【正文】 客因素： ；產(chǎn)品因素 ；中間高因素 ；競(jìng)爭(zhēng)因素 ；企業(yè)因素 ；環(huán)境因素簡(jiǎn)述產(chǎn)品成熟期的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)策略特點(diǎn)：成熟期的市場(chǎng)需求量雖然仍在增長(zhǎng)，但銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)速度開(kāi)始減慢，生產(chǎn)技術(shù)已完全成熟：生產(chǎn)批量大，產(chǎn)品成本低利潤(rùn)也達(dá)到最高峰。A 一手資料B 二手資料 C 原始資料D 外部資料一個(gè)市場(chǎng)是否有價(jià)值，主要取決于該市場(chǎng)的（C）。營(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新帶動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的創(chuàng)新。提高自己產(chǎn)品的知名度和品牌價(jià)值。金六福以“文化”作為營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，它不斷地演繹著“福運(yùn)”品牌形象，將個(gè)人的“?！碧嵘矫褡宓摹案！?，品牌形象的塑造一步一步向前推進(jìn)，烘托的氣勢(shì)是一浪高過(guò)一浪，讓人們真正感受到“福運(yùn)”的氣氛。金六福成功的奧秘在很大程度上歸功于其獨(dú)特的“始于自信，終于堅(jiān)持”的品牌占位思想和運(yùn)作策略。金六福通過(guò)與消費(fèi)者持久溝通，整合營(yíng)銷(xiāo)資源，淋漓盡致地演繹了個(gè)人的福、民族的福、國(guó)家的福、世界的福。再者，隨著經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，人民生活水平逐步提高，越來(lái)越多的人會(huì)傾向于享受型的服務(wù)。（2）想要享受又無(wú)力支持高額的飛機(jī)票的乘客：這一部分乘客應(yīng)該是屬于白領(lǐng)或藍(lán)領(lǐng)階層，他們注重的是享受，并且愿意支付比飛機(jī)票低一些的價(jià)格。除此，數(shù)碼相機(jī)的價(jià)格在不斷的下降，性能不斷提升，功能不斷豐富，刺激了消費(fèi)者的潛在需求。第五章香飄飄奶茶？如何利用這些提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效益？ 答：心里因素，生理因素，生活方式心里因素：（1）通過(guò)定位導(dǎo)向的傳播口號(hào)，形成強(qiáng)烈的消費(fèi)心理提示，實(shí)現(xiàn)品牌的第一提及率和聯(lián)想度；（2）廣告語(yǔ)簡(jiǎn)潔明了，朗朗上口，消費(fèi)者耳熟能詳，提高提及率和聯(lián)想度；（3）包裝紙杯大，用紙考究，突出國(guó)際感和品質(zhì)感，營(yíng)造強(qiáng)烈的視覺(jué)效果引起消費(fèi)者的興趣；生理因素：（1）產(chǎn)品定位于健康情趣奶茶，全部采用天然原料，滿足女性想喝奶茶又怕身材形象的內(nèi)在需求（2）開(kāi)發(fā)了多種口味，滿足消費(fèi)者的口味需求；（3）吸管既方便又好玩，并且直徑增大，解決吸食不暢問(wèn)題；生活方式：（1）選擇喜歡用“零食”打發(fā)休閑娛樂(lè)時(shí)間的目標(biāo)顧客；（2）根據(jù)目標(biāo)顧客年輕時(shí)尚、追求多元化及多途徑接受娛樂(lè)信息的生活方式，制定娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)——歌曲《香飄飄》讓消費(fèi)者在不知不覺(jué)。數(shù)碼相機(jī)是在傳統(tǒng)相機(jī)的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)，它給拍攝帶來(lái)了一種全新的理念，即攝影的隨意性和可操作性。所以，這一部分人應(yīng)該不少。作為一項(xiàng)巨額和高技術(shù)創(chuàng)新投資，前期經(jīng)營(yíng)受阻也合乎常情。（2）品牌價(jià)值：傳播福文化酒之品牌核心價(jià)值定位，不能一味地囿于傳統(tǒng)之法，白酒品牌文化內(nèi)涵要與時(shí)俱進(jìn)、要?jiǎng)?chuàng)新，金六福完成了“福文化”的品牌占位之后，在“人文文化”這個(gè)大的范疇里，并沒(méi)有裹足不前，而是在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中，這個(gè)品牌核心概念不斷地把握時(shí)代的脈搏，與時(shí)俱進(jìn)，與世同步。一身紅色唐裝的米盧端起福星酒，笑瞇瞇地向觀眾說(shuō)：“喝福星酒，運(yùn)氣就是這么好。第二章金六福試評(píng)述金六福的營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)。最后是質(zhì)量、形象戰(zhàn)略。珠江鋼琴?gòu)S取得自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)后第一次到美國(guó)參展遭到冷遇之后，珠江鋼琴之后的二十年不僅在產(chǎn)品上下足了功夫，最主要的是營(yíng)銷(xiāo)策略上重大的轉(zhuǎn)變。A．反向定價(jià)法B．認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法C．需求差異定價(jià)法D．成本導(dǎo)向定價(jià)法下列（A）屬于企業(yè)的不可控因素。