【正文】 境改善中得益等特點(diǎn)，使得房地 產(chǎn)具有很強(qiáng)的投資價(jià)值。又由于房地產(chǎn)是人類生活、居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)所必需，即使在整個(gè)經(jīng)濟(jì)衰退的過程中，房地產(chǎn)的使用價(jià)值仍然不變，所以，房地產(chǎn)投資又是有效的保值手段。因此，房地產(chǎn)的有用性、相對(duì)稀少性，再加上有效需求，就形成了房地產(chǎn)的 價(jià)格。一間房屋作為商場(chǎng)，比作辦公、住宅價(jià)格要高。 （二） 所有權(quán)價(jià)格、使用權(quán)價(jià)格、其他權(quán)利價(jià)格和產(chǎn)權(quán)價(jià)格 我國(guó)憲法規(guī)定，土地所有權(quán)不能買賣、轉(zhuǎn)讓，土地使用權(quán)可以依法轉(zhuǎn)讓。 （三）影響房地產(chǎn)價(jià)格的因 素 各種影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的影響方向是不相同的；有的因素提高房地產(chǎn)的價(jià)格，有的因素則降低房地產(chǎn)的價(jià)格。 一般來說，國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好， GDP 增長(zhǎng)迅速，國(guó)民收入提高，對(duì)房地產(chǎn)的需求就會(huì)大幅提高，交投活躍，房地產(chǎn)價(jià)格就會(huì)上升；反之，對(duì)房地產(chǎn)的需求就會(huì)減少，交投萎縮，房 地產(chǎn)價(jià)格就會(huì)下降。 （三） 社會(huì)因素 人口因素 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 （ 1） 人口數(shù)量。人口的文化程度 、生活水平都在一定程度上影響房地產(chǎn)價(jià)格（特別是住宅價(jià)格）和需求的類型。家庭規(guī)模是指家庭單位的數(shù)量。 第三章 房地產(chǎn)買賣的金融常識(shí) 第一節(jié) 購(gòu)房付款方式 一、 一次性付款 指在簽訂購(gòu)房合同后的一段較短的時(shí)間（通常為 60 天）內(nèi)一次性付款。對(duì)期房來說，買方面臨房屋能否交付和能否按約交付的風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)現(xiàn)房來說，買方面臨房屋質(zhì)量和配套服務(wù)是否符合合同的風(fēng)險(xiǎn)。 能夠早日獲得房屋產(chǎn)權(quán)。 分期付款有按時(shí)間分期付款和按房屋建筑工程進(jìn)度付款等幾種形式。分期付款的期限較長(zhǎng)，比較容易發(fā)現(xiàn)房屋存在的問題，遇到房產(chǎn)商不能按合同約定完成工程進(jìn)度或房屋質(zhì)量存在問題的，或房屋存在產(chǎn)權(quán)糾紛、財(cái)務(wù)糾紛 的，買方可以停止支付房款，及時(shí)采取措施，減少損失。既然是分期付款，付款的次數(shù)就多，手續(xù)也繁雜一些。開發(fā)商的建設(shè)工程進(jìn)度延期，買方的付款日期也相應(yīng)順延，這就可以促使開發(fā)商千方百計(jì)按期施工。與銀行貸款相比。 如果是先租后售，承租人在租用期間如果發(fā)現(xiàn)房屋存在質(zhì)量問題或因其他問題對(duì)房屋不滿意，可以隨時(shí)搬出；如果是以租代售，除非是賣方嚴(yán)重違約，足以導(dǎo)致解除合同（退房），否則，買方中途要求退房是要承擔(dān)違約責(zé)任、賠償賣方損失的。 首付房款不低于房?jī)r(jià)總額的 20%或 30%。 二、 貸款銀行 目前，國(guó)內(nèi)所有商業(yè)銀行均可承辦商業(yè)貸款業(yè)務(wù)，部分外資銀行也為境外人士購(gòu)買本地商品房提供貸款。夫妻雙方不在同一戶口簿的還要提供婚姻關(guān)系證明。 售房單位結(jié)算房款的劃撥帳號(hào)。 （二） 向貸款銀行提拱相關(guān)資料、證明 借款人和參與借、還款的同住成員和直系親屬的戶口簿、身份證，借 款人和配偶不在同一戶口簿的，需提供結(jié)婚證明。 售房單位結(jié)算房款的劃款銀行帳號(hào)。 第三節(jié) 公積金貸款 （一） 概念和作用 職工住房公積金是一種義務(wù)性、強(qiáng)制性的長(zhǎng)期住房?jī)?chǔ)蓄基金。建設(shè)部《建 立住房公積金制度的暫行規(guī)定》為以后提高公積金繳存額提供了依據(jù)，該規(guī)定第五條的內(nèi)容是：“今后隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和職工工資收入提高，可繳納率進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。 