【正文】 訪，并在系統(tǒng)上做出匯報，增強營銷團隊的管控能力與執(zhí)行力，推進深度營銷；四、行動方案建立樣板市場號召力市場，重點指導(dǎo)解決終端規(guī)劃與終端銷售能力，規(guī)范終端建設(shè)；以支持重點門店為主，重點發(fā)展終端零售，全面鋪貨，建設(shè)終端市場；加強終端建設(shè)工作，制作形象統(tǒng)一的x展架、易拉寶、pop、dm單等終端物料；統(tǒng)一品牌形象。對于（x月——x月）：對渠道進行全面管理。擴大終端店的數(shù)量與質(zhì)量形成良好的品牌形象，為旺季到來做好基礎(chǔ)工作。銷售系統(tǒng)做銷售時間越長，我對銷售系統(tǒng)有更多的興趣和思考，越來越發(fā)現(xiàn)銷售系統(tǒng)對一個區(qū)域市場的銷售活動、銷售過程和銷售結(jié)果的影響。我們來看銷售，從消費者和客戶的角度來看，在不同的市場，客戶和消費者的購買和消費行為是否是一致的？以啤酒為例，消費者的消費需求是一樣的，大多的啤酒需求是社交、娛樂、慶祝宴會、消遣和解渴等。如何將一個市場劃分為片區(qū)、劃分為路線，每個崗位的銷售人的工作職責(zé)和KPIs是什么，每個銷售代表負(fù)責(zé)多少個售點，如何拜訪售點，在每個售點執(zhí)行什么標(biāo)準(zhǔn)，銷售代表每天銷售活動的結(jié)果和報告是什么，都有清晰的描述和指引。在會議中，參加會議人員被所描述的美好藍(lán)圖和美麗的激昂詞句所感染，陶醉在其中。如果有一個售點沒有你的產(chǎn)品，你將失去銷售的機會。第二組箭頭，上下表示什么呢？上是指市場營銷的線上營銷活動，如電視廣告、報紙廣告、大型贊助活動等等。貿(mào)易模式，是將產(chǎn)品交給一個代理商去代理和銷售，沒有公司銷售人員服務(wù)，這種模式一般使用在一些非重點市場。如何有效地帶領(lǐng)和管理這個銷售團隊呢？我們來分析一下，銷售代表的工作是每天循環(huán)的，主管的工作是每周循環(huán)，銷售經(jīng)理的工作是每月循環(huán)。第三是控制，一是銷售主管實地查看執(zhí)行的情況和結(jié)果，另一方面是對銷售代表進行跟線輔導(dǎo)。這是一個銷售團隊每日、每周和每月的工作循環(huán)。如果沒有銷售系統(tǒng)，談不上培訓(xùn)，沒有銷售系統(tǒng)，培訓(xùn)什么呢？即使培訓(xùn)，正確的銷售行為也不會發(fā)生。百事可樂的方法有意思，建立TU，即區(qū)域大學(xué)。組織發(fā)展是根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，人員的培訓(xùn)與發(fā)展是根據(jù)組織發(fā)展的需要。二是利用能力模型對每個員工進行能力評估，找出能力差距和培訓(xùn)需求。建立崗位能力模型比較重要，有了崗位能力模型和培訓(xùn)課程體系，才能進行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。銷售代表的工作范圍是一個片區(qū)、56條路線和200多個售點，銷售代表的工作職責(zé)主要是售點拜訪、售點執(zhí)行、售點服務(wù)和經(jīng)銷商管理，銷售代表的所需要的工作知識和技能包括工作職責(zé)、FMCG行業(yè)知識、公司產(chǎn)品分銷模式和銷售系統(tǒng)知識、銷售渠道、每日拜訪計劃、銷售拜訪八步驟、售點執(zhí)行（即生動化）、客戶服務(wù)與管理、經(jīng)銷商管理、消費者投訴處理、專業(yè)銷售技巧、推銷講解技巧、銷售談判技能等等。主要是銷售經(jīng)理和區(qū)域銷售運作經(jīng)理所需要的工作和技能。更高職位和級別的銷售人員要掌握下屬的工作職責(zé)、工作流程、工作知識和技能。如何培養(yǎng)人才呢？培訓(xùn)！。主要是培養(yǎng)未來領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略規(guī)劃、管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力。