【正文】 住住房的，最長(zhǎng)不超過(guò) 10 年。組合貸款的優(yōu)點(diǎn)是可以大大提高職工的購(gòu)房能力。 （四） 向貸款銀行提拱相關(guān)資料、證明 款人和參與借、 還款的同住成員和直系親屬的戶口簿、身份證，借款人和配偶不在同一戶口簿的，需提供結(jié)婚證明。 售房單位結(jié)算房款的劃款銀行帳號(hào)。 第四章 購(gòu)房合同的簽訂和履行 第一節(jié) 合同有效的條件 購(gòu)房合同是房屋買賣當(dāng)事人簽訂的、對(duì)當(dāng)事人具有法律效力的契約，它體現(xiàn)當(dāng)事人雙方的權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任。所謂民事行為能力人，是指不滿 10周歲的未成年人和不能辨認(rèn)自己行為能力的精神病人。 非自然人作為合同主體主要包括法人組織和非法人組織。 （二） 合同當(dāng)事人的意思表示真實(shí) 所謂意思表示真實(shí)，即意思表示行為人的表示行為應(yīng)當(dāng)真實(shí)反映其內(nèi)心的效果意 思。 （三） 合同不違反法律或社會(huì)公共利益，不損害第三人利益。 （四） 合同的內(nèi)容必須確定和可能 合同的內(nèi)容是確定當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)的依據(jù)，是履行合同的基礎(chǔ)。 例如，如果房屋買賣合同未確定房屋的價(jià)格、面積或權(quán)屬，也無(wú)法對(duì)它們進(jìn)行推定，這樣的合同將來(lái)根本無(wú)法履行，屬于無(wú)效合同，除非當(dāng)事人另訂協(xié)議進(jìn)行明確。學(xué)理上根據(jù)給付定金的目的和作用，把定金分為以下幾種： 立約定金 即在訂立合同前交付的定金，其目的在于保證式訂立合同。 解約定金 即以定金作為保留合同解除權(quán)的代價(jià)。其實(shí)二者有本質(zhì)的區(qū)別：其一，訂金是一種支付手段，不具有定金的擔(dān)保作用；其二，定金具有證明合同成立的作用，而訂金不具備；其三，債務(wù)人違約時(shí)，定金將被沒(méi)收或雙倍返還，起 違約金的作用，而訂金則必須返還。 按照民法通則和合同法的規(guī)定，給付定金的一方不履行債務(wù)的，無(wú)權(quán)要求返還定金；接受定金的一方不履行債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。 二、 認(rèn)購(gòu)書 在當(dāng)今房地產(chǎn)交易市場(chǎng)上，許多開(kāi)發(fā)商都會(huì)要求買方在正式簽訂商品房預(yù)（出）售合同前先預(yù)付一筆購(gòu)房定金或訂金，與買方簽訂樓宇認(rèn)購(gòu)書或認(rèn)購(gòu)協(xié)議，對(duì)房屋買賣的基本事項(xiàng)進(jìn)行約定。 第三節(jié) 合同的公證與登記 一、 合同的 公證 （一） 公證的概念和法律特征 公證是國(guó)家公證機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人的申請(qǐng)，依法證明法律行為及有法律意義的文書和事實(shí)的真實(shí)性、合法性，以保護(hù)當(dāng)事人的合法權(quán)益。 公證的標(biāo)準(zhǔn)是真實(shí)、合法。我國(guó)法律規(guī)定，公證文書具有證據(jù)效力，法院在審判活動(dòng)中應(yīng)直接采用，作為認(rèn)定事實(shí)的依據(jù)，除非有充足的證據(jù)證明公證文書是不真實(shí)、不合法的。 公證具有強(qiáng)制執(zhí)行力 經(jīng)過(guò)公證成立生效的法律行為和文書必須得到切實(shí)，充分地履行，債務(wù)人如不能履行或不能完全履行債務(wù)，債權(quán)人可向公證處申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行公證文書，向有管轄權(quán)的人民法院直接申請(qǐng)強(qiáng)制執(zhí)行，而不必經(jīng)過(guò)審判裁決。 （ 4） 內(nèi)（外 ）銷商品房預(yù)售許可證（期房）。 （ 8） 國(guó)家機(jī)關(guān)、團(tuán)體、國(guó)有企業(yè)應(yīng)提供上級(jí)主管部門批準(zhǔn)購(gòu)房的書面證明。 二、 合同的登記 （一） 登記的作用 房地產(chǎn)買賣合同登記是房地產(chǎn)（權(quán)利）變更登記的一種，它是維護(hù)房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序、加強(qiáng)房地產(chǎn)權(quán)屬管理、保障房地產(chǎn)權(quán)利人合法權(quán)益的重要手段。 房地產(chǎn)登記同時(shí)具有公示效力。 合同履行以有效合同為前提和依據(jù)。但是，只有一方當(dāng)事人履行合同義務(wù)，對(duì)方當(dāng)事人接受這一履行，兩者相結(jié)合才能導(dǎo)致合同履行的完成。提存一旦被批準(zhǔn)，合同義務(wù)人只要將標(biāo)的特交給人民法院或公證處或其指定的保管單位，在法律上也視為已經(jīng)履行了合同義務(wù)。 一、房地產(chǎn)權(quán)證的內(nèi)容 權(quán)利人情況。 房屋所有權(quán)情況。 四至境界附圖。頒發(fā)給擁有劃撥土地使用權(quán)地塊上的房地產(chǎn)的權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)按規(guī)定辦理補(bǔ)繳土地使用權(quán)出讓金后，方可進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)，如經(jīng)濟(jì)適用房、平價(jià)房產(chǎn)權(quán)證。 當(dāng)事人需提交的材料 （一） 賣方（房地產(chǎn)商） 房地產(chǎn)權(quán)證（新建商品房房地產(chǎn)權(quán)證）； 商品房預(yù)售合同或商品房出售合同； 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、法定代表人資格證明、法定代表人授權(quán)委托書、代理人身份證件。從 2000年 1月 1日起，我國(guó)已全部取消福利分房，房地產(chǎn)業(yè)已成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，也是人們的消費(fèi)必需品之一。它是拿不走的，大連的房子不能搬到廣州住。正因?yàn)橛辛诉@些特點(diǎn)，所以在某種程度上講，房地產(chǎn)是一種特殊的商品。隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)住房也提出更高的要求。所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。 從顧客進(jìn)入售房部（展銷廳）的那一刻起，我們的銷售工作即告開(kāi)始，此時(shí)，我們要做的第一件事是如何在最短的時(shí)間里讓顧客對(duì)樓盤有一個(gè)充分的認(rèn)識(shí)，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 我們要以“主動(dòng)”貫穿始終，主動(dòng)向顧客介紹，主動(dòng)詢問(wèn)顧客的需要，詳細(xì)解答顧客提出的各種問(wèn)題，統(tǒng)一口徑，突出賣點(diǎn)，讓每一位顧客對(duì)我們樓盤都有一個(gè)統(tǒng)一的、清晰的認(rèn)識(shí)：“我如果是這的業(yè)主，我就能享受到這里的環(huán)境和服務(wù)”，從而達(dá)到增強(qiáng)顧客購(gòu)買信心的目的。在銷售過(guò)程中顧客會(huì)提出這樣那 樣的問(wèn)題，能否正確解答并讓顧客滿意，您還需要不斷地豐富 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 自己的知識(shí)，鍛煉自己的推銷技巧，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自己，讓自己更專業(yè)。