相當(dāng)于購(gòu)買、修建住房費(fèi)用的 30%或以上的自籌資金（可用借款人及其同戶成員、非同住的配偶和直系親屬已繳存的住房公積金存款抵充）， 1998 年借款人自籌資金比例已由原來最低 30%降至 20%； 有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入和償還貸款本息的能力； 同意辦理住房抵押和保險(xiǎn)。 （二） 貸款額度 公積金貸款額度在可貸額度和最高限度內(nèi)，根據(jù)貸款人申請(qǐng)貸款的具體情況，確定實(shí)際貸款額度。對(duì)于將到離、退休年齡的借款人，其貸款期限可計(jì)算到 65 歲。 二、 申請(qǐng)住房組合貸款的程序 （三） 咨詢 向所在單位咨詢 （ 1） 本單位 是否實(shí)行職工住房公積金制度； （ 2） 購(gòu)房者公積金帳戶和存款余額為多少（單位加個(gè)人）。 借款人和參與借、還款的同住成員和直系親屬的個(gè)人公積金帳號(hào)（如果需要使用直系親屬公積金的）。 自籌總房?jī)r(jià) 20%以上資金的證明，已付房款的提供售房單位出具的收款收據(jù)原件。 一、 合同有效的條件 訂立合同是民事行為，民事行為改變?yōu)槭車?guó)家法律保護(hù)的民事法律行為，就必須具備法律規(guī)定的生效條件。所謂限制民事行為能力人，是指 10 周歲以上的未成年人和不能完全辨認(rèn)自己行為的精神病人。前者如企業(yè)法人以及機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體法人，后者如個(gè)人合伙、非法人企業(yè)、非法人聯(lián)營(yíng)企業(yè)以及其他非法人的社會(huì)組織。表示行為是表意人將其效果意思表達(dá)于外部的行為，效果意思則是表意人內(nèi)心欲發(fā)生一定的效果的意思。 這是針對(duì)訂立合同的目的和內(nèi)容而言的。合同內(nèi)容的確定，是指合同成立時(shí)必須確定，或者處于將來履行時(shí)可以確定的狀態(tài)。 需要說明的是，合同內(nèi)容必須確定和可能是指合同的主要、實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，如房 屋買賣合同的面積、價(jià)格、權(quán)屬、交房時(shí)間、位置等內(nèi)容，至于房屋使用建材、設(shè)備品牌等內(nèi)容則不一定十分明確。 成約定金 即以定金的交付作為合同成立的要件。交付定金的一方當(dāng)事人要求解除合同，定金被另一方?jīng)]收；接受定金的一方解除合同，雙倍返還定金。訂金實(shí)際上起到的是預(yù)付款的作用。這就是定金適用的罰則。相對(duì)于將要簽訂的房屋預(yù)（出）售合同（本約）來說，認(rèn)購(gòu)書只是一種“預(yù)約”，它產(chǎn)生法律效力的條件應(yīng)該與合同生效的條件一致。 公證具有以下法律特征： 公證是由國(guó)家公證機(jī)關(guān)進(jìn)行的一種特殊證明活動(dòng)。真實(shí)是指公證的對(duì)象必須客觀存在，合法是指公證對(duì)象的內(nèi)容、形式應(yīng)符合國(guó)家法律 、法規(guī)的規(guī)定。 （二） 公證的法律效力 公證的法律效力主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面： 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 公證具有使法律行為、文書生效的效力 按照法律規(guī)定或當(dāng)事人約定，某項(xiàng)法律行為或文書必須經(jīng)公證才能成立并發(fā)生效力，否則被認(rèn)為在法律上沒有成立而無效，那么，該項(xiàng)法律行為或文書則必須經(jīng)過公 證。 （三） 商品房買賣合同的公證 當(dāng)事人需提供的材料 （ 1） 當(dāng)事人身份證明。 （ 5） 建設(shè)工程規(guī)劃許可證（期房）。 （ 9） 付款憑證（如已付款）。 房地產(chǎn)登記具有證明效 力。房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，其買賣不能像其他商品的買賣以轉(zhuǎn)移（搬動(dòng)）標(biāo)的物的方式來完成，房地產(chǎn)權(quán)利的合法占有只能是擬制占有，所以必須將房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓登記公示，以作為權(quán)利人擁有房地產(chǎn)權(quán)利的國(guó)家法律證明。對(duì)無效合同則無需履行。