【正文】 行業(yè)和政策環(huán)境分析進行行業(yè)分析的目的是為了弄清行業(yè)的總體情況及其發(fā)展趨勢，從中發(fā)現(xiàn)企業(yè)生存和發(fā)展的機會，認清環(huán)境中存在的威脅，把握競爭的態(tài)勢，為企業(yè)制訂正確的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。中藥行業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景 ——中藥國際市場的快速發(fā)展時期已經(jīng)來臨，一場世界范圍的“中藥熱”正在升溫，國際上對中藥的療效有了更高的認識?！凇盎貧w大自然”的呼聲越來越高的今天，制造商紛紛將目光投向天然藥物。“產(chǎn)品多樣化、質量控制嚴格化、宣傳廣告知識化、發(fā)展展略全球化、銷售網(wǎng)絡化”的競爭格局初步形成。競爭環(huán)境適宜，政策支持力度加大——中成藥領域為國家限制外商進入領域，因此，中國的中成藥企業(yè)的競爭環(huán)境明顯好于中國的其它制藥企業(yè)。而競爭也主要局限在國內?！獓壹哟髮λ幤肥袌龅谋O(jiān)督和管理，為優(yōu)化中藥市場的外部環(huán)境創(chuàng)造了良好的條件。——中國藥品食品監(jiān)督管理局大力推行gmp藥品生產(chǎn)質量管理規(guī)范的管理，嚴格市場準入，保證大眾用藥安全。公司已在2000年就通過了gmp認證，在新藥生產(chǎn)審批等方面享有政策傾斜?！憬≌跇嫿ā搬t(yī)藥大省和強省”，政府的扶持為浙江中藥工商企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。公司被列入省“五個一批重點骨干”企業(yè)，也是嵊州市的重點企業(yè)，具有較好的政策環(huán)境，能得到政府相關部門的大力支持。四、問題與機遇： 問題和不足：（一）現(xiàn)在的運作模式盡管能產(chǎn)生近期效益，但沒有強大品牌的支持，終非長久之計。（二）爭取。（三）（四）（五）拓展和維護。（六）一步的提高。（七）（八）機遇和優(yōu)勢：（一）（二）（三）國家對醫(yī)藥市場的整頓和放開，存在許多機會。我們在市場運作方面有一定的基礎，銷售渠道暢通。市場的消費轉變，“非典”事件的影響（西藥消費向中藥方向 廣告投放欠缺，品牌認知不足。行業(yè)競爭加劇。銷售過分依賴銷售員的單兵作戰(zhàn)能力，銷售隊伍的素質有待進 我們主要產(chǎn)品競爭對手采取低價跟進的策略，蠶食我們的市場。我們的產(chǎn)品本身不具備特別優(yōu)勢，特別是在價格上。對現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡，公司的掌控能力比較弱，不利于進一步的 在目前品牌傳播度不是很理想的情況下，“指名購買”很難發(fā)展，中醫(yī)藥理論深入人心）。（四）才。（五）主要產(chǎn)品在本省市場運轉多年，給其他市場的開發(fā)以及新產(chǎn) 公司的銷售經(jīng)驗日漸豐富，我們有一大批經(jīng)驗豐富的銷售人品的跟進和其他產(chǎn)品的運轉提供了經(jīng)驗。（六）名度。（七）五、營銷策略： a)處方藥和非處方藥產(chǎn)品并重： 優(yōu)秀的企業(yè)文化和強烈的進取精神。優(yōu)質的產(chǎn)品，齊全的品種，良好的信譽，省內較高的市場知 對處方藥市場的支持要緊跟市場走，以學術推廣和會議推廣為主，再輔以其他的宣傳、溝通方式。對otc目錄產(chǎn)品的運作，應結合“新光”品牌的塑造，最終借“新光”品牌力量來支持處方藥市場的發(fā)展。b)形成三分天下實現(xiàn)醫(yī)院主打產(chǎn)品和藥店零售主打產(chǎn)品以及“其他”產(chǎn)品三管其下的格局。其中，處方藥主打產(chǎn)品為“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”，otc“以玉屏風”、“胃炎寧”為主打產(chǎn)品，其他以“西洋參口服液”為主打產(chǎn)品，結構可以根據(jù)市場狀況及時調節(jié)。c)開展區(qū)域試點 有目的地選擇最適合的區(qū)域實行試點，集中資源，獲取最高效益，在試點區(qū)域取得成功后，再推而廣之。d)以銷售帶動品牌根據(jù)公司的資源狀況和行業(yè)特性，盲目開展“大品牌”的運作不切實際。