【正文】 某彩電搞了一個(gè)驚爆價(jià)，把純平 21寸彩電特價(jià)打到 499塊， 599塊。 ” 業(yè)務(wù)員說(shuō)： “ 我回公司要一個(gè)。但是我想，能不能今年您給我們交點(diǎn)保證金，別的貨是賒銷，這批貨能不能現(xiàn)結(jié)？您別誤會(huì)，我要保證金不是套您的資金，您簽一個(gè)君子協(xié)議，這個(gè)城市就你們?nèi)掖筚u場(chǎng)，您這三家大賣場(chǎng)每一家都給我交一點(diǎn)保證金，然后兩個(gè)月把這個(gè)特價(jià)執(zhí)行完。獲得超市利潤(rùn)無(wú)非開(kāi)源節(jié)流兩種方法。那么，你在跟超市打交道的時(shí)候，要不要全品項(xiàng)進(jìn)店？為什么？應(yīng)該怎么做？ ① 優(yōu)選條碼 很多廠家都很希望自己全品項(xiàng)進(jìn)店，其實(shí)，在超市里做銷售，首先要懂得 “ 優(yōu)生優(yōu)育 ” 。進(jìn)店之后把你這個(gè)品牌在超市里面做起來(lái)，引起采購(gòu)員的重視，能夠爭(zhēng)取到更多的位置、更低的折扣、更低的費(fèi)用，這時(shí)候再進(jìn)行全品項(xiàng)銷售。陳列上也爭(zhēng)取兩快加一高，進(jìn)店談判也爭(zhēng)取兩快加一高，你設(shè)計(jì)的進(jìn)店條碼要有能完成銷量的，同時(shí)有能完成毛利的，不要糊里糊涂進(jìn)店。 【案 例】 假如你是個(gè)賣洗化用品的，你告訴采購(gòu)員： “ 張經(jīng)理，我們這次準(zhǔn)備進(jìn) 5種產(chǎn)品，其中有兩個(gè)產(chǎn)品是洗發(fā)水，一個(gè)產(chǎn)品是洗面奶，還有兩個(gè)產(chǎn)品是潤(rùn)發(fā)素。在超市里賺錢，起量的起量，起毛利的起毛利。 第三類，機(jī)會(huì)性促銷。 ③ 成本預(yù)算 2020年在媒體上爭(zhēng)議比較多的是國(guó)美所謂的霸王條款，其實(shí)不應(yīng)該這么提。 ④ 報(bào)價(jià)精確 有些超市在報(bào)價(jià)的時(shí)候套你的利潤(rùn)，你自己感覺(jué)不到。在超市合同里面，你要注意有一個(gè)合同條款可以被你利用?，F(xiàn)在家電行業(yè)和飲料行業(yè)，甚至連方便面行業(yè)都在用這個(gè)方法，其實(shí)一模一樣的產(chǎn)品，包裝上稍做改動(dòng)變成專賣品項(xiàng)，一旦專賣品項(xiàng)你給價(jià)格抬高，他就沒(méi)有辦法去比較了，沒(méi)有可比性 了。他不會(huì)細(xì)化到哪個(gè)品種做什么促銷，但是主題會(huì)定。你告訴他： “我去年在南京一個(gè)超市看他們做一個(gè)促銷，特別有特色，他們那個(gè)促銷是現(xiàn)場(chǎng)比誰(shuí)能把健力寶舉的時(shí)間長(zhǎng)。超市合同價(jià)格單包括條碼、規(guī)格、克重、口味、包裝、產(chǎn)地、價(jià)格和最低零售價(jià)，還要蓋公章。這個(gè)時(shí)候我建議 你有可能的話，把他們分品項(xiàng)供應(yīng)：這個(gè)賣場(chǎng)供葡萄汁，那個(gè)賣場(chǎng)供蘋(píng)果汁，另外一個(gè)賣場(chǎng)供澄汁。剛開(kāi)始報(bào)價(jià)一定說(shuō) NO，然后可以商量，接下來(lái)就是不斷地要求更多的折扣，直到你停止折扣。