【正文】 態(tài)去對待創(chuàng)新的市場鏈流程，在實(shí)踐中探索其規(guī)律和優(yōu)化的模式。有文化、有能力、有專業(yè)的技能 ? 只要你給他一束光他就可以燦爛，但是你不給他發(fā)揮的舞臺，也許他就什么都不是。 雙動力洗衣機(jī) —— 世界第四種洗衣機(jī)。克勞斯 1961年就提出 “ 零缺陷 ” ， 他引用兩位生物化學(xué)家的研究成果：人類和大猩猩 、 黑猩猩的 DNA只有 1％ 的差異 就是這 1％的差異把人類同動物區(qū)分開來 。 優(yōu) 砸的不是冰箱是質(zhì)量意識 3/12 兼并擴(kuò)張缺少的不是資金是觀念 休克魚 1998年海爾兼并 海爾文化 激活休克魚 ?1997年委托經(jīng)營失敗 ?1996年破產(chǎn) ,注資 ?1998年海爾兼并原安徽合肥市黃山電子有限公司，靠注入海爾文化，而不是注入資金的方式激活“休克魚”。 海爾員工畫與話 企業(yè)文化是企業(yè)的宗教 文化創(chuàng)新 緊盯市場創(chuàng)美譽(yù) 海 爾 作 風(fēng) —— 迅速反應(yīng) 馬上行動 —— 人單合一 速決速勝 海 爾 精 神 －－敬業(yè)報國 追求卓越 －－ 創(chuàng)造資源 美譽(yù)全球 案例： 17小時創(chuàng)造邁克冷柜 創(chuàng) 新 的 三 原 則 海爾十幾年的高速發(fā)展靠的是創(chuàng)新 創(chuàng) 新 的 三 原 則 創(chuàng)新的體系 創(chuàng)新 目標(biāo)： 創(chuàng)造有價值的定單 創(chuàng)新的本質(zhì)： 創(chuàng)造性的破壞 創(chuàng)新的途徑： 創(chuàng)造性的借鑒和模仿 以創(chuàng)新三原則建立創(chuàng)新的體系，該體系又表現(xiàn)為六個方面的創(chuàng)新 名牌 戰(zhàn)略階段 戰(zhàn)略創(chuàng)新是方向 觀念創(chuàng)新是先導(dǎo) 技術(shù)創(chuàng)新是手段 組織創(chuàng)新是保障 流程再造是活力 市場創(chuàng)新是目標(biāo) 多元化 戰(zhàn)略階段 國際化 戰(zhàn)略階段 引進(jìn)先進(jìn)技術(shù) 吸收消化 整合資源 創(chuàng)新 計劃經(jīng)濟(jì) 市場經(jīng)濟(jì) 社會主義 市場經(jīng)濟(jì) 直線職能式 矩陣結(jié)構(gòu) 市場鏈 零距離 零庫存 零營運(yùn)資本 播種 扎根 結(jié)果 好的公司滿足需求 ， 偉大的公司創(chuàng)造市場 （ 德魯克 ） 8 海爾創(chuàng)新體系 Haier 海爾 20xx、 20xx年發(fā)展主題 速度 創(chuàng)新 SBU 速度：創(chuàng)造用戶資源。雙動力不同，輪也轉(zhuǎn)、筒也轉(zhuǎn)，往兩個反方向轉(zhuǎn)，衣服會很快的洗凈。只有先確定了必須達(dá)到世界名牌然后再來提高素質(zhì)，如果達(dá)不到可以再來提高，如果提高也不行再來整合資源，所以說，可以在比較短的時間里，和目標(biāo)之間縮小差距。有一段時間，國外對戰(zhàn)略所下的定義就是兩條，一是定位，二是差異化。 17/20 ?引進(jìn)的連續(xù)決策 ：引進(jìn)技術(shù)，第一臺引進(jìn) —— 第二臺消化國產(chǎn) —— 第三臺出口。 二、對海爾文化的形成作用最大的莫過于中國的傳統(tǒng)文化。 ● 20xx年 12月，中國最有價值品牌榜公布最新評詁結(jié)果，海爾品牌以616億元，三度蟬聯(lián)榜首。 據(jù) 20xx年市場統(tǒng)計顯示： 海爾小冰箱、酒柜在美國市場占據(jù)第一的市場份額； 海爾洗衣機(jī)在伊朗占據(jù)第一的市場份額； 海爾空調(diào)在塞浦路斯占據(jù)第一的市場份額。 