【正文】 對(duì)于代理商的培訓(xùn)工作是下一步業(yè)務(wù)的量化，細(xì)致化和成長(zhǎng)發(fā)展的一個(gè)很有效的方法。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺(tái)了藥品分類管理辦法、GMP/GSP認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價(jià)、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無(wú)序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。三、拜訪程序如下：電話了解情況。六、銷售流程首營(yíng)資料的準(zhǔn)備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入crm系統(tǒng)簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見(jiàn)底單發(fā)貨，擔(dān)保發(fā)貨；安協(xié)議的預(yù)定方式結(jié)算貨款，但是客戶要資信申請(qǐng)）七、產(chǎn)品操作空間的計(jì)算操作空間=中標(biāo)價(jià)底價(jià)臨床費(fèi)用稅票費(fèi)用零售價(jià)=中標(biāo)價(jià)*5八、電話開(kāi)發(fā)客戶過(guò)程中遇到的問(wèn)題及處理辦法a 產(chǎn)品不錯(cuò)，但是價(jià)格太貴b 暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需求，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎d 我們有比較固定的采購(gòu)單位e 操作區(qū)域問(wèn)題，會(huì)不會(huì)有重復(fù)的地區(qū):分頁(yè)標(biāo)題a 價(jià)格可能相對(duì)與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn)，但是我們的質(zhì)量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說(shuō)明我們公司的實(shí)力，所以才能操作這樣的品種，這同時(shí)也說(shuō)明客戶有心購(gòu)買我們公司的產(chǎn)品，所以才會(huì)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和價(jià)格格外的關(guān)心b 這樣的客戶，成功的可能性不大c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實(shí)力，讓客戶相信我們公司的實(shí)力，有專門(mén)的售后服務(wù)部門(mén)，快捷有效的處理出現(xiàn)的問(wèn)題d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說(shuō)只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實(shí)力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等e 市場(chǎng)保護(hù)政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生九、退換貨管理辦法一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問(wèn)題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)填寫(xiě)退換貨申請(qǐng)單，經(jīng)過(guò)各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審核合格方可進(jìn)行退換貨十、對(duì)未來(lái)工作我的自我要求在改革開(kāi)放的背景下，我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)面臨著一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化的社會(huì)大環(huán)境極大的分散了消費(fèi)者的注意力。即：在醫(yī)藥招商領(lǐng)域會(huì)形成幾個(gè)具有大品種、多科室，可以和生產(chǎn)企業(yè)叫板，具有極強(qiáng)產(chǎn)品圖吞及市場(chǎng)運(yùn)作能力的集團(tuán)化企業(yè)；一些在細(xì)分市場(chǎng)定位清楚或者在某一區(qū)域具有良好關(guān)系的企業(yè)，則成為某一區(qū)域或某一細(xì)分市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，組成醫(yī)藥招商市場(chǎng)的骨干力量；同時(shí)，依然會(huì)有許多單位和個(gè)人進(jìn)入醫(yī)藥招商市場(chǎng)，這些新進(jìn)入者與固守醫(yī)藥招商傳統(tǒng)模式的企業(yè)，在有限的區(qū)域和空間生存，起到補(bǔ)充整個(gè)醫(yī)藥招商市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條的積極作用。醫(yī)藥企業(yè)如何擁有適合的招商隊(duì)伍決定了招商的成敗。有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)良好的代理商不是單純的招出來(lái)的，而是培訓(xùn)出來(lái)的。在“精細(xì)化招商模式”中提倡采用銷量、品種、范圍組合的模式進(jìn) 行代理商布局規(guī)劃，提倡渠道重心下移，提倡二級(jí)分銷和渠道扁平化，同時(shí)在代理商布局中要結(jié)合解決串貨和回款的問(wèn)題，增加布局的穩(wěn)定性。目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。信息是有時(shí)效性的，一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值，過(guò)時(shí)的信息是一錢不值的。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，也與外方的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、地理等因素有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對(duì)象。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。三、行業(yè)和政策環(huán)境分析進(jìn)行行業(yè)分析的目的是為了弄清行業(yè)的總體情況及其發(fā)展趨勢(shì)，從中發(fā)現(xiàn)企業(yè)生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，認(rèn)清環(huán)境中存在的威脅，把握競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，為企業(yè)制訂正確的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作方面有一定的基礎(chǔ)，銷售渠道暢通。