【正文】 價(jià)回款在多萬元。七、招商費(fèi)用使用及預(yù)借方法第四篇：醫(yī)藥招商要學(xué)會(huì)技巧醫(yī)藥招商要學(xué)會(huì)技巧在石家莊做醫(yī)藥招商會(huì)不會(huì)難度很大？做醫(yī)藥招商雖然不是件容易的事，但是在這方面做的成功的企業(yè)也不少，不少中小企業(yè)如果想在石家莊做好醫(yī)藥招商，就必須搭乘這個(gè)時(shí)代的信息快車，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣的方式來擴(kuò)大自己的品牌影響力。與傳統(tǒng)招商方式相比，網(wǎng)絡(luò)招商顯現(xiàn)出廣泛性、實(shí)效性、經(jīng)濟(jì)性、交互性等特點(diǎn)。實(shí)則不然，醫(yī)藥招商企業(yè)網(wǎng)絡(luò)招商的開展，必須積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和代理商的變化，我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)招商發(fā)展障礙主要來自企業(yè)內(nèi)部，包括企業(yè)在認(rèn)識(shí)、管理和人才等方面存在的障礙。在與國(guó)外相比較，國(guó)內(nèi)許多醫(yī)藥招商企業(yè)在人才管理，人才培養(yǎng)，人才制度等各方面都亟待改善。無論是醫(yī)藥招商企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)招商的認(rèn)識(shí)和管理模式，還是各種醫(yī)藥招商人才的缺失，都在一定程度上限制了石家莊醫(yī)藥招商企業(yè)的發(fā)展，要改變這個(gè)局面，需要認(rèn)真投入，不斷地在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)摸索前進(jìn)。特別是近幾年，臨床渠道、OTC市場(chǎng)、商業(yè)流通渠道和第三終端在國(guó)家監(jiān)督力度不斷增大，競(jìng)爭(zhēng)壓力加劇的情況下，招商市場(chǎng)由于脫離主渠道的影響，越來越受到大批商業(yè)公司和生產(chǎn)廠家的重視，通過各種手段進(jìn)行渠道滲透和開發(fā)工作。這里就引出一個(gè)問題，醫(yī)藥招商市場(chǎng)操作的主導(dǎo)因素是什么？無論你提供給客戶的返利多高、市場(chǎng)策劃多完善、宣傳品再齊備，一旦脫離了其通過產(chǎn)品獲得收益這個(gè)主線，一切合作的基礎(chǔ)都是不復(fù)存在的。一、用渠道特性分類產(chǎn)品招商企業(yè)都以產(chǎn)品取勝，新特藥品種、獨(dú)家品種、醫(yī)保品種、國(guó)家級(jí)新藥??固然是可以通過區(qū)域保護(hù)，宣傳推廣短時(shí)間內(nèi)獲得銷量、利益雙豐收。不同的時(shí)期，適應(yīng)不同的宣傳風(fēng)格和渠道，所以我們就很有必要根據(jù)產(chǎn)品目前所處的不同階段給產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的定位。如：心腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，特色品種產(chǎn)品自身具備極強(qiáng)的特性，針對(duì)某一類?？?，產(chǎn)品療效穩(wěn)定。此類品種的主營(yíng)渠道在?？坪蛯９癯醋鳎孑^大。普藥品種已經(jīng)是使用多年的老藥，市場(chǎng)認(rèn)可度很高，同時(shí)同類品種也很多，在療效相當(dāng)?shù)那闆r下，主要以價(jià)格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。如：簡(jiǎn)裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。弄清楚了各類產(chǎn)品在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的地位，不僅可以使企業(yè)掌握產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)率；更重要的一點(diǎn)，可以使企業(yè)在未來的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過程中，較好的把握經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和發(fā)展方向。然后通過全面的渠道調(diào)研，了解渠道特性，有針對(duì)性的安排渠道經(jīng)營(yíng)策略來全面提升企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效率。從2006年以來，一些成功的廠家紛紛以產(chǎn)品定位企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向，不斷進(jìn)行對(duì)外傳播，取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)形象認(rèn)可和銷量提升。明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)方向產(chǎn)品的分類管理，還可以使企業(yè)較好的把握企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)品種的結(jié)構(gòu)，在市場(chǎng)良性導(dǎo)向下，很好的控制品種的引進(jìn)方向，避免盲目的品種引進(jìn)。