改“都會(huì)”為“不一定”。答：。定價(jià)方法強(qiáng)調(diào)定價(jià)的基礎(chǔ)，只有B和D正確。一般情況下，只要細(xì)心辨認(rèn)每一種戰(zhàn)略字面上的含意，即不難區(qū)分是哪一類(lèi)戰(zhàn)略。10．分散產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)包括（BC）。A．高科技 C．技術(shù)相對(duì)穩(wěn)定B．消費(fèi)者偏好相對(duì)穩(wěn)定 ．科技發(fā)展快，消費(fèi)者偏好經(jīng)常變化6．一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包括（BD）。他們采用的是（B）策略；．漸取定價(jià) C．彈性定價(jià)D理解價(jià)值定價(jià)29．當(dāng)生產(chǎn)量大且超過(guò)了企業(yè)自銷(xiāo)能力的許可時(shí)，其渠道策略應(yīng)為（A）。．A． 市場(chǎng)跟隨者B．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者C．市場(chǎng)主導(dǎo)者D．市場(chǎng)補(bǔ)缺者15．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的中心是（B）。！A．評(píng)核與篩選B．營(yíng)業(yè)分析C．，搜集構(gòu)想6．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度，了解顧客是怎樣看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的，了解顧客是如何看待他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，了解哪些客觀因素對(duì)他們有利等等，就必須進(jìn)行（C）。因?yàn)槿魏五e(cuò)誤的預(yù)測(cè)都可能導(dǎo)致諸如庫(kù)存 積壓或者是存貨嚴(yán)重不足，從而產(chǎn)生銷(xiāo)售額下降或銷(xiāo)售中斷等不良后果。對(duì)于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷，放棄經(jīng)營(yíng)。繼續(xù)延用過(guò)去的策略，仍按照原來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)，使用相同的分銷(xiāo)渠道、定價(jià)及促銷(xiāo)方式，直到這種產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)為止。一般由四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成，它們是（ABCD）P45 ，下列屬于社會(huì)因素的有（ABC）P92 ，保住自己的領(lǐng)先地位，通?？梢圆扇〉膽?zhàn)略有（ABC）P124 （ACE）P349 ，它們是（ABCD）P366 三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題4分,共16分），是指系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析并報(bào)告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。7瑣碎的采購(gòu)者對(duì)于這類(lèi)采購(gòu)者供應(yīng)商應(yīng)提供細(xì)致周到的服務(wù)不能有絲毫厭煩之意。4群體和性質(zhì)。有時(shí)刺激本身是零散的而由此產(chǎn)生的知覺(jué)卻是整體的。要?jiǎng)?chuàng)造顧客高度滿意需要價(jià)值鏈成員的共同努力比較“市場(chǎng)成長(zhǎng)率/市場(chǎng)占有率”矩陣和“多因素投資組合”矩陣的共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。拉式策略：是指企業(yè)運(yùn)用非人員推銷(xiāo)方式吧顧客拉過(guò)來(lái)，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴(kuò)大銷(xiāo)售。2分銷(xiāo)渠道有哪些類(lèi)型？2影響分銷(xiāo)渠道策略選擇的主要因素有哪些？2促銷(xiāo)的含義及促銷(xiāo)方式。1理解品牌決策的內(nèi)容。：產(chǎn)品成本高，銷(xiāo)售量增長(zhǎng)緩慢：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品已認(rèn)可，產(chǎn)品銷(xiāo)售量增加，成本降低。一、無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)點(diǎn)：節(jié)約成本和費(fèi)用，提高利潤(rùn)率，企業(yè)管理難度較低。消費(fèi)者市場(chǎng)是由人口眾多的個(gè)人或家庭組成，每個(gè)顧客的購(gòu)買(mǎi)量較小，而產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的組成者是企事業(yè)單位，因此購(gòu)買(mǎi)者的數(shù)量比消費(fèi)者市場(chǎng)小，但它們的購(gòu)買(mǎi)量大；中間市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)都屬于盈利性組織，但其購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和對(duì)象不同；政府市場(chǎng)是以政府采購(gòu)為主體的市場(chǎng)。