如果負(fù)有合同義務(wù)的當(dāng)事人拒以通過法定程序請(qǐng) 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 求人民法院強(qiáng)制 其履行。 第五章 房地產(chǎn)權(quán)證的辦理 第一節(jié) 房地產(chǎn)權(quán)證 房屋買賣當(dāng)事人簽訂的商品房預(yù)、出售合同或房屋買賣合同依法生效，賣方交付房屋，買 方付清房款，雙方即可到房地產(chǎn)登記管理部門（房地產(chǎn)交易中心或房地產(chǎn)登記處）辦理房地產(chǎn)權(quán)證。指權(quán)利人名稱、身份證號(hào)（個(gè)人）、企業(yè)性質(zhì)等。指房屋結(jié)構(gòu)類型、高度、竣工日期、建筑面積等。 二、房地產(chǎn)權(quán)證的顏色 房地產(chǎn)權(quán)證的顏色有紅、黃、綠三種，實(shí)行分類發(fā)放，具體為： 紅色權(quán)證。 綠色權(quán)證。 （二） 買方 商品房預(yù)售合同或商品房出售合同； 購(gòu)房者身份證明（身份證、護(hù)照等）或企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件），夫妻共同登記需提供戶口簿或結(jié)婚證明； 機(jī)關(guān)、團(tuán)體、國(guó)有企業(yè) 而提供上級(jí)主管單位的批準(zhǔn)文件，事業(yè)單位需提供上級(jí)主管單位同意購(gòu)房的證明，集體企業(yè)需提供職工代表大會(huì)同意購(gòu)房的決議，有限公司或股份公司 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 需提供公司董事會(huì)同意購(gòu)房的決議。每個(gè)人要在地球上生存，首先就要解決衣食住行這四個(gè)問題，缺一不可。 有償使用性。因此從事房地產(chǎn)銷售的人員，必須掌握一些專業(yè)的知識(shí)和方法，才能勝任。比如：以前只求有得住就行，而現(xiàn)在則講究環(huán)境、綠化、小區(qū)配套、社區(qū)服務(wù)等等。下面我們針對(duì)住房這個(gè)特殊商品的固有特點(diǎn)，結(jié)合本人的一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一起來學(xué)習(xí)一些基本的銷售方法。在介紹過程中（ 1）介紹的內(nèi)容：樓盤的地理位置（由大環(huán)境到小環(huán)境）；樓盤的特點(diǎn)（廣告訴求點(diǎn)）；項(xiàng)目的規(guī)模（面積、數(shù)量）；投資總額、發(fā)展商實(shí)力；推 出價(jià)格 — 優(yōu)惠價(jià)格、促銷期折讓；付款方式。 開場(chǎng)白 站立迎客：先生 /小姐：您好！請(qǐng)問是否看樓！以前來看過樓 未，如果沒有就可以介紹了請(qǐng)跟我到這兒來，讓我向您介紹一下，我們樓盤位請(qǐng)跟我到這兒來，讓我向您介紹一下，我們樓盤位于。在平時(shí)的工作中，我們要學(xué)會(huì)如何揣摩顧客的購(gòu)買心理，如何運(yùn)用一些實(shí)用的推銷技巧促成交易，如何確定成交的時(shí)機(jī)，以及如何與顧客保持良好的關(guān)系等等，這里我們先具體談?wù)勗诜康禺a(chǎn)銷售過程注意的幾個(gè)問題和解決問題的方法： 第二節(jié) 價(jià)格問題 在房地產(chǎn)銷售中，顧客對(duì)價(jià)格的反映是最敏感的，銷售價(jià)格的高低直接影響顧客購(gòu)買決定。顧客不會(huì)去考慮該樓盤的定價(jià)合不合理、值不值這個(gè)價(jià)錢，而是關(guān)心它與周邊同等樓盤的價(jià)格比較是高了還是低了，為什么高了，為什么低了，所以我們沒有必要和顧客在售價(jià)的高低上糾纏不休（沒有必要象賣服裝那樣向顧客解釋定價(jià)如何合理，我們并沒有賺多少錢等等，讓顧客明白以這個(gè)價(jià)錢購(gòu)買物有所值；應(yīng)該多在其它方面 下功夫，比如宣傳該樓盤地理位置如何優(yōu)越、建筑材料如何高檔、裝修標(biāo)準(zhǔn)高、小區(qū)配套很完善等等）。 銷售人員：這點(diǎn)開支，相信對(duì)您應(yīng)該不會(huì)是一個(gè)負(fù)擔(dān)吧，但換來的確是安全舒適的享受，住在這簡(jiǎn)直就是身份的象征。 （其實(shí)計(jì)算結(jié)果還是жж花園便宜，但當(dāng)時(shí)王先生沒算，他心里已經(jīng)有了決定，只是給自己一個(gè)購(gòu)買的理由。但每位消費(fèi)者根據(jù)自己的具體需要與現(xiàn)實(shí)之間會(huì)有差異，有些人喜歡廳大一些，有些人則喜歡臥室大一些，總之，眾口難調(diào)。） 案例： 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 銷售人員正帶著林先生參觀布局模型，林先生看得很仔細(xì)。 