【正文】 比如， “ 好多多 ” 今年年底會(huì)做明年父親節(jié)的促銷方案，你要搞一個(gè)男人的關(guān)懷，然后炒作一批男士用品。 第 4講 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（下） 【本講重點(diǎn)】 1．日常管理預(yù)防超市砸價(jià) 2． 超市砸價(jià)殘局破解動(dòng)作流程 日常管理預(yù)防超市砸價(jià) 國(guó)慶節(jié)超市一定會(huì)打特價(jià)，而且有可能打惡性特價(jià)。這也是廠家在做超市無(wú)利潤(rùn)情況下逼出來的招。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價(jià)，你就不能打 10個(gè)點(diǎn)了，簽 3個(gè)點(diǎn)，簽 4個(gè)點(diǎn)，這樣把超市的加價(jià)率降下來，你就既能夠保證合理利潤(rùn)，又能保證終端價(jià)格不至于抬高。超市希望廠家支持他特價(jià)。所以報(bào)價(jià)要精確，如果牽扯小數(shù)點(diǎn)，合同里面要簽清楚，保留小數(shù)點(diǎn)以后幾位。超市讓你報(bào)價(jià)，他們有報(bào)含稅有報(bào)未含稅的。一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷商要算清楚，你在這個(gè)超市里面的綜合成本有幾個(gè)點(diǎn)，算完了之后，綜合成本 28個(gè)點(diǎn)，加價(jià)最低 30個(gè)點(diǎn)，最低最低 28個(gè)點(diǎn)。什么是霸王？商業(yè)就是交換，你沒有資源，你就一定會(huì)被動(dòng)。當(dāng)采購(gòu)員說不想讓你進(jìn)，無(wú)非心里覺得你這個(gè)產(chǎn)品要么不能幫我完成銷量，要么不能幫你完成毛利，要么不能幫你交費(fèi)用。比如刮刮卡、積分中獎(jiǎng)等。路演就是在商場(chǎng)前面搭個(gè)臺(tái)子，唱歌跳舞。起毛利的產(chǎn)品要做三類促銷： 第一類，功能性促銷。 ” 起毛利的，你要跟他講得有鼻子有眼，讓他聽完了信。那么我跟你分析一下我為什么給你進(jìn)這 5種產(chǎn)品？洗發(fā)水和洗面奶已經(jīng)相當(dāng)成熟了，將來這兩個(gè)產(chǎn)品專門給您，專門起量，起量的產(chǎn)品做價(jià)格促銷。比如，這個(gè)超市一天來了 1000個(gè)人，一人買了一根牙簽，那叫客單價(jià)低；每人買了 100臺(tái)彩電，那叫客單價(jià)高。 ■ 對(duì)外量力結(jié)合 你與超市談判的時(shí)候說什么？就五個(gè)詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、人流量。你起量肯定要打特價(jià)，打特價(jià)肯定沒利潤(rùn)。 ② 量力結(jié)合 量力結(jié)合對(duì)內(nèi)對(duì)外都要做到?？偣步o了你 30個(gè)排面，你進(jìn)了 20個(gè)條碼，每一個(gè)條碼只有兩三排面。你有 20個(gè)條數(shù)碼，但不一定要全品項(xiàng)進(jìn)店。 開源 —— 提高價(jià)格 超市要產(chǎn)生利潤(rùn)更重要的不是節(jié)流，而是開源。 節(jié)流 —— 費(fèi)用不能省，但不能浪費(fèi) 在超市里節(jié)流不太可能，超市里很多費(fèi)用是不能省的。 不要預(yù)設(shè)立場(chǎng) 大家不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，不要以為 “ 預(yù)練神功必先自宮 ” 。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個(gè)月特價(jià)執(zhí)行完大家都沒砸價(jià)，特價(jià)秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤(rùn)，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持。 ” 你現(xiàn)在給他打 499塊的驚爆價(jià)，采購(gòu)員想要，怕你不給他。 ” 過兩天業(yè)務(wù)員跑 去了： “ 張經(jīng)理，公司特別批準(zhǔn)一個(gè) 599塊的驚爆特價(jià)。 有的業(yè)務(wù)員就利用這個(gè)政策把采購(gòu)員的保證金套回來了。別人賣 600塊， 700塊的東西，他賣599塊這個(gè)價(jià)格就低得厲害。這樣的業(yè)務(wù)員更多，實(shí)際上采購(gòu)員跟你提要求，說 5000塊錢， 1000臺(tái)特價(jià)機(jī)，說完了之后是等你說不可能呢，結(jié)果你一轉(zhuǎn)身，你給經(jīng)理說去。 ” 業(yè)務(wù)員說： “ 采購(gòu)，人家說給 1000塊。 ” 業(yè)務(wù)員說： “ 經(jīng)理說只給你 1000個(gè)機(jī)子不給你錢。 ” 業(yè)務(wù)員一聽： “ 等著，我給經(jīng)理說去。但是這 句話倒過來用到你身上，合不合適？采購(gòu)員給你提要求的時(shí)候，他是等著你還價(jià)的。比如，實(shí)價(jià)是 3塊 3，就報(bào) 3塊 4毛 5，第一次報(bào) 3塊 4毛 5，第二次報(bào) 3塊 4毛 5，第三次 3塊 4毛 5，永遠(yuǎn)都是 3塊 4毛 5，但是你給他扣點(diǎn)。就算第一次把最低價(jià)報(bào)出來，他也不信，所以你必須給自己留余地。結(jié)果第二天，這個(gè)經(jīng)銷商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個(gè)采購(gòu)員進(jìn)店了，采購(gòu)員這時(shí)候又會(huì)說一句話，是答應(yīng)你 2塊 7毛 5和 3個(gè)點(diǎn)就可以進(jìn)店了，但是領(lǐng)導(dǎo)不同意。很多經(jīng)銷商一聽這話就哭了，再扣點(diǎn)就只能扒皮了。你說剛開始報(bào) 3塊 2，經(jīng)過反復(fù)討論，你給報(bào) 2塊 7毛 5。 采購(gòu)員無(wú)非就是三招。采購(gòu)員有三句培訓(xùn)教材，第一句，永遠(yuǎn)不接受廠家的第一次報(bào)價(jià)，盡量不接受廠家的三次以內(nèi)報(bào) 價(jià)；第二句，不斷地要求更多的條件，直到銷售人員停止折扣；第三句，永遠(yuǎn)記住在最后一輪談判時(shí)要榨取 80%的條件。 ② 分品項(xiàng)返利 你可以不分品項(xiàng)供應(yīng)，但是對(duì)于那種有砸價(jià)可能性的惡性賣場(chǎng)，你要做分品項(xiàng)返利。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個(gè)連 鎖超市正常增加最多到 8個(gè)億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長(zhǎng)，因?yàn)槟愕匿N量如果超過10個(gè)億，突然的大幅增長(zhǎng)是以砸價(jià)為代價(jià)的，是以犧牲我別的賣場(chǎng)的價(jià)格秩序?yàn)榇鷥r(jià)的。 如果你在價(jià)格單里面反映出來，超市必須按照廠家指導(dǎo)價(jià)銷售，如果低于廠家指導(dǎo)價(jià)，廠家有權(quán)利采用行動(dòng)。那么 ,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價(jià)呢 ? 返利 —— 大企業(yè)的對(duì)策 大企業(yè)可以用返利超過一定額度往下下降來限制砸價(jià)。舉的時(shí)間長(zhǎng)，當(dāng)場(chǎng)獎(jiǎng)健力寶，又增加人氣，又新穎。至少提前一個(gè)半月去跟，尤其重大節(jié)日，至少提前一個(gè)半月跟超市采購(gòu)員探討促銷問題。比如， “ 好多多 ” 今年年底會(huì)做明年父親節(jié)的促銷方案，你要搞一個(gè)男人的關(guān)懷，然后炒作一批男士用品。 提前跟進(jìn) 國(guó)慶節(jié)超市一定會(huì)打特價(jià)，而且有可能打惡性特價(jià)。這也是廠家在做超市無(wú)利潤(rùn)情況下逼出來的招。