【正文】 摩凡 MOFAN 22 在收銀過程中，應(yīng)鼓勵客人填寫 MAILING LIST，告知客人日后如有新貨或其他促銷活動可電話通知對方。 收銀員應(yīng)始終用微笑的態(tài)度對待顧客，并與顧客進行語言上的交流，注意細節(jié)上的禮貌，如雙手接過顧客遞與的錢，有可能的情況下稱呼客人的姓名以及收到錢 以后向客人道謝及明確告知對方共收了多少錢等。信用卡 摩凡 MOFAN 21 6. 顧客檔案 怎樣建立顧客檔案： 客人試穿多件都不買，要安撫客人且對客人說沒關(guān)系，再主動介紹其他款式給客人；在客人離去時請客人填寫 MAILING LIST，并告知客人何時有新貨，下次再來。 介紹流行趨勢?？腿说哪挲g。 如果客人正在等候試穿，應(yīng)跟他打招呼說：“對不起，請您等一等”，也可以利用這段時間再幫他介紹其他衣服或聊天，不要讓他有被忽視的感覺。 具體通過： Color/Size/Fabric/Match 來推銷貨品的 FAB 不要立即站在顧客身旁或跟在他后面，應(yīng)該先讓顧客隨意瀏覽，給他們一段自由選擇的時間和空間，在附近留意顧客，通過眼睛觀察、耳朵聆聽、嘴巴詢問等途徑，尋找顧客的需求。 一、公司能夠得到的好處： —— 不斷提高營業(yè)額，不斷增加利潤 —— 公司規(guī)模得以擴展 —— 不斷提高品牌知名度 —— 擴大顧客群，獲得良好的口碑 二、公司員工能夠得到的好處： —— 增加收益 —— 提高福利 —— 獲得個人 發(fā)展的機會 —— 在工作中取得成就感 三、顧客消費觀念的改變決定我們必須提高服務(wù)質(zhì)量 隨著經(jīng)濟迅速發(fā)展，人們的消費觀念同時也在不斷提高，從以前的“單純型消費”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋硎苄拖M”，這就決定了在零售行業(yè)中，除了重視商品本身的質(zhì)素外，提高顧客服務(wù)質(zhì)量也顯得日趨重要。 （四） 每月 25— 30 號，最好在 28 號準時上交下月工作計劃。 對 C 類商場除商場承擔開店費用外，一定要有解款保證金在撤柜后返歸，以降低經(jīng)營風險；對 B 類商場，堅持開 店費用為原則，不一定留解款保證金在撤柜后還；對 A 類商場，可提出開店費用、流動資金條件，根據(jù)商場態(tài)度、反應(yīng)，臨場應(yīng)對。新店員入職培訓三天，到各專柜實習二周。 跟進圖紙設(shè)計，盡快從品牌公司拿到專柜平面圖，并給商場簽字確認以便出分解圖紙。 C類商場建議不考慮進入設(shè)柜。知名度一般、經(jīng)營狀況尚可，估計設(shè)柜后業(yè)績不很理想的商場（女裝： 15萬 /月、男裝 8 萬 /月）。（根據(jù)商場面積大小，80m2120 m2追訂資金為 15 萬元， 120 m2150 m2追訂資金為 25 萬元， 150 m2 以上追訂資金為 40 萬元）該資金于合同簽訂后五日內(nèi)支付。對風險大較難防范的商場，要求每半月結(jié) 算一次，對帳期二日，收到發(fā)票后三日內(nèi)匯款。 年度正價目標 =訂貨總額（零售價） *sell through*正價銷售期折扣率 年度折扣目標 =參加折扣銷售貨品零售額 *（折扣數(shù)） *目標完成率 年度活 動目標 =參加活動貨品零售額 *折數(shù) *目標完成率 為完成公司下達的年度業(yè)績目標，運用人效、平效分解制定店鋪年度目標應(yīng)是一個方法和手段。 因素三：平效 利： 利： 因素一：貨品 Sell through（ 貨品消化率 ） ST 就是貨品消化率；銷售金額 /到貨金額 =ST； ST 高說明貨品消化的快，周轉(zhuǎn)的好；反之 ST低說明有貨，但銷售沒出來，有問題； ST 需要看到貨率的多少來平衡。訂立目標而不是生意： 生 意指標容易定，但只有事業(yè)目標才能激勵更多更強烈的創(chuàng)新欲望。 