你以為你把裸價(jià)報(bào)出來(lái)了，但采購(gòu)員 當(dāng)你把裸價(jià)報(bào)出來(lái)之后，他又會(huì)說(shuō)一句話，價(jià)格報(bào)完了咱們談扣點(diǎn)。虛的意思就是當(dāng)你給采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候，你千萬(wàn)不要天真地以為，干嗎搞那么復(fù)雜啊，第一次把最低價(jià)報(bào)出來(lái)，堅(jiān)決不讓就完了嘛。當(dāng)你跟采購(gòu)員要一個(gè)東西，要完了是等著采購(gòu)員說(shuō)不的，比如，你跟采購(gòu)員說(shuō)，你要進(jìn)店，他說(shuō)給他進(jìn)店費(fèi)，你要打堆頭，他說(shuō)要堆頭費(fèi)。告訴他，只給他機(jī) 子不給他錢。采購(gòu)員說(shuō)了，經(jīng)理怎么樣，他就把企業(yè)怎么樣。 ” 他反過(guò)來(lái)向你要錢。但是去年我們做這個(gè)驚爆價(jià)效果不好，結(jié)果應(yīng)該賣 499塊的你們賣 498塊，他賣 497塊，他賣 496塊，結(jié)果你們?nèi)乙辉遥詈竽銈兌疾粧赍X。你手里拿著他的錢，你就比他主動(dòng)。在超市里面節(jié)流費(fèi)用，目的是使同樣費(fèi)用的投入回報(bào)率變高。這時(shí)候如果你所有的條碼都進(jìn)去，就如同養(yǎng) 20個(gè)兒子，一個(gè)兒子也養(yǎng)不活。如果你的量上不去，采購(gòu)員就欺負(fù)你， 不給你回款?？蛦蝺r(jià)，就是一個(gè)人買了多少東西。我的產(chǎn)品進(jìn) 5個(gè)品種兩個(gè)起量，三個(gè)起毛利。 第二類，形象性促銷。他自己有任務(wù)量，新產(chǎn)品進(jìn)店意味著新的銷量機(jī)會(huì)，新的毛利，還有新的費(fèi)用，他歡迎新品進(jìn)店。有一個(gè)超市告訴你倒扣 20個(gè)點(diǎn)，就是賣 100，給自己留 20利潤(rùn)，你要算一下你在這個(gè)超市里面除了扣點(diǎn)成本，還有費(fèi)用成本，還有導(dǎo)購(gòu)提成，還有運(yùn)輸成本，還有壓款成本。但不要說(shuō)不要緊，一個(gè)方便面企業(yè)在一個(gè)超市里一年賣幾百萬(wàn)包很正常，一包卡你一分錢，一年十幾萬(wàn)就不見(jiàn)了。超市牛奶加價(jià)普遍是 15個(gè)點(diǎn)、 10個(gè)點(diǎn)， 1塊錢進(jìn)店， 1塊 1賣，但是如果牛奶打特價(jià)就不是 10個(gè)點(diǎn)了，而是 3個(gè)點(diǎn)，這叫特價(jià)支持。你進(jìn)店要起量，打特價(jià)，但是打特價(jià)沒(méi)利潤(rùn)，同時(shí)你旁邊設(shè)計(jì)一個(gè)高毛利，量力結(jié)合，兩快加一高，然后虛中有實(shí)，特價(jià)支持，專賣品項(xiàng)，做到以上這些，你在超市賺取利潤(rùn)上，至少在合同這個(gè)環(huán)節(jié)就把該做的工作做完整了。過(guò)年你要搞個(gè)年貨一條街，天熱之。 你通過(guò)成本預(yù)算，算出這個(gè)超市的綜合毛利、綜合供貨成本是多少，然后你們給超市報(bào)價(jià)的時(shí)候告訴自 己不要賠錢，報(bào)價(jià)的時(shí)候能夠虛中有實(shí)，利用特價(jià)支持，專賣品項(xiàng)能夠讓自己的供價(jià)適當(dāng)提高，而且量力結(jié)合，該起量的起量，該起利潤(rùn)的起利潤(rùn)，這樣，自己進(jìn)店的時(shí)候就比較有策略了。