發(fā)現(xiàn)獨(dú)家的、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈的等等新藥，往往就急著簽訂代銷合同，認(rèn)為可以穩(wěn)穩(wěn)的獲得收益。究其根源，就是沒有很好的研究產(chǎn)品是否適合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)定位，不清楚剛引進(jìn)品種的適銷渠道情況，而造成了渠道交叉過程中的不適應(yīng)、不了解無法有效操作。但是至少可以說明一點(diǎn)，企業(yè)中樣板市場(chǎng)對(duì)與代理商的引導(dǎo)作用，正面別人有做成功的先例，你還可以做好。而鑒于產(chǎn)品銷售在現(xiàn)代招商企業(yè)中的重要作用，經(jīng)營(yíng)好壞直接關(guān)系企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成效。當(dāng)然，這兩者的決定性因素還是要?dú)w結(jié)到產(chǎn)品上，沒有產(chǎn)品銷售的企業(yè)，也就無從談起企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)等等問題了。事實(shí)上，由于中國(guó)的招商企業(yè)很少具備自己研發(fā)生產(chǎn)藥品的能力，考企業(yè)自身幾乎不能實(shí)現(xiàn)。渠道暢銷品種目前市場(chǎng)上銷售的品種，無論哪一個(gè)渠道都會(huì)有一大批在整個(gè)渠道用藥中用藥量大，渠道需求的品種在銷售，并且形成很好的渠道占據(jù)和銷量提升，因而嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)研，把握渠道的用藥情況，針對(duì)企業(yè)擁有的渠道暢銷品種來樹立企業(yè)的明星品種，也是非常有必要的，同時(shí)成功幾率也會(huì)較高。在產(chǎn)品本身具備一定療效優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)后，企業(yè)需要靜下心來研究的就是如何圍繞產(chǎn)品進(jìn)行資源的優(yōu)化配置。盡管現(xiàn)在在媒體的使用上面，企業(yè)已經(jīng)有點(diǎn)過濫，但是合理選擇，靈活組合還是可以取得不錯(cuò)效果的。但是，媒體資源配置還應(yīng)該注意時(shí)間的安排和宣傳媒體的組合。同時(shí)，配合以百度搜索一個(gè)季度的宣傳，以及一定區(qū)域內(nèi)電視媒體的傳播，還是可以起到不錯(cuò)的效果。產(chǎn)品包裝配置隨著國(guó)家24號(hào)令的實(shí)施，企業(yè)都紛紛對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行了一些改進(jìn)，更加符合代理商的銷售需求，和消費(fèi)者的認(rèn)可。宣傳物料配置在明星品種相關(guān)宣傳品的配置方面，要掌握的一個(gè)原則是：少而精！臨床渠道品種：配備設(shè)計(jì)精美、用料考究的臨場(chǎng)折頁以及產(chǎn)品制作精良的產(chǎn)品幻燈片，對(duì)臨床醫(yī)院采購負(fù)責(zé)人和相關(guān)醫(yī)生有效形象展示和療效展示，以滿足銷售需求；特色品種針對(duì)炒作代理商來說，精美的廣告帶、產(chǎn)品手冊(cè)和患者康復(fù)手冊(cè)也是不錯(cuò)的宣傳物料；OTC品種則注重的是對(duì)患者的直接信息傳播，一個(gè)設(shè)計(jì)精美、賣點(diǎn)突出、病例結(jié)合的產(chǎn)品手冊(cè)，配以同樣化的海報(bào)和產(chǎn)品展示易拉寶，就可以取得對(duì)患者信息的傳達(dá)和產(chǎn)品自身品質(zhì)的塑造。有了較為明確的企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，就可以有針對(duì)性的安排企業(yè)資源，這樣的主導(dǎo)性操作才會(huì)事半功倍。這就要求招商企業(yè)弄清楚以下一些問題：渠道市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品？企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有什么樣的優(yōu)勢(shì)？圍繞產(chǎn)品企業(yè)需要提供什么樣的資源？如何把握渠道和企業(yè)定位品種之間的結(jié)合點(diǎn)？這些產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵因素，需要招商企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況來研究和把握。大到國(guó)家政策大環(huán)境、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向和政策，小到地方購買習(xí)慣、品牌認(rèn)知和具體的區(qū)域運(yùn)營(yíng)，都是息息相關(guān)的。總之，如果顧客是企業(yè)的上帝的話，那么產(chǎn)品就是上帝的母親！無論是有形的物體還是無形的服務(wù)都是產(chǎn)品，假如企業(yè)沒有了產(chǎn)品，也就失去的存在