【正文】 依照本法必須批準而未經(jīng)批準生產(chǎn)、進口，或者依照本法必須檢驗而未經(jīng)檢驗即銷售的；（三）變質的；（四）被污染的；（五）使用依照本法必須取得批準文號而未取得批準文號的原料藥生產(chǎn)的；（六）藥品成份的含量不符合國家藥品標準的，為劣藥。分甲類和乙類，乙類較甲類藥安全。由廠家直接供貨，不經(jīng)過代理商進行銷售的方式是指將中標的品種進行配送到醫(yī)院的企業(yè)是指必須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師或執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方方可購買、調配和使用的藥品。是指依法經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門會同衛(wèi)生行政部門認定、取得中介代理機構資格證書的社會中介組織。在這樣好的環(huán)境下，對于未來的工作我對自己有以下幾點要求：，想做什么，能做什么，量力而行，做事情要有目標性和計劃性，揚長避短，相信我一定可以做得更好第三篇：醫(yī)藥招商培訓資料醫(yī)藥招商培訓資料醫(yī)藥招商基本知識培訓資料：一、名詞概念醫(yī)藥招商是將代理的品種分銷出去的一個過程是指多家醫(yī)療機構采用議價采購方式以相同的價格購買藥品和伴隨服務的行為。六、銷售流程首營資料的準備 收集客戶資料，建立客戶檔案 錄入CRM系統(tǒng)簽訂銷售協(xié)議 貨款（現(xiàn)款現(xiàn)貨；見底單發(fā)貨，擔保發(fā)貨；安協(xié)議的預定方式結算貨款，但是客戶要資信申請）七、產(chǎn)品操作空間的計算操作空間=中標價底價臨床費用稅票費用零售價=中標價*八、電話開發(fā)客戶過程中遇到的問題及處理辦法a 產(chǎn)品不錯，但是價格太貴b 暫時沒有這個需求，過一段時間再說c 你們的售后服務跟的上嗎d 我們有比較固定的采購單位e 操作區(qū)域問題，會不會有重復的地區(qū):分頁標題a 價格可能相對與一些自己廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點，但是我們的質量特別穩(wěn)定，包裝很好，而且這也正說明我們公司的實力，所以才能操作這樣的品種，這同時也說明客戶有心購買我們公司的產(chǎn)品，所以才會對產(chǎn)品知識和價格格外的關心b 這樣的客戶，成功的可能性不大c 向客戶介紹我們公司的規(guī)模，資金等實力，讓客戶相信我們公司的實力，有專門的售后服務部門，快捷有效的處理出現(xiàn)的問題d 這樣的客戶還是不太相信我們公司，這么說只是他們的借口，用充分的證據(jù)證明我們公司的實力，可以推薦客戶上網(wǎng)查詢我們公司的信息等e 市場保護政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生九、退換貨管理辦法一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質量問題，包裝破損或者缺少數(shù)則必須在規(guī)定時間內填寫退換貨申請單，經(jīng)過各部門領導審核合格方可進行退換貨十、對未來工作我的自我要求在改革開放的背景下，我國醫(yī)藥市場面臨著一個信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質化、消費市場多元化的社會大環(huán)境極大的分散了消費者的注意力。：a 有開發(fā)醫(yī)院的功能，有自己的臨床推廣隊伍；b 有開發(fā)醫(yī)院的功能，但是沒有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床；c 在小范圍內自己做臨床分頁標題，大部分做分銷，這種情況比較普遍；d 以做分銷為主，這類代理商有分銷商為他們服務，但這一類不是很穩(wěn)定，容易出現(xiàn)竄貨，對市場的穩(wěn)定不利：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個招標期的工作進行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料（客戶的名稱，負責人，電話，地址，經(jīng)營范圍，性質，索取證件，稅號，組織機構代碼，開戶號，帳號等資質材料）c 資料的準備，包括生產(chǎn)廠家的GMP證書，廠家委托書，組織機構代碼證稅務登記證，生產(chǎn)批件和附件，質量標準，質量保證協(xié)議，說明書標簽，外包裝盒實樣，彩頁等d 制作標書 e 投標五、關于竄貨問題的出現(xiàn)原因及解決辦法 ，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷售造成市場傾軋，價格混亂嚴重影響廠商信譽的營銷惡性現(xiàn)象。