【正文】 實(shí)的代理商跟進(jìn)代理商的扎實(shí)跟進(jìn)是醫(yī)藥招商可否持續(xù)發(fā)展和上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。真正體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)招商工作做得好壞主要體現(xiàn)在代理商跟進(jìn)中的細(xì)節(jié)地把握和執(zhí)行。量化的代理商考核代理商的考核是對代理商工作的檢查和激勵(lì)。不論采用何種考核，關(guān)鍵環(huán)節(jié)都是如何設(shè)定考核指標(biāo)、如何設(shè)定考核內(nèi)容，如何將銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)和考核結(jié)合起來。只有考核結(jié)果符合實(shí)際、對代理商有激勵(lì)和促進(jìn)的作用、利于醫(yī)藥企業(yè)了解代理商的工作狀況才是有效的考核。合理的代理商布局招商企業(yè)制勝的法寶就是代理商，如果代理商布局不合理，會(huì)導(dǎo)致很多問題，加大招商企業(yè)的管理成本。在“精細(xì)化招商模式”中提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進(jìn) 行代理商布局規(guī)劃，提倡渠道重心下移，提倡二級(jí)分銷和渠道扁平化，同時(shí)在代理商布局中要結(jié)合解決串貨和回款的問題，增加布局的穩(wěn)定性。截至目前為止已經(jīng)有十三個(gè)省開展了掛網(wǎng)，大有席卷全國之勢，且各地模式不盡相同，增加了醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對招標(biāo)采購的難度。二、營銷中心設(shè)立“招商部”負(fù)責(zé)企業(yè)系列產(chǎn)品全國以及外貿(mào)出口的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以發(fā)展otc連鎖、區(qū)域強(qiáng)勢醫(yī)藥商業(yè)及個(gè)體為主，通過規(guī)范的客服和有效的管理，建立穩(wěn)定、深層次、朋友般的健康可持續(xù)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)資源。營銷方針：用大產(chǎn)品、大服務(wù)、大品牌去組合大市場、大網(wǎng)絡(luò)、大隊(duì)伍，用企業(yè)自身的營銷網(wǎng)絡(luò)去實(shí)現(xiàn)與代理商網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)結(jié)合，并牢牢控制住代理商網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；把企業(yè)建設(shè)成一個(gè)家庭，建設(shè)成一所學(xué)校，建設(shè)成一支軍隊(duì)。招商部直屬企業(yè)總經(jīng)理管理，下設(shè)招商經(jīng)理、招商助理等職務(wù)，統(tǒng)一遵守營銷中心制訂的各項(xiàng)規(guī)章制度。三、招商品種企業(yè)創(chuàng)造精品路線，以高品質(zhì)、高檔次、略高價(jià)位并通過統(tǒng)一布置的終端陳列、pop提示等系列銷售手法在區(qū)域高端賣場樹立品牌。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會(huì)。目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。信息收集對招商工作來說，顯得尤為重要。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機(jī)會(huì)，取得較好的招商成績。因此，在醫(yī)藥招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。如我們策劃新聞發(fā)布會(huì)時(shí)，事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞發(fā)布會(huì)相關(guān)的資料及信息，但也不要放過附帶而來的一些資料及信息。這一點(diǎn)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。第二，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來收集信息。信息是有時(shí)效性的，一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值，過時(shí)的信息是一錢不值的。三、制訂各類招商方案制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。醫(yī)藥招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋，不切實(shí)際，制訂無法實(shí)現(xiàn)的方案。為什么要同時(shí)提出各類招商方案?這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有一個(gè)時(shí)間差，在這個(gè)時(shí)間差里，可能會(huì)由于政策、市場或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實(shí)施。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會(huì)時(shí)，可以預(yù)先提出在美國、德國或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。