【正文】 ，保養(yǎng)、修理機(jī)械；對(duì)買方來(lái)說(shuō)，購(gòu)貨不受時(shí)間限制，在任何時(shí)間都可以買到商品和提供的服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念注重買方需要，考慮如何通過(guò)制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品的所有事物，來(lái)滿足顧客的需要?？铺乩照f(shuō)過(guò)這樣一句話：“營(yíng)銷管理實(shí)際上是需求管理”。價(jià)格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)判斷為手段，在維護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下，以消費(fèi)者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，靈活反應(yīng)。促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。消費(fèi)者購(gòu)物成本。關(guān)聯(lián)是指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，企業(yè)通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，同時(shí)也要獲取利潤(rùn)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)，一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客創(chuàng)造價(jià)值為目的。首先，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，是迎接新世紀(jì)挑戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境變化的必需。第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷論文美國(guó)的營(yíng)銷環(huán)境分析摘要：中美國(guó)際貿(mào)易在我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中占有十分重要的地位,我國(guó)企業(yè)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)必須對(duì)美國(guó)的營(yíng)銷環(huán)境作出分析。盡管在較小的地理區(qū)域內(nèi)開展?fàn)I銷活動(dòng)是最有效地，但著眼于更大的地域范圍，會(huì)使我們更容易看到各個(gè)地域在消費(fèi)方式上的差別。美國(guó)人認(rèn)為物質(zhì)財(cái)富是對(duì)努力工作的獎(jiǎng)賞或回報(bào)，同時(shí)也是美國(guó)人個(gè)人能力的良好佐證。各種族移民的涌入，不僅擴(kuò)大了種族亞文化的范圍，而且強(qiáng)化了這些種族本土文化所具有的態(tài)度和行為方式。亞裔美國(guó)人在所有少數(shù)民族群體中收入最高，同時(shí)，它也是最為多樣化的一個(gè)群體，有著眾多的國(guó)別、語(yǔ)言和宗教。天主教教徒的家庭之所以較新教教徒和猶太教教徒的家庭人口為多，就是受此觀念的影響，由此也使他們的經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)地位難以提高，當(dāng)然這一觀念也直接影響到他們消費(fèi)產(chǎn)品的類型。四、管理風(fēng)格美國(guó)的管理風(fēng)格傾向于民主放權(quán)，強(qiáng)調(diào)自主管理。這就使美國(guó)人更多地借錢消費(fèi)，從而放大了他們的消費(fèi)能力。國(guó)際恐怖主義者經(jīng)常破壞美國(guó)企業(yè)設(shè)施和日常經(jīng)營(yíng)，襲擊企業(yè)在國(guó)外的員工甚至一些跨國(guó)公司在當(dāng)?shù)氐奶卦S經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。另外，美國(guó)通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)制度和消費(fèi)者權(quán)益等法律、法規(guī)來(lái)嚴(yán)格規(guī)范進(jìn)口商品，因此進(jìn)口產(chǎn)品一旦違反了某些規(guī)定，不但拒絕進(jìn)口，甚至導(dǎo)致索賠，被迫退出美國(guó)市場(chǎng)。七、法律環(huán)境——遵守游戲規(guī)則自80年代以來(lái)，美圖政府為促進(jìn)出口仍在不斷調(diào)整外貿(mào)戰(zhàn)略與外貿(mào)政策。（一）、政局的穩(wěn)定性暴力行為風(fēng)險(xiǎn)。五、商業(yè)體系美國(guó)人崇尚消費(fèi)，美國(guó)社會(huì)的購(gòu)買力強(qiáng)，除經(jīng)濟(jì)實(shí)力因素外，與他們完善的商業(yè)服務(wù)體系是密不可分的，具體來(lái)說(shuō)，大體有以下一些原因：（一）、健全的金融和信用體系很多美國(guó)消費(fèi)者有良好的銀行信用記錄，只要有固定收入，就可以使用信用卡透支消費(fèi)。一般說(shuō)來(lái)，他們反對(duì)使用酒精和藥物，不看“過(guò)分”描繪性或其他“不道德”活動(dòng)的電影、電視。天主教的一個(gè)頗有爭(zhēng)議的教義，是認(rèn)為性的惟一目的在于傳宗接代。