窗簾布藝公司培訓講義走出店面銷售的誤區(qū)(存儲版)
【正文】 分析，將產(chǎn)品的特性及優(yōu)點全面向顧客展示，以期獲得顧客的理性支持。 冷淡嚴肅型 這類顧客總是顯現(xiàn)出一副冷淡而不在乎的態(tài)度。 冷淡傲慢型顧客是真正的冷漠。 應付這類顧客，推銷員必須謹慎而穩(wěn)重，細心地觀察其情緒、行為方式的變化，坦率地稱贊其優(yōu)點，并與之建立值得信賴的友誼。雖然，他在一開始就持否定的態(tài)度，但就交易而言，這種心理抗拒卻是最微弱的，通常推銷員進行精彩的商品說明就可以擊垮他的防御。 但是這類顧客有時比較缺乏耐性，輕率馬虎，感情用事。雖然口若懸河，卻不免離題萬里，東扯葫蘆西扯瓢，看見什么、想起什么就 “ 侃 ”什么。只要談話進入面談正軌，就可任其發(fā)揮，并及時補充道： “ 是的，我同意你的意見，這就是我為什么向你推銷該項產(chǎn)品的原因。對此，推銷員一定要有清醒的認識，決不可中其圈套，因擔心失去顧客而主動減價或提出更優(yōu)惠的條件。這種顧客情緒波動很大，反復無常，捉摸不定，常常制造難題，以致破壞面談的進行。③自以為是。無論推銷員怎么向他介紹產(chǎn)品，他也不會相信。 這類顧客有時會因一句話不合拂袖而去。 對這類顧客，你應該以親切的態(tài)度與之交談，千萬不要和他爭辯，同時 也應盡量避免向他施加壓力，否則，只會使情況更糟。這時，推銷員抓住時機，引入推銷正題，并順便給他戴幾頂高帽子，交易定能成交。②旁觀者清。這類顧客言所欲言，為所欲為，通常不顧忌后果如何。有時還會以聲稱另找廠家購買相威脅。不過，時間是寶貴的，推銷員必須學會控制面談，以免流于家常閑聊。 滔滔不絕型 有一種人總是愛說話，說曰 “ 能侃 ” 。這類顧客給人的印象是開朗、樂觀、積極，決斷力強，干脆豪放，不喜歡 “ 婆婆媽媽 ” 拖泥帶水。在這種心態(tài)下，他能與推銷員自在地交談。有時則喜歡在桌上、紙上亂寫亂畫，不與推銷員正式面對。外冷內(nèi)熱型顧客盡管外表冷漠，其實內(nèi)心有一種與人親密相處的愿望，只是沒表露出來，他們希望別人能了解其真實面目。當然，與顧客聊聊自己的個人背景興許會與事有濟。他要通過推銷員的介紹來探知其為人及其態(tài)度真誠與否。之后，在他沾沾自喜之際，進行商品說明。因為拒絕對方反而使自己很為難，剛才的高談闊論豈不有吹牛之嫌嗎？ 自我吹噓型顧客還有一個特點是，他心里明白，吹牛歸吹牛，但僅憑自己粗淺的知識，是絕對不抵一個專業(yè)推銷員的。顧客在不自覺中就完成交易了。 四、客戶的分類 忠厚老實型： 這是一種毫無主見的顧客。要以販賣幸福為己任 產(chǎn)品的概念： 第一層為核心功能 第二層為形式功能，包括產(chǎn)品的質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、包裝等； 第三層為附加值，是消費者購買產(chǎn)品時所能得到的附加利益的總和 銷售的 “ 三步曲 ” 首先推銷的是自己， 其次是推銷商品的功能， 最后才是推銷商品本身 優(yōu)秀的銷售人員應具有的素質(zhì) 1）哲學家的頭腦：才能思維縝密清晰，對整體及各環(huán)節(jié)才能把握和安排得當； 2）宗教家的精神：才能在遭遇挫折時，艱韌不拔，毫不動搖； 3）雄辯家的口才：則能舌戰(zhàn)群雄，力排眾議，說服顧客接受自己的主張； 4）外交家的風度：則能在舉手投足之間，談笑風生之時，讓人仰慕心儀； 5）社會改革家的胸懷：才能大公無私，精誠服務； 6）學者的知識：才能對商品了若指掌，對顧客的需求洞察若微；
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