【正文】 行業(yè)仍處于中游水平，仍然處于求生存求發(fā)展的創(chuàng)業(yè)時(shí)期，未來將面臨著巨大的挑戰(zhàn)。累計(jì)辦理國際結(jié)算業(yè)務(wù) 20xx多萬美元 。為了占據(jù)更多的市場份額，彼此之間的競爭一直處于白熱化狀態(tài)。工農(nóng)中建交“五大家族”長期以來是中國銀行業(yè)的主力軍，市場份額、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、人員儲備、客戶基礎(chǔ)等方面本來就具有中小商業(yè)銀行無法抗衡的優(yōu)勢，近年來更有很強(qiáng)的危機(jī)意識、改革意識，許多改革、創(chuàng)新舉措正在和陸續(xù)到位。從地域和業(yè)務(wù)上看，目前北京、上海、深圳、天津、大連已允許外資銀行開辦國際 20 業(yè)務(wù)，并陸續(xù)放開人民幣業(yè)務(wù)。下面的討論將通過 20xx年 6月南京市各商業(yè)銀行存貸款情況的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，這在一定程度上大體反映出整個(gè)南京市銀行業(yè)的競爭狀況以及廣發(fā)銀行在南京市場上的競爭地位。實(shí)力不足，必然導(dǎo)致 參與競爭的能力有限。與一般貼現(xiàn)票 21 據(jù)不同，該產(chǎn)品的最大特點(diǎn)在于票據(jù)貼現(xiàn)利息不是由貼現(xiàn)申請人支付，而是由出票人即買方支付。 中央路支行的票據(jù)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出如下特點(diǎn) : 一是票源集中于 6個(gè)重點(diǎn)客戶群，其票據(jù)貼現(xiàn)量占到總貼現(xiàn)量的 80%。集中化戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在營銷中，其具體含義就是開展綜合營銷，開發(fā)優(yōu) 質(zhì)客戶。圍繞建立一支具有一定特色和規(guī)模的客戶群，集中多方精力，多層次、多渠道、全方位拓展新客戶。圍繞這 22 一“物 流”進(jìn)行的市場營銷稱之為“鏈?zhǔn)綘I銷”。 集中開發(fā)“黃金客戶” 抓住產(chǎn)業(yè)鏈中關(guān)鍵環(huán)節(jié)上的黃金客戶，是鏈?zhǔn)疆a(chǎn)業(yè)群的拓展重點(diǎn)。寶勝電纜、杭州華新電纜、上海華新電纜、安徽金達(dá)集團(tuán)，均是南京華新光電 、常州金源產(chǎn)品的主要銷售商。物流量大，信譽(yù)好的企業(yè)均是各家銀行的營銷重點(diǎn)，鏈?zhǔn)疆a(chǎn)業(yè)群整體營銷就要突出理財(cái)服務(wù)的優(yōu)勢，要在推動上、下游客戶緊密合作上做文章。為了全面開發(fā)該客戶群，支行正在開展以下幾方面授信工作 :(l)擬授予常州金源3000 萬元商票可貼現(xiàn)額度，用來支付銅都銅業(yè)貸款 。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，去年我國自產(chǎn)電解銅 140萬噸，進(jìn)口 69 萬噸，隨著我國經(jīng)濟(jì)的增長，城鄉(xiāng)電網(wǎng)的不斷改造，銅的需求還會進(jìn)一步擴(kuò)大，行業(yè)前景廣闊 :二是上、下游客戶之間巨大的交易量?？梢灶A(yù)計(jì)的是，通過對此客戶群營銷力度的增加，服務(wù)的不斷完善，支行的業(yè)務(wù)量將會有一個(gè)較大的 飛躍，客戶數(shù)目和質(zhì)量將更上一個(gè)臺階，同時(shí)，利潤額也會有所突破。如何在激烈的競爭環(huán)境中求得生存 24 和發(fā)展，是擺在商業(yè)銀行面前的緊迫的課題，競爭戰(zhàn)略的研究就具有迫切的現(xiàn)實(shí)意義。各商業(yè)銀行根據(jù)優(yōu)劣勢的比較必然會選擇不同的競爭戰(zhàn)略。波特著，陳小悅譯 .競爭戰(zhàn)略 .北京 :華夏出版社， 1997， 1 2 .(美 )邁克爾外資銀行普遍具有實(shí)力和管理上的優(yōu)勢，而中資銀行則擁有在位優(yōu)勢和后發(fā)優(yōu)勢。通過分析，中國銀行業(yè)目前仍處于國有商業(yè)銀行 寡頭壟斷的市場競爭格局之中，但已呈現(xiàn)出向壟斷競爭市場結(jié)構(gòu)過渡的趨勢，競爭將進(jìn)一步加強(qiáng)。