【正文】 中國最大的軍方模擬訓練器材供應商：戰(zhàn)略制定及內(nèi)部管理體系整體改善（南京） ?中國知名的客車供應商（上市公司）：發(fā)展戰(zhàn)略制定和組織設計（濟南） ? 大的廣告公司：營銷組織設計和人力資源體系設計（鄭州） ?某汽車行業(yè)高科技公司：商業(yè)計劃書、融資計劃和內(nèi)部管理改善（深圳、煙臺） ?上海市商委：業(yè)績考評培訓 ?國家煙草專賣局：成本控制培訓 ?遠卓管理顧問公司顧問 ?跨國公司（日本第二大鋼結(jié)構企業(yè)集團－松尾橋梁）上海獨資企業(yè)的設計部門經(jīng)理：三年中層管理經(jīng)驗 ?建筑結(jié)構設計工程師 主要項目經(jīng)驗 工作背景 ?公司戰(zhàn)略咨詢 ?人力資源體系設計 ?企業(yè)組織設計 ?企業(yè)融資和撰寫商業(yè)計劃書 ?企業(yè)流程改善和設計 咨詢領域 教育背景： 復旦大學 學位： MBA 專業(yè)：工商管理 花期銀行金融實務課程證書 同濟大學 學位：工學學士 專業(yè)：工業(yè)與民用建筑 可能參與此項目的核心團隊成員介紹 61 楊海茵 遠卓管理顧問公司 資深管理顧問 ? 北京某國有大型公司進入國內(nèi)涂料行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和行動方案設計 ? 深圳某擬二版上市 IT公司戰(zhàn)略規(guī)劃和內(nèi)部改善方案設計 ? 杭州某國內(nèi)知名陶瓷企業(yè)戰(zhàn)略審視和薪酬、考評方案設計和實施輔導 ? 山東某廣電局資產(chǎn)重組方案設計 ? 上海某進出口公司戰(zhàn)略審視和內(nèi)部改善方案設計、 MIS系統(tǒng)需求說明書編寫和監(jiān)理 ?遠卓管理顧問公司，資深管理顧問 ?某 IT分銷企業(yè)部門經(jīng)理，管理流程設計和實施數(shù)據(jù)分析報告 相關項目經(jīng)驗 工作背景 協(xié)助客戶深入分析企業(yè)管理 存在的薄弱環(huán)節(jié)； 舉行報告正式發(fā)布會，并就 報告內(nèi)容進行答疑咨詢； 深入調(diào)查分析，了解客戶競爭對手的情況及客 戶產(chǎn)業(yè)鏈。根據(jù)項目計劃要求成立由雙 方相關人員組成的聯(lián)合項目 工作組，明確具體分工和職 責； 擬定并簽署合同，作好項目開 展準備工作?？蛻羝髽I(yè)介紹情況，提出咨詢 要求與希望； 在充分發(fā)揮其潛力的條件下，為他們提供有針對性的工作實踐機會和培訓可能。 公司遠景 Vision Skills Shared Values Strategy 戰(zhàn)略咨詢方法論 — 7Ss要素分析法 遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 35 戰(zhàn)略咨詢方法論 環(huán)境分析（ SCP） 外部變革 行為 C 績效 P 結(jié)構 S 行業(yè) 制造商 技術突破 政府政策 /管理改變 國內(nèi) 國際 需求經(jīng)濟學 替代產(chǎn)品可獲得性 產(chǎn)品差異性 增長率 變更性 /周期性 供給經(jīng)濟學 生產(chǎn)商集中度 進口競爭 生產(chǎn)商差異性 固定 /可變成本結(jié)構 產(chǎn)能運用 科技機遇 供給曲線 進入 /退出壁壘 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟學 供應商討價能力 顧客討價能力 信息市場失敗 縱向市場失敗 營銷 定價 批量 廣告 /促銷 新產(chǎn)品 /研發(fā) 分銷 產(chǎn)能改變 擴張 /收縮 進入 /退出 收購 /合并 /剝離 縱向整合 前向 /后向整合 縱向合資企業(yè) 長期合同 內(nèi)部效率 成本控制 物流 過程發(fā)展 組織效能 財務 盈利性 價值創(chuàng)造 科技發(fā)展 技術革新的能力 制造商 在行業(yè)結(jié)構中，我們也會采用波特模型進行分析 遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 36 最終成果實例 SCP分析 生產(chǎn)商 企業(yè)行為 C 績效模式 P 行業(yè) 行業(yè)結(jié)構 S 需求 ?