【正文】 上升，產(chǎn)品的價值就會下降，最終會給企業(yè)的形象以及產(chǎn)品在消費者心目中的地位帶來負面影響。而很多銷售人員正是抓住了這個政策的漏洞，如上月銷售額的 15%為下月的市場費用，某些銷售員就將 15%中的 5%中飽私馕，將本月的產(chǎn)品折價甩賣，而將剩余 10%的費用補充到折價的貨款中。 人都有行業(yè)厭倦的時候，這賣汽車的賣一輩子覺得汽車不賺錢，賣彩電的賣一輩子覺得彩電利潤低。對方一聽就有點心動，問他賣牛奶要投資多少錢，賣牛奶投資很大的，要 6萬塊。第二個人傻，他對牛奶不懂，不懂的人進入新行業(yè)有一個特點，沖勁大，聽話。你給這位說進店費 5000塊，還沒說完， 他說小意思，一晚上應(yīng)酬錢；然后對頭費 500塊，一杯茶錢；過兩天店慶費， 1000塊，一頓飯錢。 這件事兒充分說明了一個道理，中國現(xiàn)在營銷競爭還沒有那么殘酷，錢多人傻的經(jīng)銷商只要完全配合大廠家的規(guī)劃，那個市場完全可以做得起來。 ” “ 我一個超市我拿不了 5000箱。而這 5毛錢我跟采購員拿了，我們倆雙贏。他們給經(jīng)銷商一臺機子是 1300，給房地產(chǎn)公司 1220，工程機便宜。先讓經(jīng)銷商上臺領(lǐng)獎，今年銷售冠軍，新品推廣冠軍，然后奏樂，然后跟大家回顧今年的美好歷史，今年我們銷量增長了多少，新品開發(fā)了幾個，回顧完了歷史以后展望 美好未來，明年五一、中秋、元旦、國慶節(jié)、教師節(jié)、鬼節(jié)，我們投資多少促銷，多少廣告，開發(fā)多少新品，總之你煽完了之后，要讓別的經(jīng)銷商感到跟這個企業(yè)合作明年就發(fā)了，先現(xiàn)場簽進貨協(xié)議，現(xiàn)場進貨多少的獎什么獎品。但是，如果用到一個草包經(jīng)理手里，你把他逼急了，他能在一個旺季里在一個地級市辦六場訂貨會，最 后這個產(chǎn)品會有什么結(jié)果也就非常清楚了。這一杯水，一毛錢一杯，他不覺得便宜，原價5塊，現(xiàn)價 4塊 5，他覺得便宜。 【本講小結(jié)】 本講首先對整個的課程內(nèi)容做了一個簡要的介紹，主要涉及區(qū)域市場管理的健康思路、常見問題及具體解決方法、如何尋找銷量機會三方面內(nèi)容。由此可見，對銷售人員不能逼得太緊，要巧妙地逼。最可怕的不是一家超市打特價，而是造成連鎖特價。比如說其超市跟你簽完了最低供貨價，說最低供貨價 3塊，按照 3塊 2銷售，國慶節(jié)一定會打特價，今天你倒霉，把你打個特價， 2塊 9，緊接著家樂福福賣 2塊 8，沃爾瑪賣 2塊 7，因為這幾個企業(yè)派人踩點、尋價。 【案例】 有一次我在一個家電企業(yè)給他們講課，我說跟超市做銷售要簽合同，合同要簽細。你合同簽的是破損退還最多是 2％，到時候給你退 4％你不能不退，你不退，他從你貨款退，超市現(xiàn)在單方面撕毀合同已經(jīng)成為行規(guī)了。你跟超市采購員打交道的時候，第一句話采購一般都說，匯源果汁、康師傅、統(tǒng)一、都跟我簽這個，你也 簽這個就完了，這是格式合同；第二句話，我告訴你，合同是張紙，辦事兒的是人，你簽這個合同沒用，有我在這兒你怕啥呢，辦事兒是我給你辦啊。跟超市簽合同 ，合同附件有一個價格單，很多企業(yè)都不規(guī)范。 【案例】 有一家非常大的家電企業(yè)，今年跟國內(nèi)一個著名的家電專業(yè)賣場簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個億，返點 2％，賣 3個億返點 ％，賣 5個億返點 4％，賣 8個億返點 7％，銷量超過 10個 億，返點 3％。 品項差異 ① 分品項供應(yīng) 你到一個人口不足 100萬的地級市，你看到這邊有一個 1萬平米的大超市，對面又有一個1萬平米的大超市，離 它不遠有一個工地，上面寫著家樂福即將開業(yè)，這時候你要產(chǎn)生一個想法，這三家不會相安無事，很可能這三家要死掉一兩家。 