摩凡 MOFAN 5 創(chuàng)造人才資源得以發(fā)揮的環(huán)境和機制： 人才資本 才能、知識和創(chuàng)造力已代替金融資本成 為新的稀有資源。 服務(wù)已重于產(chǎn)品本身，特色、個性化最重要。滿足 ： 向顧客提供他們想要的、期盼的 服務(wù)：系統(tǒng) /態(tài)度 /技巧 產(chǎn)品：顏色 /款式 /面料 /價格 /營銷活動 公司：政策 /規(guī)章 /制度 /流程 價值觀： 使命 —— 為社會創(chuàng)造價值 宗旨 —— 更快滿足主體消費群的需求 目標 —— 利潤最大化 核心 —— 員工與企業(yè)共同成長、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、盈利 精神 —— 學習、思索、創(chuàng)新 策略 —— 服務(wù)致勝 理念 —— make other better（使他人更完美） 在戰(zhàn)略的規(guī)劃層面上意味著由“想好了再跑”到“邊跑邊想”、“邊跑邊改”。 制定一個制度化的管理平臺來處理三大矛盾：一是決策層、管理層與操作層之間的授權(quán)矛盾；二是部門之間配合與協(xié)調(diào)的矛盾；三是目標與行動之間的矛盾。提高期望： 提高期望，提高目標基準，將有助于朝向未來，發(fā)揮潛能，超越舊有的模式。堅定信念、積極行動： 有了事業(yè)目標的信念，只有積極行動，才是成功的保證。 店鋪會通過減人、裁人減少店鋪業(yè)績?nèi)蝿?wù)。 三、店鋪、地區(qū)目標制定方法 對品牌年度指標（特別正價）的下達（即決策層掌控）應(yīng)用 Sell through 一個因素就夠了。 二、合作條件商談： 專柜：專柜位置、面積按各品牌形象要求選定，原則上不得低于 80 平方米。 摩凡 MOFAN 9 我司無需提供保證金、進店費、周年慶贊助金、促銷費用等。 流程： 現(xiàn)場裝修日程 資金安排日程 貨品安排 市場安排 人員安排 品 牌現(xiàn)場配合 年度開店計劃 選擇商場 專柜位置確定 合約談判 制定開店日程表 商場招商 計劃 專柜立面圖確認 專柜平面效果圖確認 圖紙跟進、回傳我公司 現(xiàn)場尺寸丈量、照片拍攝，傳真、Email到品牌公司 專柜基礎(chǔ)裝修合同簽定 專柜基礎(chǔ)裝修現(xiàn)場監(jiān)理 促銷道具、貨架安裝 貨品陳列 正式開店 財務(wù)根據(jù)合約做好資金安排 報知公司財務(wù)具體開店日程表 物流做好從各店抽調(diào)計劃（或者從品牌公司收貨） 上崗 實習 培訓 在正式開店前一個月招聘開始 新開店企劃活動（ DM 邀請函） 品牌公司經(jīng)理、陳列安裝貨架及貨品陳列 摩凡 MOFAN 11 注意事項： ●商場選擇： 商場分類： A 類商場：客流量很大，位置在該城市傳統(tǒng)商業(yè)中心，且經(jīng)營三年以上，經(jīng)營狀況很好，在國內(nèi)（特別該城市）知名度高，經(jīng)調(diào)查沒有財務(wù)風險，我司設(shè)柜后業(yè)績見效很快的商場（業(yè)績：女裝 40 萬元 /月、男裝 20 萬元 /月）。 （附表：開店計劃及相關(guān)條款報批單） 摩凡 MOFAN 12 開店計劃及相關(guān)條款報批單 2 00 年 月 日 開店城市： 開店商場： 擬開店時間： 200 年 月 日 專柜面積：平方米（建筑面積） 結(jié)算比例：正價銷售 %； VIP 卡銷售 %；特賣銷售 % 結(jié)算周期： 銀行手續(xù)費： 其它內(nèi)容：（商場有哪些支持？） 審閱人意見及簽名：（營運、財務(wù)、法律、總經(jīng)理） ●開店日程表： 摩凡 MOFAN 13 在合約條件雙方確認后，品牌事業(yè)部應(yīng)立即函告品牌公司加盟經(jīng)