【正文】 了，以我們的經(jīng)濟能力，目前還消費不起，最好是這種兩居室的（用手指著模型）， 80 來平方米，但我的書房放在哪兒呢？ 銷售員：您看這套兩居室的怎么樣，廚房和衛(wèi)生間的門口是一個很寬的過道，足有 米寬、 ，我們只要把這兩個門封上，不就可以讓出一個空間作書房了嗎？ 林先生：我怎么進廚房和衛(wèi)生間呢？ 銷售員：把廚房的門口開在這兒，再在廚房里 開個門進衛(wèi)生間，您看怎樣？ 林先生：的確不錯，我怎么想不到呢？有了這書房，我工作再晚，也不怕影響我太太休息了，就這套吧。 售房員：淋裕有益健康，省水省電。 第四節(jié) 樓層的選擇 顧客對 樓層的選擇是比較一致的。 陳先生： 2 樓我是不會考慮了，我現(xiàn)就是住在 2 樓， 7 樓又高，而且是頂層，如果是 6樓還好些。 對于樓層的選擇，高層帶電梯的住宅沒有低層住宅的矛盾那么突出。 秘訣 對一些會給顧客帶來負面影響的問題，能回避的盡量回避。您看，每天太陽西斜的時間是在下午 6點之前， 5點之后，太陽開始下山了，您每天下班回家應(yīng)在 6 點左右，而且我相信您也有早上出門前把窗簾拉上的習(xí)慣。在這種情況下，如果不趁熱打鐵，就意味著會失去一個潛在的客戶。但期樓可能會出現(xiàn)“爛尾”現(xiàn)象或貨不對版等，現(xiàn)樓則不會。 售房員：這套單元的確不錯，現(xiàn)在是促銷期，推出的二十套以優(yōu)惠價發(fā)售，先到先得，以后不會是這個價格了。但是，運用時必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。此時，可以 表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。 （ 3）善用 “ 幕后王牌 ” 以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢。 如遇到業(yè)務(wù)能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為 “ 毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員 ” ，一切必須請教上級。 （ 2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地， 來增強售房的氣氛。 （ 1）當客戶自備款不足的時候，可以采用 “give and take” （給予及獲?。┑募记?，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應(yīng)你提出的價位和迅速成交。漢高祖劉邦也說： “ 吾寧斗智，不斗力 ” 。（編故事，不一定是真實的。 根據(jù)一項市場調(diào)查， 86%的被訪者愿意選擇購買現(xiàn)樓，即買即住，看得見，摸得著，沒有后顧之憂，所以賣期樓的難度會大些。如果您在首次推銷中不能讓客戶產(chǎn)生購買欲望，就意味著推銷失敗。（起身想走） 售房員：張?zhí)埳缘?，我能問您一個問題嗎？ 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 張?zhí)赫堉v。很多人寧可選小區(qū)內(nèi)房子也不要靠馬路邊的等等。這樣吧，您再優(yōu)惠一點 ，我就買了。 訣竅：其時“僅剩的一套”并不一定是昨天賣出，為什么要強調(diào)是“昨天”或“今天早上”賣出呢？這樣提會讓顧客在心里有一種緊迫感，為自己來晚了一步而可惜；另一方面營造了熱銷的現(xiàn)象，暗示再不做出決定將會失去機會。 售房員：買雙層床，平時上鋪還能放些東西，買床總比買房子便宜吧，需知道多一個平方需增加好幾千塊錢呢。配上一套質(zhì)量上乘的家庭影院，周末可以邀幾個好朋友在家里看大片，真帶勁。 銷售員：您家里打算住幾個人？ 林先生：就我、我太太和我的寶貝千金。 銷售人員：好的，請稍等?? 第三節(jié) 房屋的布局 發(fā)展商在開發(fā)該樓盤時，已根據(jù)當時的市場需要并結(jié)合具體的地理位置、銷售策略擬定了該樓盤的房屋布局，并由設(shè)計院設(shè)計定型、投入建設(shè)中，所以房屋的布局是固定的，不會有大的改動。 王先 生：的確，這里很美，但每月的管理費很貴吧，這可是一項長期開支呀。