【正文】 的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：。，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。對于代理商的培訓(xùn)工作是下一步業(yè)務(wù)的量化，細(xì)致化和成長發(fā)展的一個很有效的方法?！靹荩ㄩ_發(fā)時間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金）、制造稀缺氣氛（可找人配合你）、你要主導(dǎo)談判。產(chǎn)品介紹介紹什么① 產(chǎn)品本身（功能主治、用法用量等）② 產(chǎn)品的同質(zhì)化產(chǎn)品比價格和服務(wù)。③ 網(wǎng)上查詢。② 很多個人經(jīng)營者靠掛到醫(yī)藥公司，有些在醫(yī)藥公司租了一間辦公室，有些單純的從醫(yī)藥公司過票（配送）。作好工作日志工作要回答如下幾個問題：① 今天一天做了些什么？效果怎樣？② 有那些問題，想清楚了嗎？③ 明天工作怎么安排的，要做那些準(zhǔn)備？現(xiàn)在就做工作計劃的制訂要求要達(dá)到什么目標(biāo)（量化）要解決哪些問題？打算怎么做，具體的想法？具體的實施計劃（按時間設(shè)定）備注說明五、尋找代理商方式銷售終端醫(yī)院① 設(shè)法結(jié)識醫(yī)院的相關(guān)人員 例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財務(wù)人員等，通過他們了解代理商信息。：確定產(chǎn)品目標(biāo)市場，制定每個品種在不同的市場（醫(yī)院）的運(yùn)作思路。了解同類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)孛總€醫(yī)院的銷售狀況，經(jīng)銷商信息；及同類產(chǎn)品動態(tài)，通過同我們產(chǎn)品的對比，找出差異和賣點(diǎn)，從而明確推廣思路。第一篇：談?wù)勧t(yī)藥招商目錄一、市場調(diào)研二、市場分析三、制訂計劃四、執(zhí)行五、尋找代理商六、招商談判七、代理商的培訓(xùn)及服務(wù)一、市場調(diào)研(一)1：市場情況：人口； 經(jīng)濟(jì)狀況；醫(yī)藥公司的分布；公司回款情況； 醫(yī)院數(shù)量；醫(yī)院分布。3：代理商情況：代理商與醫(yī)院關(guān)系（即：開發(fā)能力）； 代理商的經(jīng)濟(jì)實力； 代理商與政府部門關(guān)系； 代理商的操作能力（即：臨床上量能力）；運(yùn)作品種情況（操作類別）；4：招標(biāo)情況： 招標(biāo)程序、周期、時間； 上次招標(biāo)情況。三、制訂計劃計劃是對自己工作目標(biāo)及實施方法和時限性的一個明確，是你的作戰(zhàn)方案，也是你的備忘錄。這樣可以直接的得到你目標(biāo)品種的信息。這些都是我們的對象，所以，你可以通過拜訪當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司去直接聯(lián)絡(luò)代理商或設(shè)法結(jié)識醫(yī)藥公司的內(nèi)部人員，例如：辦公室人員、財務(wù)人員、業(yè)務(wù)員等去了解代理商的信息。六、招商談判 態(tài)在招商洽談中，平和的心態(tài)是十分重要的。③ 利益：我們產(chǎn)品對經(jīng)銷商而言意味著什么價值介紹產(chǎn)品時注意事項:A、介紹產(chǎn)品要表達(dá)準(zhǔn)確:有一說一，實實在在，切忌無原則的吹牛，尤其對于普通品種。達(dá)成合作的幾個基本要素，如何讓對方信任。這樣才能使代理商加強(qiáng)對公司的認(rèn)知度，親和力。，了解近期內(nèi)的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題，做出總結(jié)和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內(nèi)自己做臨床分頁標(biāo)題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務(wù)，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利：a 搜集招標(biāo)信息，做好信息的匯總，并對整個招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機(jī)構(gòu)代碼，開戶號，帳號等資質(zhì)材料）c 資料的準(zhǔn)備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量保證協(xié)議，說明書標(biāo)簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標(biāo)書 e 投標(biāo)五、關(guān)于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法 ，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營銷惡性現(xiàn)象。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點(diǎn)要求：，想做什么，能做什么，量力而行，做事情要有目標(biāo)性和計劃性，揚(yáng)長避短，相信我一定可以做得更好第三篇：醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料醫(yī)藥招商培訓(xùn)資料醫(yī)藥招商基本知識培訓(xùn)資料：一、名詞概念醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程是指多家醫(yī)療機(jī)構(gòu)采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務(wù)的行為。由廠家直接供貨，不經(jīng)過代理商進(jìn)行銷售的方式是指將中標(biāo)的品種進(jìn)行配送到醫(yī)院的企業(yè)是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調(diào)配和使用的藥品。有下列情形之一的藥品，按假藥論處：（一）國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定禁止使用的；（二）依照本法必須批準(zhǔn)而未經(jīng)批準(zhǔn)生產(chǎn)、進(jìn)口，或者依照本法必須檢驗而未經(jīng)檢驗即銷售的；（三）變質(zhì)的；（四）被污染的；（五）使用依照本法必須取得批準(zhǔn)文號而未取得批準(zhǔn)文號的原料藥生產(chǎn)的；（六）藥品成份的含量不符合國家藥品標(biāo)準(zhǔn)的，為劣藥。此種方法更可靠，因為知根知底，成功率高五、出差之前應(yīng)做哪種準(zhǔn)備，郵寄資料，預(yù)約拜訪時間醫(yī)藥招商基本程序目前，醫(yī)藥招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息；2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？