【正文】 ，美觀又 舒服，漂亮保暖一舉兩得呀！ B 小姐，您纖纖細(xì)腰，小腹平坦，試一下這款低腰褲，一定會(huì)使您的身材更性感 C 小姐，品牌服飾逐步走向個(gè)性化，這一款很適合您，您不用猶豫，應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)時(shí)裝潮流，走在時(shí)裝潮流的最前端，而不應(yīng)該等到大街小巷都穿濫了，您再買(mǎi)，倒不如穿出自己的個(gè)性，讓別人去效仿。 （ 7）給顧客指路、指引時(shí)，不應(yīng)用手指，應(yīng)手掌心向上，指出方位。 （ 3）不能只看褲子懸掛時(shí)，和這塊面料差不多，不試怎么知道適合不適合自己。 二、銷(xiāo)售語(yǔ)言 銷(xiāo)售語(yǔ)言要求 (1) 說(shuō)話(huà)聲音要響亮清晰明了 (2) 語(yǔ)速要適中 (3) 別人說(shuō)話(huà)時(shí)要適當(dāng)給予隨聲附和 (4) 謹(jǐn)慎使用流行語(yǔ) (5) 仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的話(huà)語(yǔ)和意見(jiàn) (6) 且莫滔滔不絕地說(shuō)個(gè)不停 (7) 避免談?wù)撜腥菍?duì)方反感的話(huà)題 (8) 莫在顧客面前說(shuō)別的顧客的壞話(huà) (9) 稱(chēng)呼對(duì)方要用敬呼語(yǔ) (10) 小心說(shuō)話(huà)不要傷及顧客的自尊 (11) 多用肯定語(yǔ)氣，少用否定語(yǔ)氣。清楚自己的需要，喜歡自己做出決定，別人認(rèn)同自己，愿意說(shuō)不愿意聽(tīng)，不喜歡人追隨，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員過(guò)分的推薦貨品。 商標(biāo) 指區(qū)別不同的經(jīng)營(yíng)者所經(jīng)營(yíng)商品的一種標(biāo)記或符號(hào)，起著誘導(dǎo)消費(fèi)心理、促進(jìn)銷(xiāo)售的作用。 求速心理 指顧客在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購(gòu)買(mǎi)心理。 ３、好奇心理 指以喜歡嘗試為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理，這種顧客在選購(gòu)商品時(shí)，常受到商品新鮮感的驅(qū)使，希望知道個(gè)究竟，自己覺(jué)得新奇而感興趣，會(huì)產(chǎn)生即興購(gòu)買(mǎi)。 （ 2）問(wèn)清楚顧客不滿(mǎn)意的原因，盡量做最后挽留和補(bǔ)救。 （ 4）把顧客送到門(mén)口，并誠(chéng)懇感謝顧客光臨，希望她能再次惠顧。 （ 9）在顧客請(qǐng)求推薦時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客體型和喜好，盡量做到一步到位，當(dāng)給顧客連續(xù)推薦三款或以上時(shí)，仍未達(dá)到顧客滿(mǎn)意，顧客將對(duì)導(dǎo)購(gòu)和品牌失去信心。 三：導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客時(shí)的注意事項(xiàng) 留意顧客的購(gòu)物信號(hào) （ 1）當(dāng)顧客反復(fù)觸摸某一款時(shí) （ 2）當(dāng)顧客抬頭時(shí) （３）當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) （４）當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí) （５）當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的眼光相碰時(shí) （６）當(dāng)顧客在比較貨品時(shí) （７）當(dāng)顧客與其朋友品評(píng)交談時(shí) （８）當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一貨品，若有所思時(shí) 當(dāng)顧客試衣時(shí) （ 1）拿出顧客要試的褲子，幫顧客核對(duì)尺碼。 及時(shí)更換 POP，及時(shí)懸掛吊旗以及隨時(shí)更換海報(bào)，新 款上市要張貼好宣傳圖片和價(jià)碼。 二、褲型與形體 雙腿修長(zhǎng)圓潤(rùn)： 適應(yīng)褲型：這種體型，比較完美，可以穿任一種款式，效果都很好。 按適應(yīng)場(chǎng)合分類(lèi)：休閑褲和正裝褲。 