在銷售過程中顧客會提出這樣那 樣的問題，能否正確解答并讓顧客滿意，您還需要不斷地豐富 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 自己的知識，鍛煉自己的推銷技巧，不斷地總結(jié)經(jīng)驗，提高自己，讓自己更專業(yè)。 從顧客進入售房部（展銷廳）的那一刻起，我們的銷售工作即告開始，此時，我們要做的第一件事是如何在最短的時間里讓顧客對樓盤有一個充分的認識，產(chǎn)生購買欲望。隨著人們生活水平的不斷提高，對住房也提出更高的要求。它是拿不走的，大連的房子不能搬到廣州住。 當事人需提交的材料 （一） 賣方（房地產(chǎn)商） 房地產(chǎn)權(quán)證（新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證）； 商品房預(yù)售合同或商品房出售合同； 企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、法定代表人資格證明、法定代表人授權(quán)委托書、代理人身份證件。 四至境界附圖。 一、房地產(chǎn)權(quán)證的內(nèi)容 權(quán)利人情況。但是，只有一方當事人履行合同義務(wù)，對方當事人接受這一履行，兩者相結(jié)合才能導(dǎo)致合同履行的完成。 房地產(chǎn)登記同時具有公示效力。 （ 8） 國家機關(guān)、團體、國有企業(yè)應(yīng)提供上級主管部門批準購房的書面證明。 公證具有強制執(zhí)行力 經(jīng)過公證成立生效的法律行為和文書必須得到切實，充分地履行，債務(wù)人如不能履行或不能完全履行債務(wù)，債權(quán)人可向公證處申請強制執(zhí)行公證文書，向有管轄權(quán)的人民法院直接申請強制執(zhí)行，而不必經(jīng)過審判裁決。 公證的標準是真實、合法。 二、 認購書 在當今房地產(chǎn)交易市場上，許多開發(fā)商都會要求買方在正式簽訂商品房預(yù)（出）售合同前先預(yù)付一筆購房定金或訂金，與買方簽訂樓宇認購書或認購協(xié)議，對房屋買賣的基本事項進行約定。其實二者有本質(zhì)的區(qū)別：其一，訂金是一種支付手段，不具有定金的擔(dān)保作用；其二，定金具有證明合同成立的作用，而訂金不具備；其三，債務(wù)人違約時，定金將被沒收或雙倍返還，起 違約金的作用，而訂金則必須返還。學(xué)理上根據(jù)給付定金的目的和作用，把定金分為以下幾種： 立約定金 即在訂立合同前交付的定金，其目的在于保證式訂立合同。 （四） 合同的內(nèi)容必須確定和可能 合同的內(nèi)容是確定當事人權(quán)利義務(wù)的依據(jù)，是履行合同的基礎(chǔ)。 （二） 合同當事人的意思表示真實 所謂意思表示真實，即意思表示行為人的表示行為應(yīng)當真實反映其內(nèi)心的效果意 思。所謂民事行為能力人，是指不滿 10周歲的未成年人和不能辨認自己行為能力的精神病人。 售房單位結(jié)算房款的劃款銀行帳號。組合貸款的優(yōu)點是可以大大提高職工的購房能力。 購買自住用房的，提供購房合同或協(xié)議書； 建造、翻建、大修自住用房的，提供城建管理部門批準建造、翻建、大修的證明文件、工程評估文件或預(yù)算； 自籌資金的來源和數(shù)額（如售房單位出具的已付部分房款的收據(jù)、已繳存的住房公積金數(shù)額證明）； 保證人的擔(dān)保合同（僅用于二手產(chǎn)權(quán)房買賣）。 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 （二） 公積金的繳存 住房公積金的繳存基數(shù)，按職工本人上年度月平均工資計算。 售房單位的營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）和所售房屋產(chǎn)權(quán)證明或銷售許可證明，如商品房預(yù)售許可證（期房）或房地產(chǎn)權(quán)證（現(xiàn)房）的復(fù)印件。 借款人及參與還款人的月收入證明（通常是所在單位出具）。 售房單位與貸款銀行簽訂《商品房銷售貸款合作協(xié)議書》，二手房或不可售公房要有相應(yīng)的中介機構(gòu)與銀行簽訂協(xié)議。 以租代售的實質(zhì)是分期付款的購房形式，如果購房者不能付清房款，買、賣雙方解除合同，買方賠償對方損失后可以要求返還已付房價款；對先租后售來說，如果租期屆滿不買，承租人已支付的房租無權(quán)要求返還。 