【正文】 （ 2）決定者（如妻子）。使用此法，要應(yīng)用兩個(gè)策略： 第一個(gè)策略： 巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到 “ 敵明我暗 ”的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢(shì)地位。 使用 這 種方法的步驟如下： 針對(duì)人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任。 售房員：謝謝您的夸獎(jiǎng)，請(qǐng)稍等???，這是您的計(jì)劃，您首期應(yīng)付???? 期樓的最大 賣點(diǎn)是選擇多，價(jià)錢低，我們?cè)阡N售時(shí)要緊緊圍繞這兩個(gè)要點(diǎn)展開推銷，有時(shí)一個(gè)善意的謊言和一個(gè)不太真實(shí)的故事，對(duì)促成交易起著事半功倍的作用，在實(shí)際工作要多些靈活運(yùn)用，但注意要運(yùn)用得巧妙，真實(shí)感強(qiáng)，不然就會(huì)弄巧成拙，適得其反。 陳先生：在沒有看到實(shí)物的情況下，就投入我多年的積蓄，我不可能不慎重考慮。如果聽之任之，做個(gè)“好心人”，這樁生意失敗無疑！記住：機(jī)不可失，失不再來。 張?zhí)哼@┉┉ 售房員：其實(shí)以現(xiàn)在價(jià)格購(gòu)買，不但保值，而且很快就升值了，您不想擁有一項(xiàng)有升值潛力的物業(yè)嗎？別再猶豫了，我這就幫您一個(gè)最優(yōu)惠的付款組合。 案例： 張?zhí)哼@套房子很合我的心意，特別廚房夠大，太可愛了，這回我可盡情馳展 我的廚藝了，遺憾的是陽臺(tái)朝西，夏天下午太陽西斜，廳會(huì)很熱的。坐向好的房子，光線充足，通風(fēng)透氣，冬暖夏涼。 售房員：那么，我建議您買 7樓，你們家里沒有老人同住，高一點(diǎn)沒關(guān)系。為解決這些為題，我們?cè)谥饔^上采取價(jià)格杠桿的作用， 35樓一個(gè)檔次，價(jià)格最高，依次是 2樓和 6樓一個(gè)檔次，價(jià)格比 35 樓低一些，最后是 7 樓最便宜，而在客觀上則要求我們銷售人員如何運(yùn)用價(jià)格杠桿，通過適當(dāng)?shù)耐其N技巧促成交易，并令顧客滿意。 顧客：臥室這么小，四門衣柜怕是擺不下了。 售房員：客廳小，好擺設(shè)，顯得精致、溫馨，電視機(jī)都不用買大尺寸的，省錢。） 案例： 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 銷售人員正帶著林先生參觀布局模型，林先生看得很仔細(xì)。 （其實(shí)計(jì)算結(jié)果還是жж花園便宜，但當(dāng)時(shí)王先生沒算，他心里已經(jīng)有了決定，只是給自己一個(gè)購(gòu)買的理由。顧客不會(huì)去考慮該樓盤的定價(jià)合不合理、值不值這個(gè)價(jià)錢，而是關(guān)心它與周邊同等樓盤的價(jià)格比較是高了還是低了，為什么高了，為什么低了，所以我們沒有必要和顧客在售價(jià)的高低上糾纏不休（沒有必要象賣服裝那樣向顧客解釋定價(jià)如何合理，我們并沒有賺多少錢等等，讓顧客明白以這個(gè)價(jià)錢購(gòu)買物有所值；應(yīng)該多在其它方面 下功夫，比如宣傳該樓盤地理位置如何優(yōu)越、建筑材料如何高檔、裝修標(biāo)準(zhǔn)高、小區(qū)配套很完善等等）。 開場(chǎng)白 站立迎客：先生 /小姐：您好！請(qǐng)問是否看樓！以前來看過樓 未，如果沒有就可以介紹了請(qǐng)跟我到這兒來，讓我向您介紹一下，我們樓盤位請(qǐng)跟我到這兒來，讓我向您介紹一下，我們樓盤位于。下面我們針對(duì)住房這個(gè)特殊商品的固有特點(diǎn)，結(jié)合本人的一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一起來學(xué)習(xí)一些基本的銷售方法。因此從事房地產(chǎn)銷售的人員，必須掌握一些專業(yè)的知識(shí)和方法，才能勝任。每個(gè)人要在地球上生存，首先就要解決衣食住行這四個(gè)問題，缺一不可。 綠色權(quán)證。指房屋結(jié)構(gòu)類型、高度、竣工日期、建筑面積等。 第五章 房地產(chǎn)權(quán)證的辦理 第一節(jié) 房地產(chǎn)權(quán)證 房屋買賣當(dāng)事人簽訂的商品房預(yù)、出售合同或房屋買賣合同依法生效，賣方交付房屋，買 方付清房款，雙方即可到房地產(chǎn)登記管理部門（房地產(chǎn)交易中心或房地產(chǎn)登記處）辦理房地產(chǎn)權(quán)證。對(duì)無效合同則無需履行。 房地產(chǎn)登記具有證明效 力。 （ 5） 建設(shè)工程規(guī)劃許可證（期房）。 （二） 公證的法律效力 公證的法律效力主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面： 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 公證具有使法律行為、文書生效的效力 按照法律規(guī)定或當(dāng)事人約定，某項(xiàng)法律行為或文書必須經(jīng)公證才能成立并發(fā)生效力，否則被認(rèn)為在法律上沒有成立而無效，那么，該項(xiàng)法律行為或文書則必須經(jīng)過公 證。 公證具有以下法律特征： 公證是由國(guó)家公證機(jī)關(guān)進(jìn)行的一種特殊證明活動(dòng)。這就是定金適用的罰則。交付定金的一方當(dāng)事人要求解除合同，定金被另一方?jīng)]收；接受定金的一方解除合同，雙倍返還定金。 需要說明的是，合同內(nèi)容必須確定和可能是指合同的主要、實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，如房 屋買賣合同的面積、價(jià)格、權(quán)屬、交房時(shí)間、位置等內(nèi)容，至于房屋使用建材、設(shè)備品牌等內(nèi)容則不一定十分明確。 這是針對(duì)訂立合同的目的和內(nèi)容而言的。前者如企業(yè)法人以及機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和社會(huì)團(tuán)體法人，后者如個(gè)人合伙、非法人企業(yè)、非法人聯(lián)營(yíng)企業(yè)以及其他非法人的社會(huì)組織。 一、 合同有效的條件 訂立合同是民事行為，民事行為改變?yōu)槭車?guó)家法律保護(hù)的民事法律行為，就必須具備法律規(guī)定的生效條件。 借款人和參與借、還款的同住成員和直系親屬的個(gè)人公積金帳號(hào)（如果需要使用直系親屬公積金的）。對(duì)于將到離、退休年齡的借款人，其貸款期限可計(jì)算到 65 歲。 相當(dāng)于購(gòu)買、修建住房費(fèi)用的 30%或以上的自籌資金（可用借款人及其同戶成員、非同住的配偶和直系親屬已繳存的住房公積金存款抵充）， 1998 年借款人自籌資金比例已由原來最低 30%降至 20%； 有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入和償還貸款本息的能力； 同意辦理住房抵押和保險(xiǎn)。 第三節(jié) 公積金貸款 （一） 概念和作用 職工住房公積金是一種義務(wù)性、強(qiáng)制性的長(zhǎng)期住房?jī)?chǔ)蓄基金。 （二） 向貸款銀行提拱相關(guān)資料、證明 借款人和參與借、還款的同住成員和直系親屬的戶口簿、身份證，借 款人和配偶不在同一戶口簿的，需提供結(jié)婚證明。夫妻雙方不在同一戶口簿的還要提供婚姻關(guān)系證明。 首付房款不低于房?jī)r(jià)總額的 20%或 30%。與銀行貸款相比。既然是分期付款，付款的次數(shù)就多，手續(xù)也繁雜一些。 分期付款有按時(shí)間分期付款和按房屋建筑工程進(jìn)度付款等幾種形式。對(duì)期房來說，買方面臨房屋能否交付和能否按約交付的風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)現(xiàn)房來說，買方面臨房屋質(zhì)量和配套服務(wù)是否符合合同的風(fēng)險(xiǎn)。家庭規(guī)模是指家庭單位的數(shù)量。 （三） 社會(huì)因素 人口因素 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 （ 1） 人口數(shù)量。 （三）影響房地產(chǎn)價(jià)格的因 素 各種影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的影響方向是不相同的；有的因素提高房地產(chǎn)的價(jià)格，有的因素則降低房地產(chǎn)的價(jià)格。一間房屋作為商場(chǎng)，比作辦公、住宅價(jià)格要高。又由于房地產(chǎn)是人類生活、居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)所必需，即使在整個(gè)經(jīng)濟(jì)衰退的過程中，房地產(chǎn)的使用價(jià)值仍然不變，所以，房地產(chǎn)投資又是有效的保值手段。政府基于社會(huì)公共利益，可利用警察權(quán)限制某些房地產(chǎn)的使用，如城市規(guī)劃對(duì)土地用途、建筑容積率、建筑高度、綠化率和開放空間等的規(guī)定。 房地產(chǎn)的相對(duì)稀少性決定了它具有保值和增值功能。人們只能根據(jù)需要去開發(fā)、建設(shè)房地產(chǎn)項(xiàng)目。房屋建筑在土地上，這使得房屋也具有空間上的固定性。 