【正文】 定配送能力的郵差商（分銷商），分區(qū)域分渠道進(jìn)行覆蓋小店、餐飲、特通等終端店，要求簽約的郵差商能壓300500箱貨以上?，F(xiàn)實中可通過對渠道的考核分析，不定期地動態(tài)調(diào)整來實現(xiàn)上述目標(biāo)。（一）廣告宣傳為了在大江南北釋放出聲音，讓所有的人都認(rèn)識加多寶涼茶，加多寶一開始就選擇了央視這一平臺。如最近一次促銷活動，加多寶公司舉行了“炎夏消暑加多寶，綠水青山任我行”刮刮卡活動。2010年亞運(yùn)會，紅罐加多寶打破了可口可樂和百事可樂對國際頂尖賽事的壟斷，躋身第16屆亞運(yùn)會高級合作伙伴之列，借助亞運(yùn)營銷，為品牌注入了國際化元素。在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，體現(xiàn)了加多寶擁有一個強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊。在他看來，加多寶的一系列行動根本是顛覆性的策劃。加多寶隨即舉辦媒體發(fā)布會，向參會的300多家傳媒宣讀《加多寶小我申明》，表示“備受繁重攻擊”和“深感頹唐與可惜”。所謂萬變不離其“宗”,違抗品牌定位可以最大水準(zhǔn)一連消費影象，守住原有消費群體。也便是說，加多寶可借助消費者熟知的紅罐包裝與傳播鼓吹完全一致的配方和口味，把這條品牌重塑之路走下去。營銷決策專家穆兆曦在接受記者采訪時浮現(xiàn)，加多寶最成功之處有兩個方面，“一個是渠道掌握，一個是團(tuán)隊制造。抓住機(jī)會等于坐上了一輛順風(fēng)車，只有認(rèn)識到重要性，才會留心機(jī)會，才會珍惜機(jī)會，才會辨別機(jī)會。停車位是一種資源，需要花錢買，需要看準(zhǔn)時機(jī)搶。道路是一種資源。在這個敏感而特殊的時間點，加多寶的機(jī)遇把握可謂火候獨到，特別是在春節(jié)營銷旺季，雙方娛樂對掐，引發(fā)媒體、名人、網(wǎng)友免費轉(zhuǎn)發(fā)，可謂是一場“雙贏”的成功營銷戰(zhàn)。此前，加多寶通太甚地域、分渠道的方式掩蓋了小店、餐飲、特通等終端店，組成了完整的銷售Internet。不光配方不變，包裝也不改。事實上，在這場曠日速決的官司中，加多寶雖是落敗一方，但隨著媒體的報導(dǎo)，也推動了加多寶品牌進(jìn)入公共視野。策略之二：悲情策略扮弱者博吝惜，在445天的官司帶累中，加多寶不停地飾演著悲情的角色。2011年7月的第三周，隨著《中國好聲音》的熱播和“奧運(yùn)推廣”活動中，在幾乎一邊倒的口碑中，加多寶的重塑品牌行動正全面攤開。經(jīng)過一年多的訴訟和營銷推廣加多寶的品牌營銷可謂是成功了。”以如此的形式來大力的推廣加多寶涼茶的銷售，打響了品牌，使其銷售業(yè)績逐年的攀升。正是這種針對性的推廣，消費者對紅色加多寶“ 是什么”，“有什么用”有了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知。所謂人海戰(zhàn)術(shù)，顧名思義，就是通過招募大量的業(yè)務(wù)員，進(jìn)行地毯式的終端開發(fā)、維護(hù)和管理。15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127直供是生產(chǎn)商的基本戰(zhàn)略，發(fā)展直供與發(fā)揮中間商的作用并不矛盾，問題在于二者之間的比例如何確定才合理。現(xiàn)代（KA）渠道操作的基本準(zhǔn)則第一條是比競品位置顯眼、多、時間長。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。