì)及對(duì)以上三家百貨店的促銷建議 百貨店的未來(lái)趨勢(shì) 百貨店的發(fā)展對(duì)于社會(huì)生活的促進(jìn)意義及縮短與世界水平差距的作用等都是不可低估的，對(duì)于百貨店的未來(lái)趨勢(shì)在零售業(yè)內(nèi)也早有預(yù)測(cè)，可歸納如下： 1)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式向現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變 。其不僅基本采用了百貨店常用的各種促銷手段，而且能根據(jù)各促銷方案的結(jié)果隨時(shí)調(diào)整促銷手段，改變促銷組合，取得了滿意的效果，增加了企業(yè)的銷售利潤(rùn)。 三家百貨店都不同程度地采用了營(yíng)業(yè)推廣手段，但具體手段一樣。 3)豐聯(lián)商場(chǎng)的促銷成果 豐聯(lián)商場(chǎng)所采取的促銷手段取得了積極的成果。由于豐聯(lián)商場(chǎng)定位于較為特殊的消費(fèi)群體，使得俱樂(lè)部會(huì)員制成為可能。 ◆豐聯(lián)商場(chǎng)周圍較高檔次的商場(chǎng)不多，只有藍(lán)島商場(chǎng)。因此豐聯(lián)商場(chǎng)以經(jīng)營(yíng)中、高檔商品為主；以提供強(qiáng)烈的文化氛圍提高商場(chǎng)的檔次；并作為市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特色；同時(shí)通過(guò)建立會(huì)員俱樂(lè)部制度維系消費(fèi)者與商場(chǎng)的密切關(guān)系，以期建立顧客品牌忠誠(chéng)。該商場(chǎng)于 1997年開業(yè)，采用國(guó)際流行的店中店格局，主要經(jīng)營(yíng)各種中、高檔女士服裝、服飾、包等商品及食品、日用百貨、兒童系列商品等。 5)換季爭(zhēng)購(gòu) 促銷時(shí)間： 1999年 8月 1日 至 9月 1日 促銷內(nèi)容： ◆以服裝夏裝換季裝為主。 ◆日均 50萬(wàn)元人民幣。 促銷效果：日均 55萬(wàn)元人民幣，黃金、珠寶化妝品提升 15% 3)華宇家電展 促銷時(shí)間： 1999年 6月 2日至 7月 1日 促銷內(nèi)容 ◆ 家電品種增加，貨量加大，價(jià)格下調(diào)，主推家電產(chǎn)品。 ◆ 各種各樣店內(nèi)秀時(shí)裝表演，小提琴演奏，書法表演、 SAX演奏等 促銷宣傳： DM 廣告，電視報(bào)紙，戶外條幅、戶外活動(dòng)。 促銷效果：日均銷售 85萬(wàn)元人民幣元。觀眾累計(jì) 3萬(wàn)人。 ◆ 香港風(fēng)情圖片展。 ◆ 購(gòu)物滿 500元?加十元?即獲家用餐具一套等 ◆ 每周六日，時(shí)裝秀 媒體宣傳：廣播、電視、報(bào)紙傳呼臺(tái)等， DM廣告。 （注： 8月 2日至 8月 10日未促銷，銷售額下滑至每日 30 余萬(wàn)元人民幣） 5)歡樂(lè)喜禮 MBA0P2 班 第七組 百貨店間的促銷手段比較分析 第 9 頁(yè) 共 34 頁(yè) 9 促銷時(shí)間： 1998年 8月 21 日至 9月 15日 促銷內(nèi)容： ◆ 購(gòu)物滿 150元贈(zèng) 20元 ◆ 購(gòu)物滿 400元贈(zèng)華優(yōu)卡一張 ◆ 每周六日：時(shí)裝秀 廣告宣傳： ◆ 太原電視臺(tái)有線一臺(tái) 15秒 /2次 /4/日 ◆ 太原日?qǐng)?bào)： 1/2/2次 ◆ DM廣告 5萬(wàn)份 媒體費(fèi)用： 8萬(wàn)元人民幣 贈(zèng)禮費(fèi)用： 20萬(wàn)元人民幣 促銷效果： 50萬(wàn)元人民幣 /日均 6)喜新婚、更賀百年 促銷時(shí)間： 1998年 9月 17 日至 9月 30日 促銷內(nèi)容： ◆ 購(gòu)物贈(zèng)禮：凡持結(jié)婚證、購(gòu)物即參加贈(zèng)禮 ◆ 購(gòu)物有情：凡持結(jié)婚證購(gòu)物送婚照一套。贈(zèng)禮費(fèi)用 25 萬(wàn)元人民幣。 費(fèi)用 預(yù)計(jì)：媒體用 15萬(wàn)元人民幣 贈(zèng)禮費(fèi)用： 35萬(wàn)元人民幣。 華宇購(gòu)物中心 主要促銷手段分析 華宇購(gòu)物中心自 1998年 6月 18日開業(yè)至 1999年 9月這一年多的時(shí)間內(nèi)，采用了多種促銷手段，基本包括了目前百貨店采用的營(yíng)業(yè)推廣、廣告促銷、文化促銷、服務(wù)促銷、公關(guān)促銷和人員促銷等促銷手段，對(duì)各種促銷手段進(jìn)行了有效組合，并且根據(jù)各促銷方案的結(jié)果隨時(shí)調(diào)整促銷手段，同時(shí)注重吸收國(guó)內(nèi)外其它較為成功百貨零售企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合太原市的地方特點(diǎn)與消費(fèi)習(xí)慣，成功地調(diào)整了促銷思路與理念，相應(yīng)地制定促銷策略，組織促銷活動(dòng)，并且做到了以相對(duì)較少的促銷費(fèi)用，使銷售額逐步提高，增加了營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。 華宇購(gòu)物中心位于太原市商業(yè)中心開化寺街入口處，經(jīng)營(yíng)面積 ，為山西省內(nèi)購(gòu)物環(huán)境最好、商品檔次最高、品種最全、信譽(yù)最好的大型商廈。另外， 2月 9日 14日，中友卡卡友消費(fèi)滿 500元者可獲得意外的實(shí)惠。 ◆ 2020年 2月 22日，中友百貨冬靴冬裝