【正文】 境改善中得益等特點，使得房地 產具有很強的投資價值。又由于房地產是人類生活、居住、生產、經營所必需，即使在整個經濟衰退的過程中，房地產的使用價值仍然不變，所以，房地產投資又是有效的保值手段。因此，房地產的有用性、相對稀少性，再加上有效需求，就形成了房地產的 價格。一間房屋作為商場，比作辦公、住宅價格要高。 （二） 所有權價格、使用權價格、其他權利價格和產權價格 我國憲法規(guī)定，土地所有權不能買賣、轉讓，土地使用權可以依法轉讓。 （三）影響房地產價格的因 素 各種影響房地產價格的因素對房地產價格的影響方向是不相同的；有的因素提高房地產的價格，有的因素則降低房地產的價格。 一般來說，國民經濟運行良好， GDP 增長迅速，國民收入提高，對房地產的需求就會大幅提高，交投活躍，房地產價格就會上升；反之，對房地產的需求就會減少，交投萎縮，房 地產價格就會下降。 （三） 社會因素 人口因素 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 （ 1） 人口數量。人口的文化程度 、生活水平都在一定程度上影響房地產價格（特別是住宅價格）和需求的類型。家庭規(guī)模是指家庭單位的數量。 第三章 房地產買賣的金融常識 第一節(jié) 購房付款方式 一、 一次性付款 指在簽訂購房合同后的一段較短的時間（通常為 60 天）內一次性付款。對期房來說，買方面臨房屋能否交付和能否按約交付的風險；對現房來說，買方面臨房屋質量和配套服務是否符合合同的風險。 能夠早日獲得房屋產權。 分期付款有按時間分期付款和按房屋建筑工程進度付款等幾種形式。分期付款的期限較長，比較容易發(fā)現房屋存在的問題，遇到房產商不能按合同約定完成工程進度或房屋質量存在問題的，或房屋存在產權糾紛、財務糾紛 的，買方可以停止支付房款，及時采取措施，減少損失。既然是分期付款，付款的次數就多，手續(xù)也繁雜一些。開發(fā)商的建設工程進度延期，買方的付款日期也相應順延，這就可以促使開發(fā)商千方百計按期施工。與銀行貸款相比。 如果是先租后售，承租人在租用期間如果發(fā)現房屋存在質量問題或因其他問題對房屋不滿意，可以隨時搬出；如果是以租代售，除非是賣方嚴重違約，足以導致解除合同（退房），否則，買方中途要求退房是要承擔違約責任、賠償賣方損失的。 首付房款不低于房價總額的 20%或 30%。 二、 貸款銀行 目前，國內所有商業(yè)銀行均可承辦商業(yè)貸款業(yè)務，部分外資銀行也為境外人士購買本地商品房提供貸款。夫妻雙方不在同一戶口簿的還要提供婚姻關系證明。 售房單位結算房款的劃撥帳號。 （二） 向貸款銀行提拱相關資料、證明 借款人和參與借、還款的同住成員和直系親屬的戶口簿、身份證，借 款人和配偶不在同一戶口簿的，需提供結婚證明。 售房單位結算房款的劃款銀行帳號。 第三節(jié) 公積金貸款 （一） 概念和作用 職工住房公積金是一種義務性、強制性的長期住房儲蓄基金。建設部《建 立住房公積金制度的暫行規(guī)定》為以后提高公積金繳存額提供了依據，該規(guī)定第五條的內容是：“今后隨著經濟發(fā)展和職工工資收入提高，可繳納率進行適當調整。 相當于購買、修建住房費用的 30%或以上的自籌資金（可用借款人及其同戶成員、非同住的配偶和直系親屬已繳存的住房公積金存款抵充）， 1998 年借款人自籌資金比例已由原來最低 30%降至 20%； 有穩(wěn)定的經濟收入和償還貸款本息的能力； 同意辦理住房抵押和保險。 （二） 貸款額度 公積金貸款額度在可貸額度和最高限度內，根據貸款人申請貸款的具體情況，確定實際貸款額度。對于將到離、退休年齡的借款人，其貸款期限可計算到 65 歲。 二、 申請住房組合貸款的程序 （三） 咨詢 向所在單位咨詢 （ 1） 本單位 是否實行職工住房公積金制度； （ 2） 購房者公積金帳戶和存款余額為多少（單位加個人）。 借款人和參與借、還款的同住成員和直系親屬的個人公積金帳號（如果需要使用直系親屬公積金的）。 自籌總房價 20%以上資金的證明，已付房款的提供售房單位出具的收款收據原件。 一、 合同有效的條件 訂立合同是民事行為，民事行為改變?yōu)槭車曳杀Ｗo的民事法律行為，就必須具備法律規(guī)定的生效條件。所謂限制民事行為能力人，是指 10 周歲以上的未成年人和不能完全辨認自己行為的精神病人。前者如企業(yè)法人以及機關、事業(yè)單位和社會團體法人，后者如個人合伙、非法人企業(yè)、非法人聯營企業(yè)以及其他非法人的社會組織。