8)經(jīng)銷商對公司那個目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？10)經(jīng)銷商對操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀；2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等；5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；6)保證金政策（特別說明開發(fā)多少個醫(yī)院提前退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；7)公司的市場保護(hù)政策；8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；9）電話咨詢已經(jīng)認(rèn)識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標(biāo)客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽(yù)等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。在招標(biāo)過程中，我們的主要工作是：。選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)：最主要的是應(yīng)該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好，開發(fā)能力強(qiáng)，能按照公司的銷售政策執(zhí)行，專業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。但是隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國家對醫(yī)藥企業(yè)的宏觀調(diào)控手段與力度不斷加強(qiáng)，先后出臺了藥品分類管理辦法、gmp/gsp認(rèn)證、藥品強(qiáng)制降價、處方藥品廣告監(jiān)管和藥店限售、實施城鎮(zhèn)醫(yī)療保險與農(nóng)村合作醫(yī)療制度等一些列的改革，醫(yī)藥企業(yè)正從持續(xù)混亂無序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規(guī)范。隨著新醫(yī)改方案的出臺，結(jié)合已經(jīng)頒布的針對“減少醫(yī)療渠道流通環(huán)節(jié)”、“生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)”、“一品兩規(guī)”、“打擊商業(yè)賄賂”、“gmp新標(biāo)準(zhǔn)”、“新藥審批”等新政的實施和推進(jìn)，代理商藥品終端銷售的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)，很多代理商開始感到無法再向以前一樣單獨(dú)依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結(jié)成同盟來獲得歸屬和正規(guī)發(fā)展，需要依靠企業(yè)來規(guī)避他們自身無法抵抗的政策風(fēng)險。這些強(qiáng)勢連鎖企業(yè)采取與生產(chǎn)企業(yè)直接采購、代理、oem等方式的合作，加強(qiáng)自身管理的升級，配送能力，限制了個人代理的發(fā)展。而在這樣一個過程中獲得發(fā)展的招商企業(yè)，則會成為未來醫(yī)藥招商行業(yè)的翹楚，以其新模式、新思維、新管理搶占市場制高點(diǎn)。一、“精細(xì)化招商”的概念所謂精細(xì)化招商，是指企業(yè)根據(jù)自身定位及行業(yè)發(fā)展趨勢，確立自己在某一方面的特色優(yōu)勢，通過有針對性的實施招商行為和市場經(jīng)營，使得這樣一種優(yōu)勢得到最大化體現(xiàn)，而不斷加強(qiáng)招商精準(zhǔn)度和經(jīng)營效果的一種招商模式。作為醫(yī)藥招商企業(yè)來講，傳統(tǒng)的電話營銷模式下，對于招商人員的從藥品研究著手到醫(yī)藥行業(yè)把握都沒有細(xì)致的要求。同時，藥品招商企業(yè)為了適應(yīng)臨床、?？?、otc等渠道的需求，不斷將產(chǎn)品學(xué)術(shù)研究提上公司的經(jīng)營日程，并且在醫(yī)藥招商企業(yè)內(nèi)部逐漸設(shè)立臨床招投標(biāo)部門以及專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理等一系列企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的提升，都向我們表面未來醫(yī)藥招商市場的專業(yè)化之路已經(jīng)開啟。特點(diǎn)是從企業(yè)競爭策略的層面入手，在招商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和價值三個方面實現(xiàn)招商的突破。衡量一個招商團(tuán)隊是否強(qiáng)有力，是否適合醫(yī)藥企業(yè)，要考慮企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品、規(guī)模、資金狀況和既往經(jīng)驗。招商是一個系統(tǒng)工作，招商方案的作用就是將系統(tǒng)中的每一個環(huán)節(jié)分門別類的做好計劃，使招商工作進(jìn)行到每一步時都有章可循。因此，招商產(chǎn)品在同質(zhì)化傾向越來越嚴(yán)重的情況下，定位是否準(zhǔn)確核心應(yīng)是實現(xiàn)招商飛躍的重要一環(huán)。醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)作的是否成功取決于雙方相互的研究和了解。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)抱怨自己的代理商素質(zhì)低、忠誠度不夠、急功近利，其實這些都可以通過對代理商的系統(tǒng)培訓(xùn)得到解決。也是被多數(shù)企業(yè)忽略或者做得不夠深入的環(huán)節(jié)。通常情況下，按照考核的內(nèi)容可將對代理商的考核分為定量化和定性化考核兩種，按照考核的時間可將考核分為階段性考核和年終考核。單純的以銷量、回款、開戶率作為獨(dú)立的考核指標(biāo)和不分階段按照一個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核的方法都是不可取的。成功的招標(biāo)采購藥品招標(biāo)相當(dāng)于企業(yè)的第二次注冊，是藥品進(jìn)入醫(yī)院的一道門檻，隨著2006年四川陽光掛網(wǎng)模式的全國推廣，各地陸續(xù)進(jìn)行了掛網(wǎng)的探索，廣東掛網(wǎng)、寧夏模式、河南掛網(wǎng)?！白叱鋈ィ堖M(jìn)來”通過企業(yè)主動的高頻信息