很多經(jīng)銷商說(shuō)在超 市不賺錢，其實(shí)在超市里面的常識(shí)他不具備。要是有的超市讓你先報(bào)含稅后報(bào)未稅，這 里就有問(wèn)題。當(dāng)你被動(dòng)的時(shí)候，你不要罵人家是霸王，你罵人家是霸王是你不成熟。 你告訴采購(gòu)員，我進(jìn)來(lái) 5個(gè)品種，其中有三個(gè)品種幫你起量，將來(lái)咱們?cè)趺醋鎏貎r(jià)，有幾個(gè)品種幫你起利潤(rùn)，將來(lái)怎么做功能性促銷、形象性促銷、機(jī)會(huì)性促銷。比如，匯源果汁在超市里面做贈(zèng)飲，你嘗嘗好不好喝，這叫功能性促銷；潤(rùn)發(fā)素在超市里面做無(wú)效退款，這叫功能性促銷。這三個(gè)產(chǎn)品我們進(jìn)店之后，五一、國(guó)慶、中秋、元旦做幾次大特價(jià)，上幾次刊，幫您起量。采購(gòu)員嘴里天天念叨就這五個(gè)詞，他的老板考核他也這五個(gè)詞，他的指標(biāo)和獎(jiǎng)金，也依據(jù)這五個(gè)詞而來(lái)。 ■ 對(duì)內(nèi)量力結(jié)合 在超市里面進(jìn)店做陳列，應(yīng)盡量遵守一個(gè)原則叫兩快加一高。 ■ 小超市 如果是一個(gè)比較小的超市，規(guī)則不完善，進(jìn)店費(fèi)交了以后，進(jìn)多少的條碼不用交錢，而且排面也給得很大，這種超市你當(dāng)然要全品項(xiàng)進(jìn)店。你銷量不行，你把堆頭費(fèi)去了，把導(dǎo)購(gòu)費(fèi)省了，結(jié)果會(huì)更差。 ”這樣就有可能要得到保證金。 ” 采購(gòu)員說(shuō)： “ 好啊。 有的業(yè)務(wù)員傻乎乎地拿著政策，跟采購(gòu)員說(shuō)： “ 我們給你一個(gè)特價(jià)。 ” 這樣的業(yè)務(wù)員大有人在。 ”“ 經(jīng)理，人家要 5000塊錢， 1000個(gè)特價(jià)機(jī) ”。因?yàn)椴少?gòu)員告訴你報(bào)最低價(jià)，你說(shuō) 3塊 8，重報(bào)， 3塊 7，重報(bào)， 3塊 5，采購(gòu)員會(huì)覺(jué)得你滿嘴跑火車，覺(jué)得你有水分，所以你第一次報(bào)完了價(jià)就不再變，慢慢加扣點(diǎn)，虛中有實(shí)。因?yàn)椴少?gòu)員培訓(xùn)的第一句話就是永遠(yuǎn)在最后一輪談判要詐出80％條件。他說(shuō) 2塊 7毛 5還可以。 【自檢】 請(qǐng)你閉上眼睛想想你跟超市采購(gòu)員是怎么談判的？ 【案例】 你第一次見(jiàn)采購(gòu)，你一報(bào)價(jià)，比如說(shuō)果汁 3塊 2，采購(gòu)員會(huì)說(shuō)，你不是開(kāi)玩笑吧， NO，重報(bào)；你第二次又來(lái)報(bào)，他說(shuō) NO；第三次又來(lái)報(bào)，他說(shuō) NO。所以讓你不砸價(jià)，第一件事兒我跟你簽協(xié)議，返利不但有下限，而且有上限，超過(guò)百分之幾我給你降返利。 價(jià)格單 —— 小企業(yè)的對(duì)策 小企業(yè)沒(méi)有能力用返利來(lái)限制砸價(jià)，至少把合同里面的幾個(gè)條款簽細(xì)。 