表示行為是表意人將其效果意思表達于外部的行為，效果意思則是表意人內心欲發(fā)生一定的效果的意思。 這是針對訂立合同的目的和內容而言的。合同內容的確定，是指合同成立時必須確定，或者處于將來履行時可以確定的狀態(tài)。 需要說明的是，合同內容必須確定和可能是指合同的主要、實質性的內容，如房 屋買賣合同的面積、價格、權屬、交房時間、位置等內容，至于房屋使用建材、設備品牌等內容則不一定十分明確。 成約定金 即以定金的交付作為合同成立的要件。交付定金的一方當事人要求解除合同，定金被另一方沒收；接受定金的一方解除合同，雙倍返還定金。訂金實際上起到的是預付款的作用。這就是定金適用的罰則。相對于將要簽訂的房屋預（出）售合同（本約）來說，認購書只是一種“預約”，它產生法律效力的條件應該與合同生效的條件一致。 公證具有以下法律特征： 公證是由國家公證機關進行的一種特殊證明活動。真實是指公證的對象必須客觀存在，合法是指公證對象的內容、形式應符合國家法律 、法規(guī)的規(guī)定。 （二） 公證的法律效力 公證的法律效力主要表現為以下幾個方面： 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 公證具有使法律行為、文書生效的效力 按照法律規(guī)定或當事人約定，某項法律行為或文書必須經公證才能成立并發(fā)生效力，否則被認為在法律上沒有成立而無效，那么，該項法律行為或文書則必須經過公 證。 （三） 商品房買賣合同的公證 當事人需提供的材料 （ 1） 當事人身份證明。 （ 5） 建設工程規(guī)劃許可證（期房）。 （ 9） 付款憑證（如已付款）。 房地產登記具有證明效 力。房地產是不動產，其買賣不能像其他商品的買賣以轉移（搬動）標的物的方式來完成，房地產權利的合法占有只能是擬制占有，所以必須將房屋所有權和土地使用權的轉讓登記公示，以作為權利人擁有房地產權利的國家法律證明。對無效合同則無需履行。如果負有合同義務的當事人拒以通過法定程序請 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 求人民法院強制 其履行。 第五章 房地產權證的辦理 第一節(jié) 房地產權證 房屋買賣當事人簽訂的商品房預、出售合同或房屋買賣合同依法生效，賣方交付房屋，買 方付清房款，雙方即可到房地產登記管理部門（房地產交易中心或房地產登記處）辦理房地產權證。指權利人名稱、身份證號（個人）、企業(yè)性質等。指房屋結構類型、高度、竣工日期、建筑面積等。 二、房地產權證的顏色 房地產權證的顏色有紅、黃、綠三種，實行分類發(fā)放，具體為： 紅色權證。 綠色權證。 （二） 買方 商品房預售合同或商品房出售合同； 購房者身份證明（身份證、護照等）或企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復印件），夫妻共同登記需提供戶口簿或結婚證明； 機關、團體、國有企業(yè) 而提供上級主管單位的批準文件，事業(yè)單位需提供上級主管單位同意購房的證明，集體企業(yè)需提供職工代表大會同意購房的決議，有限公司或股份公司 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 需提供公司董事會同意購房的決議。每個人要在地球上生存，首先就要解決衣食住行這四個問題，缺一不可。 有償使用性。因此從事房地產銷售的人員，必須掌握一些專業(yè)的知識和方法，才能勝任。比如：以前只求有得住就行，而現在則講究環(huán)境、綠化、小區(qū)配套、社區(qū)服務等等。下面我們針對住房這個特殊商品的固有特點，結合本人的一些實戰(zhàn)經驗，一起來學習一些基本的銷售方法。在介紹過程中（ 1）介紹的內容：樓盤的地理位置（由大環(huán)境到小環(huán)境）；樓盤的特點（廣告訴求點）；項目的規(guī)模（面積、數量）；投資總額、發(fā)展商實力；推 出價格 — 優(yōu)惠價格、促銷期折讓；付款方式。 開場白 站立迎客：先生 /小姐：您好！請問是否看樓！以前來看過樓 未，如果沒有就可以介紹了請跟我到這兒來，讓我向您介紹一下，我們樓盤位請跟我到這兒來，讓我向您介紹一下，我們樓盤位于。在平時的工作中，我們要學會如何揣摩顧客的購買心理，如何運用一些實用的推銷技巧促成交易，如何確定成交的時機，以及如何與顧客保持良好的關系等等，這里我們先具體談談在房地產銷售過程注意的幾個問題和解決問題的方法： 第二節(jié) 價格問題 在房地產銷售中，顧客對價格的反映是最敏感的，銷售價格的高低直接影響顧客購買決定。