【正文】 行業(yè)和政策環(huán)境分析進(jìn)行行業(yè)分析的目的是為了弄清行業(yè)的總體情況及其發(fā)展趨勢(shì)，從中發(fā)現(xiàn)企業(yè)生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，認(rèn)清環(huán)境中存在的威脅，把握競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，為企業(yè)制訂正確的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。中藥行業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景 ——中藥國(guó)際市場(chǎng)的快速發(fā)展時(shí)期已經(jīng)來(lái)臨，一場(chǎng)世界范圍的“中藥熱”正在升溫，國(guó)際上對(duì)中藥的療效有了更高的認(rèn)識(shí)?！凇盎貧w大自然”的呼聲越來(lái)越高的今天，制造商紛紛將目光投向天然藥物?！爱a(chǎn)品多樣化、質(zhì)量控制嚴(yán)格化、宣傳廣告知識(shí)化、發(fā)展展略全球化、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)化”的競(jìng)爭(zhēng)格局初步形成。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境適宜，政策支持力度加大——中成藥領(lǐng)域?yàn)閲?guó)家限制外商進(jìn)入領(lǐng)域，因此，中國(guó)的中成藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境明顯好于中國(guó)的其它制藥企業(yè)。而競(jìng)爭(zhēng)也主要局限在國(guó)內(nèi)?！獓?guó)家加大對(duì)藥品市場(chǎng)的監(jiān)督和管理，為優(yōu)化中藥市場(chǎng)的外部環(huán)境創(chuàng)造了良好的條件?！袊?guó)藥品食品監(jiān)督管理局大力推行g(shù)mp藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的管理，嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入，保證大眾用藥安全。公司已在2000年就通過(guò)了gmp認(rèn)證，在新藥生產(chǎn)審批等方面享有政策傾斜?！憬≌跇?gòu)建“醫(yī)藥大省和強(qiáng)省”，政府的扶持為浙江中藥工商企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。公司被列入省“五個(gè)一批重點(diǎn)骨干”企業(yè)，也是嵊州市的重點(diǎn)企業(yè)，具有較好的政策環(huán)境，能得到政府相關(guān)部門(mén)的大力支持。四、問(wèn)題與機(jī)遇： 問(wèn)題和不足：（一）現(xiàn)在的運(yùn)作模式盡管能產(chǎn)生近期效益，但沒(méi)有強(qiáng)大品牌的支持，終非長(zhǎng)久之計(jì)。（二）爭(zhēng)取。（三）（四）（五）拓展和維護(hù)。（六）一步的提高。（七）（八）機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)：（一）（二）（三）國(guó)家對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓和放開(kāi)，存在許多機(jī)會(huì)。我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作方面有一定的基礎(chǔ)，銷(xiāo)售渠道暢通。市場(chǎng)的消費(fèi)轉(zhuǎn)變，“非典”事件的影響（西藥消費(fèi)向中藥方向 廣告投放欠缺，品牌認(rèn)知不足。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。銷(xiāo)售過(guò)分依賴(lài)銷(xiāo)售員的單兵作戰(zhàn)能力，銷(xiāo)售隊(duì)伍的素質(zhì)有待進(jìn) 我們主要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取低價(jià)跟進(jìn)的策略，蠶食我們的市場(chǎng)。我們的產(chǎn)品本身不具備特別優(yōu)勢(shì)，特別是在價(jià)格上。對(duì)現(xiàn)在的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，公司的掌控能力比較弱，不利于進(jìn)一步的 在目前品牌傳播度不是很理想的情況下，“指名購(gòu)買(mǎi)”很難發(fā)展，中醫(yī)藥理論深入人心）。（四）才。（五）主要產(chǎn)品在本省市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)多年，給其他市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)以及新產(chǎn) 公司的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)日漸豐富，我們有一大批經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人品的跟進(jìn)和其他產(chǎn)品的運(yùn)轉(zhuǎn)提供了經(jīng)驗(yàn)。（六）名度。（七）五、營(yíng)銷(xiāo)策略： a)處方藥和非處方藥產(chǎn)品并重： 優(yōu)秀的企業(yè)文化和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，齊全的品種，良好的信譽(yù)，省內(nèi)較高的市場(chǎng)知 對(duì)處方藥市場(chǎng)的支持要緊跟市場(chǎng)走，以學(xué)術(shù)推廣和會(huì)議推廣為主，再輔以其他的宣傳、溝通方式。對(duì)otc目錄產(chǎn)品的運(yùn)作，應(yīng)結(jié)合“新光”品牌的塑造，最終借“新光”品牌力量來(lái)支持處方藥市場(chǎng)的發(fā)展。b)形成三分天下實(shí)現(xiàn)醫(yī)院主打產(chǎn)品和藥店零售主打產(chǎn)品以及“其他”產(chǎn)品三管其下的格局。其中，處方藥主打產(chǎn)品為“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”，otc“以玉屏風(fēng)”、“胃炎寧”為主打產(chǎn)品，其他以“西洋參口服液”為主打產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)可以根據(jù)市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)節(jié)。c)開(kāi)展區(qū)域試點(diǎn) 有目的地選擇最適合的區(qū)域?qū)嵭性圏c(diǎn)，集中資源，獲取最高效益，在試點(diǎn)區(qū)域取得成功后，再推而廣之。d)以銷(xiāo)售帶動(dòng)品牌根據(jù)公司的資源狀況和行業(yè)特性，盲目開(kāi)展“大品牌”的運(yùn)作不切實(shí)際。只有將品牌建立在強(qiáng)大的銷(xiāo)售基礎(chǔ)之上，以主導(dǎo)產(chǎn)品來(lái)托起品牌，這樣的品牌才能經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)。