【正文】 客因素： ；產(chǎn)品因素 ；中間高因素 ；競爭因素 ；企業(yè)因素 ；環(huán)境因素簡述產(chǎn)品成熟期的特點和營銷策略特點：成熟期的市場需求量雖然仍在增長，但銷售量的增長速度開始減慢，生產(chǎn)技術(shù)已完全成熟：生產(chǎn)批量大，產(chǎn)品成本低利潤也達(dá)到最高峰。A 一手資料B 二手資料 C 原始資料D 外部資料一個市場是否有價值，主要取決于該市場的（C）。營銷理念的創(chuàng)新帶動了營銷組織、營銷技術(shù)的創(chuàng)新。提高自己產(chǎn)品的知名度和品牌價值。金六福以“文化”作為營銷點，它不斷地演繹著“福運”品牌形象，將個人的“?！碧嵘矫褡宓摹案！?，品牌形象的塑造一步一步向前推進(jìn)，烘托的氣勢是一浪高過一浪，讓人們真正感受到“福運”的氣氛。金六福成功的奧秘在很大程度上歸功于其獨特的“始于自信，終于堅持”的品牌占位思想和運作策略。金六福通過與消費者持久溝通，整合營銷資源，淋漓盡致地演繹了個人的福、民族的福、國家的福、世界的福。再者，隨著經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，人民生活水平逐步提高，越來越多的人會傾向于享受型的服務(wù)。（2）想要享受又無力支持高額的飛機票的乘客：這一部分乘客應(yīng)該是屬于白領(lǐng)或藍(lán)領(lǐng)階層，他們注重的是享受，并且愿意支付比飛機票低一些的價格。除此，數(shù)碼相機的價格在不斷的下降，性能不斷提升，功能不斷豐富，刺激了消費者的潛在需求。第五章香飄飄奶茶？如何利用這些提高市場營銷效益？ 答：心里因素，生理因素，生活方式心里因素：（1）通過定位導(dǎo)向的傳播口號，形成強烈的消費心理提示，實現(xiàn)品牌的第一提及率和聯(lián)想度；（2）廣告語簡潔明了，朗朗上口，消費者耳熟能詳，提高提及率和聯(lián)想度；（3）包裝紙杯大，用紙考究，突出國際感和品質(zhì)感，營造強烈的視覺效果引起消費者的興趣；生理因素：（1）產(chǎn)品定位于健康情趣奶茶，全部采用天然原料，滿足女性想喝奶茶又怕身材形象的內(nèi)在需求（2）開發(fā)了多種口味，滿足消費者的口味需求；（3）吸管既方便又好玩，并且直徑增大，解決吸食不暢問題；生活方式：（1）選擇喜歡用“零食”打發(fā)休閑娛樂時間的目標(biāo)顧客；（2）根據(jù)目標(biāo)顧客年輕時尚、追求多元化及多途徑接受娛樂信息的生活方式，制定娛樂營銷——歌曲《香飄飄》讓消費者在不知不覺。數(shù)碼相機是在傳統(tǒng)相機的基礎(chǔ)上發(fā)展而來，它給拍攝帶來了一種全新的理念，即攝影的隨意性和可操作性。所以，這一部分人應(yīng)該不少。作為一項巨額和高技術(shù)創(chuàng)新投資，前期經(jīng)營受阻也合乎常情。（2）品牌價值：傳播福文化酒之品牌核心價值定位，不能一味地囿于傳統(tǒng)之法，白酒品牌文化內(nèi)涵要與時俱進(jìn)、要創(chuàng)新，金六福完成了“福文化”的品牌占位之后，在“人文文化”這個大的范疇里，并沒有裹足不前，而是在動態(tài)的環(huán)境中，這個品牌核心概念不斷地把握時代的脈搏，與時俱進(jìn)，與世同步。一身紅色唐裝的米盧端起福星酒，笑瞇瞇地向觀眾說：“喝福星酒，運氣就是這么好。第二章金六福試評述金六福的營銷管理哲學(xué)。最后是質(zhì)量、形象戰(zhàn)略。珠江鋼琴廠取得自營進(jìn)出口權(quán)后第一次到美國參展遭到冷遇之后，珠江鋼琴之后的二十年不僅在產(chǎn)品上下足了功夫，最主要的是營銷策略上重大的轉(zhuǎn)變。A．反向定價法B．認(rèn)知價值定價法C．需求差異定價法D．成本導(dǎo)向定價法下列（A）屬于企業(yè)的不可控因素。改“都會”為“不一定”。答：。定價方法強調(diào)定價的基礎(chǔ)，只有B和D正確。一般情況下，只要細(xì)心辨認(rèn)每一種戰(zhàn)略字面上的含意，即不難區(qū)分是哪一類戰(zhàn)略。10．分散產(chǎn)業(yè)的特點包括（BC）。A．高科技 C．技術(shù)相對穩(wěn)定B．消費者偏好相對穩(wěn)定 ．科技發(fā)展快，消費者偏好經(jīng)常變化6．一般競爭戰(zhàn)略包括（BD）。他們采用的是（B）策略；．漸取定價 C．彈性定價D理解價值定價29．當(dāng)生產(chǎn)量大且超過了企業(yè)自銷能力的許可時，其渠道策略應(yīng)為（A）。．A． 市場跟隨者B．市場挑戰(zhàn)者C．市場主導(dǎo)者D．市場補缺者15．市場營銷觀念的中心是（B）。！A．評核與篩選B．營業(yè)分析C．，搜集構(gòu)想6．市場營銷經(jīng)理要了解顧客的態(tài)度，了解顧客是怎樣看待他們的產(chǎn)品和服務(wù)的，了解顧客是如何看待他們的競爭對手的，了解哪些客觀因素對他們有利等等，就必須進(jìn)行（C）。因為任何錯誤的預(yù)測都可能導(dǎo)致諸如庫存 積壓或者是存貨嚴(yán)重不足，從而產(chǎn)生銷售額下降或銷售中斷等不良后果。對于衰退比較迅速的產(chǎn)品，應(yīng)該當(dāng)機立斷，放棄經(jīng)營。繼續(xù)延用過去的策略，仍按照原來的細(xì)分市場，使用相同的分銷渠道、定價及促銷方式，直到這種產(chǎn)品完全退出市場為止。一般由四個子系統(tǒng)構(gòu)成，它們是（ABCD）P45 ，下列屬于社會因素的有（ABC）P92 ，保住自己的領(lǐng)先地位，通?？