兩者的關(guān)系：銷售價(jià)格≥產(chǎn)品價(jià)格、賺錢；銷售價(jià)格≤產(chǎn)品價(jià)格、虧本） 。 王先 生：的確，這里很美，但每月的管理費(fèi)很貴吧，這可是一項(xiàng)長(zhǎng)期開(kāi)支呀。 銷售人員：王先生，我們這兒的實(shí)用率是 88%，而жж花園只有 84%，只要您細(xì)心算一下，您會(huì)知道哪兒更劃算。 銷售人員：好的，請(qǐng)稍等?? 第三節(jié) 房屋的布局 發(fā)展商在開(kāi)發(fā)該樓盤時(shí)，已根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需要并結(jié)合具體的地理位置、銷售策略擬定了該樓盤的房屋布局，并由設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)定型、投入建設(shè)中，所以房屋的布局是固定的，不會(huì)有大的改動(dòng)。（在交談中，通過(guò)婉轉(zhuǎn)的提問(wèn)，摸清顧客的喜好，將最符合要求的布局推介給顧客，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高應(yīng)變能力。 銷售員：您家里打算住幾個(gè)人？ 林先生：就我、我太太和我的寶貝千金。 ?? 在實(shí)際工作中，我們會(huì)經(jīng)常遇到以下一些問(wèn)題： 顧客：客廳小了點(diǎn)。配上一套質(zhì)量上乘的家庭影院，周末可以邀幾個(gè)好朋友在家里看大片，真帶勁。 售房員：把這門口換到這兒來(lái)，把那個(gè)門口移到那兒去，不就解決了嗎。 售房員：買雙層床，平時(shí)上鋪還能放些東西，買床總比買房子便宜吧，需知道多一個(gè)平方需增加好幾千塊錢呢。 7 樓太高，上、下不方便，特別是 7樓，很多顧客擔(dān)心由于建筑質(zhì)量的原因?qū)е路宽斅┧默F(xiàn)象發(fā)生。 訣竅：其時(shí)“僅剩的一套”并不一定是昨天賣出，為什么要強(qiáng)調(diào)是“昨天”或“今天早上”賣出呢？這樣提會(huì)讓顧客在心里有一種緊迫感，為自己來(lái)晚了一步而可惜；另一方面營(yíng)造了熱銷的現(xiàn)象，暗示再不做出決定將會(huì)失去機(jī)會(huì)。 售房員：陳先生，能告訴我您打算幾個(gè)人住嗎？ 陳先生：我們現(xiàn)在和父母住一塊，買 3房，我、我太太和兒子就搬出來(lái)住，偶爾外地的岳父母會(huì)來(lái)小住幾天。這樣吧，您再優(yōu)惠一點(diǎn) ，我就買了。 第五節(jié) 坐向、位置 坐向好不好，位置怎樣也是每個(gè)顧客購(gòu)買時(shí)關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。很多人寧可選小區(qū)內(nèi)房子也不要靠馬路邊的等等。 小常識(shí) ： 房屋的朝向通常以大門所處的位置為標(biāo)準(zhǔn)，比如大門朝北，陽(yáng)臺(tái)朝南就是南北朝向。（起身想走） 售房員：張?zhí)?，?qǐng)稍等，我能問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？ 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 張?zhí)赫?qǐng)講。 張?zhí)亨农ㄔ讵q豫） 售房員：從我們目 前的銷售進(jìn)展看，估計(jì)這一期樓盤會(huì)很快賣完，您喜歡的東西，別人也會(huì)喜歡的，如此熱銷的樓盤，第二期的價(jià)格肯定不是現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格，說(shuō)不準(zhǔn)您買第二期時(shí)，會(huì)比現(xiàn)在多付出 10%20%的金錢，選擇已經(jīng)不多了，您如此喜歡，就決定了吧。如果您在首次推銷中不能讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，就意味著推銷失敗。