e)完善劃區(qū)經(jīng)營(yíng)和代理經(jīng)營(yíng)：省內(nèi)主要還是以地區(qū)負(fù)責(zé)制，實(shí)行無(wú)差異渠道策略，執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格和返利政策。主要還是要協(xié)調(diào)好與各經(jīng)銷(xiāo)商的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”，加強(qiáng)人力物力的投入，培養(yǎng)對(duì)新光產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。省外選擇有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，資信實(shí)力較好，區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯的公司或個(gè)人實(shí)行總代理。f)科學(xué)投放廣告廣告投入一定要配合市場(chǎng)銷(xiāo)售，廣告所產(chǎn)生的效益應(yīng)當(dāng)放在第一位考慮，每一分錢(qián)都不能浪費(fèi)，每一處投入，要能看清流向、落腳點(diǎn)，立爭(zhēng)達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。六、產(chǎn)品策略： a)實(shí)施“品類(lèi)經(jīng)營(yíng)”，自始至終構(gòu)建“處方藥主打產(chǎn)品+otc主打產(chǎn)品+其他主打產(chǎn)品”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，處方藥走專(zhuān)業(yè)路線，otc走品牌路線，其他借助處方藥和otc所構(gòu)筑的行業(yè)口碑、消費(fèi)口碑和品牌延伸完成銷(xiāo)售。b)otc主打產(chǎn)品不但要承擔(dān)相當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售任務(wù)，更要承擔(dān)品牌的構(gòu)建、維護(hù)、傳播任務(wù)，為處方藥主打產(chǎn)品和“其他”的銷(xiāo)售鋪平道路。c)根據(jù)目前產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況，確定“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”為處方藥主打產(chǎn)品，暫定“玉屏風(fēng)、胃炎寧”為otc主打產(chǎn)品，“西洋參口服液”為其他產(chǎn)品的主打產(chǎn)品。價(jià)格和包裝：上述產(chǎn)品的價(jià)格和包裝是否進(jìn)行調(diào)整和設(shè)計(jì)，需經(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研后再作決定。關(guān)鍵要符合市場(chǎng)、終端、消費(fèi)者三大目標(biāo)需求，增加推廣動(dòng)力。通路：在省外實(shí)行“區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)”+“人員推廣”雙軌制；省內(nèi)暫時(shí)維持現(xiàn)在的地區(qū)負(fù)責(zé)制和“銷(xiāo)售員——經(jīng)銷(xiāo)商——終端（醫(yī)院、藥店）”模式。推廣： 處方藥產(chǎn)品走專(zhuān)業(yè)推廣路線，“學(xué)術(shù)推廣、公關(guān)、會(huì)議推廣、促銷(xiāo)”并行；其他走“整合推廣”之路，“公關(guān)、促銷(xiāo)、會(huì)議推廣、廣告”兼容并蓄。七、開(kāi)發(fā)策略：省內(nèi)市場(chǎng)：調(diào)整，穩(wěn)定，再發(fā)展； 處方藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)向縣級(jí)醫(yī)院發(fā)展，考慮與藥店的客情關(guān)系比較好，為充分利用這一資源，可跟進(jìn)產(chǎn)品如腎石通、胃炎寧等，這樣利用這個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以自然鋪銷(xiāo)到很多終端，同時(shí)，充分利用商業(yè)渠道的作用，把已在商業(yè)的產(chǎn)品鋪向藥店、診所。省外市場(chǎng)：開(kāi)拓，維護(hù)，再發(fā)展；以代理制為主，在鞏固目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，著力開(kāi)拓潛在市場(chǎng)。針對(duì)潛在市場(chǎng)進(jìn)行廣告招商。選擇區(qū)域?qū)嵭衅放七\(yùn)作試點(diǎn)；為了減少風(fēng)險(xiǎn)，集中資源，品牌運(yùn)作先在區(qū)域試點(diǎn)，取得經(jīng)驗(yàn)后，再行推廣。試點(diǎn)市場(chǎng)應(yīng)具有典型性和可推廣性。八、渠道策略：各地區(qū)設(shè)置專(zhuān)職或兼職“商務(wù)專(zhuān)員”，工作重點(diǎn)為“客情維護(hù)”，針對(duì)“銷(xiāo)售員、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者”三大環(huán)節(jié)，了解他們的需求、聽(tīng)取他們的意見(jiàn)、關(guān)注他們的情感，溝通無(wú)極限，關(guān)懷無(wú)微不至，一切掌控手中。銷(xiāo)售員作為目前銷(xiāo)售工作的第一環(huán)節(jié)，代表著企業(yè)、品牌、產(chǎn)品，所以對(duì)他們的規(guī)范化管理勢(shì)在必行，一方面要充分發(fā)揮他們的工作積極性和單兵作戰(zhàn)能力，另一方面要加強(qiáng)團(tuán)結(jié)協(xié)作，并杜絕工作中的不正之風(fēng)以及任何損害公司利益和形象的行為。與經(jīng)銷(xiāo)商的合作必須形成“戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系”，一方面，盡可能的幫助他們賺到最多的錢(qián)，另一方面，要把他們當(dāng)作我們自己的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)對(duì)待，切實(shí)幫助他們解決一些銷(xiāo)售中的難題和困擾，如此，才有合作，才有雙贏。消費(fèi)者是我們產(chǎn)品的最終消耗者，品牌知名度固然重要，而美譽(yù)度和忠誠(chéng)度更是企業(yè)和產(chǎn)品生存發(fā)展的籌碼。otc產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵是對(duì)消費(fèi)者的透徹研究，作為企劃、銷(xiāo)售部門(mén)一定要從消費(fèi)者的角度來(lái)看待自己的產(chǎn)品，而對(duì)于處方藥產(chǎn)品推廣來(lái)說(shuō)，了解消費(fèi)需求對(duì)于終端推廣以及行業(yè)輻射，形成消費(fèi)口碑，亦極為重要。我們現(xiàn)在的渠道策略基本上采取“走出去”的方式，這種方式雖然說(shuō)主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，但所謂“求人不如求己”，如果能夠把自己置于更高的層次之上，引導(dǎo)目標(biāo)對(duì)象主動(dòng)歸附，那么在銷(xiāo)售政策、營(yíng)銷(xiāo)管理、貨款回籠上將更有優(yōu)勢(shì)。