銷售員：您看這套三居室的怎么樣，最小的那間房留來作書房。 售房員：客廳小，好擺設(shè)，顯得精致、溫馨，電視機(jī)都不用買大尺寸的，省錢。 顧客：衛(wèi)生間太小了，擺不下浴缸。 顧客：臥室這么小，四門衣柜怕是擺不下了。 ?? 總之，我們要在工作中不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用專業(yè)的推介，令每一位買主滿意（注意：推介內(nèi)部改動(dòng)時(shí)，要以不影響建筑結(jié)構(gòu)為原則）。為解決這些為題，我們?cè)谥饔^上采取價(jià)格杠桿的作用， 35樓一個(gè)檔次，價(jià)格最高，依次是 2樓和 6樓一個(gè)檔次，價(jià)格比 35 樓低一些，最后是 7 樓最便宜，而在客觀上則要求我們銷售人員如何運(yùn)用價(jià)格杠桿，通過適當(dāng)?shù)耐其N技巧促成交易，并令顧客滿意。 陳先生：還剩那些樓層的？ 售房員： 2樓和 7樓。 售房員：那么，我建議您買 7樓，你們家里沒有老人同住，高一點(diǎn)沒關(guān)系。 售房員：好的，我?guī)湍?qǐng)示一下經(jīng)理。坐向好的房子，光線充足，通風(fēng)透氣，冬暖夏涼。 處理這些問題，我們采取與“樓層的選擇”相類似的手法，即采用價(jià)格杠桿與推銷技巧相結(jié)合，細(xì)心揣摩顧客的購(gòu)買心理，突出賣點(diǎn)，盡量回避缺點(diǎn)，先解決買主最關(guān)心的問題，比如價(jià)格、布局等，只要顧客產(chǎn)生了購(gòu)買的興趣和信心，剩下的問題就迎刃而解了。 案例： 張?zhí)哼@套房子很合我的心意，特別廚房夠大，太可愛了，這回我可盡情馳展 我的廚藝了，遺憾的是陽臺(tái)朝西，夏天下午太陽西斜，廳會(huì)很熱的。 售房員：（指著廳出陽臺(tái)的落地窗），您打算在這裝窗簾嗎？（明知故問） 張?zhí)海ㄐ南耄簭U話，一個(gè)大落地窗，不裝窗簾象樣嗎？）裝啊！ 售房員：行了，問題解決了。 張?zhí)哼@┉┉ 售房員：其實(shí)以現(xiàn)在價(jià)格購(gòu)買，不但保值，而且很快就升值了，您不想擁有一項(xiàng)有升值潛力的物業(yè)嗎？別再猶豫了，我這就幫您一個(gè)最優(yōu)惠的付款組合。 顧客在猶豫不決時(shí)，通常會(huì)說：“我回去考慮考慮”目的是讓自己冷靜下來思考，以免做出錯(cuò)誤的選擇。如果聽之任之，做個(gè)“好心人”，這樁生意失敗無疑！記?。簷C(jī)不可失，失不再來?，F(xiàn)樓和期樓都有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：期樓的選擇性大，價(jià)格低，付款方式靈活，現(xiàn)樓的選擇性小，價(jià)格高，付款方式單一。 陳先生：在沒有看到實(shí)物的情況下，就投入我多年的積蓄，我不可能不慎重考慮。） 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 陳先生：（心里在想）看來我的眼光不錯(cuò)，我看中的東西，很多人也會(huì)喜歡。 售房員：謝謝您的夸獎(jiǎng)，請(qǐng)稍等???，這是您的計(jì)劃，您首期應(yīng)付???? 期樓的最大 賣點(diǎn)是選擇多，價(jià)錢低，我們?cè)阡N售時(shí)要緊緊圍繞這兩個(gè)要點(diǎn)展開推銷，有時(shí)一個(gè)善意的謊言和一個(gè)不太真實(shí)的故事，對(duì)促成交易起著事半功倍的作用，在實(shí)際工作要多些靈活運(yùn)用，但注意要運(yùn)用得巧妙，真實(shí)感強(qiáng)，不然就會(huì)弄巧成拙，適得其反。使用 36計(jì)售房術(shù)，高明時(shí)可加速成交速度。 使用 這 種方法的步驟如下： 針對(duì)人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任。 （ 2）當(dāng)客戶殺價(jià)到底價(jià)以上的某一價(jià)位（即可以答應(yīng)的價(jià)格）時(shí)，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對(duì)方覺得 “ 來之不易 ” 。使用此法，要應(yīng)用兩個(gè)策略： 第一個(gè)策略： 巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到 “ 敵明我暗 ”的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢(shì)地位。（ sp活動(dòng)時(shí)更可以使用這種方法）。 （ 2）決定者（如妻子）。 五、激將法 激將法必須小心應(yīng)用，否則會(huì)有反效果，例 如：某先生對(duì)某房屋已比較