【正文】 上量等都是代理商跟進的主要工作，只有將每一個具體內(nèi)容細化，提出要求，制定出流程，使招商團隊可以認真的執(zhí)行，并實施好監(jiān)督檢查，才能保證代理商的跟進落到實處。合理的代理商布局要按照企業(yè)的產(chǎn)品、區(qū)域規(guī)劃、市場的不同生命階段來進行。讓企業(yè)的員工和代理商都健康成長，企業(yè)自然就健康壯大。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會的目標是什么?我們要達到一個什么目的?通過新聞發(fā)布會，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項目。收集信息時要把握如下幾個要點:第一，既要注重信息的針對性，但也不要放過信息的廣泛性。第三，要對信息及時加以處理，并提高加工處理信息的能力。所謂方案的可選擇性，就是指要同時制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。第二，要選擇成功率較高的一種方案。一般說來，實施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。六、方案實施后的跟蹤和反饋醫(yī)藥招商方案較為集中的實施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。對有意向的合作項目，要在方案實施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。二、目標 2010年總銷售達到二個億，主導(dǎo)產(chǎn)品黃芪生脈飲達到12000萬元，伸筋丹膠囊達到8000萬元。——中國藥品食品監(jiān)督管理局大力推行g(shù)mp藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的管理，嚴格市場準入，保證大眾用藥安全。（七）（八）機遇和優(yōu)勢：（一）（二）（三）國家對醫(yī)藥市場的整頓和放開，存在許多機會。（五）主要產(chǎn)品在本省市場運轉(zhuǎn)多年，給其他市場的開發(fā)以及新產(chǎn) 公司的銷售經(jīng)驗日漸豐富，我們有一大批經(jīng)驗豐富的銷售人品的跟進和其他產(chǎn)品的運轉(zhuǎn)提供了經(jīng)驗。d)以銷售帶動品牌根據(jù)公司的資源狀況和行業(yè)特性，盲目開展“大品牌”的運作不切實際。c)根據(jù)目前產(chǎn)品和市場狀況，確定“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”為處方藥主打產(chǎn)品，暫定“玉屏風、胃炎寧”為otc主打產(chǎn)品，“西洋參口服液”為其他產(chǎn)品的主打產(chǎn)品。選擇區(qū)域?qū)嵭衅放七\作試點；為了減少風險，集中資源，品牌運作先在區(qū)域試點，取得經(jīng)驗后，再行推廣。因此，更多采用“請進來”的方式，進行一些上規(guī)模的招商、訂貨行動，對一些暫時無法投入更大精力開發(fā)的外省區(qū)域?qū)嵭小翱偨?jīng)銷”制度，將是我們下階段渠道工作的重點。要求公司做好如下的工作：一、目標明確：所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。三、具體的要與安排：召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式，加強業(yè)務(wù)員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。樂山的智能；提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。otc產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵是對消費者的透徹研究，作為企劃、銷售部門一定要從消費者的角度來看待自己的產(chǎn)品，而對于處方藥產(chǎn)品推廣來說，了解消費需求對于終端推廣以及行業(yè)輻射，形成消費口碑，亦極為重要。省外市場：開拓，維護，再發(fā)展；以代理制為主，在鞏固目標市場的基礎(chǔ)上，著力開拓潛在市場。六、產(chǎn)品策略： a)實施“品類經(jīng)營”，自始至終構(gòu)建“處方藥主打產(chǎn)品+otc主打產(chǎn)品+其他主打產(chǎn)品”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，處方藥走專業(yè)路線，otc走品牌路線，其他借助處方藥和otc所構(gòu)筑的行業(yè)口碑、消費口碑和品牌延伸完成銷售。其中，處方藥主打產(chǎn)品為“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”，otc“以玉屏風”、“胃炎寧”為主打產(chǎn)品，其他以“西洋參口服液”為主打產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)可以根據(jù)市場狀況及時調(diào)節(jié)。對現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)，公司的掌控能力比較弱，不利于進一步的 在目前品牌傳播度不是很理想的情況下，“指名購買”很難發(fā)展，中醫(yī)藥理論深入人心）。（三）（四）（五）拓展和維護。而競爭也主要局限在國內(nèi)?！笆濉币?guī)劃公司將投入2億元資金進行技術(shù)改造，期末產(chǎn)值將達到6億元，產(chǎn)量達到3千萬噸，銷售達5億元，利稅超8000萬元，固定資產(chǎn)達3億元。在外商或他人眼里看來，本次招商活動成功的地方在哪里?需要改進和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見，對我們在以后進行類似的招商策劃和制訂招商方案時能有所借鑒。招商方案的實施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲存、整理，這樣才能保證招商會獲得盡可能大的收獲。我們在比較選擇方案時，要選擇機會成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長遠戰(zhàn)略目標相一致。制定招商方案要切合實際，制訂的目標要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項目是不可想象的。確定目標包括三個方面:第一，要達到的目標是什么；第二，圍繞目標進行隨后的一切工作；第三，目標是否得到了實現(xiàn)?！白叱鋈?，請進來”通過企業(yè)主動的高頻信息傳播，讓更多的醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥銷售企業(yè)以及優(yōu)秀的個人代理商了解藥業(yè)，了解中智藥業(yè)的產(chǎn)品，并熱情邀請各界醫(yī)藥圈的朋友來安陽，來藥業(yè)，從而建立一個有利于企業(yè)發(fā)展的交流互動平臺。