Ｂ：中直筒特點(diǎn)：褲口 7 寸左右，褲腿比小直筒稍胖，穿著能拉長(zhǎng)腿型，把腿襯得勻稱(chēng)修長(zhǎng)而直。 L、醋酯纖維 又叫醋酸纖維。織物密度大，在染色進(jìn)染料不易滲透因而常摩擦之處易磨白，折邊處易折斷。特點(diǎn)：布面細(xì)潔、平整、挺括，手感柔 軟且富有彈性，具有穿著涼爽，透氣性好，吸濕散熱快，出汗不貼身的優(yōu)點(diǎn)。其中，“ ****”時(shí)尚襯衣以其獨(dú)特的風(fēng)格定位，時(shí)尚的款形設(shè)計(jì)，已得到眾多年輕男性的認(rèn)可；“ ****”經(jīng)典休閑褲以其舒適的版型，得體大方的風(fēng)格，已被廣大中年男性所喜愛(ài)。 ****年在中國(guó)區(qū)域推出“啊瑪尼”時(shí)尚男裝。 二、面料三原組織： 特點(diǎn)： 布面平整、布質(zhì)耐磨、不易掛絲。 Ｄ、麻棉混紡 一般采用 55％麻與 45％的棉，或麻棉各 50％的比例進(jìn)行混紡，外觀上保持了麻織物獨(dú)有的粗獷挺括的風(fēng)格，又具有棉織物柔軟的特性改善了麻織品外觀不夠細(xì)潔，易起毛的缺點(diǎn)。 I、人造棉 人造棉布是指由純粘膠纖維紡織而成的具有棉布特征的織品，其吸濕性、透氣性、染色性與棉布相同，布面勻整細(xì)潔、顏色鮮艷、質(zhì)地柔軟、但縮水率大。 N、 :莫代爾 莫代爾是全球公認(rèn)的一種新 型環(huán)保材料。 （ 3）錐型褲特點(diǎn)：胯圍，臀圍 ,腿圍較胖，褲口較小，上寬下窄。 ：寬松舒適，適于運(yùn)動(dòng)。 導(dǎo)購(gòu)員要講究?jī)x表儀容，不準(zhǔn)留怪發(fā)，不準(zhǔn)穿奇裝異服上崗，必須講究個(gè)人衛(wèi)生，時(shí)刻保持整齊，清潔、美觀； 導(dǎo)購(gòu)員不準(zhǔn)在店內(nèi)聊天、說(shuō)笑、打鬧、也不準(zhǔn)在店內(nèi)與親朋好友長(zhǎng)時(shí)間的交談； 導(dǎo)購(gòu)員不能坐著接待顧客，不準(zhǔn)擅自脫離崗位，更不允許崗位無(wú)人； 導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客時(shí)，不準(zhǔn)與顧客發(fā)生頂撞、爭(zhēng)吵，如與顧客發(fā)生誤會(huì)或遇到個(gè)別刁難營(yíng)業(yè)員的顧客，可報(bào)告經(jīng)理解決； 導(dǎo)購(gòu)員在營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)，不準(zhǔn)存放限額以外的現(xiàn) 金，不準(zhǔn)挪用貨款；對(duì)顧客遺忘的物品要及時(shí)上繳，以便及時(shí)尋找失主，不能自己存放或私自使用。 認(rèn)真做好交接班工作，交接時(shí)不僅要點(diǎn)清貨品，而且要向?qū)Π嘟唤影鄷?huì)內(nèi)容，傳達(dá)公司精神和通知，同時(shí)按規(guī)定統(tǒng)計(jì)進(jìn)、銷(xiāo)、存數(shù)據(jù)，填送報(bào)表，做到填送及時(shí)，數(shù)字準(zhǔn)確，月底與倉(cāng)管一起做好盤(pán)存工作。 （ 4）告知顧客自己的名字，以便顧客需要幫忙時(shí)招呼自己。 （ 12）在顧客試衣時(shí)，建議顧客搭配什么樣的上衣和鞋子，效果是最佳的。 （ 2）確認(rèn)沒(méi)存貨時(shí)，請(qǐng)顧客稍等，打電話(huà)從別的分店調(diào)貨。 第 五 章 顧客的消費(fèi)心理 一、顧客的消費(fèi)心理 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的心理，也與消費(fèi)者的需求一樣，是多種多樣，并且是復(fù)雜的。 ６、求名心理 指顧客在購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)以追求表現(xiàn)自己身份、地位、價(jià)值觀、財(cái)富等為主要購(gòu)物目的的心理，比較注重服裝的品牌、價(jià)位和公眾知名度。 1求安心理 指顧客以 追求安全和健康為主要目的的購(gòu)買(mǎi)心理，這種顧客比較重視商品的安全性、衛(wèi)生性、無(wú)毒性及無(wú)副作用。 商品廣告 具有縮短企業(yè)與顧客的距離，是建立企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系橋梁，誘發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 應(yīng)對(duì)策略 詳細(xì)解釋貨品的使用、保養(yǎng)、清潔方法，強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值。 (16) 在自己的崗位責(zé)任領(lǐng)域內(nèi)說(shuō)話(huà)，如：我只能這樣，是我沒(méi)看清楚。 （ 2）在與顧客交流時(shí)，不要雙臂交叉抱于胸前。 （ 10）幫顧客整理衣物時(shí)，應(yīng)輕巧利落。從側(cè)面讓她的謊語(yǔ)不攻自破的一種方法。 （ 10）夸張法 用夸大于事實(shí)的方法反 襯商品的超值，讓顧客感覺(jué)自己的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是明智的選擇。 （ 13）推心置腹法 把顧客當(dāng)作摯友，舍身處地為她著想，真心地付出行動(dòng)。 附加推銷(xiāo)銷(xiāo)售法 （ 1）主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客還需要什么？ （ 2）主動(dòng)為其搭配，例：“ 劉姐，你看你穿的這雙半高棉靴，如果搭配這條深色九分褲效果一定不錯(cuò)，要不要試一下？” （ 3）介紹剛到的新款，例：“王姐，你看這是剛到的毛料九分褲挺不錯(cuò)的，要不要試一下？” （ 4）主動(dòng)推薦積壓品或特價(jià)品，例：“張主任，你看我們的部分商品正在搞特 價(jià)，你可以給你的保姆捎一條，挺便宜的。 （ 4） 掛裝的吊牌應(yīng)佩戴在同一側(cè)，紐扣一定要系好，拉鏈也要全部拉上。 （ 12）櫥窗內(nèi)展示，模特最好用全身模特展示來(lái)吸引顧客目光，應(yīng)搭配上衣、鞋子、帽子、絲巾、坤包以及腰帶等，一定要突出褲子，不能喧賓奪主。 庫(kù)存必須合理， 要有一定的定額， 庫(kù)存過(guò)大過(guò)小都要影響資金和銷(xiāo)量。 顧客調(diào)換貨品時(shí)，應(yīng)持 f*或信譽(yù)卡，否則營(yíng)業(yè)員有權(quán)拒絕調(diào)換。 。 、地點(diǎn)與顧客約定時(shí)，一定要具體，不能模棱兩可，讓顧客感覺(jué)是在敷衍她。 通過(guò)電話(huà)、信函等方式與顧客保持情感聯(lián)絡(luò)，當(dāng)?shù)弥櫩瓦^(guò)生日或結(jié)婚時(shí)，應(yīng)主動(dòng)給顧客寄發(fā)賀電。 （ 2）水洗：羊毛屬蛋白質(zhì)纖維，不耐堿性，洗滌時(shí)應(yīng)用洗皂片、中高 檔洗衣粉、絲毛洗滌劑。 （ 5）收藏：毛料抗蟲(chóng)蛀和霉菌的性能差，在收藏時(shí)應(yīng)徹底清洗干凈，用軟毛刷輕輕刷去表面的灰塵，濕氣散盡后放放樟腦丸或熏衣草，再放進(jìn)衣柜。如果留有殘漬可用上述方法重復(fù)幾次，纖維素纖維織物則可選用苯、石腦油、水油、松節(jié)油、肥皂的酒精液擦洗 ，再用肥皂液搓洗，最后用水漂清。可先將污漬搓松，用冷水潤(rùn)濕，再用蛋白質(zhì)酶化劑溫濕處理，最后用水漂清，合成纖維織物 上的蛋白質(zhì)可用合成洗滌劑或氨水的冷溶液洗滌。 茶漬、咖啡漬 新漬用熱肥皂水洗滌，陳漬先將甘油倒在織物上使之滲透，然后用硼砂水或肥皂液的酒精洗，最后用水洗清，為了加強(qiáng)去污效果可用蛋白質(zhì)酶化 劑溫濕處理或雙氧水進(jìn)行漂白。 ：保養(yǎng)方法與毛織物大致相同，當(dāng)受潮發(fā)霉時(shí)，可用細(xì)絨布或新毛巾輕輕擦拭。衣服晾至半干，可進(jìn)行一次整形，輕輕拍打，便于熨燙。 1留下老顧客的詳細(xì)資料，其中包括：聯(lián)系方式、姓名、身 高、腰圍、褲長(zhǎng)、喜好、生日、結(jié)婚紀(jì)念日、購(gòu)買(mǎi)頻率等，并根據(jù)資料與顧客聯(lián)絡(luò)感情，培養(yǎng)忠誠(chéng)度。 時(shí)刻保持購(gòu)物環(huán)境的整潔，時(shí)刻保持飽滿(mǎn)的熱情，時(shí)刻創(chuàng)造溫馨的購(gòu)物氣氛。 二、顧客報(bào)怨的處理 顧客產(chǎn)生報(bào)怨的原因： 顧客產(chǎn)生報(bào)怨的方式 、在賣(mài)場(chǎng)報(bào)怨 處理顧客報(bào)怨的程序 結(jié)果后再進(jìn)一步改善 處理顧客報(bào)怨的原則 ，維護(hù)顧客的權(quán)益 。 被調(diào)換的貨品，應(yīng)及時(shí)退回廠里進(jìn)行修補(bǔ)；經(jīng)查實(shí)，被調(diào)換的貨品是出廠前就存在的問(wèn)題，可向廠方申請(qǐng)報(bào)損。 B、分析在途商品結(jié)構(gòu)：俗話(huà)說(shuō)生意在路上，就是指商業(yè)企業(yè)在組織貨物運(yùn)輸過(guò)程中要盡可能的節(jié)省運(yùn)輸裝卸費(fèi)，注意經(jīng)濟(jì)核算，提高經(jīng)濟(jì)效益，通過(guò)分析在途