只有將品牌建立在強(qiáng)大的銷售基礎(chǔ)之上，以主導(dǎo)產(chǎn)品來(lái)托起品牌，這樣的品牌才能經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)。試點(diǎn)市場(chǎng)應(yīng)具有典型性和可推廣性。無(wú)論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司?！破澹横t(yī)藥有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū) ****醫(yī)藥有限公司商業(yè)計(jì)劃書(shū)一． 國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通的現(xiàn)狀在介紹**醫(yī)藥物流模式前，先簡(jiǎn)單說(shuō)明國(guó)內(nèi)目前主要的藥品批發(fā)渠道及操作模式。三、市場(chǎng)支持：為了保護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬(wàn)盒的銷售回款，對(duì)市場(chǎng)鋪底必須達(dá)到110萬(wàn)盒在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅福M(fèi)用控制在2000內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。七、開(kāi)發(fā)策略：省內(nèi)市場(chǎng)：調(diào)整，穩(wěn)定，再發(fā)展； 處方藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)向縣級(jí)醫(yī)院發(fā)展，考慮與藥店的客情關(guān)系比較好，為充分利用這一資源，可跟進(jìn)產(chǎn)品如腎石通、胃炎寧等，這樣利用這個(gè)網(wǎng)絡(luò)可以自然鋪銷到很多終端，同時(shí)，充分利用商業(yè)渠道的作用，把已在商業(yè)的產(chǎn)品鋪向藥店、診所。b)形成三分天下實(shí)現(xiàn)醫(yī)院主打產(chǎn)品和藥店零售主打產(chǎn)品以及“其他”產(chǎn)品三管其下的格局。（二）爭(zhēng)取。公司將立足中成藥，逐步開(kāi)發(fā)天然藥物、海洋藥物，按照“藥業(yè)為主、科工貿(mào)合一、主副業(yè)互補(bǔ)”的方針，堅(jiān)持走質(zhì)量效益型之路，朝多元化方向發(fā)展。招商會(huì)有其自身的特點(diǎn)，招商方案也有其不同一般的特性。如果方案選擇得好，繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績(jī)；如果方案選擇不當(dāng)，就會(huì)影響效果。第二，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。只有考核結(jié)果符合實(shí)際、對(duì)代理商有激勵(lì)和促進(jìn)的作用、利于醫(yī)藥企業(yè)了解代理商的工作狀況才是有效的考核。良好的代理商協(xié)作醫(yī)藥企業(yè)與代理商的協(xié)作是成功招商的重要一環(huán)，“精細(xì)化招商模式”的核心。在變化的醫(yī)藥環(huán)境下，招商模式不變的就是變化，必須不斷創(chuàng)新，用差異化獲得招商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，能成功生存下來(lái)的企業(yè)，一部分是在吃以前企業(yè)大發(fā)展時(shí)期留下的老資本，若不主動(dòng)求變，難免也會(huì)步其后塵。選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn)：選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?、綜合勢(shì)力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位，并建立檔案。，中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)。選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對(duì)我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案?！靹?shì)（開(kāi)發(fā)時(shí)間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金）、制造稀缺氣氛（可找人配合你）、你要主導(dǎo)談判。作好工作日志工作要回答如下幾個(gè)問(wèn)題：① 今天一天做了些什么？效果怎樣？② 有那些問(wèn)題，想清楚了嗎？③ 明天工作怎么安排的，要做那些準(zhǔn)備？現(xiàn)在就做工作計(jì)劃的制訂要求要達(dá)到什么目標(biāo)（量化）要解決哪些問(wèn)題？打算怎么做，具體的想法？具體的實(shí)施計(jì)劃（按時(shí)間設(shè)定）備注說(shuō)明五、尋找代理商方式銷售終端醫(yī)院① 設(shè)法結(jié)識(shí)醫(yī)院的相關(guān)人員 例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財(cái)務(wù)人員等，通過(guò)他們了解代理商信息。3：代理商情況：代理商與醫(yī)院關(guān)系（即：開(kāi)發(fā)能力）； 代理商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； 代理商與政府部門(mén)關(guān)系； 代理商的操作能力（即：臨床上量能力）；運(yùn)作品種情況（操作類別）；4：招標(biāo)情況： 招標(biāo)程序、周期、時(shí)間； 上次招標(biāo)情況。六、招商談判 態(tài)在招商洽談中，平和的心態(tài)是十分重要的。，了解近期內(nèi)的市場(chǎng)情況和發(fā)展形勢(shì)，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)醫(yī)院的量如何，對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷量是多少，目前銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場(chǎng)問(wèn)題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過(guò)，我們可以幫助提供有用的信息。由廠家直接供貨，不經(jīng)過(guò)代理商進(jìn)行銷售的方式是指將中標(biāo)的品種進(jìn)行配送到醫(yī)院的企業(yè)是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購(gòu)買、調(diào)配和使用的藥品。