金牌導購九大策略(存儲版)
【正文】 談的陳年用語。因為買回家是您騎 ,不是我們騎。您是想看豪華款、還是想看 簡易款 ?看車也是很有講究的 ...... (如果顧客不吭聲 ):大姐 ,您以前有沒有買過電動車 ? (如果顧客回答買過 ):大姐以前買的是什么車 ?您對那個車哪方面最不滿意 ? (如果顧客回答沒買過 ):噢 ,第一次買車是要多看看。 通過顧客贊美關聯(lián)人 。最沒水平的導購就是將自己和關聯(lián)人的關系搞得很對立 ,正確的做法是適當征詢關聯(lián)人的意見 ,和關聯(lián)人共同為 顧客做推薦。〃這句話也會給關聯(lián)者壓力 ,因為這輛車是顧客自己看中的 ,加上我們前期和關聯(lián)人的關系處理得也不錯 ,此時關聯(lián)人為難我們的概率就很降低。顧客一進店 ,導購員首先安判斷在陪伴者中誰是第一關聯(lián)人，對他和對顧客要一視同仁 ! 在導購過程中通過目光的接觸 ,讓關聯(lián)人感受到尊重和重視 。對待 ” 我隨便看看〃這種敷衍之語 ,要積極回應 ,引導顧客朝著有利于洗躍氣氛和減輕顧客心理壓力的方向努力 ,要把顧客的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛?,這種處理方法叫做太極法。 語言模板 : 導購 :大姐 ,根據您每天的行程要求、路狀條件還有您的氣質呢 ,我覺得這款車比較適合您。 員講完 ,原地不動 . 問題診斷 : 喜歡的話 ,可以試一下 。 導購：看得出來大姐您是個特別會當家過日子的人。當時的 我聽到這句話后，就立即吩咐老板的哥哥張昆到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。而第二種情況則比較消極。 那就 2700 塊錢吧，這是最低價了。 語言模板： 導購：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一些電動車的基本知識，等您過兩天想買的時侯，您就可以心中有數了嘛 ?? 導購：好的，沒關系。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。實際上，導購員的終端應對能力就是把語言銷售出去的能力 ! 銷售情景 1： 能不能便宜點？ 錯誤應對： 價格好商量 ?? 對不起 ,尚好捷 品牌 ,不還價 . 問題分析 : 顧客買車時都會想要便宜點，這是顧客的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。顧客問 “ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題， “ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習慣用語，做為一個老練的導購員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應該在顧客關心價格的時候引導他關注價值。 導購：您如果覺得這款車的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的車 ?? 銷售情景 2：我今天不買，過兩天再
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1