海爾成為中國第一個規(guī)模過千億的擁有自主品牌的集體企業(yè) 海爾發(fā)展概況 海爾發(fā)展概況 國內(nèi)市場優(yōu)勢 國際市場優(yōu)勢 20xx年 12月 24日，中怡康公司發(fā)來賀電： 第一，海爾是名副其實(shí)的中國第一品牌 ：海爾在中國家電 市場的整體份額已達(dá) 21%，大大領(lǐng)先于競爭對手； 第二，海爾在白色家電市場上處于壟斷地位 ：海爾白色家 電市場份額為 34%，已經(jīng)大大超過國際公認(rèn)壟斷線； 第三，海爾在小家電市場上后來居上 ：海爾小家電市場份 額為 14%，已經(jīng)超越小家電傳統(tǒng)強(qiáng)勢品牌而位居第一。 現(xiàn)狀：按品牌綜合排名第二； 目標(biāo)：分產(chǎn)品、分型號單項(xiàng) TOP3 ● 20xx年 1月 31日，世界品牌實(shí)驗(yàn)室發(fā)布 “ 世界最具影響力的 100個品牌 ” 排行榜，海爾成為唯一入選的中國企業(yè)，排在第 89位。 《 遠(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)評論 》 ：中國企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力排行榜 排名 公司 得分 1 海爾集團(tuán) 2 聯(lián)想 3 中國移動 4 中國工商銀行 5 上海汽車工業(yè)集團(tuán) 6 中國石油 7 中國石化 8 中國第一汽車集團(tuán) 9 中國電信 10 中國銀行 20xx年發(fā)展 —— 海爾在國際市場上的地位 ＡＣ尼爾森市場調(diào)查公司根據(jù)： “ 服務(wù)和產(chǎn)品的高品質(zhì) ” 、 “ 在響應(yīng)客戶需求方面的創(chuàng)新性 ” 、 “ 是否值得其它企業(yè)學(xué)習(xí) ” 等指標(biāo)排名結(jié)果 領(lǐng)導(dǎo)力競爭力 創(chuàng) 新 是 海 爾 文 化 的 靈 魂 一、海爾作為在改革開放的形式和環(huán)境下發(fā)展起來的民族工業(yè)企業(yè)，海爾人在為創(chuàng)出屬于中國人的世界名牌的同時，在企業(yè)經(jīng)營管理諸方面不斷吸收中國傳統(tǒng)文化和西方現(xiàn)代文明的優(yōu)秀成果，逐步培育和發(fā)展形成具有海爾特色的管理模式和價值觀文化體系。 融資 融智 融文化 進(jìn)入時機(jī)的正確決策 再決策之一 質(zhì)量 一般企業(yè)決策：產(chǎn)量 一般企業(yè)決策：質(zhì)量 再決策之二 服務(wù) 再決策之三：一列縱隊(duì)進(jìn)軍國際市場 一般企業(yè)決策 貼牌 ?白電的連續(xù)決策： 進(jìn)入時機(jī)的正確決策 —— 不以產(chǎn)量得更多利潤而是以質(zhì)量求信譽(yù)的再決策 —— 在大家注重質(zhì)量時又做出在服務(wù)上領(lǐng)先的決策 —— 一列縱隊(duì)進(jìn)軍國際市場的決策。 融資 融智 融文化 17/20 “ 有生于無 ” 與海爾觀念創(chuàng)新 “ 外王內(nèi)圣 ” 與海爾目標(biāo)創(chuàng)新 戰(zhàn)略就是定位和差異化 不管大企業(yè)還是小企業(yè)，不管中國企業(yè)還是外國企業(yè)，必須有非常明確的定位和方向，到底應(yīng)該干什么，干到什么程度，否則就沒有方向。 傳統(tǒng)文化的核心 —— 內(nèi)圣外王 海爾目標(biāo)創(chuàng)新 —— 外王內(nèi)圣 所謂 “ 外王 ” 就是創(chuàng)世界名牌，所謂 “ 內(nèi)圣 ” 就是提高自身的素質(zhì)，為了支持 “ 外王 ” ，再來提高自己的素質(zhì)的或者整合這方面的資源。 “ 變易 、 不易 、 簡易 ” 與海爾市場創(chuàng)新 海爾開發(fā)出環(huán)保雙動力，被稱為世界第四種洗衣機(jī)，此前世界上有三種洗衣機(jī)：一種是亞洲波輪式的，另一種是歐洲滾筒式的，還一種是美國攪拌式的。 第一：企業(yè)文化對企業(yè)的長期經(jīng)營業(yè)績具有重大作用； 第二：企業(yè)文化在下一個十年內(nèi)很可能成為企業(yè)興衰的關(guān)鍵性因素。 