【正文】 上量等都是代理商跟進(jìn)的主要工作，只有將每一個(gè)具體內(nèi)容細(xì)化，提出要求，制定出流程，使招商團(tuán)隊(duì)可以認(rèn)真的執(zhí)行，并實(shí)施好監(jiān)督檢查，才能保證代理商的跟進(jìn)落到實(shí)處。合理的代理商布局要按照企業(yè)的產(chǎn)品、區(qū)域規(guī)劃、市場(chǎng)的不同生命階段來進(jìn)行。讓企業(yè)的員工和代理商都健康成長(zhǎng)，企業(yè)自然就健康壯大。在策劃過程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會(huì)的目標(biāo)是什么?我們要達(dá)到一個(gè)什么目的?通過新聞發(fā)布會(huì)，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項(xiàng)目。收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn):第一，既要注重信息的針對(duì)性，但也不要放過信息的廣泛性。第三，要對(duì)信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。所謂方案的可選擇性，就是指要同時(shí)制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。第二，要選擇成功率較高的一種方案。一般說來，實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋醫(yī)藥招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。二、目標(biāo) 2010年總銷售達(dá)到二個(gè)億，主導(dǎo)產(chǎn)品黃芪生脈飲達(dá)到12000萬元，伸筋丹膠囊達(dá)到8000萬元。——中國藥品食品監(jiān)督管理局大力推行g(shù)mp藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的管理，嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入，保證大眾用藥安全。（七）（八）機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)：（一）（二）（三）國家對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓和放開，存在許多機(jī)會(huì)。（五）主要產(chǎn)品在本省市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)多年，給其他市場(chǎng)的開發(fā)以及新產(chǎn) 公司的銷售經(jīng)驗(yàn)日漸豐富，我們有一大批經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人品的跟進(jìn)和其他產(chǎn)品的運(yùn)轉(zhuǎn)提供了經(jīng)驗(yàn)。d)以銷售帶動(dòng)品牌根據(jù)公司的資源狀況和行業(yè)特性，盲目開展“大品牌”的運(yùn)作不切實(shí)際。c)根據(jù)目前產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況，確定“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”為處方藥主打產(chǎn)品，暫定“玉屏風(fēng)、胃炎寧”為otc主打產(chǎn)品，“西洋參口服液”為其他產(chǎn)品的主打產(chǎn)品。選擇區(qū)域?qū)嵭衅放七\(yùn)作試點(diǎn)；為了減少風(fēng)險(xiǎn)，集中資源，品牌運(yùn)作先在區(qū)域試點(diǎn)，取得經(jīng)驗(yàn)后，再行推廣。因此，更多采用“請(qǐng)進(jìn)來”的方式，進(jìn)行一些上規(guī)模的招商、訂貨行動(dòng)，對(duì)一些暫時(shí)無法投入更大精力開發(fā)的外省區(qū)域?qū)嵭小翱偨?jīng)銷”制度，將是我們下階段渠道工作的重點(diǎn)。要求公司做好如下的工作：一、目標(biāo)明確：所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。三、具體的要與安排：召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。樂山的智能；提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。otc產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵是對(duì)消費(fèi)者的透徹研究，作為企劃、銷售部門一定要從消費(fèi)者的角度來看待自己的產(chǎn)品，而對(duì)于處方藥產(chǎn)品推廣來說，了解消費(fèi)需求對(duì)于終端推廣以及行業(yè)輻射，形成消費(fèi)口碑，亦極為重要。省外市場(chǎng)：開拓，維護(hù)，再發(fā)展；以代理制為主，在鞏固目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，著力開拓潛在市場(chǎng)。六、產(chǎn)品策略： a)實(shí)施“品類經(jīng)營”，自始至終構(gòu)建“處方藥主打產(chǎn)品+otc主打產(chǎn)品+其他主打產(chǎn)品”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，處方藥走專業(yè)路線，otc走品牌路線，其他借助處方藥和otc所構(gòu)筑的行業(yè)口碑、消費(fèi)口碑和品牌延伸完成銷售。其中，處方藥主打產(chǎn)品為“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”，otc“以玉屏風(fēng)”、“胃炎寧”為主打產(chǎn)品，其他以“西洋參口服液”為主打產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)可以根據(jù)市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)節(jié)。對(duì)現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)，公司的掌控能力比較弱，不利于進(jìn)一步的 在目前品牌傳播度不是很理想的情況下，“指名購買”很難發(fā)展，中醫(yī)藥理論深入人心）。（三）（四）（五）拓展和維護(hù)。而競(jìng)爭(zhēng)也主要局限在國內(nèi)?！笆濉币?guī)劃公司將投入2億元資金進(jìn)行技術(shù)改造，期末產(chǎn)值將達(dá)到6億元，產(chǎn)量達(dá)到3千萬噸，銷售達(dá)5億元，利稅超8000萬元，固定資產(chǎn)達(dá)3億元。在外商或他人眼里看來，本次招商活動(dòng)成功的地方在哪里?需要改進(jìn)和注意的地方在哪里?通過收集這些反饋意見，對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。招商方案的實(shí)施過程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。我們?cè)诒容^選擇方案時(shí)，要選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。制定招商方案要切合實(shí)際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說經(jīng)過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)?！白叱鋈ィ?qǐng)進(jìn)來”通過企業(yè)主動(dòng)的高頻信息傳播，讓更多的醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥銷售企業(yè)以及優(yōu)秀的個(gè)人代理商了解藥業(yè)，了解中智藥業(yè)的產(chǎn)品，并熱情邀請(qǐng)各界醫(yī)藥圈的朋友來安陽，來藥業(yè)，從而建立一個(gè)有利于企業(yè)發(fā)展的交流互動(dòng)平臺(tái)。單純的以銷量、回款、開戶率作為獨(dú)立的考核指標(biāo)和不分階段按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核的方法都是不可取的。也是被多數(shù)企業(yè)忽略或者做得不夠深入的環(huán)節(jié)。醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)作的是否成功取決于雙方相互的研究和了解。