單純的以銷量、回款、開戶率作為獨立的考核指標和不分階段按照一個標準進行考核的方法都是不可取的。也是被多數(shù)企業(yè)忽略或者做得不夠深入的環(huán)節(jié)。醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)作的是否成功取決于雙方相互的研究和了解。招商是一個系統(tǒng)工作，招商方案的作用就是將系統(tǒng)中的每一個環(huán)節(jié)分門別類的做好計劃，使招商工作進行到每一步時都有章可循。特點是從企業(yè)競爭策略的層面入手，在招商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值三個方面實現(xiàn)招商的突破。作為醫(yī)藥招商企業(yè)來講，傳統(tǒng)的電話營銷模式下，對于招商人員的從藥品研究著手到醫(yī)藥行業(yè)把握都沒有細致的要求。而在這樣一個過程中獲得發(fā)展的招商企業(yè)，則會成為未來醫(yī)藥招商行業(yè)的翹楚，以其新模式、新思維、新管理搶占市場制高點。隨著新醫(yī)改方案的出臺，結(jié)合已經(jīng)頒布的針對“減少醫(yī)療渠道流通環(huán)節(jié)”、“生產(chǎn)企業(yè)直接投標”、“一品兩規(guī)”、“打擊商業(yè)賄賂”、“gmp新標準”、“新藥審批”等新政的實施和推進，代理商藥品終端銷售的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)，很多代理商開始感到無法再向以前一樣單獨依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結(jié)成同盟來獲得歸屬和正規(guī)發(fā)展，需要依靠企業(yè)來規(guī)避他們自身無法抵抗的政策風險。選擇代理商的標準：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標辦關(guān)系好，開發(fā)能力強，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強的代理商并建立檔案。，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。此種方法更可靠，因為知根知底，成功率高五、出差之前應(yīng)做哪種準備，郵寄資料，預(yù)約拜訪時間醫(yī)藥招商基本程序目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。由廠家直接供貨，不經(jīng)過代理商進行銷售的方式是指將中標的品種進行配送到醫(yī)院的企業(yè)是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品。：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c 資料的準備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標準，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法 ，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現(xiàn)象。，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標產(chǎn)品的預(yù)計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。達成合作的幾個基本要素，如何讓對方信任。六、招商談判 態(tài)在招商洽談中，平和的心態(tài)是十分重要的。這樣可以直接的得到你目標品種的信息。3：代理商情況：代理商與醫(yī)院關(guān)系（即：開發(fā)能力）； 代理商的經(jīng)濟實力； 代理商與政府部門關(guān)系； 代理商的操作能力（即：臨床上量能力）；運作品種情況（操作類別）；4：招標情況： 招標程序、周期、時間； 上次招標情況。了解同類產(chǎn)品在當?shù)孛總€醫(yī)院的銷售狀況，經(jīng)銷商信息；及同類產(chǎn)品動態(tài)，通過同我們產(chǎn)品的對比，找出差異和賣點，從而明確推廣思路。作好工作日志工作要回答如下幾個問題：① 今天一天做了些什么？效果怎樣？② 有那些問題，想清楚了嗎？③ 明天工作怎么安排的，要做那些準備？現(xiàn)在就做工作計劃的制訂要求要達到什么目標（量化）要解決哪些問題？打算怎么做，具體的想法？具體的實施計劃（按時間設(shè)定）備注說明五、尋找代理商方式銷售終端醫(yī)院① 設(shè)法結(jié)識醫(yī)院的相關(guān)人員 例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財務(wù)人員等，通過他們了解代理商信息。③ 網(wǎng)上查詢?！靹荩ㄩ_發(fā)時間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金）、制造稀缺氣氛（可找人配合你）、你要主導(dǎo)談判。，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。選擇代理商的標準：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標辦關(guān)系好，開發(fā)能力強，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強的代理商并建立檔案。是指參加藥品集中招標采購活動的醫(yī)療機構(gòu)是指向招標人提供藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)招標的意義在于投標的品種一旦中標就意味著該品種在投標地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。，中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報。，要傳達我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標產(chǎn)品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側(cè)面了解競爭對手的情況，對客戶作出總結(jié)和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪三、老客戶的關(guān)系維護對于維護和老客戶的關(guān)系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。選擇投標醫(yī)藥公司的標準：選擇在當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?