王老吉公司在全國以行政區(qū)域為單位，劃分為華南、華東、華北、西北、東北、西南等若干個業(yè)務(wù)區(qū)域，然后指定若干個區(qū)域代理，把產(chǎn)品供應(yīng)給這些區(qū)域代理賞，15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127然后區(qū)域代理商再向整個城市或者其他小城市的二級批發(fā)商進(jìn)行供貨，然后供應(yīng)到消費者終端。15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127。根據(jù)市場需求狀況和消費者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格的方法叫做顧客導(dǎo)向定價法，又稱“市場導(dǎo)向定價法”、“需求導(dǎo)向定價法。因此，產(chǎn)品差別定價法是一種進(jìn)攻性的定價方法?？茖W(xué)地預(yù)測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。包裝罐成本： 起初王老吉采用的是鐵罐包裝，后來王老吉悄悄換裝，由厚重的鐵罐變成了質(zhì)地輕薄的鋁罐，整體大概可以便宜百分之十幾，包材成本大大降低。價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略。因此對加多寶而言最初的問題就是改變消費者對涼茶的認(rèn)識，形成消費習(xí)慣，最終成為大多數(shù)人的共性需求。而這些所有困擾中，最核心的問題是企業(yè)不得不面臨一個現(xiàn)實難題 —— 紅色加多寶當(dāng) “涼茶”賣，還是當(dāng)“飲料”賣？（一）加多寶產(chǎn)品市場狀態(tài)現(xiàn)有廣東、浙南消費者對紅色加多寶認(rèn)知混亂。法律較為剛性，勝負(fù)通常不以人的意志為轉(zhuǎn)移；而公關(guān)是柔性的博弈，雙方的策略與技巧，決定勝負(fù)與收獲。（三）阻擊紅罐王老吉面對廣藥王老吉的磨刀霍霍，加多寶不可能坐以待斃，這則廣告就是精明的一招。四、營銷策略（一）推廣加多寶品牌對于全國的消費者而言，加多寶是一個陌生的新名字，一個今年才突然冒出來的品牌。（四）SWOT分析15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127優(yōu)勢：加多寶擁有紅罐王老吉的配方，其口味已被消費者接受，擁有廣大的消費群；加多寶的產(chǎn)業(yè)鏈占有絕對優(yōu)勢，原材料的加工、產(chǎn)業(yè)基地和營銷渠道的管理團(tuán)隊都比叫成熟；加多寶擁有紅罐王老吉的紅色外包專利；加多寶擁有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊和營銷人才，對涼茶的營銷經(jīng)驗豐富。總之，廣告創(chuàng)作的總原則應(yīng)該是強(qiáng)調(diào)王老吉的作用，以及它本身帶有的內(nèi)涵。廣告主題是廣告策劃的重點內(nèi)容。，使消費者來購買本品牌的飲料。郵遞廣告、招貼、樣本小冊子、說明書、銷售點彩旗：這些媒體的作用，主要是配合其他媒體，配合銷售旺季，掀起大規(guī)模的廣告攻勢，達(dá)到增加銷售的目的。6)從消費者對這種商品已有購買欲望，做到讓消費者采取行動。另外，在產(chǎn)品的外包裝上，也要和媒體的相同，這樣的廣告效果更好。（六）目前銷售存在的問題紅罐裝『王老吉』屬于飲料，許多消費者對此認(rèn)知有錯誤，會經(jīng)常與廣州『王老吉』藥業(yè)股份有限公司的盒裝『王老吉』混淆，加上兩者的價格不同，紅罐裝『王老吉』的價格比盒裝『王老吉』的要稍貴，許多消費者都會混淆。1995年推出第一罐紅色罐裝『王老吉』，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。派出銷售人員，以我們了解到的目標(biāo)市場信息，對目標(biāo)客戶進(jìn)行走訪、垂詢，并在預(yù)計機(jī)間內(nèi)完成訂貨任務(wù)。