單就商品房用地來說，又可分為住宅用地、辦公用地、商業(yè)用地、綜合用地等。 躍式住宅新穎別致，易于利用空間，居室之間的獨(dú)立性和私密 9 性加強(qiáng)。 （一） 外銷商品房 可以出售給中華人民共和國(guó)境外的單位個(gè)人的房屋稱為外銷商品房。是指經(jīng)政府主管部門批準(zhǔn)，可以用于商業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)的房屋。開發(fā)商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具備正常使用功能，還要通過建筑工程質(zhì)量驗(yàn)收、規(guī)劃竣工驗(yàn)收、環(huán)衛(wèi)環(huán)保驗(yàn)收、消防驗(yàn)收，取得新建住宅交付使用許可證，才能到房地產(chǎn)管理部門進(jìn)行產(chǎn)權(quán)登記，取得房地產(chǎn)權(quán)證。 房屋結(jié)構(gòu)不同，其穩(wěn)定性和耐久性有很大差異。根據(jù)施工方式不同，可分為兩種，現(xiàn)澆鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)和預(yù)制裝配式鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。 8 層以上（可含 8層）的建筑體，一般可分為小高層、高層和超高層。 （一） 低層房屋 低層房屋是指高度低于或等于 10米的建筑物，一般是 1~3層建筑物，如平房、別墅等。它體現(xiàn)一種產(chǎn)權(quán)關(guān)系，是國(guó)家法律認(rèn)可的，依法保護(hù)所有者或使用者對(duì)房產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。多層房屋一般規(guī)格（房型）整齊，通風(fēng)采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。 二、 房屋承重結(jié)構(gòu)的基本構(gòu)件類型 鋼結(jié)構(gòu) 房屋主要承重結(jié)構(gòu)的基本構(gòu)件都由鋼材制作。 磚木結(jié)構(gòu) 房屋的墻、柱采用磚砌筑，樓層、木架采用木料制作。房地產(chǎn)管理部門則把沒有取得房地產(chǎn)權(quán)證的房屋統(tǒng)稱為期房，也就是說，即使通過了竣工驗(yàn)收，達(dá)到了“七通一平”，甚至是取得了新建住宅交付使用許可 證，只要還未辦理房地產(chǎn)初始登記手續(xù)，未取得房地產(chǎn)權(quán)證，就是期房。 辦公房。一般 來說，住宅變?yōu)檗k公、商業(yè)用房、賓館等經(jīng)營(yíng)性房屋的，需補(bǔ)繳土地使用權(quán)出讓金或補(bǔ)繳土地使用費(fèi)。 六、 按建筑式樣分 房屋的建筑式樣多種多樣，這里只對(duì)當(dāng)前房產(chǎn)市場(chǎng)中流行的兩種住宅式樣加以介紹。而按照規(guī)劃用途，城市土地可分為商業(yè)、旅游、娛樂、金融、服務(wù)業(yè)、商品房、工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、道路、公共事業(yè)等項(xiàng)目用地。 土地的級(jí)別越高，其 使用價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值就越高，土地價(jià)格也就越高。通過運(yùn)輸工 具把石油、鋼材運(yùn)到生產(chǎn)基地，把食品運(yùn)到人口集中的地方。但土地的數(shù)量是固定的、有限的，隨著人口的急劇增多，特別是城市人口的增多，城市土地的人均占有量越來越少。比如，廣州的華南版塊的住宅價(jià)格因地鐵二號(hào)線到達(dá)、中央商務(wù)區(qū)（ CBD）東移而飆升，從 1998 年單價(jià)每平方米 2000~2500 元上升到 2001 年每平方米 3000~4500 元。 一般來說，隨著人口的增加，社會(huì)生產(chǎn)水平的提高，產(chǎn)業(yè)的興旺，人們生活水平的提高，社會(huì)對(duì)土地和房屋的需求會(huì)日益增加。 （二） 房地產(chǎn)價(jià)格的特征 房地產(chǎn)價(jià)格是關(guān)于房地產(chǎn)權(quán)益的價(jià)格。所以，在我國(guó)不存在土地所有權(quán)價(jià)格，只有土地使用權(quán)價(jià)格。 房地產(chǎn)價(jià)格與政府的財(cái)政金融政策有著十分緊密的聯(lián)系。臺(tái)灣有“良幣逐劣幣，劣幣逐良幣”之說，意思是，在一幢樓宇或一個(gè)社區(qū)里，如果素質(zhì)高的人比素質(zhì)底的人多，那么素質(zhì)底的人就會(huì)漫漫搬走、減少，房?jī)r(jià)隨之上升；反之，如果素質(zhì)底的人比素質(zhì)高的人多，素質(zhì)高的人就會(huì)搬走、減少，房?jī)r(jià)就會(huì)隨之下降。