如果方案選擇得好，繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績；如果方案選擇不當(dāng)，就會(huì)影響效果。前面已經(jīng)提到，招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，我們對本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，在組織一項(xiàng)具體的招商活動(dòng)時(shí)，首先要考慮招商方案是否與我們長遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，也與外方的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、地理等因素有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對象。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。如我們決定到美國招商的同時(shí)，失去了在日本招商的可能性。五、方案的實(shí)施方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動(dòng)的過程。因此，實(shí)施過程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會(huì)的有關(guān)人員最好一天開個(gè)碰頭會(huì)，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。招商會(huì)有其自身的特點(diǎn)，招商方案也有其不同一般的特性。因此，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。第一，主動(dòng)征詢和收集外方(他方)對整個(gè)招商方案(如招商會(huì))的意見。第二，對在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來往就隨之終止的局面。第三，對在醫(yī)藥招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作，促使項(xiàng)目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。篇三：藥業(yè)公司市場營銷計(jì)劃書浙江新光藥業(yè)有限公司2010市場營銷計(jì)劃書一、背景資料 21世紀(jì)，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的崛起，醫(yī)藥科技高速發(fā)展，未來的新光藥業(yè)仍將依靠科技進(jìn)步，以人為本，擴(kuò)大和加深與科研院校合作，走“產(chǎn)學(xué)研”共同發(fā)展之路。公司將立足中成藥，逐步開發(fā)天然藥物、海洋藥物，按照“藥業(yè)為主、科工貿(mào)合一、主副業(yè)互補(bǔ)”的方針，堅(jiān)持走質(zhì)量效益型之路，朝多元化方向發(fā)展。將基本建成全國最大心血管類中藥生產(chǎn)基地。三、行業(yè)和政策環(huán)境分析進(jìn)行行業(yè)分析的目的是為了弄清行業(yè)的總體情況及其發(fā)展趨勢，從中發(fā)現(xiàn)企業(yè)生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，認(rèn)清環(huán)境中存在的威脅，把握競爭的態(tài)勢，為企業(yè)制訂正確的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)?！凇盎貧w大自然”的呼聲越來越高的今天，制造商紛紛將目光投向天然藥物。競爭環(huán)境適宜，政策支持力度加大——中成藥領(lǐng)域?yàn)閲蚁拗仆馍踢M(jìn)入領(lǐng)域，因此，中國的中成藥企業(yè)的競爭環(huán)境明顯好于中國的其它制藥企業(yè)。——國家加大對藥品市場的監(jiān)督和管理，為優(yōu)化中藥市場的外部環(huán)境創(chuàng)造了良好的條件。公司已在2000年就通過了gmp認(rèn)證，在新藥生產(chǎn)審批等方面享有政策傾斜。公司被列入省“五個(gè)一批重點(diǎn)骨干”企業(yè)，也是嵊州市的重點(diǎn)企業(yè)，具有較好的政策環(huán)境，能得到政府相關(guān)部門的大力支持。（二）爭取。（六）一步的提高。我們在市場運(yùn)作方面有一定的基礎(chǔ)，銷售渠道暢通。行業(yè)競爭加劇。我們的產(chǎn)品本身不具備特別優(yōu)勢，特別是在價(jià)格上。（四）才。（六）名度。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，齊全的品種，良好的信譽(yù)，省內(nèi)較高的市場知 對處方藥市場的支持要緊跟市場走，以學(xué)術(shù)推廣和會(huì)議推廣為主，再輔以其他的宣傳、溝通方式。b)形成三分天下實(shí)現(xiàn)醫(yī)院主打產(chǎn)品和藥店零售主打產(chǎn)品以及“其他”產(chǎn)品三管其下的格局。c)開展區(qū)域試點(diǎn) 有目的地選擇最適合的區(qū)域?qū)嵭性圏c(diǎn)，集中資源，獲取最高效益，在試點(diǎn)區(qū)域取得成功后，再推而廣之。只有將品牌建立在強(qiáng)大的銷售基礎(chǔ)之上，以主導(dǎo)產(chǎn)品來托起品牌，這樣的品牌才能經(jīng)得起市場的考驗(yàn)。主要還是要協(xié)調(diào)好與各經(jīng)銷商的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”，加強(qiáng)人力物力的投入，培養(yǎng)對新光產(chǎn)品的忠誠度。