【正文】 的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷(xiāo)售政策執(zhí)行，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。在招標(biāo)過(guò)程中，我們的主要工作是：。，先電話通知經(jīng)銷(xiāo)商，希望對(duì)方能安排時(shí)間會(huì)面；對(duì)那些特別熟悉的客戶(hù)，也可以突然拜訪，有的時(shí)候很有可能會(huì)有以外的收獲，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。對(duì)于代理商的培訓(xùn)工作是下一步業(yè)務(wù)的量化，細(xì)致化和成長(zhǎng)發(fā)展的一個(gè)很有效的方法?！靹?shì)（開(kāi)發(fā)時(shí)間、覆蓋率、銷(xiāo)量、首批提貨量、保證金）、制造稀缺氣氛（可找人配合你）、你要主導(dǎo)談判。產(chǎn)品介紹介紹什么① 產(chǎn)品本身（功能主治、用法用量等）② 產(chǎn)品的同質(zhì)化產(chǎn)品比價(jià)格和服務(wù)。③ 網(wǎng)上查詢(xún)。② 很多個(gè)人經(jīng)營(yíng)者靠掛到醫(yī)藥公司，有些在醫(yī)藥公司租了一間辦公室，有些單純的從醫(yī)藥公司過(guò)票（配送）。作好工作日志工作要回答如下幾個(gè)問(wèn)題：① 今天一天做了些什么？效果怎樣？② 有那些問(wèn)題，想清楚了嗎？③ 明天工作怎么安排的，要做那些準(zhǔn)備？現(xiàn)在就做工作計(jì)劃的制訂要求要達(dá)到什么目標(biāo)（量化）要解決哪些問(wèn)題？打算怎么做，具體的想法？具體的實(shí)施計(jì)劃（按時(shí)間設(shè)定）備注說(shuō)明五、尋找代理商方式銷(xiāo)售終端醫(yī)院① 設(shè)法結(jié)識(shí)醫(yī)院的相關(guān)人員 例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財(cái)務(wù)人員等，通過(guò)他們了解代理商信息。：確定產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)，制定每個(gè)品種在不同的市場(chǎng)（醫(yī)院）的運(yùn)作思路。了解同類(lèi)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)孛總€(gè)醫(yī)院的銷(xiāo)售狀況，經(jīng)銷(xiāo)商信息；及同類(lèi)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)，通過(guò)同我們產(chǎn)品的對(duì)比，找出差異和賣(mài)點(diǎn)，從而明確推廣思路。第一篇：談?wù)勧t(yī)藥招商目錄一、市場(chǎng)調(diào)研二、市場(chǎng)分析三、制訂計(jì)劃四、執(zhí)行五、尋找代理商六、招商談判七、代理商的培訓(xùn)及服務(wù)一、市場(chǎng)調(diào)研(一)1：市場(chǎng)情況：人口； 經(jīng)濟(jì)狀況；醫(yī)藥公司的分布；公司回款情況； 醫(yī)院數(shù)量；醫(yī)院分布。3：代理商情況：代理商與醫(yī)院關(guān)系（即：開(kāi)發(fā)能力）； 代理商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； 代理商與政府部門(mén)關(guān)系； 代理商的操作能力（即：臨床上量能力）；運(yùn)作品種情況（操作類(lèi)別）；4：招標(biāo)情況： 招標(biāo)程序、周期、時(shí)間； 上次招標(biāo)情況。三、制訂計(jì)劃計(jì)劃是對(duì)自己工作目標(biāo)及實(shí)施方法和時(shí)限性的一個(gè)明確，是你的作戰(zhàn)方案，也是你的備忘錄。這樣可以直接的得到你目標(biāo)品種的信息。這些都是我們的對(duì)象，所以，你可以通過(guò)拜訪當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司去直接聯(lián)絡(luò)代理商或設(shè)法結(jié)識(shí)醫(yī)藥公司的內(nèi)部人員，例如：辦公室人員、財(cái)務(wù)人員、業(yè)務(wù)員等去了解代理商的信息。六、招商談判 態(tài)在招商洽談中，平和的心態(tài)是十分重要的。③ 利益：我們產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言意味著什么價(jià)值介紹產(chǎn)品時(shí)注意事項(xiàng):A、介紹產(chǎn)品要表達(dá)準(zhǔn)確:有一說(shuō)一，實(shí)實(shí)在在，切忌無(wú)原則的吹牛，尤其對(duì)于普通品種。達(dá)成合作的幾個(gè)基本要素，如何讓對(duì)方信任。這樣才能使代理商加強(qiáng)對(duì)公司的認(rèn)知度，親和力。，了解近期內(nèi)的市場(chǎng)情況和發(fā)展形勢(shì)，近期的銷(xiāo)售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)醫(yī)院的量如何，對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷(xiāo)量是多少，目前銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶(hù)解決力所能及的市場(chǎng)問(wèn)題，如：有些客戶(hù)稅票找不到合適的公司過(guò)，我們可以幫助提供有用的信息。搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報(bào)紙、客戶(hù)咨詢(xún)、同行之間的溝通等。：a 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊(duì)伍；b 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒(méi)有組建臨床隊(duì)伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床分頁(yè)標(biāo)題，大部分做分銷(xiāo)，這種情況比較普遍；d 