分品項供應(yīng)或者分品項返利，這樣他們就算砸也砸不到一個單品上。連 NO三次，你報出個 2塊 9，他說 2塊 9還可以商量。 他一用競品詐你，二降低期望值，告訴你在這兒別想賺錢，三給你畫美好前景，你要給他更好條件。這時候你已經(jīng)筋疲力盡了。采購員說，行了， 2塊 7毛 5，扣 3個點，進店吧。 虛 虛中有實，第一個字就是虛。比如，你的實價是 3塊 3，那你第一次就可以報 5塊 8。 4．收超市的保證金 肉體電話機 采購員培訓(xùn)教材里面還有兩句話，你永遠記住業(yè)務(wù)員期待著采購員提要求，第二句話，當業(yè)務(wù)員給采購員提完一個要求以后你是等著采購員提 要求。但是很多業(yè)務(wù)員不是這樣，很多業(yè)務(wù)員做超市不知道還價，會做肉體電話機。 經(jīng)理一聽： “ 混賬，賣得不多，要得還不少。 ” 業(yè)務(wù)員說： “ 經(jīng)理，人家說要把咱們清場。 最可恨的是有一批業(yè)務(wù)員幫著采購員嚇經(jīng)理。這是采購員的心理。 ” 采購員說： “ 那你給我促銷費。 倆人商量半天，采購員說： “ 那你們搞個特價吧。 ” 接下來不做無條件讓步，可以談： “ 張經(jīng)理，我們做驚爆價的目的是增加超市銷量，而且讓超市賺錢。 “ 今年我們打一個 499塊的驚爆價，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價。 很 多超市在廠家面前很強勢，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售，能夠收到保證金，能夠爭取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠不做無條件讓步。 5．怎樣在合同里面保證自己的利潤 跟超市簽合同條款，第一個目的是防止過分低價，第二個目的要保證自己的利潤。在超市里所謂的節(jié)流無非是讓費用不浪費，進店費能掏 8000塊，就不掏 10000塊，導(dǎo)購費出了，把導(dǎo)購培訓(xùn)好，讓導(dǎo)購更多產(chǎn)出；堆頭費出了，搶個好位置，讓產(chǎn)生更多銷量。那么，怎么樣在超市里面抬高供價呢？ 【自檢】 現(xiàn)在很多 廠家都非常強調(diào)全品項鋪貨、全品項銷售。 ■ 正規(guī)超市 但是在比較正規(guī)的超市，進一個條碼要交條碼費，而且一個條碼三個排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。你有 20個條碼，在這個城市里面，你賣哪個條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個主打條碼進店。在超市 里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會有某些產(chǎn)品價格打透底，因為你不把價格打下來，你的銷量就上不去。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價格低的，中間加一個毛利高的。 毛利，包括銷售毛利和費用毛利，通貨費用、進店費也算毛利。跟他講，不要在超市里面進單品，除非這個單品特別牛，或者你準備拿大把銀子往里砸，你進超市一定是組團進店。另外我們還有兩個護發(fā)素，這兩個產(chǎn)品起毛利。因為這些人以為超市里面做促銷，除了買贈就是特價、捆贈，你這么做促銷，你在超市里一定賺不到錢。功能性促銷可能是贈飲，可能是醫(yī)療行業(yè)的義診，可能是無效退款，比如護膚品行業(yè)現(xiàn)在經(jīng)常在超市里面做免費護膚，其實都不免費。