由于四個(gè)層次客戶在支行均有結(jié)算，僅華新光電、常州金源每月從支行向銅都銅業(yè)、金隆銅業(yè)付款量達(dá) 5000 萬元，量大的時(shí)候超過 1個(gè)億。以上商票授信，開票人和貼現(xiàn)人均承擔(dān)連帶責(zé)任。主要原因有兩個(gè) :一是整個(gè)鏈?zhǔn)娇蛻羧簞倓傂纬桑~都銅業(yè)、金隆銅業(yè)均剛開戶。兩年來，不僅爭取了華新光電、常州金源的合作，還取得銅都銅業(yè)、金隆銅業(yè)的信任，銅都銅業(yè)還主動協(xié)助支行與其母公司中國銅陵有色集團(tuán)有限公司的合作。這兩家連續(xù)三年銷售收入排名所在市外資企業(yè)前十名。目前支行人手少、又 急于上規(guī)模，風(fēng)險(xiǎn)防范就顯得特別重要，在此情況下，集中有限的人力，做大做強(qiáng)少數(shù)幾個(gè)鏈?zhǔn)疆a(chǎn)業(yè)客戶群就有特別重要的意義。鏈?zhǔn)疆a(chǎn)業(yè)客戶群，這是一個(gè)全新的概念。四、財(cái)政性純存款的機(jī)關(guān)事業(yè)單位 。為了能在不斷變化的市場上謀求一席之地，商業(yè)銀行也必須通過制定營銷策略和營銷活動來提升自己的競爭力。截止到 10 月底，中央路支行共辦理票據(jù)貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn) 40 億，約占南京市整個(gè)票據(jù)貼現(xiàn)金額6%。支行近兩年，在實(shí)踐中推出了一種新型金融產(chǎn)品— 買方付息票據(jù)。目前支行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)僅 1個(gè)，員工僅巧人。 市場結(jié)構(gòu)分析 在前面的分析中已經(jīng)提到，銀行業(yè)市場競爭激烈程度的衡量 可以通過市場結(jié)構(gòu)來反映。作為成立晚、起步遲、份額較小且業(yè)務(wù)品種和科技網(wǎng)絡(luò)都不足的廣發(fā)銀行，壓力是顯而易見的。雖然國有商業(yè)銀行大都背負(fù)著大量的不良資產(chǎn)，但其本身的加快改革和發(fā)展給中小股份制銀行帶來了直接挑戰(zhàn)。 南京銀行業(yè)的競爭格局是我國銀行業(yè)的縮影。上半年，支行日均人民幣存款達(dá) 億元，日均外匯存款 322 萬美元，日均同業(yè)存款達(dá) 1億多元 。 新興商業(yè)銀行基本上都是靠批發(fā)業(yè)務(wù)起家的，在較長的時(shí)期內(nèi)，批發(fā)業(yè)務(wù)在新興商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中仍然處于主導(dǎo)地位，那些規(guī)模大、業(yè)績好、很有潛力的客戶，往往資金需求量大，設(shè)計(jì)金融服務(wù)的業(yè)務(wù)范圍廣，對金融服務(wù)的技術(shù)要求較高，因此，新興商業(yè)銀行通過聯(lián)合貸款的方式，聯(lián)合起來共同為客戶服務(wù)，打出聯(lián)合品牌，占穩(wěn)批發(fā)業(yè)務(wù)市場。也就是將其獨(dú)特的專門服務(wù)技術(shù)優(yōu)勢融入與競爭對手相似的業(yè)務(wù)中去形成與眾不同的別具一格的市場定位戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)經(jīng)營重點(diǎn)被局限在傳統(tǒng)的存貸款和結(jié)算領(lǐng)域，與國有商業(yè)銀行的規(guī)模優(yōu)勢、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢相比，明顯處于相對劣勢地位。三是貸款業(yè)務(wù)的爭奪趨向激烈 。 (1)爭奪績優(yōu)客戶 目前在華外資銀行主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的三資企業(yè)，特別是與這些外資銀行具有地緣、親緣關(guān)系的企業(yè)。那么國有商業(yè)銀行就可以和非國有商業(yè)銀行協(xié)同應(yīng)對外資銀行的挑戰(zhàn)。從己經(jīng)實(shí)行綜合經(jīng)營銀行制度的國家的實(shí)踐來看，通過銀行、證券等部門的協(xié)同，混業(yè)經(jīng)營取得了成本 領(lǐng)先和差異性競爭優(yōu)勢。