【正文】 行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過(guò)程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷售工作中的處理個(gè)案記錄銷售工作總結(jié)二 各銷售階段營(yíng)銷策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施三 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四 銷售前資料準(zhǔn)備批文及銷售資料.批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說(shuō)明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞戶型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容中國(guó)廣告人網(wǎng)站收集整理.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書人員組建.銷售輔導(dǎo)：發(fā)展商銷售隊(duì)伍A 主管銷售副總B 銷售部經(jīng)理C 銷售主管或銷售控制D 銷售代表E 銷售/事務(wù)型人員F 銷售/市場(chǎng)人員G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）.專業(yè)銷售公司（全國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作A 專職銷售經(jīng)理B 派員實(shí)地參與銷售C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合A 負(fù)責(zé)營(yíng)銷的副總B 處理法律事務(wù)人員C 財(cái)務(wù)人員.專業(yè)銷售公司成立項(xiàng)目銷售隊(duì)伍A 銷售經(jīng)理（總部派出）B 銷售代表C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持中國(guó)廣告人網(wǎng)站收集整理.專業(yè)銷售公司全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用制定銷售工作進(jìn)度總表銷售控制與銷售進(jìn)度模擬.銷售控制表.銷售收入預(yù)算表銷售費(fèi)用預(yù)算表.總費(fèi)用預(yù)算.分項(xiàng)開支：銷售人員招聘費(fèi)用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi)銷售人員服裝費(fèi)銷售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用.邊際費(fèi)用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費(fèi)用財(cái)務(wù)策略.信貸：選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動(dòng)操作.付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通.按揭：明晰項(xiàng)目按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制.合伙股東：實(shí)收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作中國(guó)廣告人網(wǎng)站收集整理股東分配換股操作資本運(yùn)營(yíng)商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設(shè)計(jì)院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融資單位）.三方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、其他合作方：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任全員營(yíng)銷的發(fā)動(dòng)和組織.直接合作人：合同洽談銷售策劃工作對(duì)接銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥工作效果總結(jié).財(cái)務(wù)部：了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展參與重大營(yíng)銷活動(dòng)銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi).工程部：工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工。因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷是發(fā)展商必須樹立的觀念。項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。深化住宅產(chǎn)業(yè)化鏈條的協(xié)調(diào)性專業(yè)化道路策略 項(xiàng)目服務(wù)營(yíng)銷的具體內(nèi)容一、項(xiàng)目銷售過(guò)程所需物業(yè)管理資料1．樓宇質(zhì)量保證書2．樓宇實(shí)用說(shuō)明書 3．業(yè)主公約4．用戶手冊(cè) 5．樓宇交收流程6．入伙通知書 7．入伙手續(xù)書8．收樓書 9．承諾書10．業(yè)主用戶聯(lián)系表 11．遺漏工程實(shí)用鑰匙授權(quán)書 12．遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表 13．裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃1．工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入2．保潔服務(wù) 3．綠化養(yǎng)護(hù)4．安全及交通管理 5．三車及場(chǎng)地管理6．設(shè)備養(yǎng)護(hù) 7．房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8．房屋事務(wù)管理 9．檔案及數(shù)據(jù)的管理10．智能化的服務(wù) 11．家政服務(wù)12．多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開展13．與業(yè)主的日常溝通14．社區(qū)文化服務(wù)三、物業(yè)管理組織及人員架構(gòu)、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等環(huán)節(jié)，明確各部門的職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道四、物業(yè)管理培訓(xùn)1．物業(yè)交付使用前的培訓(xùn) 2．物業(yè)交付使用后的培訓(xùn)五、物業(yè)管理規(guī)章制度 1．員工手冊(cè)2．崗位職責(zé)及工作流程 3．財(cái)務(wù)制度4．采購(gòu)及招標(biāo)程序 5．員工考核標(biāo)準(zhǔn)6．業(yè)主委員會(huì)章程 7．各配套功能管理規(guī)定8．文件管理制度 9．辦公設(shè)備使用制度10．值班管理制度 11．消防責(zé)任制12．消防管理規(guī)定 13．對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定14．裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書15．停車場(chǎng)管理規(guī)定16．非機(jī)動(dòng)車輛管理規(guī)定 17．出租車及暫住人員管理規(guī)定18．進(jìn)?。