比如，雪碧經(jīng)常在超市里面讓路過的消費者來臺上唱其代言人張惠妹的歌，誰唱的像就送瓶雪碧喝，這也是形象性促銷。采購員嘴上說他不想進這個產(chǎn)品，你這個產(chǎn)品價格太高，你這個產(chǎn)品有問題，但內(nèi)心不是真的不想讓你進店。不要以為跟采購員談判，采購員是金剛不壞之身，采購員是有氣門的，你點他的氣門他最怕，就是他的考核指標，讓他感覺到你能完成他的考核指標，他就會對你以禮相待。國美的所謂霸王條款就是，小家電企業(yè)進店一律倒扣 20個點。這就是成本預(yù)算。比如，先報含稅價，小康 120，一包 1塊錢，含稅價不要再報未含稅價，未稅價等于含稅價除以 ，應(yīng)該是 7毛 4分 7厘，你把這個價報給他，采購員說，不好意思，我們超市四舍五不入， 7毛 4分 7厘變成了7毛 4，你說不要緊不到一分錢。怎么樣既把價格合理的抬高，保證自己合理地利潤，又不要把終端價抬高？ ■ 答案 你跟他打交道你要了解超市內(nèi)部規(guī)則。超市內(nèi)部有一個條款叫特價支持。 ⑥ 專賣品項 ■ 問題 有人說，你心里讓簽特價支持，但超市給你簽的條款讓你給超市供價必須是最低供貨價，你給他一抬高，那別的超市沒那么高，最后又打你，說你違反最低供貨價協(xié)議，那么怎么樣既保證超市的最低供貨價，又能保證合理利潤？ ■ 答案 只有兩種方法：第一種方法，全國一盤棋，價格統(tǒng)一，這個很難做到；第二種，你可以給超市搞專賣品項。進店的時候，你報價稍微高一點，終端價高了不行，你申請?zhí)貎r支持。第一個堆頭位置早被搶光了，第二個他們 10月份的促銷方案去年就做出來了，大超市每年年底會做第二年的行銷計劃。具體的國慶節(jié)做促銷的詳細規(guī)則 9月份定， 9月初就定下來 10月份具體做促銷的品種，你趕到 9月月底再去，一搶不上位置，二還有可能是那個被惡性砸價砸死的炮灰。你現(xiàn)在有什么想法？超市促銷怎么做，想聽廠家的意見，你把話往那兒繞，繞到那兒以后。 ” 如果你能夠提前一個半月跟采購員去溝通國慶節(jié)做什么促銷，你都能變成促銷方案的設(shè)計者了，拿你當炮灰的可能性自然要小很多。跟超市簽合同，合同附件有一個價格單，很多企業(yè)都不規(guī)范。 【案例】 有一家非常大的家電企業(yè)，今年跟國內(nèi)一個著名的家電專業(yè)賣場簽協(xié)議，協(xié)議是這樣簽的，賣兩個億，返點 2％，賣 3個億返點 ％，賣 5個億返點 4％，賣 8個億返點 7％，銷量超過 10個億，返點 3％。 品項差異 ① 分品項供應(yīng) 你到一個人口不足 100萬的地級市，你看到這邊有一個 1萬平米的大超市，對面又有一個1萬平米的大超市，離它不遠有一個工地，上面寫著家樂福即將開業(yè)，這時候你要產(chǎn)生一個想法，這三家不會相安無事，很可能這三家要死掉一兩家。 分品項供應(yīng)或者分品項返利，這樣他們就算砸也砸不到一個單品上。連 NO三次，你報出個 2塊 9，他說 2塊 9還可以商量。 他一用競品詐你，二降低期望值，告訴你在這兒別想賺錢，三給你畫美好前景，你要給他更好條件。這時候你已經(jīng)筋疲力盡了。采購員說，行了， 2塊 7毛 5，扣 3個點，進店吧。 虛 虛中有實，第一個 字就是虛。比如，你的實價是 3塊 3，那你第一次就可以報 5塊 8。 收超市的保證金 肉體電話機 采購員培訓(xùn)教材里面還有兩句話，你永遠記住業(yè)務(wù)員期待著采購員提要求，第二句話，當業(yè)務(wù)員給采購員提完一個要求以后你是等著采購員提要求。但是很多業(yè)務(wù)員不是這樣，很多業(yè)務(wù)員做超市不知道還價，會做肉體電話機。 經(jīng)理一聽： “ 混賬，賣得不多，要得還不少。 ” 業(yè)務(wù)員說： “ 經(jīng)理，人家說要把咱們清場。 最可恨的是有一批業(yè)務(wù)員幫著采購員嚇經(jīng)理。