招商是一個(gè)系統(tǒng)工作，招商方案的作用就是將系統(tǒng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)分門別類的做好計(jì)劃，使招商工作進(jìn)行到每一步時(shí)都有章可循。特點(diǎn)是從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的層面入手，在招商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)招商的突破。作為醫(yī)藥招商企業(yè)來講，傳統(tǒng)的電話營銷模式下，對(duì)于招商人員的從藥品研究著手到醫(yī)藥行業(yè)把握都沒有細(xì)致的要求。而在這樣一個(gè)過程中獲得發(fā)展的招商企業(yè)，則會(huì)成為未來醫(yī)藥招商行業(yè)的翹楚，以其新模式、新思維、新管理搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)。隨著新醫(yī)改方案的出臺(tái)，結(jié)合已經(jīng)頒布的針對(duì)“減少醫(yī)療渠道流通環(huán)節(jié)”、“生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)”、“一品兩規(guī)”、“打擊商業(yè)賄賂”、“gmp新標(biāo)準(zhǔn)”、“新藥審批”等新政的實(shí)施和推進(jìn)，代理商藥品終端銷售的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)，很多代理商開始感到無法再向以前一樣單獨(dú)依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結(jié)成同盟來獲得歸屬和正規(guī)發(fā)展，需要依靠企業(yè)來規(guī)避他們自身無法抵抗的政策風(fēng)險(xiǎn)。選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對(duì)我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。，先電話通知經(jīng)銷商，希望對(duì)方能安排時(shí)間會(huì)面；對(duì)那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時(shí)候很有可能會(huì)有以外的收獲，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。此種方法更可靠，因?yàn)橹?，成功率高五、出差之前?yīng)做哪種準(zhǔn)備，郵寄資料，預(yù)約拜訪時(shí)間醫(yī)藥招商基本程序目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。由廠家直接供貨，不經(jīng)過代理商進(jìn)行銷售的方式是指將中標(biāo)的品種進(jìn)行配送到醫(yī)院的企業(yè)是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品。：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊(duì)伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床分頁標(biāo)題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定不利：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對(duì)整個(gè)招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號(hào)，組織機(jī)構(gòu)代碼，開戶號(hào)，帳號(hào)等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法 ，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場(chǎng)傾軋，價(jià)格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營銷惡性現(xiàn)象。，了解近期內(nèi)的市場(chǎng)情況和發(fā)展形勢(shì)，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)醫(yī)院的量如何，對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場(chǎng)問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。達(dá)成合作的幾個(gè)基本要素，如何讓對(duì)方信任。六、招商談判 態(tài)在招商洽談中，平和的心態(tài)是十分重要的。這樣可以直接的得到你目標(biāo)品種的信息。3：代理商情況：代理商與醫(yī)院關(guān)系（即：開發(fā)能力）； 代理商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； 代理商與政府部門關(guān)系； 代理商的操作能力（即：臨床上量能力）；運(yùn)作品種情況（操作類別）；4：招標(biāo)情況： 招標(biāo)程序、周期、時(shí)間； 上次招標(biāo)情況。了解同類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)孛總€(gè)醫(yī)院的銷售狀況，經(jīng)銷商信息；及同類產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，通過同我們產(chǎn)品的對(duì)比，找出差異和賣點(diǎn)，從而明確推廣思路。作好工作日志工作要回答如下幾個(gè)問題：① 今天一天做了些什么？效果怎樣？② 有那些問題，想清楚了嗎？③ 明天工作怎么安排的，要做那些準(zhǔn)備？現(xiàn)在就做工作計(jì)劃的制訂要求要達(dá)到什么目標(biāo)（量化）要解決哪些問題？打算怎么做，具體的想法？具體的實(shí)施計(jì)劃（按時(shí)間設(shè)定）備注說明五、尋找代理商方式銷售終端醫(yī)院① 設(shè)法結(jié)識(shí)醫(yī)院的相關(guān)人員 例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財(cái)務(wù)人員等，通過他們了解代理商信息。③ 網(wǎng)上查詢?！靹?shì)（開發(fā)時(shí)間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金）、制造稀缺氣氛（可找人配合你）、你要主導(dǎo)談判。，先電話通知經(jīng)銷商，希望對(duì)方能安排時(shí)間會(huì)面；對(duì)那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時(shí)候很有可能會(huì)有以外的收獲，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對(duì)我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。是指參加藥品集中招標(biāo)采購活動(dòng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)是指向招標(biāo)人提供藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)招標(biāo)的意義在于投標(biāo)的品種一旦中標(biāo)就意味著該品種在投標(biāo)地區(qū)取得了銷售到醫(yī)院的權(quán)利。，中國醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)。，要傳達(dá)我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標(biāo)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，保證金政策及市場(chǎng)保護(hù)，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側(cè)面了解客戶的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況，也可以側(cè)面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，對(duì)客戶作出總結(jié)和分析，然后對(duì)有明確意向的客戶進(jìn)行二次拜訪三、老客戶的關(guān)系維護(hù)對(duì)于維護(hù)和老客戶的關(guān)系一般都是面對(duì)面的拜訪，以表示對(duì)其的重視。選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?