陜西某公司主顧開拓兵法培訓(xùn)教材(45頁)-銷售管理(存儲版)
【正文】 。 優(yōu)勢：在危機時人們?nèi)菀渍J(rèn)識到風(fēng)險的無處不在，更容易認(rèn)識到保障的重要性，此時，積極真誠的幫助病人，宣傳壽險理念易于接受，同時，在幫助的過程中容易收集資訊 契機：醫(yī)療費用的上漲及各種意外、疾病的發(fā)生率居高不下，還有上升趨勢，在醫(yī)院這樣的環(huán)境下客戶更易有感受，容易接受風(fēng)險觀念與壽險的意義 。 M 太公韜略 之十二 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 兩小無猜 簡述：讓自己上學(xué)的孩子到班上收集同學(xué)的家庭資料，或邀請同學(xué)來家里玩，摸清其父母的姓名，年齡．生日．住址等情況 ,雙方父母必定有機會互相認(rèn)識，機緣自然多多。 M 太公韜略 之十五 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 借雞生蛋 簡述：由公司統(tǒng)一組織優(yōu)秀的產(chǎn)品研究人員與講師，定好場地，進(jìn)行產(chǎn)品說明會。 契機：因為大家經(jīng)常見面，互為客戶，一般老板都不會輕易放棄一個忠誠的客戶，只要他有這方面需求，在我們這購買產(chǎn)品，更容易加深雙方感情，互為形成忠誠的客戶，對雙方都有利。 契機：品質(zhì)是業(yè)務(wù)員生存之本，為他人設(shè)身處地的著想才能真正贏得客戶的心，時機不恰當(dāng)時，我們要善于放棄眼前利益，長遠(yuǎn)打算才能培養(yǎng)出忠誠的客戶。同時給客戶一個理念，讓保障于我們相配。 契機：老業(yè)務(wù)員手頭都積累了許多的客戶，在拜訪的同時感謝其對自己曾經(jīng)的幫助，告訴他們自己現(xiàn)在很好，并且保單已升值，現(xiàn)在又有好的產(chǎn)品，優(yōu)先想到你，或著你不買沒關(guān)系，可以要求轉(zhuǎn)介紹。 優(yōu)勢：業(yè)務(wù)員利用較少的時間和精力讓客戶感到滿意，激發(fā)其優(yōu)越感，業(yè)務(wù)員可以輕易從客戶那得到名單。 契機：現(xiàn)代社會高速度發(fā)展，展業(yè)方式也必須跟上時代的腳步，網(wǎng)上有豐富的客戶資源，又是一種便捷的開拓客戶方式，何樂不為。 J 武穆遺書之三 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 妝扮生命 簡述 :在掌握女性消費市場的特點之后，選準(zhǔn)美容院，經(jīng)常光顧，注意學(xué)習(xí)相關(guān)美容、護膚知識，并積極與圈子內(nèi)的老板或客戶聊天，經(jīng)營自己的朋友圈，從中挖掘客戶。 契機：保險越來越熱，市場和老百姓都需要有專業(yè)素質(zhì)的品牌業(yè)務(wù)員。 契機：找準(zhǔn)工會的需求點，迎合其需求，提供服務(wù)。 ? 不要拘泥于方法的形式，重要的是方法的效果。 ? 好的方法還需要結(jié)合好的工具。 層面：一年以上有醫(yī)學(xué)經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：客戶量大，需求一致。 J 武穆遺書之五 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 標(biāo)新立異 簡述 : 在報刊上登載個人設(shè)計的險種組合，留下姓名與聯(lián)系電話，若有可能，與報社合作，在地方報刊上設(shè)立保險專欄，定期向市民介紹保險常識、解決疑惑及行業(yè)最新動向等。 層面：適合接觸客戶層面較高的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢： 領(lǐng)導(dǎo)、高層主管比較相信自己的觀點，轉(zhuǎn)變較困難，家里的事一般夫人做主，只要取得夫人認(rèn)可，成功率高，同時可以借用其影響力打開高端客戶市場。 M 太公韜略 之二十七 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 E 網(wǎng)打盡 簡述：通過電視征婚廣告、參加一些高級會議、媒體、網(wǎng)上聊天等方式收集 Email每 12周群發(fā)金融、行業(yè)、公司、產(chǎn)品、個人、建議書的各種資訊，通過 Email或網(wǎng)上聊天加強了解，每 12兩個月，要求一次信息回饋，收集到電話或地址等 資訊后，著手拜訪。 先下手為強 M 太公韜略 之二十五 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 簡述：利用自己較有影響力的老客戶，給予特別的額外服務(wù)，從而造就業(yè)務(wù)來源中心。 M 太公韜略 之二十三 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 老樹發(fā)新芽 簡述：對于很多久未聯(lián)絡(luò)的老客戶把名單整理出來，電話、信函問候或裝作順路探望。 層面：入司一年以上的具有較好客戶口碑的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：老客戶經(jīng)過加保，易變成忠誠客戶，日后要求轉(zhuǎn)介紹也會相對容易。 M 太公韜略 之十八 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 有心栽花 簡述：利用自己的一技之長，結(jié)識、交朋友，免費辦插花學(xué)習(xí)班、免費社區(qū)鐘表維修，每周抽一個半天，等待堅持，完成主顧資訊收集，發(fā)展準(zhǔn)客戶 層面：適用于有一技之長的各級業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：這是一種易于取得信任的開拓方式，長期堅持會帶來很好的影響力，可以源源不斷地產(chǎn)生新客戶 契機：充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢資源，為開發(fā)客戶提供接觸平臺，對于接受過你恩惠的客戶，都會心存感激，既使一時談不成，大家還可以做朋友，留下再開拓的機會 M 太公韜略 之十九 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 學(xué)會等待 簡述：在接觸的客戶中如果有一些暫時沒有合適的產(chǎn)品推薦，不妨真誠相告，并主動為其出謀劃策，尋求解決之道，待有合適的產(chǎn)品或恰當(dāng)?shù)臅r機時再行推薦。 層面：全體業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：心理上平等，客戶容易聽你講下去。 契機：對高消費行業(yè)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行布點，得到客戶名單，對客戶進(jìn)行分別追蹤，采取信函開發(fā)或電話約訪，上門拜訪等方法，然后從客戶那里得到同層次客戶。 層面：適用于表達(dá)能力較強，有親和力的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：切實解決了一些工作較忙的父母沒有時間陪孩子玩的問題，培養(yǎng)孩子對自己的依賴性，建立長期的聯(lián)系，容易拉近雙方的關(guān)系，同時可以借助小朋友團體，持續(xù)開拓客戶。 M 太公韜略 之九 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 亡羊補牢 簡述：主管帶領(lǐng)本組業(yè)務(wù)員選擇一家醫(yī)院做開拓目標(biāo)，利用幫助病人的機會，取得資料和建立聯(lián)系，宣傳保險理念。 M 太公韜略 之七 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 簡述：在公共汽車上主動為別人讓坐，借機攀談，下車后尾隨，了解到對方的地址，以后，偶然在附近相遇，漸漸與對方由陌生到熟悉，并成為朋友。 契機：此方法雖然與客戶是陌生的，但由于掌握名片的一些基本資料，相對易于尋找話題，作約訪時感覺就不是很陌生了，比陌拜難度要稍低些。
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