這是采購員 的心理。 ” 采購員說： “ 那你給我促銷費。 倆人商量半天，采購員說： “ 那你們搞個特價吧。 ” 接下來不做無條件讓步，可以談： “ 張經(jīng)理，我們做驚爆價的目的是增加超市銷量，而且讓超市賺錢。 “ 今年我們打一個 499塊的驚爆價，我們還想支持三家超市都有錢賺，都有量都有人氣，都有客單價。 很多超市在廠家面前很強勢，但是也有很多不太大的企業(yè)在超市能夠現(xiàn)款銷售，能夠收到保證金，能夠爭取到比較短的賬期，你只要記住一句話，永遠不做 無條件讓步。 怎樣在合同里面保證自己的利潤 跟超市簽合同條款，第一個目的是防止過分低價，第二個目的要保證自己的利潤。在超市里所謂的 節(jié)流無非是讓費用不浪費，進店費能掏 8000塊，就不掏 10000塊，導(dǎo)購費出了，把導(dǎo)購培訓(xùn)好，讓導(dǎo)購更多產(chǎn)出；堆頭費出了，搶個好位置，讓產(chǎn)生更多銷量。那么，怎么樣在超市里面抬高供價呢？ 【自檢】 現(xiàn)在很多廠家都非常強調(diào)全品項鋪貨、全品項銷售。 ■ 正規(guī)超市 但是在比較正規(guī)的超市，進一個條碼要交條碼費，而且一個條碼三個排面是固定的，給廠家、品牌多少的條碼也是固定的。你有 20個條碼，在這個城市里面，你賣哪個條碼起量最快，毛利最高，先拿幾個主打條碼進店。在超市里面要想賺錢，心里要清楚，在超市里面一定會有某些產(chǎn)品價格打透底，因為你不把價格打下來，你的銷量就上不去。所以規(guī)則是兩快加一高，兩邊是銷量大、價格低的，中間加一個毛利高的。 毛利，包括銷售毛利和費用毛利，通貨費用、進 店費也算毛利。跟他講，不要在超市里面進單品，除非這個單品特別牛，或者你準備拿大把銀子往里砸，你進超市一定是組團進店。另外我們還有兩個護發(fā)素，這兩個產(chǎn)品起毛利。因為這些人以為超市里面做促銷，除了買贈就是特價、捆贈，你這么做促銷，你在超市里 一定賺不到錢。功能性促銷可能是贈飲，可能是醫(yī)療行業(yè)的義診，可能是無效退款，比如護膚品行業(yè)現(xiàn)在經(jīng)常在超市里面做免費護膚，其實都不免費。比如，雪碧經(jīng)常在超市里面讓路過的消費者來臺上唱其代言人張惠妹的歌，誰唱的像就送瓶雪碧喝，這也是 形象性促銷。采購員嘴上說他不想進這個產(chǎn)品，你這個產(chǎn)品價格太高，你這個產(chǎn)品有問題，但內(nèi)心不是真的不想讓你進店。不要以為跟采購員談判，采購員是金剛不壞之身，采購員是有氣門的，你點他的氣門他最怕，就是他的考核指標，讓他感覺到你能完成他的考核指標，他就會對你以禮相待。國美的所謂霸王條款就是，小家電企業(yè)進店一律倒扣 20個點。這就是成本預(yù)算。比如，先報含稅價，小康 120，一包 1塊錢，含稅價不要再報未含稅價，未稅價等于含稅價除以 ，應(yīng)該是 7毛 4分 7厘，你把這個價報給他，采購員說，不好意思，我們超市四舍五不入， 7毛 4分 7厘變成了7毛 4，你說不要緊不到一分錢。怎么樣既把價格合理的抬高，保證自己合理地利潤，又不要把終端價抬高？ ■ 答案 你跟他打交道你要了解超市內(nèi)部規(guī)則。超市內(nèi)部有一個條款叫特價支持。 ⑥ 專賣品項 ■ 問題 有人說，你心里讓簽特價支持，但超市給你簽的條款讓你給超市供價必須是最低供貨價，你給他一抬高，那 別的超市沒那么高，最后又打你，說你違反最低供貨價協(xié)議，那么怎么樣既保證超市的最低供貨價，又能保證合理利潤？ ■ 答案 只有兩種方法：第一種方法，全國一盤棋，價格統(tǒng)一，這個很難做到；第二種，你可以給超市搞專賣品項。進店的時候，你報價稍微高一點，終端價高了不行，你申請?zhí)貎r支持。第一個堆頭位置早被搶光了，第二個他們 10月份的促銷方案去年就做出來了，大超市每年年底會做第二年的行銷計