所以你在合同里面跟他簽上，如果你給他們超市打特價(jià)，你就不能打 10個(gè)點(diǎn)了，簽 3個(gè)點(diǎn)，簽 4個(gè)點(diǎn)，這樣把超市的加價(jià)率降下來，你就既能夠保證合理利潤(rùn)，又能保證終端價(jià)格不至于抬高。超市希望廠家支持他特價(jià)。所以報(bào)價(jià)要精確，如果牽扯小數(shù)點(diǎn)，合同里面 要簽清楚，保留小數(shù)點(diǎn)以后幾位。超市讓你報(bào)價(jià)，他們有報(bào)含稅有報(bào)未含稅的。一個(gè)有頭腦的經(jīng)銷商要算清楚，你在這個(gè)超市里面的綜合成本有幾個(gè)點(diǎn)，算完了之后，綜合成本 28個(gè)點(diǎn)，加價(jià)最低 30個(gè)點(diǎn)，最低最低 28個(gè)點(diǎn)。什么是霸王？商業(yè)就是交換，你沒有資源，你就一定會(huì)被動(dòng)。當(dāng)采購(gòu)員說不想讓你進(jìn)，無(wú)非心里覺得你這個(gè)產(chǎn)品要么不能幫我完成銷量，要么不能幫你完成毛利，要么不能幫你交費(fèi)用。比如刮刮卡、積分中獎(jiǎng)等。路演就是在商場(chǎng)前面搭個(gè) 臺(tái)子，唱歌跳舞。起毛利的產(chǎn)品要做三類促銷： 第一類，功能性促銷。 ” 起毛利的，你要跟他講得有鼻子有眼，讓他聽完了信。那么我跟你分析一下我為什么給你進(jìn)這 5種產(chǎn)品？洗發(fā)水和洗面奶已經(jīng)相當(dāng)成熟了，將來這兩個(gè)產(chǎn)品專門給您，專門起量，起量的產(chǎn)品做價(jià)格促銷。比如，這個(gè)超市一天來了 1000個(gè)人，一人買了一根牙簽，那叫客單價(jià)低；每人買了 100臺(tái)彩電，那叫客單價(jià)高。 ■ 對(duì)外量力結(jié)合 你與超市談判的時(shí)候說什么？就五個(gè)詞：銷量、毛利、周轉(zhuǎn)、客單價(jià)、人流量 。你起量肯定要打特價(jià)，打特價(jià)肯定沒利潤(rùn)。 ② 量力結(jié)合 量力結(jié)合對(duì)內(nèi)對(duì)外都要做到?？偣步o了你 30個(gè)排面，你進(jìn)了 20個(gè)條碼，每一個(gè)條碼只有兩三排面。你有 20個(gè)條數(shù)碼，但不一定要全品項(xiàng)進(jìn)店。 開源 —— 提高價(jià)格 超市要產(chǎn)生利潤(rùn)更重要的不是節(jié)流，而是開源。 節(jié)流 —— 費(fèi) 用不能省，但不能浪費(fèi) 在超市里節(jié)流不太可能，超市里很多費(fèi)用是不能省的。 不要預(yù)設(shè)立場(chǎng) 大家不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)，不要以為 “ 預(yù)練神功必先自宮 ” 。如果你們?nèi)冶ＷC金在我手里，兩個(gè)月特價(jià)執(zhí)行完大家都沒砸價(jià)，特價(jià)秩序穩(wěn)定，都能夠正常銷售，都有利潤(rùn)，我不但把保證金還您，我還按銀行給您利息，而且后面還給您促銷支持。 ” 你現(xiàn)在給他打 499塊的驚爆價(jià)，采購(gòu)員想要，怕你不給他。 ” 過兩天業(yè)務(wù)員跑去了： “ 張經(jīng)理，公司特別批準(zhǔn)一個(gè) 599塊的驚爆特價(jià)。 有的業(yè)務(wù)員就利用這個(gè)政策把采購(gòu)員的保證金套回來了。別人賣 600塊， 700塊的東西，他賣599塊這個(gè)價(jià)格就低得厲害。這樣的業(yè)務(wù)員更多，實(shí)際上采購(gòu)員跟你提要求，說 5000塊錢， 1000臺(tái)特價(jià)機(jī)，說完了之后是等你說不可能呢，結(jié)果你一轉(zhuǎn)身，你給經(jīng)理說去。 ” 業(yè)務(wù)員說： “ 采購(gòu)，人家說給 1000塊。 ” 業(yè)務(wù)員說： “經(jīng)理說只給你 1000個(gè)機(jī)子不給你錢。 ” 業(yè)務(wù)員一 聽： “ 等著，我給經(jīng)理說去。但是這句話倒過來用到你身上，合不合適？