ㄗ猓﹨f(xié)議書 19．商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理規(guī)定六、物業(yè)管理操作規(guī)程1．樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程2．綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程 3．消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程4．供配電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程5．機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程6．動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程7．停車場(chǎng)、車庫(kù)操作規(guī)程8．停車場(chǎng)、車庫(kù)維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程9．游泳池及其設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)和操作規(guī)程10．給排水設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程11．公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程 12．保安設(shè)備操作及維護(hù)規(guī)程13．照明系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程14．通風(fēng)系統(tǒng)操作及維護(hù)規(guī)程15．管理處內(nèi)部運(yùn)作管理規(guī)程16．租賃管理工作規(guī)程七、物業(yè)管理的成本費(fèi)用1．管理員工支出2．維護(hù)及保養(yǎng)3．公共費(fèi)用4．行政費(fèi)用5．保險(xiǎn)費(fèi)用6．其它 7．管理者酬金8．營(yíng)業(yè)稅9．預(yù)留項(xiàng)目維護(hù)基金（物業(yè)的運(yùn)營(yíng)為自負(fù)盈虧）八、物業(yè)管理ISO9002提示1．質(zhì)量手冊(cè)2．程序文件3．工作規(guī)程 4．質(zhì)量記錄表格5．行政管理制度6．人力資源管理制度第八章項(xiàng)目二次策劃（策劃總結(jié)）第一節(jié) 項(xiàng)目二次策劃的含義品牌戰(zhàn)略 可持續(xù)發(fā)展在知識(shí)經(jīng)濟(jì)要求的前提下，科學(xué)合理綜合高效地考慮住宅建設(shè)地環(huán)境效益，廣泛運(yùn)用高科技成果，改變傳統(tǒng)的施工方式，采用新材料和組織管理方法，不斷創(chuàng)造新的科學(xué)技術(shù)，規(guī)劃設(shè)計(jì)出優(yōu)美的人居環(huán)境，營(yíng)造住宅文化，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能促使開發(fā)走上可持續(xù)發(fā)展的道路。銷售部組織架構(gòu) 樓宇說(shuō)明書物業(yè)詳情a項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 b物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件c該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況d項(xiàng)目特點(diǎn)※項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等※平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等※項(xiàng)目的優(yōu)劣分析※項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、e競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策 三方關(guān)系總費(fèi)用預(yù)算批文銷售網(wǎng)絡(luò) 進(jìn)行性測(cè)評(píng)廣告總體策略主要媒體應(yīng)用及投入頻率 同時(shí)，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略策劃并提出對(duì)整個(gè)營(yíng)銷推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估的方法，以達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷效果。臺(tái)面標(biāo)牌建筑物主體項(xiàng)目視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)有別于奇特項(xiàng)目的具有良好識(shí)別功能的同意視覺(jué)表現(xiàn)。道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì)商業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示三、主力戶型選擇1． 萊西同類樓盤戶型比較 2． 業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例 3． 主力戶型設(shè)計(jì)提示 4． 商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示1．室內(nèi)空間布局提示2．公共空間主題3．選擇庭院景觀提示五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示 公共建筑平面設(shè)計(jì)提示 功能分區(qū)示意及說(shuō)明 4． 道路系統(tǒng)布局項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素 減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本 項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析a價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析b項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算六、項(xiàng)目定價(jià)模擬1． 均價(jià)的確定2． 項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析1．項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素 購(gòu)物場(chǎng)所地塊周邊的建筑物這個(gè)框架是研發(fā)中心借鑒理整其他公司開發(fā)項(xiàng)目的框架，可能個(gè)別地方不太適合或繁瑣，在以后的工作中可以修正和調(diào)整完善，力爭(zhēng)形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)格式報(bào)告文件。分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征第七章 項(xiàng)目的二次策劃項(xiàng)目進(jìn)行到進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷階段后，如何保證整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)能順利進(jìn)行以達(dá)到或基本達(dá)到項(xiàng)目整體的策劃效果，則需要對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估，及所謂的項(xiàng)目二次策劃：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)估與控制可由下表列示：其中：制定目標(biāo)：為整個(gè)目標(biāo)的限定目標(biāo)。