只有將品牌建立在強大的銷售基礎之上，以主導產(chǎn)品來托起品牌，這樣的品牌才能經(jīng)得起市場的考驗。e)完善劃區(qū)經(jīng)營和代理經(jīng)營：省內主要還是以地區(qū)負責制，實行無差異渠道策略，執(zhí)行統(tǒng)一的價格和返利政策。主要還是要協(xié)調好與各經(jīng)銷商的“戰(zhàn)略伙伴關系”，加強人力物力的投入，培養(yǎng)對新光產(chǎn)品的忠誠度。省外選擇有一定的銷售網(wǎng)絡，資信實力較好，區(qū)域優(yōu)勢明顯的公司或個人實行總代理。f)科學投放廣告廣告投入一定要配合市場銷售，廣告所產(chǎn)生的效益應當放在第一位考慮，每一分錢都不能浪費，每一處投入，要能看清流向、落腳點，立爭達到預定目標。六、產(chǎn)品策略： a)實施“品類經(jīng)營”，自始至終構建“處方藥主打產(chǎn)品+otc主打產(chǎn)品+其他主打產(chǎn)品”的產(chǎn)品結構，處方藥走專業(yè)路線，otc走品牌路線，其他借助處方藥和otc所構筑的行業(yè)口碑、消費口碑和品牌延伸完成銷售。b)otc主打產(chǎn)品不但要承擔相當?shù)匿N售任務，更要承擔品牌的構建、維護、傳播任務，為處方藥主打產(chǎn)品和“其他”的銷售鋪平道路。c)根據(jù)目前產(chǎn)品和市場狀況，確定“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”為處方藥主打產(chǎn)品，暫定“玉屏風、胃炎寧”為otc主打產(chǎn)品，“西洋參口服液”為其他產(chǎn)品的主打產(chǎn)品。價格和包裝：上述產(chǎn)品的價格和包裝是否進行調整和設計，需經(jīng)過詳細的市場調研后再作決定。關鍵要符合市場、終端、消費者三大目標需求，增加推廣動力。通路：在省外實行“區(qū)域總經(jīng)銷”+“人員推廣”雙軌制；省內暫時維持現(xiàn)在的地區(qū)負責制和“銷售員——經(jīng)銷商——終端（醫(yī)院、藥店）”模式。推廣： 處方藥產(chǎn)品走專業(yè)推廣路線，“學術推廣、公關、會議推廣、促銷”并行；其他走“整合推廣”之路，“公關、促銷、會議推廣、廣告”兼容并蓄。七、開發(fā)策略：省內市場：調整，穩(wěn)定，再發(fā)展； 處方藥市場開發(fā)向縣級醫(yī)院發(fā)展，考慮與藥店的客情關系比較好，為充分利用這一資源，可跟進產(chǎn)品如腎石通、胃炎寧等，這樣利用這個網(wǎng)絡可以自然鋪銷到很多終端，同時，充分利用商業(yè)渠道的作用，把已在商業(yè)的產(chǎn)品鋪向藥店、診所。省外市場：開拓，維護，再發(fā)展；以代理制為主，在鞏固目標市場的基礎上，著力開拓潛在市場。針對潛在市場進行廣告招商。選擇區(qū)域實行品牌運作試點；為了減少風險，集中資源，品牌運作先在區(qū)域試點，取得經(jīng)驗后，再行推廣。試點市場應具有典型性和可推廣性。八、渠道策略：各地區(qū)設置專職或兼職“商務專員”，工作重點為“客情維護”，針對“銷售員、經(jīng)銷商、消費者”三大環(huán)節(jié)，了解他們的需求、聽取他們的意見、關注他們的情感，溝通無極限，關懷無微不至，一切掌控手中。銷售員作為目前銷售工作的第一環(huán)節(jié)，代表著企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，所以對他們的規(guī)范化管理勢在必行，一方面要充分發(fā)揮他們的工作積極性和單兵作戰(zhàn)能力，另一方面要加強團結協(xié)作，并杜絕工作中的不正之風以及任何損害公司利益和形象的行為。與經(jīng)銷商的合作必須形成“戰(zhàn)略合作伙伴關系”，一方面，盡可能的幫助他們賺到最多的錢，另一方面，要把他們當作我們自己的銷售機構對待，切實幫助他們解決一些銷售中的難題和困擾，如此，才有合作，才有雙贏。消費者是我們產(chǎn)品的最終消耗者，品牌知名度固然重要，而美譽度和忠誠度更是企業(yè)和產(chǎn)品生存發(fā)展的籌碼。otc產(chǎn)品推廣的關鍵是對消費者的透徹研究，作為企劃、銷售部門一定要從消費者的角度來看待自己的產(chǎn)品，而對于處方藥產(chǎn)品推廣來說，了解消費需求對于終端推廣以及行業(yè)輻射，形成消費口碑，亦極為重要。我們現(xiàn)在的渠道策略基本上采取“走出去”的方式，這種方式雖然說主動權掌握在自己手中，但所謂“求人不如求己”，如果能夠把自己置于更高的層次之上，引導目標對象主動歸附，那么在銷售政策、營銷管理、貨款回籠上將更有優(yōu)勢。