建筑期付款除具有一般分期付款的優(yōu)勢之外，對開發(fā)商也有督促、制約的重要作用。 風(fēng)險較小。房產(chǎn)商往往給予一次性付款的買方較大的房價折扣，而對分期付款、銀行按揭等則是只給很少的折扣或干脆沒有折扣。 城市化 隨著農(nóng)村人口不斷向城市流入，加上城市自身發(fā)展的需要，像上海這樣的大都市規(guī)模不斷擴大，周邊村鎮(zhèn)隨之被城市化。 （ 2） 人口素質(zhì)。 （二） 經(jīng)濟因素 經(jīng)濟因素對房地產(chǎn)價格的影響是相當復(fù)雜的，因為經(jīng)濟的內(nèi)涵是相當廣泛的。在房地產(chǎn)買賣中所說的“房價”，就是指房地綜合價。如前文所述，房地產(chǎn)是人類最重要的生產(chǎn)和生活資料，也就是說，房地產(chǎn)具有有用性；同時，他相對稀少，不象陽光、空氣一樣能夠滿足每一個人的需要，人們要得到它就要通過市場購買。 第二節(jié) 房地產(chǎn)的投資價值 由于房地產(chǎn)具有長期使用性、相對稀少、不可移動（不易滅失）。建筑物很少因自然倒塌而消失，大多數(shù)是因人們對該土地有了更多的用途或更高的使用價值才會被拆除。城市（城區(qū)）的興起或衰落無疑會引起當?shù)胤康禺a(chǎn)社會經(jīng)濟位置的提高或下降。 空間位置的固定性是房地產(chǎn)作為商品區(qū)別于其他商品最重要的特征。 為了準確反映不同位置土地的價值差異，專業(yè)人員對城市土地進行了定級。 第二節(jié) 土地的類別和土地等級 我國實行房地合一的房地產(chǎn)管理制度，即處置（）房屋應(yīng)包括該房屋占有范圍內(nèi)的土地，處置土地也必須包括土地 上的房屋等建筑物、附著物。經(jīng)濟適用房的建設(shè)用地通過行政劃撥方式取得，其建設(shè)審批程序與一般商品房不同，其出售價格須經(jīng)主管部門核準。 我國實行房地合一的房地產(chǎn)管理制度，房屋的用途是由土地的規(guī)劃用途決定的，“房”、“地”用途必須一致。 住宅。 （一） 期房 習(xí)慣上把建的、尚未完成建設(shè)、不能交付使用的房屋稱為期房。在有的高層房屋中，梁和柱采用鋼材，電梯井和設(shè)備管道井采用鋼筋混凝土的筒體。 高層房屋（指 15 層以上、 24 層以下的建筑體）。 （二） 多層房屋 多層房屋指高于 10米、低于或等于 24 米的建筑物。 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 目 錄 第一章 房地產(chǎn)的建筑常識 1 第一節(jié) 房屋的類型 第二節(jié) 土地的類別和土地等級 第二章 房地產(chǎn)的價值與價格 4 第一節(jié) 房地產(chǎn)的特征 第二節(jié) 房地產(chǎn)的投資價值 第三節(jié) 房地產(chǎn)的價格 第三章 房地產(chǎn)的買賣的金融常識 6 第一節(jié) 購房的付款方式 第二節(jié) 銀行按揭貸款 第三節(jié) 公積金貸款 第四節(jié) 組合貸款 第四章 購房合同的簽訂和履行 11 第一節(jié) 合同有效的條件 第二節(jié) 購房定金和認購書 第三節(jié) 合同的公證與登記 第四節(jié) 合同的履行 第五章 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證的辦理 15 第一節(jié) 房地產(chǎn)權(quán)證 第二節(jié) 新建商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理 第六章 房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)知識 17 第一節(jié) 怎樣向顧客推銷樓盤 17 第二節(jié) 價格的問題 18 第三節(jié) 房屋的布局 18 第四節(jié) 樓層的選擇 18 第五節(jié) 坐向與位置 20 第六節(jié) 期樓的問題 21 第七節(jié) 售房方法與技巧 22 第八節(jié) 創(chuàng)造銷售契機 23 第九節(jié) 推銷技巧的運用 24 第七章 銷售執(zhí)行 54 第一節(jié) 現(xiàn) 場銷售的基本動作 第八章 附錄 62 第一節(jié) 物業(yè)管理慨述 第二節(jié) 商品房銷售管理辦法 第九章 銷售代理