窗簾布藝公司培訓(xùn)講義走出店面銷(xiāo)售的誤區(qū)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 7）運(yùn)動(dòng)員的體魄：才能不畏勞苦，擔(dān)一般人所不能擔(dān)的責(zé)任。在推銷(xiāo)員尚未開(kāi)口時(shí)，這類(lèi)顧客會(huì)在心中設(shè)定 “ 拒絕 ” 的界限，但當(dāng)推銷(xiāo)員進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，他又認(rèn)為言之有理而不停地點(diǎn)頭稱(chēng)是，甚至還會(huì)加以附和。比如，他總是認(rèn)為自己比推銷(xiāo)員懂得多，地位也十分優(yōu)越，他經(jīng)常愛(ài)說(shuō)： “ 我和你們老板是好朋友 ” ； “ 你們公司的業(yè)務(wù)我非常熟悉 ” 等。所以，面對(duì)這種顧客，有時(shí)你必須適當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)自己卓越的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓他知道你是有備而來(lái)的。雙方初次見(jiàn)面，顧客會(huì)與推銷(xiāo)員握手、寒暄。因?yàn)?，推銷(xiāo)建議只有經(jīng)過(guò)顧客理智的思考和分析，才有被接受的可能。對(duì)推銷(xiāo)員的來(lái)訪，既不握手，也不寒暄，冷冷地接待。他們多半不通情達(dá)理，高傲孤僻，嚴(yán)肅拘謹(jǐn)，不擅與人交往，不重感情，輕視別人，自以為是，心胸狹窄，自尊心強(qiáng)。 不過(guò)，在交談中，你也可以稍微提及有關(guān)他工作上的事，其余私事則一概莫提。當(dāng)然，對(duì)于顧客先入為主的言論，推銷(xiāo)員盡可以不去理會(huì)，因?yàn)樗⒎钦嫘牡卣f(shuō)那些話。 和這類(lèi)顧客交往，必須符合其性情。和推銷(xiāo)員談話時(shí)，愛(ài)打岔發(fā)表武斷意見(jiàn)，喋喋不休。 ” 這樣，一定會(huì)有利于推銷(xiāo)效果。 針對(duì)這種顧客，推銷(xiāo)員應(yīng)先察看其購(gòu)買(mǎi)意圖，然后制造緊張空氣（如存貨不多、即將調(diào)價(jià)等），使顧客認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷馬上購(gòu)買(mǎi)才會(huì)有利可圖，對(duì)于顧客所提出的各個(gè)苛刻條件，推銷(xiāo)員應(yīng)盡力繞開(kāi)，不予正面回答，而要重點(diǎn)宣傳自己產(chǎn)品的功能及優(yōu)點(diǎn)。 對(duì)于這類(lèi)顧客要了解他們的性格及當(dāng)時(shí)的情緒。這種人固執(zhí)，自尊心強(qiáng)，不愿承認(rèn)別人意見(jiàn)是正確的。有時(shí)，他會(huì)上下打量你，顯得不信任；有時(shí)會(huì)盯著你，仿佛要把你看透；有時(shí)則會(huì)神秘地沖你笑笑，好像你對(duì)他隱藏了什么而他已看破似的。能否使他樂(lè)意地聽(tīng)你介紹商 品，取決于你是否具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)與才能。俗話說(shuō)： “ 一朝被蛇咬，十年怕井繩 ” ，以防再次上當(dāng)受騙。不過(guò)，時(shí)間不會(huì)持續(xù)太久，很快，他便有些不好意思，甚至心虛。通過(guò)攻擊對(duì)方來(lái)獲得優(yōu)越感，掩蓋自己的弱點(diǎn)，乃至消除自卑。心情舒暢時(shí)，愿意把心里的話向任何人訴說(shuō)，其熱情程度讓人無(wú)所適從；心情抑郁時(shí)，又郁郁寡歡，甚至煩躁發(fā)脾氣，給人以冷漠的感覺(jué)。同時(shí)，還會(huì)作出承諾，附加條件，等條件得到滿足后，他又找借口繼續(xù)拖延、侃價(jià)。如此作法不僅難以讓其停止，反而會(huì)生出些許怨恨來(lái)。這會(huì)使顧客覺(jué)得推銷(xiāo)員 “ 夠意思 ” ，買(mǎi)個(gè)產(chǎn)品交個(gè)朋友。 豪爽干脆型 豪爽干脆讓人想起 《 三國(guó)演義 》 中的猛張飛。在推銷(xiāo)員與他接觸之前，他已準(zhǔn)備好要問(wèn)些什么、回答什么了。這類(lèi)顧客只要一見(jiàn)到推銷(xiāo)員便顯得困擾不已，坐立不安，東張西望，絕不專(zhuān)注于同一個(gè)方向。其一是外冷內(nèi)熱型；其二是冷淡傲慢型。推銷(xiāo)員的態(tài)度必須謙和而有分寸，千萬(wàn)別顯露出一副迫不及待的樣子，不過(guò)，在解釋商品特性或公司策略時(shí)，則必須熱心地予以說(shuō)明。不過(guò)，從心里說(shuō)，這類(lèi)顧客并不厭惡推銷(xiāo)員，他只不過(guò)不愿過(guò)早地暴露自己的心態(tài)。你可以在交談時(shí)，模仿他的語(yǔ)氣，或附合他的看法，讓他覺(jué)得倍受重視。當(dāng)他的虛榮心被徹底滿足之后，通常不會(huì)拒絕推銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)。你可以這么問(wèn)他： “ 怎么樣，你不想買(mǎi)嗎？ ”這種突然發(fā)問(wèn)可瓦解其防御心理。 3）最后是要養(yǎng)成勤勞和認(rèn)真的習(xí)慣。 走向成功的要素： “ 奮發(fā) ” 是成功的最重要的因素 1）首先是培養(yǎng)敬業(yè)和專(zhuān)業(yè)的精神。雖然他仍然無(wú)法使自己放松，不過(guò)，購(gòu)買(mǎi)達(dá)成是基本沒(méi)問(wèn)題的。當(dāng)推銷(xiāo)員進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，他也喜歡
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