對(duì)買方來說，這種付款方式的弊端是： 短期內(nèi)付款壓力最大。房產(chǎn)商往往是在買方付清房款后（包括采用銀行貸款方式付清）才同意買方辦理房地產(chǎn)權(quán)證。 分期付款的缺點(diǎn)是： 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 房?jī)r(jià)相對(duì)較高。對(duì)買方來說，這樣也很公平。 第二節(jié) 銀行按揭貸款 一、 貸款的對(duì)象和條件 （一） 借款人 具有城鎮(zhèn)常住戶口或有效居留身份； 具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入，信用良好，有償還貸款本息的能力； 具有完全民事行為能力的自然人。 三、 貸款期 限 貸款期限由銀行根據(jù)借款人情況確定，但最長(zhǎng)不超過 30 年。 預(yù)售、出售房屋的產(chǎn)權(quán)證明。 自籌總房?jī)r(jià) 20%以上資金的證明，已付房款的提供售房單位出具的收款收據(jù)原件?！睋?jù)國(guó)家建設(shè)部透露， 2000年后住房公積金的個(gè)人和單位繳存比例，將由 5%至 7%提高到 10%。 可貸額度 個(gè)人住房公積金儲(chǔ)存余額的 10 倍為計(jì)算依據(jù)。 向售房單位咨詢 (1) 所售房屋是否實(shí)行組合貸款，哪家銀行承辦，可否自由選擇銀行； (2) 售房單位是否為借款人（購(gòu)房者）提供貸款擔(dān)保； (3) 售房單位可否協(xié)辦組合貸款手續(xù)。 借款人及計(jì)算貸款額度成 員的月收入證明（所在單位出具）。完全行為能力人是指年滿 18 周歲的公民，只要不屬于不能辨認(rèn)自己行為能力的精神病人； 16歲以上不滿 18 周歲且精神狀態(tài)正常的公民，以自己的勞動(dòng)收入為主要生活來源的，視為完全行為能力人。意思表示中含有表示行為和效果意思這兩個(gè)要件，即可告成立、但須真實(shí)才能生效。合同內(nèi)容的可能，是指合同所規(guī)定的特定事項(xiàng)在客觀上有實(shí)現(xiàn)的可能性。 證約定金 申請(qǐng) VIP 暢享 最優(yōu)資源 即以定金的交付作為合同成立的證明。 （二） 定金的數(shù)額和罰則 我國(guó)擔(dān)保法對(duì)定金數(shù)額規(guī)定：“定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過主合同標(biāo)的額的百分之二十。認(rèn)購(gòu)書一般只就房屋位置（部位）、套形、面積、價(jià)格、交房期等主要內(nèi)容進(jìn)行約定。需要指出的是，公證并不保證公證行為、文書內(nèi)容絕對(duì)公平、公正，對(duì)此當(dāng)事人必須自己負(fù)責(zé)。 （ 2） 委托書及代理人身份證明。 （ 10） 前手購(gòu)房合同、契稅憑證（二手房）。房地產(chǎn)買賣合同登記，直接的作用是可以防止原房地產(chǎn)權(quán)利人（賣方）再把房屋賣給他人，或把出售房屋抵押、出租 ，侵犯購(gòu)房者的合法權(quán)益。但如果合同權(quán)利人拒不接受合同履行，只要明確表示放棄接受履行的權(quán)利，法律對(duì)此是允許的，這時(shí)合同義務(wù)人當(dāng)然無需再履行合同義務(wù)。 土地使用權(quán)情況。頒發(fā)給擁有集體所有土地地塊上的房地產(chǎn)的權(quán)利人，該證所記載的房地產(chǎn)不能進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)。 付款憑證（復(fù)印件）； 授權(quán)委托書、代理人身份證明； 法定代表人資格證明、身份證明。土地是國(guó)家所有，您只是有償使用，所有權(quán)有時(shí)間限制。所有這些，都給發(fā)展商提出了更高的要求，市場(chǎng)就意味著競(jìng)爭(zhēng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不進(jìn)則敗。（ 2）形式：一邊參觀，一邊解說；對(duì)著售樓資料解說。請(qǐng)注意：我們?cè)谶@里提的是銷售價(jià)格、而不是產(chǎn)品價(jià)格（ 名詞解釋：銷售價(jià)格 — — 又叫市場(chǎng)價(jià)格，單位時(shí)間內(nèi)的銷售價(jià)格是根據(jù)市場(chǎng)的買賣關(guān)系定出的可變價(jià)格，市場(chǎng)行為決定價(jià)格的高低。 王先生：嗯??，便宜一些我就在這買一套。這些矛盾的產(chǎn)生會(huì)降低顧客的滿意度，直接影響顧客購(gòu)買的決心。 林先生：不不，太大