以做分銷(xiāo)為主，這類(lèi)代理商有分銷(xiāo)商為他們服務(wù)，但這一類(lèi)不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定不利：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對(duì)整個(gè)招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶(hù)的名稱(chēng)，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營(yíng)范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號(hào)，組織機(jī)構(gòu)代碼，開(kāi)戶(hù)號(hào)，帳號(hào)等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書(shū)，廠家委托書(shū)，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說(shuō)明書(shū)標(biāo)簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁(yè)等d 制作標(biāo)書(shū) e 投標(biāo)五、關(guān)于竄貨問(wèn)題的出現(xiàn)原因及解決辦法 ，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷(xiāo)售造成市場(chǎng)傾軋，價(jià)格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營(yíng)銷(xiāo)惡性現(xiàn)象。在這樣好的環(huán)境下，對(duì)于未來(lái)的工作我對(duì)自己有以下幾點(diǎn)要求：，想做什么，能做什么，量力而行，做事情要有目標(biāo)性和計(jì)劃性，揚(yáng)長(zhǎng)避短，相信我一定可以做得更好第三篇：醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料醫(yī)藥招商基本知識(shí)培訓(xùn)資料：一、名詞概念醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷(xiāo)出去的一個(gè)過(guò)程是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價(jià)采購(gòu)方式以相同的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)藥品和伴隨服務(wù)的行為。由廠家直接供貨，不經(jīng)過(guò)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售的方式是指將中標(biāo)的品種進(jìn)行配送到醫(yī)院的企業(yè)是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購(gòu)買(mǎi)、調(diào)配和使用的藥品。有下列情形之一的藥品，按假藥論處：（一）國(guó)務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門(mén)規(guī)定禁止使用的；（二）依照本法必須批準(zhǔn)而未經(jīng)批準(zhǔn)生產(chǎn)、進(jìn)口，或者依照本法必須檢驗(yàn)而未經(jīng)檢驗(yàn)即銷(xiāo)售的；（三）變質(zhì)的；（四）被污染的；（五）使用依照本法必須取得批準(zhǔn)文號(hào)而未取得批準(zhǔn)文號(hào)的原料藥生產(chǎn)的；（六）藥品成份的含量不符合國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)的，為劣藥。此種方法更可靠，因?yàn)橹?，成功率高五、出差之前?yīng)做哪種準(zhǔn)備，郵寄資料，預(yù)約拜訪時(shí)間醫(yī)藥招商基本程序目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷(xiāo)售渠道的重要方式之一，越來(lái)越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷(xiāo)售。新客戶(hù)的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商十方面情況：1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；2)經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？3)經(jīng)銷(xiāo)商主要純銷(xiāo)渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷(xiāo)售方式；4)經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？5)經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？6)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？7)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？9)經(jīng)銷(xiāo)商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？10)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？在了解經(jīng)銷(xiāo)商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞以下八大基本信息：1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路，臨床為主/OTC為主？4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）；6)保證金政策（特別說(shuō)明開(kāi)發(fā)多少個(gè)醫(yī)院提前退還市場(chǎng)保證金，以打消經(jīng)銷(xiāo)商的不信任度）；7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策；8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；9）電話咨詢(xún)已經(jīng)認(rèn)識(shí)的業(yè)內(nèi)人士/老客戶(hù)等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶(hù)群公司及個(gè)人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶(hù)蒙騙。，先電話通知經(jīng)銷(xiāo)商，希望對(duì)方能安排時(shí)間會(huì)面；對(duì)那些特別熟悉的客戶(hù)，也可以突然拜訪，有的時(shí)候很有可能會(huì)有以外的收獲，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。在招標(biāo)過(guò)程中，我們的主要工作是：。