選擇投標醫(yī)藥公司的標準：選擇在當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?、綜合勢力強、政府扶持單位、醫(yī)院招標辦關系好、代理商認可、具有配送能力強的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標單位，并建立檔案。搜集信息的途徑有：藥監(jiān)網(wǎng)、中國醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標網(wǎng)、醫(yī)藥報紙、客戶咨詢、同行之間的溝通等。在這種交易中，對于采購單位來說，他們進行的是業(yè)務招標，對于我們來說進行的業(yè)務是投標。，了解近期內的市場情況和發(fā)展形勢，近期的銷售情況，產(chǎn)品在當?shù)馗鱾€醫(yī)院的量如何，對目標產(chǎn)品的預計銷量是多少，目前銷售過程中存在的問題，做出總結和分析，盡量幫助客戶解決力所能及的市場問題，如：有些客戶稅票找不到合適的公司過，我們可以幫助提供有用的信息。，要傳達我們公司的規(guī)模及現(xiàn)狀，目標產(chǎn)品的賣點，保證金政策及市場保護，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況，對客戶作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶進行二次拜訪三、老客戶的關系維護對于維護和老客戶的關系一般都是面對面的拜訪，以表示對其的重視。這樣才能使代理商加強對公司的認知度，親和力。（通過產(chǎn)品介紹來解決）（通過談判技巧來解決）七、代理商的培訓及服務對代理商醫(yī)藥代表的培訓分為拜訪技巧、演講技巧、時間管理、產(chǎn)品知識、科室容量分析等。達成合作的幾個基本要素，如何讓對方信任。B、介紹產(chǎn)品一定要有熱情和一個認真的態(tài)度，熱情和認真的態(tài)度是有感染力的。③ 利益：我們產(chǎn)品對經(jīng)銷商而言意味著什么價值介紹產(chǎn)品時注意事項:A、介紹產(chǎn)品要表達準確:有一說一，實實在在，切忌無原則的吹牛，尤其對于普通品種。所以他們對生產(chǎn)企業(yè)是有一種依賴關系的,所以在與代理商接觸之前，你要告訴自己，“我是給你送財運的，我是給你送一個生意機會的，很可能你經(jīng)營我的產(chǎn)品就發(fā)了財；我是你的貴人；”等，以調整出一個自信、平和的心態(tài)。六、招商談判 態(tài)在招商洽談中，平和的心態(tài)是十分重要的。②查詢以往招投標信息。這些都是我們的對象，所以，你可以通過拜訪當?shù)氐尼t(yī)藥公司去直接聯(lián)絡代理商或設法結識醫(yī)藥公司的內部人員，例如：辦公室人員、財務人員、業(yè)務員等去了解代理商的信息。醫(yī)藥商業(yè)公司① 很多醫(yī)藥公司已經(jīng)是私營了，他們本身就是代理商。這樣可以直接的得到你目標品種的信息。四、執(zhí)行“開門”幾件事每天要約會幾個代理商，每天要聯(lián)絡幾個代理商；回訪，通常情況下每隔35天回訪一次；每天都要有目的的進行市場調查，了解市場信息。三、制訂計劃計劃是對自己工作目標及實施方法和時限性的一個明確，是你的作戰(zhàn)方案，也是你的備忘錄。：針對我們不同的產(chǎn)品而言，哪些是重點市場（醫(yī)院），哪些是次重點市場，為什么？： 醫(yī)保、競品情況、市場機遇等。3：代理商情況：代理商與醫(yī)院關系（即：開發(fā)能力）； 代理商的經(jīng)濟實力； 代理商與政府部門關系； 代理商的操作能力（即：臨床上量能力）；運作品種情況（操作類別）；4：招標情況： 招標程序、周期、時間； 上次招標情況。間接競爭者情況。第一篇：談談醫(yī)藥招商目錄一、市場調研二、市場分析三、制訂計劃四、執(zhí)行五、尋找代理商六、招商談判七、代理商的培訓及服務一、市場調研(一)1：市場情況：人口； 經(jīng)濟狀況；醫(yī)藥公司的分布；公司回款情況； 醫(yī)院數(shù)量；醫(yī)院分布。