（企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，供應(yīng)商，市場(chǎng)中介機(jī)構(gòu)，顧客，競(jìng)爭(zhēng)者，公眾）（人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自然環(huán)境，科學(xué)技術(shù)環(huán)境，政治法律環(huán)境，社會(huì)文化環(huán)境）從消費(fèi)需求角度，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的劃分類(lèi)型？影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素有哪些？、區(qū)分消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)者（產(chǎn)業(yè)）市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)的概念。1目標(biāo)市場(chǎng)的戰(zhàn)略及各自的優(yōu)缺點(diǎn)。1產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)。產(chǎn)品組合四大要素：廣度，深度，長(zhǎng)度，關(guān)聯(lián)度。2什么是分銷(xiāo)渠道？分銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品由生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各種環(huán)節(jié)的組合。推式策略：側(cè)重運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再有中間商推向消費(fèi)者。價(jià)值鏈理論對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)意義價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。知覺(jué)的性質(zhì)怎樣影響消費(fèi)者行為和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？答知覺(jué)能夠根據(jù)個(gè)體的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)將直接作用于感官的客觀事物的多種屬性整合為同一整體以便全面地、整體地把握該事物。比如應(yīng)邀參加舞會(huì)等穿著打扮就要比較嚴(yán)格地遵循群體規(guī)范而群體一起晨煉就不那么重要。6斤斤計(jì)較的采購(gòu)者對(duì)于這類(lèi)采購(gòu)者供應(yīng)商在談判中要有耐心和忍讓的態(tài)度以大量的事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)明自己已經(jīng)做出了最大限度的讓步爭(zhēng)取達(dá)成交易。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分、處理并利用相關(guān)環(huán)境數(shù)據(jù)的工具。P179。準(zhǔn) 確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求是企業(yè)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。A．接受和分析供應(yīng)企業(yè)的報(bào)價(jià)B．安排訂貨程序C．執(zhí)行情況的反饋和評(píng)價(jià)D．詳細(xì)說(shuō)明需求項(xiàng)目的特點(diǎn)和數(shù)量5．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程的第一個(gè)階段是（D）。再使用包裝14．以防御為核心是（C）的競(jìng)爭(zhēng)策略。A．探索性B．描述性 C．因果關(guān)系D．預(yù)測(cè)性27．企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的源泉是（D）A．質(zhì)量B．價(jià)格 C．促銷(xiāo)D．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)28．Intel公司是美國(guó)占支配地位的計(jì)算機(jī)芯片制造商，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時(shí)，定價(jià)總是比同類(lèi)產(chǎn)品的定價(jià)低，在銷(xiāo)售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產(chǎn)品打人了市場(chǎng)，第二、三年會(huì)大銷(xiāo)售產(chǎn)品而獲利。A，需要和動(dòng)機(jī)B．年齡和性格C．消費(fèi)者的收人水平D．感受E．態(tài)度4．以下哪種價(jià)格形式屬于差別定價(jià)：（ACE）A．公園門(mén)票對(duì)某些社會(huì)成員給予優(yōu)惠B．在節(jié)假日或換季時(shí)機(jī)舉行的“大甩賣(mài)”、“酬賓大減價(jià)”等活動(dòng)C．對(duì)不同花色、不同款式的同種商品所定的不同價(jià)格D．對(duì)大量購(gòu)買(mǎi)的顧客所給予的優(yōu)惠E院里不同位置的座