因此，更多采用“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，進(jìn)行一些上規(guī)模的招商、訂貨行動(dòng)，對(duì)一些暫時(shí)無(wú)法投入更大精力開(kāi)發(fā)的外省區(qū)域?qū)嵭小翱偨?jīng)銷(xiāo)”制度，將是我們下階段渠道工作的重點(diǎn)?！拔C(jī)報(bào)警系統(tǒng)”對(duì)于銷(xiāo)售渠道的維護(hù)、管理、發(fā)展至關(guān)重要，因?yàn)橐恍┍緛?lái)極易排除而未能及時(shí)處理掉的小問(wèn)題和隱患，長(zhǎng)時(shí)間積累就會(huì)成為積重難返的大問(wèn)題。只有及時(shí)處理才能將一些“危機(jī)”扼殺在“搖籃”之中，維護(hù)渠道的暢通和穩(wěn)定。九、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)（今后可作為長(zhǎng)期考慮的一項(xiàng)工作）：對(duì)于整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，是否可以建立完善的數(shù)據(jù)庫(kù)，做到每個(gè)環(huán)節(jié)、每件事都篇四：藥品銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)藥品銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)20101201 16:02:14 來(lái)源：友商網(wǎng) 作者：iyouyou藥品銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)1廣西要求開(kāi)發(fā)otc市場(chǎng)，1浙江浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法1江蘇 市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法1安徽1福建報(bào)紙招聘1江西報(bào)紙招聘1山東確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場(chǎng)協(xié)助劃分。1四川1貴州 云南協(xié)助招聘2陜西報(bào)紙招聘2新疆二、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：根據(jù)目前市場(chǎng)情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上，必須加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。三、市場(chǎng)支持：為了保護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬(wàn)盒的銷(xiāo)售回款，對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到110萬(wàn)盒在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在2000內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開(kāi)發(fā)的地區(qū)，一次性銷(xiāo)售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。四、管理建議：公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺(jué)，明確一切銷(xiāo)售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹(shù)立管理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以otc、會(huì)議推廣銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：一、目標(biāo)明確：所有銷(xiāo)售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷(xiāo)售活動(dòng)是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無(wú)論銷(xiāo)售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)售及管理。二、分工仔細(xì)： 成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)售中心，應(yīng)該將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，所有合同的管理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，樂(lè)山只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售中心根本不知道詳細(xì)的發(fā)貨情況、銷(xiāo)售情況、回款情況的，這無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的信息反饋還是市場(chǎng)控制都不利，營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)中心失去意義。因此，具體要求為：成都的智能： 負(fù)責(zé)全部的銷(xiāo)售工作，樂(lè)山應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)行必要的信息處理，而不是出現(xiàn)許多樂(lè)山事先進(jìn)行處理、處理不下來(lái)后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。樂(lè)山的智能；提供每天的銷(xiāo)售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問(wèn)題的最終決斷處理。三、具體的要與安排：召開(kāi)一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。繼續(xù)加大對(duì)市場(chǎng)的保護(hù)，要求統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格。加大對(duì)市場(chǎng)的支持力度。加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。∑篇五：醫(yī)藥有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū) ****醫(yī)藥有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)一． 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀在介紹**醫(yī)藥物流模式前，先簡(jiǎn)單說(shuō)明國(guó)內(nèi)目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。