，先電話通知經(jīng)銷商，希望對(duì)方能安排時(shí)間會(huì)面；對(duì)那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時(shí)候很有可能會(huì)有以外的收獲，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。隨著新醫(yī)改方案的出臺(tái)，結(jié)合已經(jīng)頒布的針對(duì)“減少醫(yī)療渠道流通環(huán)節(jié)”、“生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)”、“一品兩規(guī)”、“打擊商業(yè)賄賂”、“gmp新標(biāo)準(zhǔn)”、“新藥審批”等新政的實(shí)施和推進(jìn)，代理商藥品終端銷售的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)，很多代理商開(kāi)始感到無(wú)法再向以前一樣單獨(dú)依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結(jié)成同盟來(lái)獲得歸屬和正規(guī)發(fā)展，需要依靠企業(yè)來(lái)規(guī)避他們自身無(wú)法抵抗的政策風(fēng)險(xiǎn)。作為醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)講，傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷模式下，對(duì)于招商人員的從藥品研究著手到醫(yī)藥行業(yè)把握都沒(méi)有細(xì)致的要求。招商是一個(gè)系統(tǒng)工作，招商方案的作用就是將系統(tǒng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)分門(mén)別類的做好計(jì)劃，使招商工作進(jìn)行到每一步時(shí)都有章可循。也是被多數(shù)企業(yè)忽略或者做得不夠深入的環(huán)節(jié)?！白叱鋈?，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”通過(guò)企業(yè)主動(dòng)的高頻信息傳播，讓更多的醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥銷售企業(yè)以及優(yōu)秀的個(gè)人代理商了解藥業(yè)，了解中智藥業(yè)的產(chǎn)品，并熱情邀請(qǐng)各界醫(yī)藥圈的朋友來(lái)安陽(yáng)，來(lái)藥業(yè)，從而建立一個(gè)有利于企業(yè)發(fā)展的交流互動(dòng)平臺(tái)。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。制定招商方案要切合實(shí)際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說(shuō)經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。我們?cè)诒容^選擇方案時(shí)，要選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。在外商或他人眼里看來(lái)，本次招商活動(dòng)成功的地方在哪里?需要改進(jìn)和注意的地方在哪里?通過(guò)收集這些反饋意見(jiàn)，對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。而競(jìng)爭(zhēng)也主要局限在國(guó)內(nèi)。對(duì)現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)，公司的掌控能力比較弱，不利于進(jìn)一步的 在目前品牌傳播度不是很理想的情況下，“指名購(gòu)買”很難發(fā)展，中醫(yī)藥理論深入人心）。六、產(chǎn)品策略： a)實(shí)施“品類經(jīng)營(yíng)”，自始至終構(gòu)建“處方藥主打產(chǎn)品+otc主打產(chǎn)品+其他主打產(chǎn)品”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，處方藥走專業(yè)路線，otc走品牌路線，其他借助處方藥和otc所構(gòu)筑的行業(yè)口碑、消費(fèi)口碑和品牌延伸完成銷售。otc產(chǎn)品推廣的關(guān)鍵是對(duì)消費(fèi)者的透徹研究，作為企劃、銷售部門(mén)一定要從消費(fèi)者的角度來(lái)看待自己的產(chǎn)品，而對(duì)于處方藥產(chǎn)品推廣來(lái)說(shuō)，了解消費(fèi)需求對(duì)于終端推廣以及行業(yè)輻射，形成消費(fèi)口碑，亦極為重要。樂(lè)山的智能；提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴(yán)格管理，對(duì)重大合同實(shí)現(xiàn)審批。三、具體的要與安排：召開(kāi)一次全國(guó)地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場(chǎng)運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。因此，更多采用“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方式，進(jìn)行一些上規(guī)模的招商、訂貨行動(dòng)，對(duì)一些暫時(shí)無(wú)法投入更大精力開(kāi)發(fā)的外省區(qū)域?qū)嵭小翱偨?jīng)銷”制度，將是我們下階段渠道工作的重點(diǎn)。c)根據(jù)目前產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況，確定“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”為處方藥主打產(chǎn)品，暫定“玉屏風(fēng)、胃炎寧”為otc主打產(chǎn)品，“西洋參口服液”為其他產(chǎn)品的主打產(chǎn)品。（五）主要產(chǎn)品在本省市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)多年，給其他市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)以及新產(chǎn) 公司的銷售經(jīng)驗(yàn)日漸豐富，我們有一大批經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人品的跟進(jìn)和其他產(chǎn)品的運(yùn)轉(zhuǎn)提供了經(jīng)驗(yàn)?！袊?guó)藥品食品監(jiān)督管理局大力推行g(shù)mp藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的管理，嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入，保證大眾用藥安全。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促