銷售 主管和銷售經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過集中培訓(xùn)和會議方式進行，培訓(xùn)老師通常是公司高級銷售經(jīng)理人、公司專職培訓(xùn)講師和外部培訓(xùn)老師。第二層級是售點拜訪、售點執(zhí)行和客戶服務(wù)的知識和技能。二是培養(yǎng)未來領(lǐng)導(dǎo)者和各級接班人。第二階段的培訓(xùn)需求分析是對員工個人的工作表現(xiàn)和工作能力進行評估，找出個人的能力差距和培訓(xùn)需求。我們先來看討論這兩點。第二點建議是建立區(qū)域大學(xué)，讓團隊自我學(xué)習(xí)自我更新。具體的可執(zhí)行的KPIs＋銷售系統(tǒng)＝有效地執(zhí)行！銷售人員培訓(xùn)有一個現(xiàn)象和問題，就是空降高管，一線的銷售流失率高。通過評估，找出執(zhí)行的實際結(jié)果與目標(biāo)的差距，并制定改進行動。第二步是執(zhí)行，每個銷售代表計劃性拜訪每個售點，執(zhí)行每月/每周/每日的KPIs。有多少人呢？1525人，由1222名銷售代表、23名銷售主管、1名銷售經(jīng)理和1名銷售行政組成?？煽诳蓸贰偈驴蓸?、康師傅等一些市場領(lǐng)導(dǎo)者大多采取深度分銷的模式。所以企業(yè)做各種努力，最終要體現(xiàn)在產(chǎn)品上和售點銷售上，如果這個努力沒有在終端售點上體現(xiàn)出來，實現(xiàn)更多的銷售，那么這個努力作用不大。從消費者的購買行為，我們看出快消品行業(yè)的特點：非生活必需品、沖動性、擴張性、便利性、易替代性、重復(fù)購買??。一部汽車就是系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)就像一部汽車，可以“復(fù)制”到更多市場??“望遠(yuǎn)鏡”和“顯微鏡”每年我們都參加公司的商務(wù)會議。既然在不同的市場消費者的消費行為和銷售人員的銷售活動是一致的，銷售是否學(xué)習(xí)工廠？制定一個統(tǒng)一的和標(biāo)準(zhǔn)的銷售系統(tǒng)呢？這個銷售系統(tǒng)指引不同的市場的銷售人員開展當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售活動，服務(wù)好當(dāng)?shù)氐目蛻艉拖M者。用一句話來講，就是“說我做的，做我所說”。第五篇：快消品銷售經(jīng)驗快消品銷售經(jīng)驗今天分享和交流的內(nèi)容有6點，一是銷售系統(tǒng)；二是“望遠(yuǎn)鏡”與“顯微鏡”；三是快消品的分銷模式；四是銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)；五是銷售團隊培訓(xùn)；六是建立“根據(jù)地”和“堡壘”。由公司對各個終端建設(shè)店招、門頭、燈箱、立牌、收銀臺等，形象以公司標(biāo)準(zhǔn)vi建設(shè)，同時給予商家一定的產(chǎn)品折扣，讓商家感受廠家對他的支持不僅僅是產(chǎn)品，還有更多的強有力品牌支持、終端建設(shè)支持等，從而建立商家忠誠度。對于（7月——8月）：全面進行店內(nèi)促銷活動。在（1）至（7）都完成之后，系統(tǒng)結(jié)合市場活動的申報計劃、執(zhí)行情況、效果反饋、費用核銷情況生成市場活動效果分析報告；從（1）至（8）完整的執(zhí)行了從市場活動的預(yù)算計劃、執(zhí)行、檢查、行動（處理）的閉環(huán)管理流程。四、人員的管理：各區(qū)域辦事處管理手冊。經(jīng)銷商日常管理：各辦事處人員必須通過對市場渠道進行深入分析讓經(jīng)銷商看到市場銷量的來源及數(shù)量，從而建立銷量預(yù)期，在根據(jù)其鋪貨能力、人員配置、車輛安排、網(wǎng)羅狀況、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時間表，充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，并讓其業(yè)務(wù)人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行。