梢圆扇〉膽?zhàn)略有（ABC）P124 （ACE）P349 ，它們是（ABCD）P366 三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題4分,共16分），是指系統(tǒng)地設(shè)計、收集、分析并報告與企業(yè)有關(guān)的數(shù)據(jù)和研究結(jié)果。7瑣碎的采購者對于這類采購者供應(yīng)商應(yīng)提供細(xì)致周到的服務(wù)不能有絲毫厭煩之意。4群體和性質(zhì)。有時刺激本身是零散的而由此產(chǎn)生的知覺卻是整體的。要創(chuàng)造顧客高度滿意需要價值鏈成員的共同努力比較“市場成長率/市場占有率”矩陣和“多因素投資組合”矩陣的共同點和不同點。拉式策略：是指企業(yè)運用非人員推銷方式吧顧客拉過來，使消費者對本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴(kuò)大銷售。2分銷渠道有哪些類型？2影響分銷渠道策略選擇的主要因素有哪些？2促銷的含義及促銷方式。1理解品牌決策的內(nèi)容。：產(chǎn)品成本高，銷售量增長緩慢：消費者對新產(chǎn)品已認(rèn)可，產(chǎn)品銷售量增加，成本降低。一、無差異性營銷策略優(yōu)點：節(jié)約成本和費用，提高利潤率，企業(yè)管理難度較低。消費者市場是由人口眾多的個人或家庭組成，每個顧客的購買量較小，而產(chǎn)業(yè)市場的組成者是企事業(yè)單位，因此購買者的數(shù)量比消費者市場小，但它們的購買量大；中間市場和產(chǎn)業(yè)市場都屬于盈利性組織，但其購買特點和對象不同；政府市場是以政府采購為主體的市場。（企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，供應(yīng)商，市場中介機構(gòu)，顧客，競爭者，公眾）（人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自然環(huán)境，科學(xué)技術(shù)環(huán)境，政治法律環(huán)境，社會文化環(huán)境）從消費需求角度，對競爭者的劃分類型？影響消費者購買行為的主要因素有哪些？、區(qū)分消費者市場、生產(chǎn)者（產(chǎn)業(yè)）市場、中間商市場和政府市場的概念。1目標(biāo)市場的戰(zhàn)略及各自的優(yōu)缺點。1產(chǎn)品生命周期各階段的特點。產(chǎn)品組合四大要素：廣度，深度，長度，關(guān)聯(lián)度。2什么是分銷渠道？分銷渠道是指產(chǎn)品由生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各種環(huán)節(jié)的組合。推式策略：側(cè)重運用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場，即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再有中間商推向消費者。價值鏈理論對企業(yè)營銷的指導(dǎo)意義價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關(guān)聯(lián)、相互影響。知覺的性質(zhì)怎樣影響消費者行為和企業(yè)營銷活動？答知覺能夠根據(jù)個體的知識經(jīng)驗將直接作用于感官的客觀事物的多種屬性整合為同一整體以便全面地、整體地把握該事物。比如應(yīng)邀參加舞會等穿著打扮就要比較嚴(yán)格地遵循群體規(guī)范而群體一起晨煉就不那么重要。6斤斤計較的采購者對于這類采購者供應(yīng)商在談判中要有耐心和忍讓的態(tài)度以大量的事實和數(shù)據(jù)說明自己已經(jīng)做出了最大限度的讓步爭取達(dá)成交易。錯選、多選、少選或未選均無分、處理并利用相關(guān)環(huán)境數(shù)據(jù)的工具。P179。準(zhǔn) 確地預(yù)測市場需求是企業(yè)成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。A．接受和分析供應(yīng)企業(yè)的報價B．安排訂貨程序C．執(zhí)行情況的反饋和評價D．詳細(xì)說明需求項目的特點和數(shù)量5．新產(chǎn)品開發(fā)過程的第一個階段是（D）。再使用包裝14．以防御為核心是（C）的競爭策略。A．探索性B．描述性 C．因果關(guān)系D．預(yù)測性27．企業(yè)提高競爭力的源泉是（D）A．質(zhì)量B．價格 C．促銷D．新產(chǎn)品開發(fā)28．Intel公司是美國占支配地位的計算機芯片制造商，當(dāng)他們推出一種新產(chǎn)品時，定價總是比同類產(chǎn)品的定價低，在銷售的第一年他們可能獲利很小，但他們很快就把產(chǎn)品打人了市場，第二、三年會大銷售產(chǎn)品而獲利。A，需要和動機B．年齡和性格C．消費者的收人水平D．感受E．態(tài)度4．以下哪種價格形式屬于差別定價：（ACE）A．公園門票對某些社會成員給予優(yōu)惠B．在節(jié)假日或換季時機舉行的“大甩賣”、“酬賓大減價”等活動C．對不同花色、不同款式的同種商品所定的不同價格D．對大量購買的顧客所給予的優(yōu)惠E院里不同位置的座