挑選：．優(yōu)秀銷售人員的五種性格：①精力充沛 ②充滿自信 ③渴望成功 ④勤奮向上 ⑤將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn) ．優(yōu)秀銷售人員的八點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：①旺盛的精力 ②表達(dá)能力強(qiáng) ③社會(huì)技能 ④服從指揮 ⑤腳踏實(shí)地⑥適合顧客 ⑦有沖勁 ⑧配合工作的智力訓(xùn)練：．講授方法 ．個(gè)案討論 ．實(shí)戰(zhàn)模擬評(píng)估：．優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員：①具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)、并能不斷的追求補(bǔ)充；②有親切誠(chéng)懇的態(tài)度、進(jìn)而有序的禮儀；③有流利的口才、清晰的口語(yǔ)、速度適中、有抑揚(yáng)頓挫的效果；④整潔的儀容，面帶微笑；⑤有耐心耐力，能與顧客“磨”，鍥而不舍； ⑥平常高深相關(guān)知識(shí)；⑦隨時(shí)研究各種狀況，針對(duì)各類顧客不同的游說(shuō)，見機(jī)行事，隨機(jī)應(yīng)變；⑧主動(dòng)積極、勤奮、保持高度一致；⑨盡量以顧客的立場(chǎng)來(lái)考慮，非一般的強(qiáng)迫銷售；⑩對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)者資料及顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不斷的留心研究。媒體選擇 樓書 價(jià)格技術(shù)調(diào)整 付款方式和進(jìn)度 公關(guān)促銷活動(dòng) 是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。展板設(shè)計(jì) 工地圍墻 房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具的良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺(jué)表現(xiàn)，其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。廣場(chǎng)音樂(lè)布置 室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門窗）裝修提示項(xiàng)目營(yíng)銷中心裝修風(fēng)格提示住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 項(xiàng)目營(yíng)銷示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì) 組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì) 一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示 公共建筑外裝立面設(shè)計(jì)提示： 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)提示 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明 一、總體規(guī)劃：項(xiàng)目地塊概述：銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素 減少資金占用比例加速資金周圍速度，降低財(cái)務(wù)成本具體單位定價(jià)模擬七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析：項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷：A、建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) B、單體戶型設(shè)計(jì) C、建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) D、小區(qū)配套和物業(yè)管理 E、形象包裝和營(yíng)銷策劃 F、發(fā)展商品牌和實(shí)力 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料 項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重 歷史人文區(qū)位影響二、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷：宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況文化教育 綠化景觀 第一篇：房地產(chǎn)全程策劃的方案房地產(chǎn)全程策劃方案目 錄項(xiàng)目投資策劃項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃項(xiàng)目形象策劃項(xiàng)目營(yíng)銷推廣項(xiàng)目服務(wù)策劃項(xiàng)目二次策劃第一章 項(xiàng)目投資策劃項(xiàng)目投資策劃是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，它反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過(guò)程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過(guò)程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍，項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷可對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，還對(duì)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。地塊周邊的建筑物 購(gòu)物場(chǎng)所 周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素 中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)項(xiàng)目房型結(jié)構(gòu)詳析 類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：類比土地價(jià)值：A、市政交通及直入交通的便利性的差異B、項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異： 自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異C、周邊市政配套便利性的差異： 各種差異性價(jià)格系數(shù)的確定： 確定基礎(chǔ)均價(jià) 確定系數(shù) 確定幅度 價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性： 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值 項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷推廣是否成功資金動(dòng)作風(fēng)險(xiǎn)性：資金投放量及資金回收要求 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)裝修風(fēng)格，并