政府各級部門也強化了食品安全的各項檢查。公司各部門的臨時培訓(xùn)需求，應(yīng)提前向人事部說明。對于新入司員工，力爭一個月內(nèi)對他們進行《新進員工入司培訓(xùn)》，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介、企業(yè)文化、公司規(guī)章制度、員工日常行為規(guī)范等，讓新進員工能快速融入公司環(huán)境。公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視公司客戶跟蹤服務(wù)及銷售能力工作的推進，也十分關(guān)注人員的成長與發(fā)展，隨著市場的不斷發(fā)展，各行業(yè)產(chǎn)品的日益飽和，產(chǎn)品市場競爭激烈，這就要求公司對銷售及服務(wù)的專業(yè)水平提高，打造高素質(zhì)團隊。乙方應(yīng)盡力向甲方提供商品的市場和競爭等方面的信息，每半年需向甲方寄送工作報告。甲方同意的，與乙方簽訂續(xù)期合同。一、代理區(qū)域乙方的代理區(qū)域為：_____________________二、代理產(chǎn)品乙方銷售代理甲方的產(chǎn)品為：______________________三、代理權(quán)限甲方授權(quán)乙方為地區(qū)的獨家代理商，全面負(fù)責(zé)該地區(qū)的銷售和經(jīng)銷商管理。二、對上一年工作進行分析總結(jié)首先，就本市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈。有言道：肥牛大家搶，吃相各不同。選擇有代表性的零售點，建立一定數(shù)目有凸起上風(fēng)及領(lǐng)導(dǎo)形象的商店，以加強產(chǎn)品的著名度，引起消費者的留意。他們將市場按重要性分為超市、食物店、車站、批發(fā)商、學(xué)校等，分別制訂了分銷目標(biāo)，迅速將產(chǎn)品分往各零售渠道，使消費者可以在最利便的地方買到他們的產(chǎn)品。跟著糊口水平的進步和可口可樂在中國的發(fā)展，可口可樂在市場營銷上創(chuàng)建了新的3p原則即：pervasive(無處不在)——使可口可樂產(chǎn)品隨手可得。，提高產(chǎn)品的知名度、美譽度，對各種單品的銷售起到市場推動作用。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理文件，花多少時間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導(dǎo)向。價格在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。結(jié)果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。參與制定與客戶相關(guān)的政策時將銷售人員排除在外。整理銷售人員過于注重內(nèi)部工作。，讓客戶不僅能更多的了解產(chǎn)品，更重要的是肯定業(yè)務(wù)員本身。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績！匯報人：xxx篇二：快消品銷售心得 銷售心得一、銷售理念我比較認(rèn)同可口可樂的3a和3p理念: 在1995年以前可口可樂一直遵循3a的市場原則，“買得起、買得到、興奮愿意買”，這個策略符合了當(dāng)時中國的實際情況，建立籠蓋全國的網(wǎng)絡(luò)，建廠壓縮本錢，降低產(chǎn)品價格，進步產(chǎn)品的美譽度?？煽诳蓸坊?p營銷原則的策劃以“3p”為指導(dǎo)，值得關(guān)注的是該公司在“3p”框架內(nèi)采取的8種不同市場策劃：。選擇有代表性的零售點，建立不少于50箱的落地陳列，使其產(chǎn)品在店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌的形象，凸起顯眼，使消費者目即成誦。可以說，可口可