采購(gòu)員給你提要求的時(shí)候，他是等著你還價(jià)的。比如，實(shí)價(jià)是 3塊 3，就報(bào) 3塊 4毛 5，第一次報(bào) 3塊 4毛 5，第二次報(bào) 3塊 4毛 5，第三次 3塊 4毛 5，永遠(yuǎn)都是 3塊 4毛 5，但是你給他扣點(diǎn)。就算第一次把最低價(jià)報(bào)出來，他也不信，所以你必須給自己留余地。結(jié)果第二天，這個(gè)經(jīng)銷商拿著樣品，拿著條碼證，拿著證件去找這個(gè)采購(gòu)員進(jìn)店了，采購(gòu)員這時(shí)候又會(huì)說一句話，是答應(yīng)你 2塊 7毛 5和 3個(gè)點(diǎn)就可以進(jìn)店了，但是領(lǐng)導(dǎo)不同意。很多經(jīng)銷商一聽這話就哭了，再扣點(diǎn)就只能扒皮了。 你說剛開始報(bào) 3塊 2，經(jīng)過反復(fù)討論，你給報(bào) 2塊 7毛 5。 采購(gòu)員無(wú)非就是三招。采購(gòu)員有三句培訓(xùn)教材，第一句，永遠(yuǎn)不接受廠家的第一次報(bào)價(jià)，盡量不接受廠家的三次以內(nèi)報(bào)價(jià)；第二句，不斷地要求更多的條件，直到銷售人員停止折扣；第三句，永遠(yuǎn)記住在最后一輪談判時(shí)要榨取 80%的條件。 ② 分品項(xiàng)返利 你可以不分品項(xiàng)供應(yīng)，但是對(duì)于那種有砸價(jià)可能性的惡性賣場(chǎng)，你要做分品項(xiàng)返利。我根據(jù)去年的銷售數(shù)字一算就知道，今年你這個(gè)連鎖超市正常增加最多到 8個(gè)億，換句話說我不希望你的銷量畸形增長(zhǎng)，因?yàn)槟愕匿N量如果超過10個(gè)億，突然的大幅增長(zhǎng)是以砸價(jià)為代價(jià)的，是以犧牲我別的賣場(chǎng)的價(jià)格秩序?yàn)榇鷥r(jià)的。如果你在價(jià)格單里面反映出來，超市必須按照廠家指導(dǎo)價(jià)銷售，如果低于廠家指導(dǎo)價(jià)，廠家有權(quán)利采用行動(dòng)。那么 ,怎樣保證簽完合同之后讓超市不砸價(jià)呢 ? 返利 —— 大企業(yè)的對(duì)策 大企業(yè)可以用返利超過一定額度往下下降來限制砸價(jià)。 ” 現(xiàn)在業(yè)務(wù)員中間抱這種心態(tài)的大有人在，在這里我來糾正他的觀點(diǎn)。 ” 他們說超市的合同基本屬于 霸王條款式的，你跟那些大超市簽合同，他們給你的 合同是一個(gè)格式合同，你簽字就行了，其實(shí)超市的合同完全可以改，不要預(yù)設(shè)立場(chǎng)。連鎖特價(jià)一旦出現(xiàn)，整個(gè)城 市市場(chǎng)癱瘓，打完特價(jià)之后比批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)還低，批發(fā)商全部來退貨，超市里零包的價(jià)，比廠家我們整箱進(jìn)價(jià)低，這種現(xiàn)象一旦出現(xiàn)，會(huì)危險(xiǎn)到整個(gè)通路格局。 第 2講 如何面對(duì)超市惡性砸價(jià)（上） 【本講重點(diǎn)】 1．超市連鎖砸價(jià)的危害 2．收超市 “ 保證金 ” 的方法 3．超市合同不準(zhǔn)更改怎么辦 超市連鎖砸價(jià)的危害 大賣場(chǎng)、超市現(xiàn)在是中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)的一塊心病 ，費(fèi)用又高，手續(xù)又復(fù)雜，產(chǎn)出又不大，而且里面還有各種亂收費(fèi)，動(dòng)不動(dòng)還要罰廠家的款。 超市里面還有一個(gè)問題很讓廠家害怕，就是超市跟廠家合作的時(shí)候，要求廠家簽協(xié)議，給超市的價(jià)格是最低供貨價(jià)，但是超市跟廠家簽完了最低供貨價(jià)格協(xié)議之后，超市之間就靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。如果把銷售人員逼急了，他們會(huì)利用 “ 損招 ” 來完成銷量 。 以上就是我搜集的，草包在銷量任務(wù)量壓在身上以后，怎樣輕松完成銷量的方法，加起來共 11種方法。