f)科學(xué)投放廣告廣告投入一定要配合市場銷售，廣告所產(chǎn)生的效益應(yīng)當(dāng)放在第一位考慮，每一分錢都不能浪費(fèi)，每一處投入，要能看清流向、落腳點(diǎn)，立爭達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。b)otc主打產(chǎn)品不但要承擔(dān)相當(dāng)?shù)匿N售任務(wù)，更要承擔(dān)品牌的構(gòu)建、維護(hù)、傳播任務(wù)，為處方藥主打產(chǎn)品和“其他”的銷售鋪平道路。價(jià)格和包裝：上述產(chǎn)品的價(jià)格和包裝是否進(jìn)行調(diào)整和設(shè)計(jì)，需經(jīng)過詳細(xì)的市場調(diào)研后再作決定。通路：在省外實(shí)行“區(qū)域總經(jīng)銷”+“人員推廣”雙軌制；省內(nèi)暫時(shí)維持現(xiàn)在的地區(qū)負(fù)責(zé)制和“銷售員——經(jīng)銷商——終端（醫(yī)院、藥店）”模式。七、開發(fā)策略：省內(nèi)市場：調(diào)整，穩(wěn)定，再發(fā)展； 處方藥市場開發(fā)向縣級(jí)醫(yī)院發(fā)展，考慮與藥店的客情關(guān)系比較好，為充分利用這一資源，可跟進(jìn)產(chǎn)品如腎石通、胃炎寧等，這樣利用這個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以自然鋪銷到很多終端，同時(shí)，充分利用商業(yè)渠道的作用，把已在商業(yè)的產(chǎn)品鋪向藥店、診所。針對潛在市場進(jìn)行廣告招商。試點(diǎn)市場應(yīng)具有典型性和可推廣性。銷售員作為目前銷售工作的第一環(huán)節(jié)，代表著企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，所以對他們的規(guī)范化管理勢在必行，一方面要充分發(fā)揮他們的工作積極性和單兵作戰(zhàn)能力，另一方面要加強(qiáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，并杜絕工作中的不正之風(fēng)以及任何損害公司利益和形象的行為。消費(fèi)者是我們產(chǎn)品的最終消耗者，品牌知名度固然重要，而美譽(yù)度和忠誠度更是企業(yè)和產(chǎn)品生存發(fā)展的籌碼。我們現(xiàn)在的渠道策略基本上采取“走出去”的方式，這種方式雖然說主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，但所謂“求人不如求己”，如果能夠把自己置于更高的層次之上，引導(dǎo)目標(biāo)對象主動(dòng)歸附，那么在銷售政策、營銷管理、貨款回籠上將更有優(yōu)勢。“危機(jī)報(bào)警系統(tǒng)”對于銷售渠道的維護(hù)、管理、發(fā)展至關(guān)重要，因?yàn)橐恍┍緛順O易排除而未能及時(shí)處理掉的小問題和隱患，長時(shí)間積累就會(huì)成為積重難返的大問題。九、數(shù)據(jù)庫營銷（今后可作為長期考慮的一項(xiàng)工作）：對于整個(gè)銷售環(huán)節(jié)，是否可以建立完善的數(shù)據(jù)庫，做到每個(gè)環(huán)節(jié)、每件事都篇四：藥品銷售計(jì)劃書藥品銷售計(jì)劃書20101201 16:02:14 來源：友商網(wǎng) 作者：iyouyou藥品銷售計(jì)劃書1廣西要求開發(fā)otc市場，1浙江浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法1江蘇 市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法1安徽1福建報(bào)紙招聘1江西報(bào)紙招聘1山東確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。三、市場支持：為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在2000內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。四、管理建議：公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以otc、會(huì)議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。二、分工仔細(xì)： 成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。因此，具體要求為：成都的智能： 負(fù)責(zé)全部的銷售工作，樂山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進(jìn)行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任度。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。要求對市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。加大對市場的支持力度。∑篇五：醫(yī)藥有限公司商業(yè)計(jì)劃書 ****醫(yī)藥有限公司商業(yè)計(jì)劃書一． 國內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀在介紹**醫(yī)藥物流模式前，先簡單說明國內(nèi)目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作