但國有商業(yè)銀行可以通過合理定位，就是進(jìn)行制度定位和制度改革，來提升國有商業(yè)銀行的金融功能從而提高競爭力，獲得后發(fā)比較優(yōu)勢。 (2)歧異性、創(chuàng)新能力與中陽」 業(yè)務(wù)。總的來看，按照五種競爭力量的分析，國有商業(yè)銀行除了對國有企業(yè)不具有優(yōu)勢外，其他四個(gè)方面都具有“優(yōu)勢”。波 特的競爭戰(zhàn)略理論的理解，在制度穩(wěn)定的條件下，某一金融機(jī)構(gòu)的競爭力應(yīng)該體現(xiàn)在 :(1)與五種力量發(fā)生聯(lián)系時(shí)所處的地位 。后進(jìn)者承受著巨大的落后壓力，可轉(zhuǎn)化為促進(jìn)發(fā)展的動力。而新進(jìn)入者并不完全具有這些關(guān)系資源。因此，在人才的競爭上，外資銀行會對中資銀行形成強(qiáng)大的沖擊。技術(shù)進(jìn)步是銀行以最低的成本提供最快捷、方便的金融服務(wù)。 (3)多元化與國際化優(yōu)勢。資本實(shí)力、資產(chǎn)質(zhì)量與盈利能力是構(gòu)成商業(yè)銀行競爭力的決定性因素。近年來各商業(yè)銀行通過改革重新確定了其發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略和經(jīng)營管理的重點(diǎn)，四大國有商業(yè)銀行在規(guī)模發(fā)展的同時(shí)強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整與質(zhì)量問題， 但沒有把效率與效益放入戰(zhàn)略重點(diǎn)之中，從而未能改變國有商業(yè)銀行大而不強(qiáng)的競爭特征。相比之下，新興商業(yè)銀行抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，一旦遇到國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)和金融波動，特別是國際金融危機(jī)，必然首先受到?jīng)_擊，甚至破產(chǎn)倒閉。因此，對商業(yè)銀行競爭者的優(yōu)劣勢分析就具有特殊重要的意義。外資銀行在我國的資產(chǎn)總額為 12 億美元，貸款總額為 億美元，存款總額為 億美元。另一類是地方性的城市商業(yè)銀行，它們是在各自區(qū)域的城市信用社基礎(chǔ)上組建而成的，目前發(fā)展迅速，是漸趨顯著的地方性金融力量。四大國有商業(yè)銀行在推進(jìn)轉(zhuǎn)軌改革中，均邁出了較大的改革步伐。這三大類型的銀行有著不同的歷史和特點(diǎn)，共同構(gòu)成了城市金融服務(wù)的競爭主體。 1979年以前，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，中國人民銀行是國內(nèi)唯 一的銀行，基本上承攬了全部金融業(yè)務(wù)，因此， 1979年以前的銀行業(yè)市場結(jié)構(gòu)是典型的完全壟斷市場 。如果用經(jīng)濟(jì)術(shù)語來說，就是準(zhǔn)入成本相當(dāng)高。一般地講，這一指標(biāo)數(shù)值越高，表明行業(yè)壟斷性也就越高。一般而言，某市場中企業(yè)越多，單個(gè)企業(yè)所占比重越低，即市場份額越小，該市場的競爭程度越高。哈佛大學(xué)的梅森 (Mason)和貝恩 (Bayon)等人在理論上構(gòu)造了市場結(jié)構(gòu) (Strueture)一企業(yè)行為 (Conduet)一經(jīng)濟(jì)績效 (Performanee)的分析框架 (簡稱 SCP 框架 )，其基本含義是，市場結(jié)構(gòu)決定企業(yè)在市場中的行為，而企業(yè)行為又決定市場運(yùn)行在各個(gè)方面的經(jīng)濟(jì)績效。除非有充分的把握，不要輕易攻擊強(qiáng)硬型競爭者。競爭者只對某 些攻擊做出響應(yīng)而忽視其他攻擊。絕大多數(shù)競爭者有以下四種響應(yīng)模式 : (1)冷漠型競爭者。雖然在同一戰(zhàn)略集團(tuán)內(nèi)部的競爭非常激烈，然而不同的戰(zhàn)略集團(tuán)通常也成為競爭對手。