選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對(duì)我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊(duì)伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷(xiāo)售政策執(zhí)行，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺(tái)了藥品分類(lèi)管理辦法、gmp/gsp認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價(jià)、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實(shí)施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險(xiǎn)與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無(wú)序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。隨著新醫(yī)改方案的出臺(tái)，結(jié)合已經(jīng)頒布的針對(duì)“減少醫(yī)療渠道流通環(huán)節(jié)”、“生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)”、“一品兩規(guī)”、“打擊商業(yè)賄賂”、“gmp新標(biāo)準(zhǔn)”、“新藥審批”等新政的實(shí)施和推進(jìn)，代理商藥品終端銷(xiāo)售的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)，很多代理商開(kāi)始感到無(wú)法再向以前一樣單獨(dú)依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結(jié)成同盟來(lái)獲得歸屬和正規(guī)發(fā)展，需要依靠企業(yè)來(lái)規(guī)避他們自身無(wú)法抵抗的政策風(fēng)險(xiǎn)。這些強(qiáng)勢(shì)連鎖企業(yè)采取與生產(chǎn)企業(yè)直接采購(gòu)、代理、oem等方式的合作，加強(qiáng)自身管理的升級(jí)，配送能力，限制了個(gè)人代理的發(fā)展。而在這樣一個(gè)過(guò)程中獲得發(fā)展的招商企業(yè)，則會(huì)成為未來(lái)醫(yī)藥招商行業(yè)的翹楚，以其新模式、新思維、新管理?yè)屨际袌?chǎng)制高點(diǎn)。一、“精細(xì)化招商”的概念所謂精細(xì)化招商，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，確立自己在某一方面的特色優(yōu)勢(shì)，通過(guò)有針對(duì)性的實(shí)施招商行為和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，使得這樣一種優(yōu)勢(shì)得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強(qiáng)招商精準(zhǔn)度和經(jīng)營(yíng)效果的一種招商模式。作為醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)講，傳統(tǒng)的電話營(yíng)銷(xiāo)模式下，對(duì)于招商人員的從藥品研究著手到醫(yī)藥行業(yè)把握都沒(méi)有細(xì)致的要求。同時(shí)，藥品招商企業(yè)為了適應(yīng)臨床、專(zhuān)科、otc等渠道的需求，不斷將產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究提上公司的經(jīng)營(yíng)日程，并且在醫(yī)藥招商企業(yè)內(nèi)部逐漸設(shè)立臨床招投標(biāo)部門(mén)以及專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理等一系列企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的提升，都向我們表面未來(lái)醫(yī)藥招商市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化之路已經(jīng)開(kāi)啟。特點(diǎn)是從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的層面入手，在招商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)招商的突破。衡量一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)是否強(qiáng)有力，是否適合醫(yī)藥企業(yè)，要考慮企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品、規(guī)模、資金狀況和既往經(jīng)驗(yàn)。招商是一個(gè)系統(tǒng)工作，招商方案的作用就是將系統(tǒng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)分門(mén)別類(lèi)的做好計(jì)劃，使招商工作進(jìn)行到每一步時(shí)都有章可循。因此，招商產(chǎn)品在同質(zhì)化傾向越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，定位是否準(zhǔn)確核心應(yīng)是實(shí)現(xiàn)招商飛躍的重要一環(huán)。醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作的是否成功取決于雙方相互的研究和了解。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)抱怨自己的代理商素質(zhì)低、忠誠(chéng)度不夠、急功近利，其實(shí)這些都可以通過(guò)對(duì)代理商的系統(tǒng)培訓(xùn)得到解決。也是被多數(shù)企業(yè)忽略或者做得不夠深入的環(huán)節(jié)。通常情況下，按照考核的內(nèi)容可將對(duì)代理商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時(shí)間可將考核分為階段性考核和年終考核。單純的以銷(xiāo)量、回款、開(kāi)戶(hù)率作為獨(dú)立的考核指標(biāo)和不分階段按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核的方法都是不可取的。成功的招標(biāo)采購(gòu)藥品招標(biāo)相當(dāng)于企業(yè)的第二次注冊(cè)，是藥品進(jìn)入醫(yī)院的一道門(mén)檻，隨著2006年四川陽(yáng)光掛網(wǎng)模式的全國(guó)推廣，各地陸續(xù)進(jìn)行了掛網(wǎng)的探索，廣東掛網(wǎng)、寧夏模式、河南掛網(wǎng)?！白叱鋈?，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”通過(guò)企業(yè)主動(dòng)的高頻信息