【正文】 行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作總結(jié)二 各銷售階段營銷策劃推廣執(zhí)行方案實施三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實施四 銷售前資料準備批文及銷售資料.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內(nèi)容交樓標準選用建筑材料物管內(nèi)容中國廣告人網(wǎng)站收集整理.價格體系：價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學校等）.合同文本：預定書（內(nèi)部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書人員組建.銷售輔導：發(fā)展商銷售隊伍A 主管銷售副總B 銷售部經(jīng)理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務型人員F 銷售/市場人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）.專業(yè)銷售公司（全國性）輔導發(fā)展商銷售工作A 專職銷售經(jīng)理B 派員實地參與銷售C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負責營銷的副總B 處理法律事務人員C 財務人員.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍A 銷售經(jīng)理（總部派出）B 銷售代表C 項目經(jīng)理（職能上述）.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持中國廣告人網(wǎng)站收集整理.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用制定銷售工作進度總表銷售控制與銷售進度模擬.銷售控制表.銷售收入預算表銷售費用預算表.總費用預算.分項開支：銷售人員招聘費用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導顧問費銷售人員服裝費銷售中心運營辦公費用銷售人員差旅費用銷售人員業(yè)務費用臨時雇用銷售人員工作費用.邊際費用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費用財務策略.信貸：選擇適當銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動操作.付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化付款方式優(yōu)缺點分析付款方式引導付款方式變通.按揭：明晰項目按揭資料盡可能擴大年限至30年按揭比例首期款比例科學化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險公司及條約公證處及條約按揭各項費用控制.合伙股東：實收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作中國廣告人網(wǎng)站收集整理股東分配換股操作資本運營商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設(shè)計院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融資單位）.三方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、其他合作方：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門，并明確其責任全員營銷的發(fā)動和組織.直接合作人：合同洽談銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥工作效果總結(jié).財務部：了解項目銷售工作進展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥銷售策劃代理費.工程部：工程進度與銷售進度的匹配嚴把工程質(zhì)量文明施工。因此項目質(zhì)量工期策劃營銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性專業(yè)化道路策略 項目服務營銷的具體內(nèi)容一、項目銷售過程所需物業(yè)管理資料1．樓宇質(zhì)量保證書2．樓宇實用說明書 3．業(yè)主公約4．用戶手冊 5．樓宇交收流程6．入伙通知書 7．入伙手續(xù)書8．收樓書 9．承諾書10．業(yè)主用戶聯(lián)系表 11．遺漏工程實用鑰匙授權(quán)書 12．遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表 13．裝修手冊和裝修申請表二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃1．工程、設(shè)計、管理的提前介入2．保潔服務 3．綠化養(yǎng)護4．安全及交通管理 5．三車及場地管理6．設(shè)備養(yǎng)護 7．房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護8．房屋事務管理 9．檔案及數(shù)據(jù)的管理10．智能化的服務 11．家政服務12．多種經(jīng)營和服務的開展13．與業(yè)主的日常溝通14．社區(qū)文化服務三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)、培訓、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié)，明確各部門的職能、責任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道四、物業(yè)管理培訓1．物業(yè)交付使用前的培訓 2．物業(yè)交付使用后的培訓五、物業(yè)管理規(guī)章制度 1．員工手冊2．崗位職責及工作流程 3．財務制度4．采購及招標程序 5．員工考核標準6．業(yè)主委員會章程 7．各配套功能管理規(guī)定8．文件管理制度 9．辦公設(shè)備使用制度10．值班管理制度 11．消防責任制12．消防管理規(guī)定 13．對外服務工作管理規(guī)定14．裝修工程隊安全責任書15．停車場管理規(guī)定16．非機動車輛管理規(guī)定 17．出租車及暫住人員管理規(guī)定18．進?。ㄗ猓﹨f(xié)議書 19．商業(yè)網(wǎng)點管理規(guī)定六、物業(yè)管理操作規(guī)程1．樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程2．綠化園林養(yǎng)護規(guī)程 3．消防設(shè)施養(yǎng)護及使用規(guī)程4．供配電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程5．機電設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程6．動力設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程7．停車場、車庫操作規(guī)程8．停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程9．游泳池及其設(shè)備維護保養(yǎng)和操作規(guī)程10．給排水設(shè)備維護保養(yǎng)規(guī)程11．公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程 12．保安設(shè)備操作及維護規(guī)程13．照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程14．通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程15．管理處內(nèi)部運作管理規(guī)程16．租賃管理工作規(guī)程七、物業(yè)管理的成本費用1．管理員工支出2．維護及保養(yǎng)3．公共費用4．行政費用5．保險費用6．其它 7．管理者酬金8．營業(yè)稅9．預留項目維護基金（物業(yè)的運營為自負盈虧）八、物業(yè)管理ISO9002提示1．質(zhì)量手冊2．程序文件3．工作規(guī)程 4．質(zhì)量記錄表格5．行政管理制度6．人力資源管理制度第八章項目二次策劃（策劃總結(jié)）第一節(jié) 項目二次策劃的含義品牌戰(zhàn)略 可持續(xù)發(fā)展在知識經(jīng)濟要求的前提下，科學合理綜合高效地考慮住宅建設(shè)地環(huán)境效益，廣泛運用高科技成果，改變傳統(tǒng)的施工方式，采用新材料和組織管理方法，不斷創(chuàng)造新的科學技術(shù)，規(guī)劃設(shè)計出優(yōu)美的人居環(huán)境，營造住宅文化，增強市場競爭力，才能促使開發(fā)走上可持續(xù)發(fā)展的道路。