（2）亞裔美國(guó)人與非洲裔和拉美裔美國(guó)人相比，亞裔美國(guó)人規(guī)模要小得多。下面，分別以非洲裔美國(guó)人，亞裔美國(guó)人為主分析美國(guó)的亞文化在國(guó)際營(yíng)銷中的影響。講求競(jìng)爭(zhēng)美國(guó)人深信：生活就是一場(chǎng)追求成功的競(jìng)賽，均等就意味著人人都有同等的機(jī)會(huì)參與這場(chǎng)競(jìng)賽并取得勝利。當(dāng)然，“種族大熔爐”的移民歷史，也對(duì)今天的營(yíng)銷環(huán)境產(chǎn)生了一定影響。在以上各方面，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)和正在做出自己的貢獻(xiàn)。要想贏得顧客的人,必先投之以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情服務(wù)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)?；貓?bào)是指市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。溝通指與用戶溝通，企業(yè)可以嘗試多種營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷組合，如果未能收到理想的效果，說(shuō)明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。成本指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價(jià)格。在新產(chǎn)品價(jià)格策略、相關(guān)產(chǎn)品策略、差價(jià)策略和折扣策略和心理策略中，折扣策略是現(xiàn)實(shí)生活中最為有效且廣泛應(yīng)用的策略。產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì),在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時(shí)所運(yùn)用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略。營(yíng)銷=70%的“營(yíng)”+ 30%的“銷”。市場(chǎng)有三要素：人口、購(gòu)買愿望、購(gòu)買力。提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益起了很大作用。價(jià)格策略。由于科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，新技術(shù)應(yīng)用于新產(chǎn)品開發(fā)的周期大大縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快。如前文中提到的納愛斯洗衣粉廣告中的一句“媽媽，我能幫您干活了！”之所以能夠引起消費(fèi)者的巨大共鳴，愿意就在于，它很準(zhǔn)確、生動(dòng)的闡釋了該品牌洗衣粉去污力強(qiáng)等顯著功效的同時(shí)，以“關(guān)愛”家庭和睦、溫馨牢牢抓住了消費(fèi)者的心。品牌訴求是品牌精神內(nèi)涵的傳遞，同時(shí)也是創(chuàng)造、推進(jìn)和鞏固品牌形象的必要措施。這是彰顯年輕人個(gè)性的方法，很受在校學(xué)生歡迎。不僅是用一些細(xì)節(jié)來(lái)支撐口號(hào)，還要與消費(fèi)者有更多的親密接觸，因?yàn)樵谶@個(gè)品牌替代極強(qiáng)的世界，你一定要給消費(fèi)者一個(gè)必須選擇你的理由?？墒呛苓z憾，對(duì)于體操方面的營(yíng)銷方式，公司沒(méi)有深入探討下去，心儀籃球、足球沒(méi)有錯(cuò)，不過(guò)放棄體操和健身卻是一個(gè)敗筆。而事實(shí)上，“體操”的外延可以很大，包括現(xiàn)在風(fēng)行的健美和瑜伽。很多批評(píng)人士曾指出，李寧公司的產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)化，李寧公司高層也承認(rèn)這個(gè)事實(shí)，于是在一番深入調(diào)查之后，公司現(xiàn)在一直看好籃球市場(chǎng)，主攻方向?yàn)榛@球。它的基本思路是：明確傳遞信息，以信息本身和具有邏輯性的說(shuō)服加強(qiáng)訴求對(duì)象的認(rèn)知，引導(dǎo)訴求對(duì)象分析判斷。品牌訴求包含兩大類型，一種是理性訴求，一種是感性訴求。兩者包含的內(nèi)容也不同，市場(chǎng)營(yíng)銷包括市場(chǎng)研究，產(chǎn)品開發(fā)，定價(jià)，促銷，服務(wù)等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷就是商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費(fèi)者手中的一種過(guò)程，是企業(yè)或其他組織以滿足消費(fèi)者需要為中心進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律性的一門科學(xué)。在此要特別強(qiáng)調(diào)的是，筆者并非認(rèn)為“進(jìn)攻”對(duì)中國(guó)聯(lián)通已不重要，而是指中國(guó)聯(lián)通已經(jīng)具備足夠的攻擊能力，但是回應(yīng)進(jìn)攻卻需要?jiǎng)e的技能、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和變革。