【正文】 保的客戶中選擇幾位保額小，保費低的客戶，以保單整理為名義提供服務(wù)，在獲得客戶認同與接受之后，發(fā)掘客戶潛在危機，刺激客戶的需求，促使客戶加保。全力將其發(fā)展成忠實支持你壽險事業(yè)的人。 M 太公韜略 之十六 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 禮尚往來 簡述：選擇一些平?？傇?“ 賺 ” 你錢的老板，分別設(shè)計好計劃書，整合出應(yīng)對的話術(shù)，在推銷之前，必須讓對方感到你是他的忠誠客戶。 優(yōu)勢：容易得到有錢的客戶的名單，而且成本較低。 M 太公韜略 之十一 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 希望的田野 簡述：在接觸的過程中，不要忽視孩子，主動與其交流，適當贈送兒童故事書，給孩子講故事，通過孩子與家長建立良好的友誼。 契機：往往公司附近的地方為我們所忽視，而舍近求遠，面對這樣一群人，我們可以圍繞地理位置，尋找共同話題。只要方法得當，精心維護，一定可以形成長期的協(xié)作關(guān)系。 優(yōu)勢：因為這些名片的人與他們本人關(guān)系不是很大，沒有厲害關(guān)系，所以較易獲得這些準客戶資料，而且可以獲得的名單數(shù)量非常大。 干我們這一行本來就非常辛苦 ， 冬天凍手腳 ， 夏天一身汗 ， 還不是為了將保障和愛心奉獻給客戶 ！使我們的客戶將來老有所養(yǎng) ， 病有所醫(yī) ！ 可今天我卻遇到這樣的誤會和不理解 ， 說實話回到家后我非常傷心 … 我真不想干這一行了 ， 因為我也是人 ， 我也需要他人的理解和尊重 ！ 但我轉(zhuǎn)念又想到：大凡成功的人都是在倍受打擊后才成長起來的 。與您的相識與相處，對我的工作無疑累積了寶貴的經(jīng)驗。謝謝您賞面看完整封信，期待著與您握手面談并能提攜手后進。 層面：適合沒有高層客戶但知識層面較高、形態(tài)氣質(zhì)較好、技能較好的業(yè)務(wù)員。 優(yōu)勢：雙方有共同的朋友，易取得見面機會，基于對準客戶資料的了解，打有備之戰(zhàn)，贏面較大，必要時可借助轉(zhuǎn)介紹的人作說服工作。主要包括幾個方法：利用與高層的關(guān)系；利用固定場所；與一些職能部門合作；樹立個人品牌；網(wǎng)絡(luò)開拓等方法。 您一定知道 ， 開著一輛沒有煞車器的汽車在道路上行駛該有多么危險；但您不一定知道 ， 沒有壽險保障的人生與家庭 ， 和駕駛沒有煞車器的車子一樣危險 ！ 我愿意以一名受過專業(yè)訓練的 ， 并獲國家認證的合格壽險顧問的身份 ， 希望有榮幸和機會與您一同正視及探討有關(guān)保障與理財?shù)膯栴} ， 并推薦一些成功人士的做法 。 我們還能根據(jù)貴公司經(jīng)理、主管、員工等不同層面合理選擇險種配置比例，力求盡善盡美。 乘勝追擊 M 太公韜略 之三 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 拜訪后被婉言謝絕的準客戶 準客戶先生 /小姐 : 您好 ! 非常高興有機會與您交流對人壽保險的看法和意見，同時也要向您抱歉，由于我的建議未盡周全而不能使您滿意，以致拖延您應(yīng)盡早享有保險保障的時間。 契機：面對這樣的客戶反而可以真正直接了解客戶拒絕的原因，開誠布公的交流，保持一種持續(xù)的聯(lián)系，往往有意想不到的收獲。 契機 :秘書小姐手上有資料，對公司各種人員熟悉，但常不被重視與關(guān)注。 層面：擁有單位的主管和人事經(jīng)理資源的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：對于用人單位來說，一定程度上解決了招聘人才的問題，另外用感謝函的方式用為公司作了進一步宣傳；對我們一方面減少收集客戶資料的麻煩，另一方面擁有一個長期穩(wěn)定的客戶來源。 趁熱打鐵 M 太公韜略 之八 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 窩邊草 簡述：選擇公司周邊的商店．住宅，企業(yè)進行調(diào)查，準備好各類表格，工具．選好時機與路線，堅持拜訪。 層面：所有業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：與客戶的心理距離較小，容易交上朋友。 契機：把握住家長會．集體活動及平時接送小孩的機會，與家長多接觸聊天，可就共同關(guān)心的孩子的問題多探討，投機后就借機串門，尋找購買點，適時推出壽險計劃。 適用：六個月內(nèi)的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：借助專家，客戶顧慮盡釋，客戶對產(chǎn)品認同度加深，低級客戶有向高級客戶轉(zhuǎn)移的可能。 適用：入司一年以上的技能熟練的業(yè)務(wù)員。 層面：適用有一定數(shù)量準主顧或客戶的業(yè)務(wù)員 優(yōu)勢：每個人都會關(guān)注自己企業(yè)的興衰，都不會拒絕別人的關(guān)心，當聽到別人對自己的關(guān)注與祝賀時，大多數(shù)會非常高興，容易取得認同，易于獲得見面機會和進一步交流的話題。 ” M 太公韜略 之二十二 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 覆巢無完卵 簡述： 針對以前開發(fā)的購買了少兒保單的老客戶，加大回訪的力度，提升服務(wù)的水平，同時盡可能去轉(zhuǎn)換客戶的陳舊觀念，使客戶意識到要想小孩一生幸福，關(guān)鍵在于父母有無足夠的保障。 M 太公韜略 之二十四 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 簡述：整理工作日志或檔案找出將要過生日的準客戶，利用隨著年齡增長，保費會有所不同的情況來尋找購買點。 附加值 M 太公韜略 之二十六 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 投桃報李 簡述：整理手頭的客戶檔案，找出幾位影響力中心，將名片與團險業(yè)務(wù)員交流，請其推介產(chǎn)險或團險的客戶名單。 層面：具有相當社交能力的業(yè)務(wù)員。 契機：自己主動學習美容，主動光顧美容院。 J 武穆遺書之六 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 陽光工程 簡述 :由業(yè)務(wù)員組成行動小組，在進駐社區(qū)之前，先搞定居委會，獲得對方的支持，每天在小區(qū)主干道設(shè)立宣傳點，宣偉 “ 吸煙有害健康 ” 、 “ 心腦血管病的預(yù)防 ” 等健康知識不斷搞一些義診活動，（邀請公司的體檢醫(yī)生參加）堅持一、兩個月，相信小區(qū)的區(qū)民都已知道并熟悉我們之后，再上門做調(diào)查，收集客戶的信息，尋找準主顧。及時與職工進行個別商談很關(guān)鍵。 卓越并不是一種行為，而是一種習慣， 盡可能開發(fā)大量的準主顧， 簡單的事，重復(fù)