因此，更多采用“請進來”的方式，進行一些上規(guī)模的招商、訂貨行動，對一些暫時無法投入更大精力開發(fā)的外省區(qū)域實行“總經(jīng)銷”制度，將是我們下階段渠道工作的重點?！拔C報警系統(tǒng)”對于銷售渠道的維護、管理、發(fā)展至關重要，因為一些本來極易排除而未能及時處理掉的小問題和隱患，長時間積累就會成為積重難返的大問題。只有及時處理才能將一些“危機”扼殺在“搖籃”之中，維護渠道的暢通和穩(wěn)定。九、數(shù)據(jù)庫營銷（今后可作為長期考慮的一項工作）：對于整個銷售環(huán)節(jié)，是否可以建立完善的數(shù)據(jù)庫，做到每個環(huán)節(jié)、每件事都篇四：藥品銷售計劃書藥品銷售計劃書20101201 16:02:14 來源：友商網(wǎng) 作者：iyouyou藥品銷售計劃書1廣西要求開發(fā)otc市場，1浙江浙江市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法1江蘇 市場大、扣率低、進店費用高，必須進行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法1安徽1福建報紙招聘1江西報紙招聘1山東確定唯一的總代理，總負責制度，進行必要的市場協(xié)助劃分。1四川1貴州 云南協(xié)助招聘2陜西報紙招聘2新疆二、營銷計劃：根據(jù)目前市場情況，應該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責人、網(wǎng)絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡組建的要求，保障點面的結合工作。三、市場支持：為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當?shù)卣衅?，費用控制在2000內，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。四、管理建議：公司應該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務員全心投入；指定公司以otc、會議推廣銷售的網(wǎng)絡組建模式，再實現(xiàn)適當?shù)奈⒄{，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：一、目標明確：所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。二、分工仔細： 成都既然已經(jīng)成立了營銷售中心，應該將整個業(yè)務轉移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。因此，具體要求為：成都的智能： 負責全部的銷售工作，樂山應該將全部的信息反饋直接轉交到成都，成都進行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂山事先進行處理、處理不下來后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務員失去對企業(yè)的信任度。樂山的智能；提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應該嚴格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。三、具體的要與安排：召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運做模式，加強業(yè)務員對企業(yè)的信心，提高對企業(yè)的凝聚能力。要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。繼續(xù)加大對市場的保護，要求統(tǒng)一銷售價格。加大對市場的支持力度。加強對合同和商業(yè)的管理。∑篇五：醫(yī)藥有限公司商業(yè)計劃書 ****醫(yī)藥有限公司商業(yè)計劃書一． 國內醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀在介紹**醫(yī)藥物流模式前，先簡單說明國內目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。