如果此時(shí)我們幫助他解決了問(wèn)題或消除了疑慮，他就會(huì)決定購(gòu)買。 根據(jù)一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查， 86%的被訪者愿意選擇購(gòu)買現(xiàn)樓，即買即住，看得見(jiàn)，摸得著，沒(méi)有后顧之憂，所以賣期樓的難度會(huì)大些。 案例： 售房員；本樓盤的承建商，ⅩⅩ建筑集團(tuán) 公司是建筑行業(yè)全國(guó) 500 強(qiáng)之一，曾經(jīng)多次榮獲建筑行業(yè)最高獎(jiǎng)“魯班獎(jiǎng)”，工程質(zhì)量不成問(wèn)題。（編故事，不一定是真實(shí)的。 陳先生：您的推銷口才很了不得嘛，把我說(shuō)動(dòng)心了，好吧，就這套吧。漢高祖劉邦也說(shuō)： “ 吾寧斗智，不斗力 ” 。采用這種方法，即使用一個(gè)招數(shù)取得兩個(gè)以上利益的策略。 （ 1）當(dāng)客戶自備款不足的時(shí)候，可以采用 “give and take” （給予及獲取）的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對(duì)方答應(yīng)你提出的價(jià)位和迅速成交。 二、順手牽羊法 順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時(shí)勢(shì)，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。 （ 2）將二、三位客戶集中到某一時(shí)辰再次參觀工地， 來(lái)增強(qiáng)售房的氣氛。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人： （ 1）出錢者（如父母）。 如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購(gòu)房者，不妨展開(kāi)笑臉攻勢(shì)，將自己的角色低化為 “ 毫無(wú)權(quán)力的業(yè)務(wù)人員 ” ，一切必須請(qǐng)教上級(jí)。 （ 3）意見(jiàn)領(lǐng)袖（如朋友）。 （ 3）善用 “ 幕后王牌 ” 以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢(shì)。 第二個(gè)策略： 掌握買方的需求和心理，讓對(duì)方提出要求，再順手推舟來(lái)達(dá)到目的。此時(shí)，可以 表示自己無(wú)法決定，必須請(qǐng)示上司，你可以反要求對(duì)方馬上交付定金，才能詢問(wèn)（否則上司會(huì)懷疑你的能力）。 再按其所好地展開(kāi)攻擊。但是，運(yùn)用時(shí)必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。在今后的工作中，我們會(huì)經(jīng)常在這方面進(jìn)行交流。 售房員：這套單元的確不錯(cuò)，現(xiàn)在是促銷期，推出的二十套以優(yōu)惠價(jià)發(fā)售，先到先得，以后不會(huì)是這個(gè)價(jià)格了。 售房員：其實(shí)您在這訂一套單元并不需要花很多的錢，請(qǐng)看我們的“輕松置業(yè)計(jì)劃”，如果您選擇 C 計(jì)劃，首期只付 2 萬(wàn)元左右，就能擁有一套住房，我們還可以根據(jù)您的具體情況，為您度身訂造一整套計(jì)劃，讓您輕松置業(yè)，直到您滿意為止。但期樓可能會(huì)出現(xiàn)“爛尾”現(xiàn)象或貨不對(duì)版等，現(xiàn)樓則不會(huì)。 第六節(jié) 期樓的問(wèn)題 名詞解釋： 期樓：正在建設(shè)中的樓房，要申請(qǐng)預(yù)售許可證，才能出售。在這種情況下，如果不趁熱打鐵，就意味著會(huì)失去一個(gè)潛在的客戶。 張?zhí)亨农冒伞Ｄ?，每天太?yáng)西斜的時(shí)間是在下午 6點(diǎn)之前， 5點(diǎn)之后，太陽(yáng)開(kāi)始下山了，您每天下班回家應(yīng)在 6 點(diǎn)左右，而且我相信您也有早上出門前把窗簾拉上的習(xí)慣。 