競爭產(chǎn)品情況:2：同類品種數(shù)量,競爭產(chǎn)品價格；競爭產(chǎn)品月銷量； 競爭產(chǎn)品是否為醫(yī)保； 競爭產(chǎn)品促銷方式；賣點和特點。了解同類產(chǎn)品在當?shù)孛總€醫(yī)院的銷售狀況，經(jīng)銷商信息；及同類產(chǎn)品動態(tài)，通過同我們產(chǎn)品的對比，找出差異和賣點，從而明確推廣思路。二、市場分析根據(jù)市場調查的信息，對產(chǎn)品、市場進行分析，通過分析清晰自己對市場的看法并形成運作思路。：確定產(chǎn)品目標市場，制定每個品種在不同的市場（醫(yī)院）的運作思路。計劃應反映如下幾個方面的問題要干什么？即目標；打算怎么去做，即具體的實施步驟；由誰去做，即每個人的具體任務、責任；什么時間去做，即時限性；說 明計劃應具備如下的幾個特征Ａ、明確的Ｂ、具體的、可考量的Ｃ、可操作的Ｄ、時限性E、挑戰(zhàn)性計劃要有彈性，彈性的本身是符合事物非唯一性的原則．制訂了計劃就要堅決地執(zhí)行。作好工作日志工作要回答如下幾個問題：① 今天一天做了些什么？效果怎樣？② 有那些問題，想清楚了嗎？③ 明天工作怎么安排的，要做那些準備？現(xiàn)在就做工作計劃的制訂要求要達到什么目標（量化）要解決哪些問題？打算怎么做，具體的想法？具體的實施計劃（按時間設定）備注說明五、尋找代理商方式銷售終端醫(yī)院① 設法結識醫(yī)院的相關人員 例如：藥劑科主任、藥房主任、藥房職員、科室主任和醫(yī)生，以及醫(yī)院財務人員等，通過他們了解代理商信息。② 充分利用業(yè)余時間，設法認識其它企業(yè)或商業(yè)的醫(yī)藥代表，了解代理商的信息。② 很多個人經(jīng)營者靠掛到醫(yī)藥公司，有些在醫(yī)藥公司租了一間辦公室，有些單純的從醫(yī)藥公司過票（配送）。其他方式① 熟人介紹，這是快速實現(xiàn)銷售的一條捷徑。③ 網(wǎng)上查詢。我們是生產(chǎn)企業(yè)，我們有產(chǎn)品資源，而代理商統(tǒng)屬于醫(yī)藥商業(yè)，是經(jīng)營藥品的或者說是賣藥的，賣藥的總要有藥賣才行。產(chǎn)品介紹介紹什么① 產(chǎn)品本身（功能主治、用法用量等）② 產(chǎn)品的同質化產(chǎn)品比價格和服務。對于特殊的品種可進行合理夸張?！靹荩ㄩ_發(fā)時間、覆蓋率、銷量、首批提貨量、保證金）、制造稀缺氣氛（可找人配合你）、你要主導談判。（信任你本人、信任你這個企業(yè)實際上你本人就在詮釋這個企業(yè)，你就代表著這個企業(yè)）—如何讓對方感覺到存在商機。對于代理商的培訓工作是下一步業(yè)務的量化，細致化和成長發(fā)展的一個很有效的方法。把代理商當作自己的業(yè)務員一樣做好各方面的服務和配合使代理商對公司有一定的歸屬感，這樣才能使合作沿良性軌道發(fā)展！以上是我對招商工作的一點認識，希望能給大家?guī)韼椭?！第二篇：醫(yī)藥招商工作總結醫(yī)藥招商工作總結一、開發(fā)新客戶的途徑：，如：中國醫(yī)藥報、醫(yī)藥經(jīng)濟報、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等，一些代理商會選擇在這些商業(yè)公司過票，這是一個最有效的途徑，很多企業(yè)通過物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息，效果不是很好二、電話開發(fā)客戶：客戶信息、中標結果、產(chǎn)品信息等，一般是早上九點到十一點半，下午兩點半到五點，盡量避開周一上午和周五下午：經(jīng)銷商的操作區(qū)域、現(xiàn)在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷還是分銷、臨床的人數(shù)等，見面的時候首先要注重個人形象，其次要準備好相關資料。，先電話通知經(jīng)銷商，希望對方能安排時間會面；對那些特別熟悉的客戶，也可以突然拜訪，有的時候很有可能會有以外的收獲，盡量以朋友的身份進行溝通，這樣比較容易接近和相處。四、有關招標的一點認識招標是指由招標人發(fā)出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進行投標，最后由招標人通過對各投標人所提供的產(chǎn)品的質量、價格、交貨期限和該投標人的技術水平、財務狀況等因素進行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過程。在招標過程中，我們的主要工作是：。搜集的內容有：招標區(qū)域（省標、