窗簾布藝公司培訓(xùn)講義走出店面銷(xiāo)售的誤區(qū)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 極強(qiáng)。因而為保護(hù)自己，不至于捧得越高摔得越慘，他會(huì)給自己找臺(tái)階下。在說(shuō)明了商品之后，告訴他：“ 我不想打攪您了，您可以自行斟酌，再與我聯(lián)絡(luò)。不過(guò)，千萬(wàn)別說(shuō)得太詳細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他： “ 先生，我想你對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少數(shù)量呢？ ” 此時(shí)此刻，為向周?chē)藗冿@示自己的能干，他會(huì)毫無(wú)顧忌地與推銷(xiāo)員商談成交的細(xì)節(jié)。在交談過(guò)程中，這類(lèi)顧客喜歡靠在椅背上思索，口中銜著煙，一句話也不說(shuō)，有時(shí)則以懷疑的眼光觀察對(duì)方，有時(shí)則會(huì)提出幾個(gè)問(wèn)題。 通常，這類(lèi)顧客大都具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí)和了解。這些想法大多是顧客的疑慮。讓顧客了解你自己會(huì)使他放松警戒并增強(qiáng)對(duì)你的信任感。因?yàn)樗麖牟徽J(rèn)為這種商品會(huì)對(duì)他有何重要性，而且根本不重視推銷(xiāo)員，簡(jiǎn)直令人難以接近。對(duì)于這種顧客，推銷(xiāo)員不能因其態(tài)度冷淡而生氣，而應(yīng)通過(guò)謹(jǐn)慎的商品說(shuō)明，誘導(dǎo)出他購(gòu)買(mǎi)商品的沖動(dòng)和熱情；同時(shí)，也可以給予適時(shí)的稱(chēng)贊，讓他對(duì)商品感興趣，建立彼此的友善關(guān)系，這樣便有助于達(dá)成交易。一旦成功，就見(jiàn)機(jī)行事事，有時(shí)反而容易達(dá)成交易。 這類(lèi)顧客的心理特點(diǎn)是，一方面有自卑感，在不服輸?shù)母星槭艽熘?，自信心完全喪失，?duì)任何事都不感興趣；另一方面是有害羞感，怕見(jiàn)生人，遇到推銷(xiāo)員，心里總嘀咕著： “ 他會(huì)不會(huì)問(wèn)一些令人尷尬的事呢？ ” 同時(shí)，由于他又深知自己極易被推銷(xiāo)員說(shuō)服，因而總是害怕推銷(xiāo)員在自己面前出現(xiàn)。 先入為主型 有些顧客一見(jiàn)到推銷(xiāo)員就作出一副先發(fā)制人的樣子，比如說(shuō)， “ 我只看看，不想買(mǎi) ” ，這就是 “ 先入為主 ” 型顧客的典型特征。 事實(shí)上，這類(lèi)顧客是最容易成交的典型。只要你以真誠(chéng)的態(tài)度接近他，交易便會(huì)達(dá)成。他接待推銷(xiāo)員的態(tài)度顯然是坦誠(chéng)、豪爽的，一見(jiàn)面便主動(dòng)提出看貨，只要覺(jué)得合乎自己的口味，便二話不說(shuō)，立即買(mǎi)下。只需要簡(jiǎn)短地說(shuō)明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、使用價(jià)值及價(jià)格等，千萬(wàn)不能過(guò)于羅哩羅嗦。只要有機(jī)會(huì)開(kāi)口，便滔滔不絕，沒(méi)完沒(méi)了。 應(yīng)對(duì)這類(lèi)顧客，推銷(xiāo)員要有絕對(duì)的耐性。 隨時(shí)留意機(jī)會(huì)，利用顧客言語(yǔ)中的意見(jiàn)，引入推銷(xiāo)的話題之中，使之圍繞推銷(xiāo)意見(jiàn)而展開(kāi)。 圓滑難纏型 這類(lèi)顧客的特點(diǎn)是老練、世故、難纏、許下諾言，但很難兌現(xiàn)。這類(lèi)顧客如此作法不外乎有兩個(gè)目的，一是試探你，檢查你的推銷(xiāo)水平；二是確實(shí)想獲得一定的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠。不過(guò)，推銷(xiāo)員應(yīng)學(xué)會(huì)緩解僵局，不能由此而失去顧客，反而因小失大。在與推銷(xiāo)員面談時(shí)，常常打斷推銷(xiāo)員的說(shuō)明，借題發(fā)揮，妄下斷言，而且對(duì)自己原有的主張和承諾，都可因一時(shí)的沖動(dòng)而推翻。 1吹毛求疵型 這類(lèi)顧客對(duì)任何事情都不會(huì)滿(mǎn)意，不易接受別人的意見(jiàn)，喜歡挑毛病，雞蛋里頭揀骨頭、抬死杠、認(rèn)死理，一味地?zé)o理爭(zhēng)辯，絕不服輸，爭(zhēng)強(qiáng)好勝。一般都是無(wú)意購(gòu)買(mǎi)者，但他們?cè)敢庠谂赃呏甘謩澞_，攻擊別人的缺點(diǎn)。事實(shí)上，你是永 遠(yuǎn)無(wú)法把他說(shuō)得心服口服的，不過(guò)，你可以采取迂回戰(zhàn)術(shù)，假裝爭(zhēng)辯幾句，然后宣布失敗，心服口服地稱(chēng)贊對(duì)方高見(jiàn)，體察入微，獨(dú)具慧眼。 1生性多疑型 這類(lèi)顧客愛(ài)對(duì)周?chē)氖挛锂a(chǎn)生懷疑，其中包括推銷(xiāo)員及其產(chǎn)品?；蛟S，更為主要的是他以前上過(guò)當(dāng)。 進(jìn)行商品推銷(xiāo)說(shuō)明時(shí)，態(tài)度要沉著，言語(yǔ)須懇切，而且必須觀察顧客的 困擾處，以一種朋友般的關(guān)懷詢(xún)問(wèn)：“ 我能幫你忙嗎？ ” 等到他已完全心平氣和，再拿出有說(shuō)服力的證據(jù)，如權(quán)威的評(píng)價(jià)，有關(guān)單位的鑒定等，使其信服
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