【案例】 你提前一個(gè)半月問(wèn)采購(gòu)員： “ 張經(jīng)理，咱們國(guó)慶節(jié)做什么促銷？ ” 張經(jīng)理可能說(shuō)： “ 我還沒(méi)定呢，才 8月份。 10月 1到 10月 7超市要做促銷，如果 9月 25號(hào)你再跟超市的采購(gòu)員商量國(guó)慶節(jié)要做的促銷，沒(méi)戲了。當(dāng)然這個(gè)前提 是這個(gè)品種很暢銷。 ⑤ 特價(jià)支持 ■ 問(wèn)題 有人說(shuō)，你跟采購(gòu)員報(bào)價(jià)的時(shí)候要留夠空間，采購(gòu)員跟你簽了一個(gè)最低進(jìn)貨價(jià)協(xié)議，你一留空間，這個(gè)超市總共的供貨成本大概有 30個(gè)點(diǎn)，你就 1塊錢加 35個(gè)點(diǎn) 1塊 3毛 5供進(jìn)去了，結(jié)果一供進(jìn)去之后發(fā)現(xiàn)我的供價(jià)太高，導(dǎo)致終端零售價(jià)太高，將來(lái)匯源果汁賣 3塊 2，你賣 3塊 8，你品牌還沒(méi)人家大，價(jià)格又比人家高，你非死不可，怎么辦？你把價(jià)格抬高了，當(dāng)然你的終端價(jià)就抬高了，而終端價(jià)抬高之后必然在終端銷售上就遇到阻力。但是現(xiàn)實(shí)生活里面有這樣的經(jīng)銷商，成本沒(méi)算清，人家說(shuō)加價(jià) 3個(gè)點(diǎn)，他加了 5個(gè)點(diǎn)進(jìn)去了，結(jié)果賣得越多，賠的越多。這個(gè)時(shí)候你要讓采購(gòu)員對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，惟一的方法就是告訴他，你能幫他完成任務(wù)指標(biāo)。形象性促銷做路演，做模仿秀。 為什么很多經(jīng)銷商說(shuō)在超市 里面賣貨不掙錢？不是超市賣貨不掙錢，是你不會(huì)在超市賣貨掙錢。 你跟采購(gòu)員談判時(shí)要迎合他的心理，要讓采購(gòu)員感覺(jué)到 1臺(tái)這個(gè)廠的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)之后，能幫你完成銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)。但是你要記住，這個(gè)品種沒(méi)利潤(rùn)，另一個(gè)品種有利潤(rùn)。所以要在超市里賺錢，要抬高供價(jià)，第一件事兒要考慮優(yōu)選條碼。開(kāi)源有兩種方法，一種是提高價(jià)格，另一種是提高銷量。我說(shuō)這個(gè)保證金是給大家講一個(gè)道理，你跟采購(gòu)國(guó)談判一定記住絕對(duì)不做無(wú)條件讓步，一定要懂得跟采購(gòu)員討價(jià)還價(jià)。這時(shí)候你有條件跟他 談。他去找采購(gòu)員： “ 張經(jīng)理，我們公司最后想搞點(diǎn)活動(dòng)，你看咱們的 銷量也不行，有啥辦法？ ” 他問(wèn)有啥辦法。結(jié)果你剛一走，采購(gòu)員說(shuō)一切在他掌握之中。 ” 采購(gòu)員說(shuō) :“敢不給錢，我給你清場(chǎng)。比如，采購(gòu)員跟你說(shuō)，國(guó)慶店慶費(fèi) 5000塊，再給他 1000臺(tái)特價(jià)機(jī)，或者是 1000箱特價(jià)貨，他說(shuō)完了這個(gè)話等著你說(shuō)，怎么可能呢，你最多給 3000塊。