液化石油氣市場有近十年的快速增長 ?由于增長過快，在中國形成供不應求的局面 ?民用氣占總消費量的結(jié)構比在上升，工業(yè)用氣不僅結(jié)構比下降，而且絕對量也在減少 ?汽車用氣量從無到有，潛力較大 ?煤制氣由于環(huán)保原因正在被逐步取代 ?天然氣是最理想的替代品 供給 ?國際市場呈現(xiàn)供大于求的局面 ?國內(nèi)產(chǎn)能遠不能滿足需求，進口量已超過 50% ?進口商主要分布在東南沿海 ?國產(chǎn)氣主要由煉廠提供，但地域分布不均衡 ?進口氣價格較高，且價格不穩(wěn)定 產(chǎn)業(yè)鏈 ?產(chǎn)業(yè)鏈的整合度低 ?國際油氣市場集中度高，合謀行為頻繁，侃價能力高 ?隨著一級批發(fā)市場集中度降低，下游環(huán)節(jié)的侃價地位在提升 ?客戶規(guī)模較小，分布比較離散 市場營銷 ?主要依靠價格競爭，缺乏其他營銷手段 ?銷售價格的制定主要依靠采購價，并最終在很大程度上受國際價格的影響 ?各企業(yè)的采購價差異不大 ?受國產(chǎn)氣的擠壓，企業(yè)進入受地域限制 ?在各企業(yè)的有效半徑的交叉地帶展開激烈競爭 產(chǎn)能變化 ? 煉油廠生產(chǎn)能力閑置較多 ?各企業(yè)不斷增大庫容，以緩解采購價的波動 ?國際大型貿(mào)易商進入中國 縱向整合 ?不斷向下游環(huán)節(jié)延伸 ?一級市場目前的利潤水平較高 ?利潤受國際價格波動、企業(yè)的庫容影響極大 ?附加值較低，每個環(huán)節(jié)靠買賣價差盈利，利潤的支撐不足 生產(chǎn)商 遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 37 戰(zhàn)略咨詢方法論 — 戰(zhàn)略三維模型 在時間上如何把握 在哪里競爭： ?行業(yè) ?區(qū)域市場 如何競爭： ?業(yè)務組合 ?競爭要素 ?核心能力 ?控制手段 ?經(jīng)營環(huán)境 在時間上如何把握： ?戰(zhàn)略的時間展開 遠卓管理顧問的咨詢工具和咨詢程序 38 戰(zhàn)略框架 — 最終成果實例 在時間上如何把握 在哪里競爭： ?價值鏈 在目標客戶行業(yè)領域追求高端增值服務商的市場地位和角色； ?產(chǎn)品與服務 開發(fā)針對目標行業(yè)信息控制的自有產(chǎn)品； 建立區(qū)域化技術服務體系，并帶動貿(mào)易的區(qū)域化發(fā)展。 ?提供獨立的外部觀點和普遍的經(jīng)驗，同時使之與客戶的特殊情況相結(jié)合 ?保證以事實為基礎，以結(jié)果為動力的方法 管理咨詢的責任 咨詢的責任是： 咨詢的責任不是 ?將答案告訴企業(yè) ?替代企業(yè)經(jīng)理們來操作業(yè)務流程 ?要求客戶管理層創(chuàng)造奇跡 ?無視企業(yè)行業(yè)特點和自身已具備的專業(yè)知識和經(jīng)驗，套用經(jīng)典的工具和方法 ?