三種基本競爭戰(zhàn)略之間的關(guān)系并非是完全不相關(guān)的，其聯(lián)系和區(qū)別如圖 戰(zhàn)略優(yōu)勢被顧客確定的獨(dú)特性低成本地位全產(chǎn)業(yè)范圍特定細(xì)分市場 差異化戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略專一化 目標(biāo) 競爭戰(zhàn)略的選擇 企業(yè)競爭戰(zhàn)略的選擇是建立在對外部競爭環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部 本身?xiàng)l件的基礎(chǔ)上，綜合權(quán)衡的結(jié)果。但是產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的實(shí)施往往與爭取占領(lǐng)更大的市場份額相矛盾，要建立差異化的活動總是成本高 昂，如 :廣泛的研究、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、高質(zhì)量的材料或周密的顧客服務(wù)等，那么實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化將意味著以成本地位為代價(jià)。 (2)差異化戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略是將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)新立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的東西。最后，低成本地位通常使公司與替代品競爭時(shí)所處的地位比產(chǎn)業(yè)中其他競爭者有利。 競爭戰(zhàn)略的類型 競爭戰(zhàn)略的基本類型有三種，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略?？傮w上講，每一企業(yè)在分析其競爭者時(shí)應(yīng)該監(jiān)控三個(gè)變量 :(l)市場份額(shareofmarket):指競爭者在目標(biāo)市場上的份額 。當(dāng)競爭者確實(shí)構(gòu)成威脅時(shí)，在許多行業(yè)中適當(dāng)?shù)母偁幷呖梢约訌?qiáng)而不是削弱一個(gè)公司的競爭地位。按照邁克爾這三個(gè)方面是不可分割的有機(jī)體，互相聯(lián)系，互相影響，共同構(gòu)成了企業(yè)競爭戰(zhàn)略的整體。來自市場供求兩方面的競爭壓力，促使企業(yè)必須不斷地發(fā)展 和豐富其競爭策略，競爭的側(cè)重點(diǎn)己由產(chǎn)品的價(jià)格競爭轉(zhuǎn)向非價(jià)格競爭。 競爭作為一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系的反映，其產(chǎn)生的基本條件是商品生產(chǎn)和商品交換的存在，是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展。這一章根據(jù)前面的競爭碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究戰(zhàn)略理論，以廣發(fā)銀行中央路支行為研究對象，提出了差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略，并詳細(xì)論述了作為這兩大戰(zhàn)略有效結(jié)合的鏈?zhǔn)疆a(chǎn)業(yè)客戶群開發(fā)的成功案例?？梢钥闯鑫覈你y行業(yè)市場結(jié)構(gòu)仍處于國有商業(yè)銀行高度壟斷的格局之中，但從分析中也不難看出，新興商業(yè)銀行的發(fā)展與外資銀 行的進(jìn)入，使得中國銀行業(yè)從寡頭壟斷向壟斷競爭市場結(jié)構(gòu)過渡的趨勢。本文在研究商業(yè)銀行的競爭戰(zhàn)略時(shí)，運(yùn)用理論和實(shí)際相結(jié)合的方式，分層次、多角度地探討和研究商業(yè)銀行的競爭戰(zhàn)略問題。 目前我國已形成了國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、城市商業(yè)銀行和眾多的城鄉(xiāng)信用社 (基本上屬于商業(yè)銀行性質(zhì) )四個(gè)層次的商業(yè)銀行體系，同時(shí)由于外碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究資銀行的進(jìn)入也對我國的商業(yè)銀行構(gòu)成了競爭。正是這些原因促使和激勵筆者 從理論發(fā)展和實(shí)踐論證的廣泛需求出發(fā)，探索和研究關(guān)于商業(yè)銀行的競爭戰(zhàn)略問題。