他說(shuō)一定要到最后一輪談判，拿到 80%的條件，你要記住一句話，不見(jiàn)真佛絕對(duì)不燒香，你必須留出余地讓最后談判的那個(gè)人再讓步。 3塊 2，報(bào)到 2塊 7毛 5，再扣點(diǎn)，扒完了皮再扣 3個(gè)點(diǎn)。第一招，你說(shuō) 2塊 9，他說(shuō)你看看人家匯源果汁才給我 2塊 8，拿另外一個(gè)品牌詐你；第二招，大超市采購(gòu)員都說(shuō)這句話，你來(lái)我們這兒肯定是起量的，起量你價(jià)格肯定要低下來(lái)；第三招，就是你放心，一個(gè)專柜 12萬(wàn)，你交 12萬(wàn)進(jìn)來(lái)我們幫你一炒作，你一個(gè)月把這 12萬(wàn)掙回來(lái)，剩下 11個(gè)月你白賺。蘋(píng)果汁、葡萄汁、澄汁你都賣，但是，你把蘋(píng)果汁賣夠 1個(gè)億，給他返多少給明確好。雖然知道這招簽了沒(méi)用，貨款在人家手里你能采取什么行動(dòng)，但是你簽上就比不簽好，簽上你已經(jīng)開(kāi)始主動(dòng)一步了。跟超市打交道合同不但要簽，而且一定要簽細(xì)。 超市砸價(jià)的預(yù)防 合同明晰 1．不但要和超市簽合同 ,而且合同要簽細(xì) 跟超市的合同一定要簽細(xì)，盡管簽細(xì)了，不一定有正面作用，但是如果合同沒(méi)簽細(xì)，一定有負(fù)面作用。比如說(shuō)其超市跟你簽完了最低供貨價(jià)，說(shuō)最低供貨價(jià) 3塊，按照 3塊 2銷售，國(guó)慶節(jié)一定會(huì)打特價(jià)，今天你倒霉，把 你打個(gè)特價(jià)， 2塊 9，緊接著家樂(lè)福福賣 2塊 8，沃爾瑪賣 2塊 7，因?yàn)檫@幾個(gè)企業(yè)派人踩點(diǎn)、尋價(jià)。除此之外，還有第 21種、第 61種方法。那么對(duì)于一個(gè)理性的公司來(lái)講，訂貨會(huì)要做，旺季到來(lái)前，訂貨會(huì)搶經(jīng)銷商資金；新產(chǎn)品上市前，訂貨會(huì)發(fā)動(dòng)通路積極性?，F(xiàn)在很多房地產(chǎn)蓋樓、賣樓的時(shí)候送爐子、送彩電，他們行話叫工程機(jī)。 ” 采購(gòu)員聽(tīng)完差點(diǎn)沒(méi)暈過(guò)去， “ 我是超市，我拿不了那么多，你是不是讓我回去跟總部說(shuō)，讓各個(gè)分店都吃你的貨？ ” “ 不是，你一個(gè)人拿。 你找別的經(jīng) 銷商要錢，進(jìn)店費(fèi) 5000塊，廠家出 2500，你出 2500，別的經(jīng)銷商說(shuō)你們出 3000，我們出 2020行不行。你看這位小姐今天上午找你買輛汽車，但她不會(huì)下午再買一輛，所以你們賣汽車的人是賣一個(gè)客戶就少一個(gè)客戶，你永遠(yuǎn)要開(kāi)發(fā)新的客戶，累死你，而賣牛奶是生意，我掌握 3000個(gè)零售店， 1000個(gè)超市，這 4000個(gè)售點(diǎn)可以源 源不斷地找我進(jìn)貨，中國(guó)人現(xiàn)在的健康觀念越來(lái)越濃厚了，牛奶行業(yè)的銷量越來(lái)越大，所以你應(yīng)該棄暗投明，跟我賣牛奶吧。 很多行業(yè)將上月銷售額的一定百分比做為下個(gè)月的市場(chǎng)費(fèi)用。 、壓新品 當(dāng)銷售人員完不成銷售任務(wù)時(shí)，他會(huì)謊稱貨物即將漲價(jià)，或者即將斷貨，經(jīng)銷商聽(tīng)聞，可能就會(huì)盡快進(jìn)貨。 