醫(yī)藥招商培訓(xùn)經(jīng)歷ppt課件-資料下載頁
2025-01-05 07:49本頁面
【正文】 克服障礙 （ Overing barriers to agreement） 。 此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是 多向?qū)Ψ教岢鰡栴} ， 探詢對方的實(shí)際需要 ；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱Ψ降恼嬲龑?shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求。 。 此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實(shí)際需要。 創(chuàng)造價值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。這就需要談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量 最佳的解決方案 。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化， 尋求最佳方案 就顯的非常重要。 。 此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段。 談判的障礙一般來自于兩個方面： 一個是： 談判雙方彼此利益存在沖突； 另一個： 是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。 商務(wù)談判的語言技巧 針對性強(qiáng) 模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。 針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。 例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎 。對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。 在談判中，要充分考慮談判對手的 性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求 狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。 表達(dá)方式婉轉(zhuǎn) 談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。 其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前， 先問對手如何解決問題 。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判 對手有被尊重的感覺 ，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。 靈活應(yīng)變 談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說： “ 讓我想一想 ” ， “ 暫時很難決定 ” 之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。 掛斷電話的技巧 商務(wù)談判中的八字真言 沒有欺騙 need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills. NO TRICKS中的 “ N”代表需求（ need）。對于買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強(qiáng)的談判力，你越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。 NO TRICKS中的 “ O”代表選擇（ options）。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會越多，對方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。 T代表時間（ time）。是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強(qiáng)賣方的的談判力。 NO TRICKS中的 “ R”代表關(guān)系 （ relationship）。如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時就會擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過程中將會比較吃力。 I代表投資（ investment）。 在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。 C代表可信性（ credibility）。如果潛在顧客對產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時，無疑會增強(qiáng)賣方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。 K代表知識（ knowledge）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強(qiáng)了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力。 S代表的是技能（ skill）。這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維 ……
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