在 80年代中國冰箱市場開始供大于求時，許多廠家紛紛降價并倒閉，而海爾產(chǎn)品由于滿足了用戶對質(zhì)量的要求，銷售卻大幅提升。 生存理念： 永遠(yuǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢 永遠(yuǎn)如履薄冰 案例：毛刺的故事、煮蛙的故事 用人理念： 人人是人才 賽馬不相馬 你有多大能力給你搭建多大舞臺 質(zhì)量理念之一： 優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人干出來的 案例： 案例：路易先生試探海爾人、女工王林杰的故事 質(zhì)量理念 高標(biāo)準(zhǔn)、精細(xì)化、零缺陷 之二 ： 有缺陷的產(chǎn)品就是廢品 美國質(zhì)量管理專家菲利浦 A+007冰箱 歐盟四國消費(fèi)者購買 A+007可憑發(fā)票到政府指定地點(diǎn)領(lǐng)取 100歐元。這類人員具備良好的綜合素質(zhì)。 業(yè)績不合格降級到下一級別階段的訓(xùn)練資格： A . 業(yè)績考核達(dá)標(biāo)（具體見客戶經(jīng)理級別分類方案） B . 前期訓(xùn)練課程考核合格 C . 見習(xí)客戶經(jīng)理助理任職 6 個月資格： A . 業(yè)績考核達(dá)標(biāo)（具體見客戶經(jīng)理級別分類方案） B . 前期訓(xùn)練課程考核合格 C . 具備商流副資格： A . 業(yè)績考核達(dá)標(biāo)（具體見客戶經(jīng)理級別分類方案） B . 前期訓(xùn)練課程考核合格 C . 具備商流客戶經(jīng)理助理及相關(guān)崗位工作年限 1 年工作訓(xùn)練內(nèi)容：◆渠道管理技巧及工作訓(xùn)練內(nèi)容：◆團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作訓(xùn)練內(nèi)容：◆大客戶管理技巧◆大客戶的拜訪◆應(yīng)急問題的處理資格： A . 業(yè)績考核達(dá)標(biāo)（具體見客戶經(jīng)理級別分類方案） B . 前期訓(xùn)練課程考核合格 C . 客戶代表任 6資歷：A. 國家正規(guī)本科或本科以上學(xué)歷 B . 市場營銷或應(yīng)具備的能力：◆了解客戶能力應(yīng)具備的能力：◆協(xié)調(diào)能力◆了解客戶動向能應(yīng)具備的能力：◆管理銷售策略能力◆促進(jìn)溝通能力應(yīng)具備的能力：◆管理競爭能力應(yīng)具備的能力：◆跨部門協(xié)作能力培訓(xùn)課程內(nèi)容：◆如何成為優(yōu)秀營業(yè)員——自我革新◆顧客的購物心理與銷售過程應(yīng)對◆市場品質(zhì)、市場工作訓(xùn)練內(nèi)容：◆商品簡易設(shè)計及故障排除應(yīng)具備的能力：◆現(xiàn)場演示的能力資格： A . 業(yè)績考核達(dá)標(biāo)（具體見客戶經(jīng)理級別分類方案）培訓(xùn)課程內(nèi)容：◆消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法◆ 139 促銷活動管理工作訓(xùn)練內(nèi)容：◆買場建設(shè)與評價◆定單、銷售、庫應(yīng)具備的能力：◆分析市場行情及優(yōu)勢競爭的能力◆支持客戶能力資格： A . 業(yè)績考核達(dá)標(biāo)（具體見客戶經(jīng)理級別分類方案） B . 前期訓(xùn)練課程考核合格工作訓(xùn)練內(nèi)容：◆策略分析◆經(jīng)營規(guī)劃◆經(jīng)營遠(yuǎn)景與經(jīng)營理念來自企業(yè)競爭環(huán)境和機(jī)遇的促動力：Ｆ動２ M 管理職務(wù)升遷 海爾職稱升遷 專業(yè)技術(shù)升遷 一星 員級 U級 SBU 二星 助級 來自外部環(huán)境的客觀阻力：Ｆ阻２ 來自個人自身努力的自動力：Ｆ動１