我要來這個(gè)城市銷售，我肯定先往這兒沖一批貨。 訂貨會(huì)的后遺癥 但是訂貨會(huì)開完了之后也有個(gè)后遺癥，訂貨會(huì)背后往往就伴隨著充砸價(jià)。 銷量完 不成的時(shí)候，銷售代表對(duì)超市采購(gòu)員和大客戶進(jìn)貨經(jīng)理講，雖然這個(gè)月你們不要貨了，但是你先給我開點(diǎn)發(fā)票，下個(gè)月我再幫你沖紅。假特價(jià)，在家電行業(yè)這一招更普遍，叫假工程機(jī)。 ” 業(yè)務(wù)員一轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場(chǎng)，找個(gè)批發(fā)商 ,“38塊 5的貨， 32塊 5毛要不要？ ”批發(fā)商肯定很樂意。 “ 你要拿 5000箱。半年之后再想拔腿，拔不出來了， 130萬(wàn)進(jìn)去了。他敢拿本田車給你送奶。 賣汽車的人進(jìn)入賣牛奶的行業(yè)，他們的特點(diǎn)就是錢多人傻。賣汽車是做貿(mào)易，賣牛奶才是做生意。 【案例】 在西北一個(gè)城市某 牛奶銷售經(jīng)理處于前三名，該牛奶企業(yè)的業(yè)務(wù)員把一個(gè)銷售汽車的挖過來銷售牛奶。 即兩個(gè)區(qū)域的銷售代表以甲貨換乙貨，從而完成某種貨品的銷量。 康師傅有一句行話， “ 抓住一只蛤蟆攥出尿來 ” ，這正說明暢銷品降價(jià)現(xiàn)在是中國(guó)企業(yè)界的一個(gè)通病。 銷售人員 “ 偷機(jī) ” 完成銷量的 11個(gè) “ 損招 ” 這招是最簡(jiǎn)單也是最有效的，就是告訴關(guān)系交好的客戶，這個(gè)月我還差 300件貨任務(wù)量就完成了，你幫我壓貨。銷售人員的業(yè)績(jī)受太多因素的影響，比如天氣、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、市場(chǎng)的基礎(chǔ)等。除了考核銷量，我們還要考核員工其他的方面。實(shí)際上，單純的銷量考核會(huì)帶來很多副作用。但是需要明確的是，市場(chǎng)拓展工作永遠(yuǎn)沒有 終結(jié)，永遠(yuǎn)都有新的增量機(jī)會(huì)。我們把這些問題拿出來進(jìn)行分析，并給出解決的方法和經(jīng)驗(yàn)。但實(shí)際上，當(dāng)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理縱覽市場(chǎng)的全局時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來促銷不是提高產(chǎn)品銷量的惟一方法。本講對(duì)銷售人員完成銷量的 15個(gè)損招逐一進(jìn)行了深刻剖析。除此之外，還有第 21種、第 61種方法。中國(guó)人的思想，尤其中國(guó)商人的思想，不是要買便宜，而是找便宜。那么對(duì)于一個(gè)理性的公司來講，訂貨會(huì)要做，旺季到來前，訂貨會(huì)搶經(jīng)銷商資金；新產(chǎn)品上市前，訂貨會(huì)發(fā)動(dòng)通路積極性。 什么叫訂貨會(huì) 訂貨會(huì)是沖銷量一個(gè)非常常見的方法，簡(jiǎn)而言之就是開一個(gè)經(jīng)銷商大會(huì)，訂貨會(huì)主持人一般是銷 售總監(jiān)，銷售總監(jiān)把經(jīng)銷商叫過來，門口擺的肯定是產(chǎn)品的堆頭，掛的是產(chǎn)品的海報(bào)、吊旗，做的是產(chǎn)品的氣球拱門，氣氛布置的很好?，F(xiàn)在很多房地產(chǎn)蓋樓、賣樓的時(shí)候送爐子、送彩電，他們行話叫工程機(jī)。 業(yè)務(wù)員表面上給公司報(bào)的政策是，我到超市里面 32塊做了 5000箱特價(jià)，實(shí)際上只有 1000箱在超市里做了特價(jià)，另外 4000箱漲了 5毛錢跑到批發(fā)那兒去了。 ” 采購(gòu)員聽完差點(diǎn)沒暈過去， “ 我是超市，我拿不了那么多， 你是不是讓我回去跟總部說，讓各個(gè)分店都吃你的貨？ ” “ 不是，你一個(gè)人拿。結(jié)果這個(gè)人現(xiàn)在還是西北一個(gè)城市