窗簾布藝公司培訓(xùn)講義走出店面銷售的誤區(qū)-免費(fèi)閱讀
【正文】 進(jìn)行商品推銷說明時(shí)，態(tài)度要沉著，言語(yǔ)須懇切，而且必須觀察顧客的 困擾處，以一種朋友般的關(guān)懷詢問：“ 我能幫你忙嗎？ ” 等到他已完全心平氣和，再拿出有說服力的證據(jù)，如權(quán)威的評(píng)價(jià)，有關(guān)單位的鑒定等，使其信服。 1生性多疑型 這類顧客愛對(duì)周圍的事物產(chǎn)生懷疑，其中包括推銷員及其產(chǎn)品。一般都是無(wú)意購(gòu)買者，但他們?cè)敢庠谂赃呏甘謩澞_，攻擊別人的缺點(diǎn)。在與推銷員面談時(shí)，常常打斷推銷員的說明，借題發(fā)揮，妄下斷言，而且對(duì)自己原有的主張和承諾，都可因一時(shí)的沖動(dòng)而推翻。這類顧客如此作法不外乎有兩個(gè)目的，一是試探你，檢查你的推銷水平；二是確實(shí)想獲得一定的購(gòu)買優(yōu)惠。 隨時(shí)留意機(jī)會(huì)，利用顧客言語(yǔ)中的意見，引入推銷的話題之中，使之圍繞推銷意見而展開。只要有機(jī)會(huì)開口，便滔滔不絕，沒完沒了。他接待推銷員的態(tài)度顯然是坦誠(chéng)、豪爽的，一見面便主動(dòng)提出看貨，只要覺得合乎自己的口味，便二話不說，立即買下。 事實(shí)上，這類顧客是最容易成交的典型。 這類顧客的心理特點(diǎn)是，一方面有自卑感，在不服輸?shù)母星槭艽熘?，自信心完全喪失，?duì)任何事都不感興趣；另一方面是有害羞感，怕見生人，遇到推銷員，心里總嘀咕著： “ 他會(huì)不會(huì)問一些令人尷尬的事呢？ ” 同時(shí)，由于他又深知自己極易被推銷員說服，因而總是害怕推銷員在自己面前出現(xiàn)。對(duì)于這種顧客，推銷員不能因其態(tài)度冷淡而生氣，而應(yīng)通過謹(jǐn)慎的商品說明，誘導(dǎo)出他購(gòu)買商品的沖動(dòng)和熱情；同時(shí)，也可以給予適時(shí)的稱贊，讓他對(duì)商品感興趣，建立彼此的友善關(guān)系，這樣便有助于達(dá)成交易。讓顧客了解你自己會(huì)使他放松警戒并增強(qiáng)對(duì)你的信任感。 通常，這類顧客大都具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí)和了解。不過，千萬(wàn)別說得太詳細(xì)，稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑，然后告訴他： “ 先生，我想你對(duì)這件商品的優(yōu)點(diǎn)已經(jīng)有所了解，你需要多少數(shù)量呢？ ” 此時(shí)此刻，為向周圍人們顯示自己的能干，他會(huì)毫無(wú)顧忌地與推銷員商談成交的細(xì)節(jié)。因而為保護(hù)自己，不至于捧得越高摔得越慘，他會(huì)給自己找臺(tái)階下。 自我吹噓型 此類顧客喜歡自我吹噓，炫耀自己見多識(shí)廣，才能卓越。該類顧客友好且對(duì)所說的富有同情心，無(wú)論推銷員說什么，他都點(diǎn)頭微笑，連連稱好。走出 店面銷售的誤區(qū) 香港 XX窗簾布藝公司 一、店面要生存的三個(gè)條件 足夠的資金 優(yōu)秀的服務(wù)和管理 好的產(chǎn)品資源 二、店面的總體框架 銷售體系（對(duì)應(yīng) “ 資源 ” ） A、價(jià)格策略 B、市場(chǎng)定位策略 C、促銷策略 D、擴(kuò)張策略 財(cái)務(wù)體系（對(duì)應(yīng) “ 財(cái) ” ） A、資金流轉(zhuǎn)策略 B、預(yù)算策略 人才體系（對(duì)應(yīng) “ 人 ” ） A、機(jī)構(gòu)配置 B、招人策略 C、激勵(lì)策略 D、職位規(guī)劃策略 E、辭退策略 供應(yīng)商體系（對(duì)應(yīng) “ 物 ” ） A、戰(zhàn)略合作策略 三、銷售的基本概念 正確的銷售觀念： 把幸福帶給了每一個(gè)真正獲得了某種滿足的人。因而，即使推銷員對(duì)商品的說明含混帶過，他還是會(huì)購(gòu)買。凡事喜歡發(fā)表意見，高談闊論，自夸自擂。比如，他也會(huì)時(shí)不時(shí)地稱贊推銷員幾句： “ 嗯，你說得不錯(cuò)哦 ” ， “哦，這么年輕就懂得這么多，了不起呀 ” 等等。 冷靜思考型 這類顧客遇事冷靜、沉著、思維嚴(yán)謹(jǐn)，不易被外界所干擾。因而，推銷員在介紹時(shí)必須從產(chǎn)品的特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用邏輯引導(dǎo)方法，多方舉證、比較、
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