本文旨在通過對商業(yè)銀行的競爭戰(zhàn)略的研究，探索商業(yè)銀行提升競爭力的對策，以保持中國銀行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 1 我國商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究 —— 以南京商業(yè)銀行競爭環(huán)境為例 摘要 21 世紀(jì)是經(jīng)濟(jì)、金融日益全球化的世紀(jì)，同時(shí)，隨著我國成功加入 WTO，中國銀行業(yè)不僅面臨著國內(nèi)同業(yè)的競爭，而且還面臨著國際強(qiáng)手的挑戰(zhàn)。在中國建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的過程中，要使我國成為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國和金融強(qiáng)國，立于世界經(jīng)濟(jì)金融強(qiáng)國之林，銀行業(yè)的發(fā)展壯大舉足輕重。雖然有很多研究銀行競爭力的文章，但那些研究都是具體的和分散的，不足以說明中國銀行業(yè)競爭戰(zhàn)略的全貌。那么本文研究的商業(yè)銀行的競爭戰(zhàn)略不僅包括總的規(guī)范，還包括各種為提高競爭力而采取的各種具體措施，是宏觀和微觀的結(jié)合。波特的競爭戰(zhàn)略理論，競爭戰(zhàn)略包括對競爭對手的選擇、競爭者優(yōu)劣勢的評價(jià)和競爭者的競爭戰(zhàn)略選擇。主要運(yùn)用實(shí)證分析的方法從市場份額、集中度和進(jìn)入壁壘三個(gè)方面判定銀行業(yè)市場結(jié)構(gòu)。 第五章，廣發(fā)銀行中央 路支行競爭戰(zhàn)略的實(shí)證分析。競爭的結(jié)果表現(xiàn)為一種經(jīng)濟(jì)利益的重新轉(zhuǎn)換和資源的重新配置，企業(yè)在社會生產(chǎn)中的地位也將相應(yīng)變更。因此市場形勢發(fā)生了根本變化，買方市場全面形成。通常來講，企業(yè)的競爭戰(zhàn)略包括競爭對手的選擇、對競爭者優(yōu)劣勢的分析以及競爭戰(zhàn)略的選擇等三個(gè)方面。這五種力量的綜合決定著該行業(yè)的最終利潤水平和利潤趨勢，是決定行業(yè)競爭強(qiáng)度和行業(yè)獲利能力的基本力量，也為企業(yè)選擇競爭對手提供了分析思路。以此為出發(fā)點(diǎn)確立的競爭戰(zhàn)略才會大大加強(qiáng)企業(yè)市場競爭力，在競爭中獲得成功。競爭者是否能實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略和達(dá)到其目標(biāo)取決于競爭者的資源和能力。如果企業(yè)知道競爭者正按某種錯誤的假設(shè)行事時(shí)，公司碩士論文商業(yè)銀行競爭戰(zhàn)略研究將處在有 利的地位，并從中獲得利益。導(dǎo)致低成本地位的諸因素通常也以規(guī)模經(jīng)濟(jì)或成本優(yōu)勢的形式建立起進(jìn)入壁壘 。這種再投資往往是保持低成本地位的先決條件。實(shí)現(xiàn)差異化戰(zhàn)略企碩士論文商業(yè)銀行竟?fàn)帒?zhàn)略研究業(yè)就能建立起對付五種競爭作用力的防御地位，從而在產(chǎn)業(yè)中贏得超常收益。盡管從整個(gè)市場的角度看，專一化戰(zhàn)略未能取得低成本或差異化優(yōu)勢，但它的確在其狹窄的市場目標(biāo)中獲得 8 了一種或兩種優(yōu)勢地位。企業(yè)必須首 先確認(rèn)自身競爭所處的戰(zhàn)略集團(tuán)。 評估競爭者的響應(yīng)模式 確認(rèn)競爭者的目標(biāo)及長處和弱點(diǎn)有助于企業(yè)預(yù)測競爭者的響應(yīng)模式。 (2)選擇型競爭者。G)就是一個(gè)典型的強(qiáng)硬型競爭者，它從不讓任何一種洗衣粉輕易進(jìn)入市場。依據(jù)壟斷程度從低到高的次序，市場結(jié)構(gòu)被劃分為四個(gè)類型，既完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷和完全壟斷。 市場份額是指某個(gè)企業(yè)銷售額在同一市場 (或行業(yè) )全部銷售額中所占的比重。 10 CRn 指數(shù)指某行業(yè)中前幾家最大企業(yè)的有關(guān)數(shù)值的行業(yè)比重，式