銷售部組織架構(gòu) 樓宇說明書物業(yè)詳情a項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 b物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件c該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況d項目特點※項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等※平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等※項目的優(yōu)劣分析※項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、e競爭對手優(yōu)劣分析及對策 三方關(guān)系總費用預算批文銷售網(wǎng)絡(luò) 進行性測評廣告總體策略主要媒體應用及投入頻率 同時，通過對項目市場定位、價格定位分析，確定項目的正式入市時間，以及采用相應宣傳推廣策略策劃并提出對整個營銷推廣的效果進行有效監(jiān)控和評估的方法，以達到預期的營銷效果。臺面標牌建筑物主體項目視覺形象是指房地產(chǎn)有別于奇特項目的具有良好識別功能的同意視覺表現(xiàn)。道路系統(tǒng)燈光設(shè)計主入口環(huán)境概念設(shè)計商業(yè)建筑風格設(shè)計提示三、主力戶型選擇1． 萊西同類樓盤戶型比較 2． 業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例 3． 主力戶型設(shè)計提示 4． 商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示1．室內(nèi)空間布局提示2．公共空間主題3．選擇庭院景觀提示五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風格提示 公共建筑平面設(shè)計提示 功能分區(qū)示意及說明 4． 道路系統(tǒng)布局項目所屬區(qū)域現(xiàn)狀銷售策略、銷售政策及價格控制因素 減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務成本 項目價值類比分析a價值提升和實現(xiàn)要素對比分析b項目類比價值計算六、項目定價模擬1． 均價的確定2． 項目中具體單位的定價模擬七、項目投入產(chǎn)出分析1．項目經(jīng)濟技術(shù)指標模擬周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 購物場所地塊周邊的建筑物這個框架是研發(fā)中心借鑒理整其他公司開發(fā)項目的框架，可能個別地方不太適合或繁瑣，在以后的工作中可以修正和調(diào)整完善，力爭形成一個標準格式報告文件。分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征第七章 項目的二次策劃項目進行到進入市場營銷階段后，如何保證整個營銷活動能順利進行以達到或基本達到項目整體的策劃效果，則需要對整個營銷過程進行監(jiān)控和評估，及所謂的項目二次策劃：房地產(chǎn)市場營銷績效評估與控制可由下表列示：其中：制定目標：為整個目標的限定目標。挑選：．優(yōu)秀銷售人員的五種性格：①精力充沛 ②充滿自信 ③渴望成功 ④勤奮向上 ⑤將挫折與困難當成挑戰(zhàn) ．優(yōu)秀銷售人員的八點標準：①旺盛的精力 ②表達能力強 ③社會技能 ④服從指揮 ⑤腳踏實地⑥適合顧客 ⑦有沖勁 ⑧配合工作的智力訓練：．講授方法 ．個案討論 ．實戰(zhàn)模擬評估：．優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員：①具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識、并能不斷的追求補充；②有親切誠懇的態(tài)度、進而有序的禮儀；③有流利的口才、清晰的口語、速度適中、有抑揚頓挫的效果；④整潔的儀容，面帶微笑；⑤有耐心耐力，能與顧客“磨”，鍥而不舍； ⑥平常高深相關(guān)知識；⑦隨時研究各種狀況，針對各類顧客不同的游說，見機行事，隨機應變；⑧主動積極、勤奮、保持高度一致；⑨盡量以顧客的立場來考慮，非一般的強迫銷售；⑩對市場情況、競爭者資料及顧客的購買動機不斷的留心研究。媒體選擇 樓書 價格技術(shù)調(diào)整 付款方式和進度 公關(guān)促銷活動 是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。展板設(shè)計 工地圍墻 房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具的良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)，其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。廣場音樂布置 室內(nèi)其他（如陽臺、玄關(guān)、門窗）裝修提示項目營銷中心裝修風格提示住宅裝修標準提示 項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計 組團內(nèi)綠化及園藝設(shè)計 一般住宅套房戶型設(shè)計提示 公共建筑外裝立面設(shè)計提示： 會所外立面設(shè)計提示 營銷中心外立面設(shè)計提示 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示項目總體平面規(guī)劃及其說明 一、總體規(guī)劃：項目地塊概述：銷售策略、銷售政策及價格控制因素 減少資金占用比例加速資金周圍速度，降低財務成本具體單位定價模擬七、項目投入產(chǎn)出分析：項目經(jīng)濟技術(shù)指標模擬項目可提升價值判斷：A、建筑風格和立面的設(shè)計、材質(zhì) B、單體戶型設(shè)計 C、建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計 D、小區(qū)配套和物業(yè)管理 E、形象包裝和營銷策劃 F、發(fā)展商品牌和實力 項目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料 項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重 歷史人文區(qū)位影響二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷：宏觀經(jīng)濟運行狀況文化教育 綠化景觀 第一篇：房地產(chǎn)全程策劃的方案房地產(chǎn)全程策劃方案目 錄項目投資策劃項目規(guī)劃設(shè)計策劃項目質(zhì)量工期策劃項目形象策劃項目營銷推廣項目服務策劃項目二次策劃第一章 項目投資策劃項目投資策劃是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項目的過程，這個過程是考驗和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運作能力的重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營就可以事半功倍，項目投資策劃營銷可對項目進行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示，還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。地塊周邊的建筑物 購物場所 周邊可能存在的對項目不利的干擾因素 中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用項目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)項目房型結(jié)構(gòu)詳析 類比可實現(xiàn)價值決定因素：類比土地價值：A、市政交通及直入交通的便利性的差異B、項目周邊環(huán)境的差異： 自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異C、周邊市政配套便利性的差異： 各種差異性價格系數(shù)的確定： 確定基礎(chǔ)均價 確定系數(shù) 確定幅度 價值提升及其實現(xiàn)的風險性： 項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值 項目形象包裝和營銷推廣是否成功資金動作風險性：資金投放量及資金回收要求 項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷是以項目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局，確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導裝修風格，并