采用理論性的、以研究為動力的工作方法 咨詢的責任不是： 25 客戶選擇遠卓提供專業(yè)服務時主要考慮的因素： 資料來源：遠卓管理顧問公司內(nèi)部客戶資料庫 統(tǒng)計客戶： 20家 統(tǒng)計時間：至 2001年 4月 90%75%64%69%40%78%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%能提供職業(yè)性的專業(yè)服務 戰(zhàn)略咨詢能力較強 能提供從戰(zhàn)略到運營的整體服務 有穩(wěn)定的顧問團隊 價格 有豐富的項目經(jīng)驗 企業(yè)選擇遠卓的原因 26 咨詢項目的合同不同與一般的貿(mào)易或工程項目合同，因為咨詢結(jié)果與工作時間在咨詢工作開展前是難以準確預測的 咨詢項目是怎樣達成合同的 ? 以信任為前提進行合作 ? 項目建議書是達成共識的基礎 ? 目標及任務應清晰，但并非不可以改變 ? 以計劃進行項目控制，而非“黑箱”操作 ? 項目認定分分鐘都在進行 ,不存在最后的一次性驗收 27 遠卓合同簽訂前期流程 咨詢項目是怎樣達成合同的 1. 初次接觸 2. 尋找共同感興趣的議題 3. 研討會 /討論會 4. 達成項目共識 5. 合作項目建議書 內(nèi)容： 客戶目前狀況背景理解 客戶急待解決的關鍵問題 項目開展方法 最終目標 具體工作活動 時間 項目小組成員（顧問公司方面、客戶方面） 咨詢公司資歷介紹 專業(yè)服務收費與項目支出 6. 工作范圍調(diào)整與商務談判 7. 簽訂合同 8. 開始和完成一個項目 建立客戶／顧問公司聯(lián)合工作小組 展開嚴謹?shù)慕鉀Q問題活動 9. 協(xié)助具體地實施（依客戶要求） 28 咨詢項目的成功因素 咨詢項目的成功因素 相互信任是成功合作的開始 計劃與項目管理是咨詢過程的保證 企業(yè)應認真負責的提供真實、準確、詳盡的企業(yè)數(shù)據(jù) 成立聯(lián)合工作小組，保證雙方知識的充分共享 聯(lián)合工作小組中的企業(yè)成員也應按時完成計劃工作任務 循序漸進與階段性的工作認定是減少成果認知差異的主要方法 在方案制定時雙方應充分討論實施中可能存在的問題，并最大限度的制定完備的工作計劃與資源調(diào)配計劃，是保證實施的重要步驟 29 咨詢項目的失敗因素 咨詢項目的失敗因素 ? 企業(yè)不提供真實的數(shù)據(jù) ? 企業(yè)不積極參與，冷眼相看，導致對最終的方案不熟悉，無法實施 ? 企業(yè)不尊重年輕顧問，忽略項目組每一個成員的不同作用 ? 內(nèi)部政治斗爭激烈，嚴重阻礙方案的制定 ? 角色誤區(qū)，由企業(yè)來協(xié)助顧問公司制定方案 ? 實施不堅決 ? 缺乏執(zhí)行者 ? 迷信顧問，遇到問題方案不及時調(diào)整 ? 忽視人的因素 ? 計劃性與資源配置不好 咨詢項目 項目實施 30 遠卓管理顧問將本項目建議書（溝通版）分成 5個部分 ?對海興公司情況的了解 ?遠卓對雙方開展合作的建議 ?遠卓對咨詢的理解 ?遠卓的咨詢方法和工具的介紹 ?附錄－遠卓可能參加該項目的團隊成員介紹 31 考核與激勵咨詢 目標管理 KPI與崗位職責 薪酬體系優(yōu)化設計 期權設計 戰(zhàn)略目標考核（ BSB） 戰(zhàn)略咨詢模塊 SCP行業(yè)趨勢分析和價值鏈定位 戰(zhàn)略策劃 SWOT及核心優(yōu)勢分析 三層面業(yè)務組合 戰(zhàn)略目標管理 （ Balanced Scorecards） 業(yè)務規(guī)劃與核算（ BPlan） 品牌戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略 業(yè)務營運咨詢 關鍵業(yè)務流程分析（ ARIS） 流程重組（ BPR） ABC成本分析 PPM流程績效管理（ ARIS） KPI關鍵控制指標設計 預算和財務監(jiān)控體系 項目管理 風險投資與創(chuàng)業(yè)咨詢 集團風險投資管理 (CVC) 孵化器的建議 風險投資基金管理 創(chuàng)業(yè)者輔導和融資服務 (BVC) 創(chuàng)意的優(yōu)化和孵化 (Sinov) 電子商務與企業(yè)信息化咨詢