四、機(jī)會與問題分析(一)機(jī)會與優(yōu)勢分析，涼茶的需求量是更大的，并且在中秋節(jié)容易形成消費熱潮，涼茶作為送禮的常見佳品，一直能吸引消費者的眼球，引起購買沖動，從而形成明顯的消費熱點。(二)目標(biāo)市場加多寶出品的涼茶因其預(yù)防上火的作用和天然健康的特點越來越得到消費者青睞。(二)市場分析，經(jīng)過認(rèn)真的調(diào)查與分析、總結(jié)，得出如下結(jié)論：優(yōu)勢：9月份是各大高校的開學(xué)季，眾多大一新生將踏上他們的大學(xué)之路，并且9月份天氣還是相當(dāng)熱的，較容易中暑，大部分高校的新生也都面臨長時間的軍訓(xùn)，這樣就加大市場的需求。加多寶集團(tuán)旗下產(chǎn)品包括紅色罐裝、瓶裝、盒裝“加多寶”涼茶飲料和“昆侖山雪山礦泉水”。：高校內(nèi)外的學(xué)生以九零后新生為主，而九0后的性格特征往往追求個性化，酷愛新奇的東西，飲料方面芬達(dá)，百事可樂，打奶茶往往更好賣，她們的觀念還停留在加多寶只是當(dāng)預(yù)防中暑的作用。1.(三)銷售渠道，宿舍之間進(jìn)行銷售，也可以利用新的網(wǎng)絡(luò)媒體比如，微信，微博宣傳且銷售，或者向班級的同學(xué)朋友來銷售加多寶。五、具體行動方案3.(一)前期，我們團(tuán)隊有4個人（2男2女）要求團(tuán)隊成員熟悉加多寶產(chǎn)品的相關(guān)的資料，飲料的功能與性質(zhì)，進(jìn)行飲料銷售技巧與方法的培訓(xùn)，制定統(tǒng)一的銷售準(zhǔn)則與規(guī)范。六、風(fēng)險控制，以及各階段調(diào)研出現(xiàn)的各種問題，對計劃及時進(jìn)行修正，使風(fēng)險盡量降低。銷售網(wǎng)絡(luò)遍及中國大陸30多個省、市、自治區(qū)，并銷往東南亞、歐美等地。（二）潛在消費者分析機(jī)會是紅罐裝『王老吉』有固定的影響力，對于潛在消費者有相當(dāng)大的誘惑，有很大的機(jī)會使消費者選擇它，威脅在于在與其它的涼茶類飲料市場的爭奪中使?jié)撛谙M者接受它的價格，并且突出本品的特性，降火的飲料，甜的茶。（二）廣告階段的研究加多寶牌紅罐裝『王老吉』產(chǎn)品七個廣告階段：1)從消費者不知道市場上有這種商品，做到讓消費者知道有這種商品。（三）媒體組合本策劃的媒體組合：印刷媒體：報紙、雜志、郵遞廣告、招貼、樣本小冊子、說明書。戶外廣告：路牌。六、廣告戰(zhàn)術(shù)（媒體及促銷等項目的具體計劃）首先把廣告戰(zhàn)略中的媒體、廣告版面、時間、次數(shù)、費用都定了下來。創(chuàng)意就是構(gòu)思。1995年加多寶集團(tuán)在廣東推出了第一批紅色罐裝“正宗涼茶”，加多寶出品的紅色罐裝“正宗涼茶”已連續(xù)5年（2007年2011年）榮獲“中國飲料第一罐”，成為中國消費者最喜愛的涼茶飲料。威脅： 我國的飲料市場競爭異常激烈，現(xiàn)在又多出了廣藥集團(tuán)推出的紅罐王老吉，加上和其正也推出了紅罐涼茶，加 多寶更是雪上加霜。（二）留住老顧客“全國銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶改名加多寶”這句廣告詞，是希望將紅罐加多寶與原來的紅罐王老吉之間畫上等號。這則改名廣告就是一招釜底抽薪，它像一塊盾牌一樣將自己的基本盤牢牢保護(hù)起來，使廣藥只能在外干看著。以目前加多寶的銷售收入，特別是當(dāng)涼茶這一品類還處于高速增長的狀態(tài)來看，加多寶應(yīng)該沒必要去開發(fā)增加新的市場和利潤增長點，但是在市場瞬息萬變的今天，特別是當(dāng)加多寶的全部身家的發(fā)展全部寄托在王老吉這個單一租賃的品牌上，提前將新的市場、利潤增長點納入議事日程也并不是