銷售行業(yè)很辛苦 銷售行業(yè)真的很辛苦，銷售人員工作的場(chǎng)地是 “ 馬路 ” ，要與不同層次的人打交通，要經(jīng)常去外地出差，要經(jīng)常面對(duì)拒絕，要背負(fù)巨大的壓力。這句話不是一個(gè)口號(hào)，而是應(yīng)該得到落實(shí)。你以為做得很好的市場(chǎng)，還有很多漏洞和低級(jí)錯(cuò)誤，如果把這些低級(jí)錯(cuò)誤改掉，把這些漏洞補(bǔ)上，產(chǎn)品的銷量就會(huì)增大。 【本講小結(jié)】 本講首先對(duì)整 個(gè)的課程內(nèi)容做了一個(gè)簡(jiǎn)要的介紹，主要涉及區(qū)域市場(chǎng)管理的健康思路、常見(jiàn)問(wèn)題及具體解決方法、如何尋找銷量機(jī)會(huì)三方面內(nèi)容。但是，如果用到一個(gè)草包經(jīng)理手里，你把他逼急了，他能在一個(gè)旺季里在一個(gè)地級(jí)市辦六場(chǎng)訂貨會(huì)，最后這個(gè)產(chǎn)品會(huì)有什么結(jié)果也就非常清楚了。他們給經(jīng)銷商一臺(tái)機(jī)子是 1300，給房地產(chǎn)公司 1220，工程機(jī)便宜。 ” “ 我一個(gè)超市我拿不了 5000箱。你給這位說(shuō)進(jìn)店費(fèi) 5000塊，還沒(méi)說(shuō)完， 他說(shuō)小意思，一晚上應(yīng)酬錢；然后對(duì)頭費(fèi) 500塊，一杯茶錢；過(guò)兩天店慶費(fèi)， 1000塊，一頓飯錢。對(duì)方一聽(tīng)就有點(diǎn)心動(dòng)，問(wèn)他賣牛奶要投資多少錢，賣牛奶投資很大的，要 6萬(wàn)塊。而很多銷售人員正是抓住了這個(gè)政策的漏洞，如上月銷售額的 15%為下月的市場(chǎng)費(fèi)用，某些銷售員就將 15%中的 5%中飽私馕，將本月的產(chǎn)品折價(jià)甩賣，而將剩余 10%的費(fèi)用補(bǔ)充到折價(jià)的貨款中。還有些銷售人員向經(jīng)銷商承諾：貨物銷路不暢的話可換可退。因此，銷售工作非常辛苦。 希望通過(guò)這三方面的內(nèi)容的講解，能夠?qū)Υ蠹业膶?shí)際工作有一些實(shí)質(zhì)性的幫助。這種面對(duì)市場(chǎng)能夠冷靜的分析，尋找解決問(wèn)題的方法的能力就是理性思考。 你以為做得很好的市場(chǎng)，還有很多漏洞和低級(jí)錯(cuò)誤，如果把這些低級(jí)錯(cuò)誤改掉，把這些漏洞補(bǔ)上，產(chǎn)品的銷量就會(huì)增大。這句話不是一個(gè)口號(hào)，而是應(yīng)該得到落實(shí)。 銷售行業(yè)很辛苦 銷售行業(yè)真的很辛苦，銷售人員工作的場(chǎng)地是 “ 馬路 ” ，要與不同層次的人打交通，要經(jīng)常去外地出差，要經(jīng)常面對(duì)拒絕，要 背負(fù)巨大的壓力。 、壓新品 當(dāng)銷售人員完不成銷售任務(wù)時(shí)，他會(huì)謊稱貨物即將漲價(jià)，或者即將斷貨，經(jīng)銷商聽(tīng)聞，可能就會(huì)盡快進(jìn)貨。 很多行業(yè)將上月銷售額的一定百分比做為下個(gè)月的市場(chǎng)費(fèi)用。你看這位小姐今天上午找你買輛汽車，但她不會(huì)下午再買一輛，所以你們賣汽車的人是賣一個(gè)客戶就少一個(gè)客戶，你永遠(yuǎn)要開(kāi)發(fā)新的客戶，累死你，而賣牛奶是生意，我掌握