售房員；您看到的其他單位有您合適的嗎？比如 A單位或 C單位如何？ 張?zhí)翰恍校恍校?A 單位的廳四四方方的，不好擺設(shè)， C 單位的主臥室太小，擺得下一張大梳妝臺(tái)，就擺不下一個(gè)大衣柜了，而且這兩個(gè)單元的廚房都不如這套的大，其實(shí) B單位是最好的，陽(yáng)臺(tái)朝南，大門朝北，夏天南風(fēng)息了，冬天北風(fēng)吹不進(jìn)來(lái)，可謂冬暖夏涼。 秘訣 對(duì)一些會(huì)給顧客帶來(lái)負(fù)面影響的問(wèn)題，能回避的盡量回避。比如南北向、東南向就好一些，東西向、西北項(xiàng)就差一些。 對(duì)于樓層的選擇，高層帶電梯的住宅沒(méi)有低層住宅的矛盾那么突出。住高層空氣好，天臺(tái)上即可鍛煉身體，又能讓您兒子在那兒嬉戲，最關(guān)鍵的一點(diǎn)，價(jià)格便宜，省下的錢，已經(jīng)夠您將家居裝修的很漂亮了。 陳先生： 2 樓我是不會(huì)考慮了，我現(xiàn)就是住在 2 樓， 7 樓又高，而且是頂層，如果是 6樓還好些。 在價(jià)格上做文章，用低價(jià)打動(dòng)顧客。 第四節(jié) 樓層的選擇 顧客對(duì) 樓層的選擇是比較一致的。 售房員：做個(gè)兩門柜一直到房頂，向上要空間，余下的空間還能擺個(gè)梳妝臺(tái)呢。 售房員：淋裕有益健康，省水省電。 顧客：客廳太大了。 林先生：不不，太大了，以我們的經(jīng)濟(jì)能力，目前還消費(fèi)不起，最好是這種兩居室的（用手指著模型）， 80 來(lái)平方米，但我的書房放在哪兒呢？ 銷售員：您看這套兩居室的怎么樣，廚房和衛(wèi)生間的門口是一個(gè)很寬的過(guò)道，足有 米寬、 ，我們只要把這兩個(gè)門封上，不就可以讓出一個(gè)空間作書房了嗎？ 林先生：我怎么進(jìn)廚房和衛(wèi)生間呢？ 銷售員：把廚房的門口開(kāi)在這兒，再在廚房里 開(kāi)個(gè)門進(jìn)衛(wèi)生間，您看怎樣？ 林先生：的確不錯(cuò)，我怎么想不到呢？有了這書房，我工作再晚，也不怕影響我太太休息了，就這套吧。看得出，經(jīng)過(guò)銷售人員的介紹，林先生對(duì)這個(gè)樓盤產(chǎn)生了極大的興趣。這些矛盾的產(chǎn)生會(huì)降低顧客的滿意度，直接影響顧客購(gòu)買的決心。） 王先生：（心想：對(duì)，實(shí)用率高，環(huán)境好，劃算。 王先生：嗯??，便宜一些我就在這買一套。 案例： 銷售人員：王先生，經(jīng)過(guò)我們介紹，相信您對(duì)我們的樓盤已經(jīng)有了認(rèn)識(shí)，您看您需要多大面積的單位？我?guī)湍阋幌滦枰嗌馘X。請(qǐng)注意：我們?cè)谶@里提的是銷售價(jià)格、而不是產(chǎn)品價(jià)格（ 名詞解釋：銷售價(jià)格 — — 又叫市場(chǎng)價(jià)格，單位時(shí)間內(nèi)的銷售價(jià)格是根據(jù)市場(chǎng)的買賣關(guān)系定出的可變價(jià)格，市場(chǎng)行為決定價(jià)格的高低。請(qǐng)跟我到這兒來(lái)，讓我向您介紹一下，我們樓盤位于??。（ 2）形式：一邊參觀，一邊解說(shuō)；對(duì)著售樓資料解說(shuō)。希望通過(guò)學(xué)習(xí)，讓大家都有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，并初步掌握一些 技巧，以便在具體的銷售工作中能更好地發(fā)揮自己的聰明才智和潛能。所有這些，都給發(fā)展商提出了更高的要求，市場(chǎng)就意味著競(jìng)爭(zhēng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不進(jìn)則敗。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)已趨于成熟。土地是國(guó)家所有，您只是有償使用，所有權(quán)有時(shí)間限制。在商品社會(huì)中，每個(gè)行業(yè)都有其獨(dú)特的個(gè)性，比如：食品行業(yè)，它是滿足人們吃 的需要；服裝行業(yè)，是滿足人們穿