五、未來(lái)策略的預(yù)測(cè)與展望正如波士頓咨詢公司在一份報(bào)告中所指出的那樣，今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)，但是許多嘗試?yán)眠@些機(jī)會(huì)的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。由于中國(guó)移動(dòng)不斷利用財(cái)力和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)加大對(duì)社會(huì)渠道的控制力度，所以迫使中國(guó)聯(lián)通制定新的合作模式來(lái)利誘代理商加盟，如已經(jīng)取得良好效果的“話費(fèi)分成代理制”和“終端廠家+終端代理商+運(yùn)營(yíng)商+運(yùn)營(yíng)商”四家聯(lián)合的營(yíng)銷模式，為產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷模式探索出了一條新路。在促銷策略上，中國(guó)移動(dòng)注重求新求變，不時(shí)推出并無(wú)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的“新活動(dòng)”，以保持用戶的關(guān)注度；中國(guó)聯(lián)通則是“不出手則已，一出手往往有大動(dòng)作”，活動(dòng)聲勢(shì)一般較大，且有實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠和推廣內(nèi)容。在對(duì)社會(huì)渠道的管理中，聯(lián)通注重制定有力的代理費(fèi)政策來(lái)激勵(lì)渠道的積極性，力圖通過(guò)控制渠道來(lái)控制消費(fèi)者行為。以下將根據(jù)上述理論展開詳細(xì)分析。而中國(guó)聯(lián)通的主要營(yíng)銷目標(biāo)特點(diǎn)是：以攻為主，通過(guò)各種營(yíng)銷策略不斷擴(kuò)大用戶市場(chǎng)份額和收入市場(chǎng)份額，尤其是保持在中低端用戶市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)力爭(zhēng)挖掘?qū)κ值闹懈叨擞脩?。在?cái)務(wù)目標(biāo)上看，中國(guó)移動(dòng)公司作為移動(dòng)通信的先行者和市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，既追求既有的收入優(yōu)勢(shì)，也力圖保持高利潤(rùn)水平。但筆者認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)際上應(yīng)該包括三個(gè)層次的內(nèi)容，即企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)和企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)則指對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理富有吸引力的領(lǐng)域。本文旨在對(duì)其現(xiàn)有營(yíng)銷策略作一個(gè)粗淺的比較分析，并對(duì)其未來(lái)走向作出初步預(yù)測(cè)，為業(yè)界相關(guān)人士下一步營(yíng)銷政策的擬定提供參考，也希望對(duì)電信營(yíng)銷感興趣的讀者可以踴躍參與討論。每一方的行為變化都會(huì)對(duì)對(duì)方帶來(lái)新的威脅或機(jī)會(huì)。企業(yè)市場(chǎng)目標(biāo)則是指營(yíng)銷工作在爭(zhēng)奪用戶份額方面的具體目標(biāo)。對(duì)聯(lián)通而言，收入優(yōu)先、兼顧效益是最重要的財(cái)務(wù)目標(biāo)。產(chǎn)品整體理論認(rèn)為，一個(gè)完整的產(chǎn)品應(yīng)該包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。其新推出的CDMA業(yè)務(wù)雖然在品牌戰(zhàn)略上吸取了GSM業(yè)務(wù)的教訓(xùn)，但是作為一種新產(chǎn)品和新技術(shù)，其“新時(shí)空”的界定還未得到市場(chǎng)的充分認(rèn)知，更值得關(guān)注的是，消費(fèi)者普遍知曉的是“CDMA”這一宣傳，倘若未來(lái)其它運(yùn)營(yíng)商采用CDMA技術(shù)，中國(guó)聯(lián)通將白白為后來(lái)者起到“無(wú)償宣傳”的作用。而CDMA開通運(yùn)營(yíng)以來(lái)，直銷也成為中國(guó)聯(lián)通渠道體系中的重要組成部分，只是對(duì)這種方式的有效管理還需要探索和完善。在產(chǎn)品策略上，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通都沒(méi)有太多的創(chuàng)新。移動(dòng)營(yíng)銷策略的不足主要表現(xiàn)在新業(yè)務(wù)推廣受技術(shù)條件限制；挽留中高端用戶的措施更多地偏離通信本業(yè)，不利于核心競(jìng)爭(zhēng)力的鞏固和發(fā)揮；保持高利潤(rùn)率的愿望和良好的市場(chǎng)優(yōu)越感可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)中國(guó)聯(lián)通的戰(zhàn)略性防御措施準(zhǔn)備不足。這兩類公司都發(fā)現(xiàn)，為了在激烈動(dòng)蕩的環(huán)境中取得成功，它們必須做到攻守俱佳。中國(guó)移動(dòng)將繼續(xù)發(fā)揮在客戶、品牌和規(guī)模方面的優(yōu)勢(shì)，加大創(chuàng)新水平，采納新的技