顧客不會去考慮該樓盤的定價合不合理、值不值這個價錢，而是關心它與周邊同等樓盤的價格比較是高了還是低了，為什么高了，為什么低了，所以我們沒有必要和顧客在售價的高低上糾纏不休（沒有必要象賣服裝那樣向顧客解釋定價如何合理，我們并沒有賺多少錢等等，讓顧客明白以這個價錢購買物有所值；應該多在其它方面 下功夫，比如宣傳該樓盤地理位置如何優(yōu)越、建筑材料如何高檔、裝修標準高、小區(qū)配套很完善等等）。 銷售人員：這點開支，相信對您應該不會是一個負擔吧，但換來的確是安全舒適的享受，住在這簡直就是身份的象征。 （其實計算結果還是жж花園便宜，但當時王先生沒算，他心里已經有了決定，只是給自己一個購買的理由。但每位消費者根據自己的具體需要與現實之間會有差異，有些人喜歡廳大一些，有些人則喜歡臥室大一些，總之，眾口難調。） 案例： 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 銷售人員正帶著林先生參觀布局模型，林先生看得很仔細。 銷售員：您看這套三居室的怎么樣，最小的那間房留來作書房。 售房員：客廳小，好擺設，顯得精致、溫馨，電視機都不用買大尺寸的，省錢。 顧客：衛(wèi)生間太小了，擺不下浴缸。 顧客：臥室這么小，四門衣柜怕是擺不下了。 ?? 總之，我們要在工作中不斷地總結經驗，運用專業(yè)的推介，令每一位買主滿意（注意：推介內部改動時，要以不影響建筑結構為原則）。為解決這些為題，我們在主觀上采取價格杠桿的作用， 35樓一個檔次，價格最高，依次是 2樓和 6樓一個檔次，價格比 35 樓低一些，最后是 7 樓最便宜，而在客觀上則要求我們銷售人員如何運用價格杠桿，通過適當的推銷技巧促成交易，并令顧客滿意。 陳先生：還剩那些樓層的？ 售房員： 2樓和 7樓。 售房員：那么，我建議您買 7樓，你們家里沒有老人同住，高一點沒關系。 售房員：好的，我?guī)湍埵疽幌陆浝怼Ｗ蚝玫姆孔?，光線充足，通風透氣，冬暖夏涼。 處理這些問題，我們采取與“樓層的選擇”相類似的手法，即采用價格杠桿與推銷技巧相結合，細心揣摩顧客的購買心理，突出賣點，盡量回避缺點，先解決買主最關心的問題，比如價格、布局等，只要顧客產生了購買的興趣和信心，剩下的問題就迎刃而解了。 案例： 張?zhí)哼@套房子很合我的心意，特別廚房夠大，太可愛了，這回我可盡情馳展 我的廚藝了，遺憾的是陽臺朝西，夏天下午太陽西斜，廳會很熱的。 售房員：（指著廳出陽臺的落地窗），您打算在這裝窗簾嗎？（明知故問） 張?zhí)海ㄐ南耄簭U話，一個大落地窗，不裝窗簾象樣嗎？）裝?。? 售房員：行了，問題解決了。 張?zhí)哼@┉┉ 售房員：其實以現在價格購買，不但保值，而且很快就升值了，您不想擁有一項有升值潛力的物業(yè)嗎？別再猶豫了，我這就幫您一個最優(yōu)惠的付款組合。 顧客在猶豫不決時，通常會說：“我回去考慮考慮”目的是讓自己冷靜下來思考，以免做出錯誤的選擇。如果聽之任之，做個“好心人”，這樁生意失敗無疑！記?。簷C不可失，失不再來。現樓和期樓都有各自的優(yōu)點和缺點：期樓的選擇性大，價格低，付款方式靈活，現樓的選擇性小，價格高，付款方式單一。 陳先生：在沒有看到實物的情況下，就投入我多年的積蓄，我不可能不慎重考慮。） 申請 VIP 暢享 最優(yōu)資源 陳先生：（心里在想）看來我的眼光不錯，我看中的東西，很多人也會喜歡。 售房員：謝謝您的夸獎，請稍等???，這是您的計劃，您首期應付???? 期樓的最大 賣點是選擇多，價錢低，我們在銷售時要緊緊圍繞這兩個要點展開推銷，有時一個善意的謊言和一個不太真實的故事，對促成交易起著事半功倍的作用，在實際工作要多些靈活運用，但注意要運用得巧妙，真實感強，不然就會弄巧成拙，適得其反。使用 36計售房術，高明時可加速成交速度。 使用 這 種方法的步驟如下： 針對人性弱點及需要，先贏得好感，取得信任。 （ 2）當客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應的價格）時，不能馬上答應，而應讓對方覺得 “ 來之不易 ” 。使用此法，要應用兩個策略： 第一個策略： 巧妙地將雙方位置轉到 “ 敵明我暗 ”的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢地位。（ sp活動時更可以使用這種方法）。 （ 2）決定者（如妻子）。 五、激將法 激將法必須小心應用，否則會有反效果，例 如：某先生對某房屋已比較