xx大廈銷售執(zhí)行方案(存儲(chǔ)版)
【正文】 .................... 18 住宅銷售策略 ................................................................ 18 商鋪銷售策略 ................................................................ 20 三、推廣費(fèi)用安排 ................................................................... 22 附件： 住宅價(jià)格表（附表一）、商業(yè)價(jià)格表（附表二） 銷售前準(zhǔn)備工作計(jì)劃表（附表三） 第一部分 物業(yè)定位 一、項(xiàng)目分析 項(xiàng)目配套、景觀、周邊環(huán)境以及所處市場(chǎng)環(huán)境分析 （詳細(xì)見(jiàn)策劃報(bào)告） 分析結(jié)論： ? 項(xiàng)目周邊生活配套較 為齊全 ? 項(xiàng)目縱深景觀不佳，周邊多為低矮的陳舊農(nóng)民房 ? 居住環(huán)境較差，周邊居住群體多為租房的外地打工人員，居住群體質(zhì)素較低且混雜，不利于項(xiàng)目整體品質(zhì)的拔高 ? 項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境較好，短期內(nèi)暫沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，整體市場(chǎng)供小于求，但是如果短期內(nèi)本項(xiàng)目不及時(shí)推入市場(chǎng)，即將推出的“南峰項(xiàng)目”勢(shì)必削弱本項(xiàng)目的市場(chǎng)影響力，屆時(shí)將影響本項(xiàng)目的銷售。同時(shí)這必將吸引大量人來(lái)此居住或經(jīng)商，所以不論對(duì)居住或投資都有較大吸引力，通過(guò)區(qū)域地位及發(fā)展?jié)摿μ嵘?xiàng)目?jī)r(jià)值。 商鋪 ①位置特色 —— 位置臨街，地處商業(yè)繁華地段 商鋪面臨鹿湖東路，對(duì)面是大型超市和綜合市場(chǎng)，兩邊是傳統(tǒng)的商業(yè)街鋪，商業(yè)氛圍濃厚，投資潛力巨大。項(xiàng)目的 包裝力爭(zhēng)以現(xiàn)代性、時(shí)尚性取勝，所以項(xiàng)目的定位是含蓋以上各方面的綜合形象。 （二）企業(yè)管理階層及高級(jí)技術(shù)人員 特征描述： 年齡特征： 25歲以上。 家庭收入：年收入 10萬(wàn)以上。 第二部分 項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略 一、影響售價(jià)的因素 —— 銷 售前的市場(chǎng)環(huán)境 —— 周邊樓盤及同質(zhì)樓盤的供應(yīng)和銷售狀況 —— 樓盤自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、工程進(jìn)度 —— 銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度：宣傳推廣是否理想；銷售目標(biāo)是否順利實(shí)現(xiàn) —— 買家的取向：付款方式、樓高、景觀、朝向 —— 發(fā)展商的營(yíng)銷目標(biāo) 二、定位理念 我們建議以較低價(jià)位入市，予以客戶抵買超值的感受，在實(shí)現(xiàn)基本銷售的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目的利潤(rùn)部分爭(zhēng)取最大化。商鋪部分力求利潤(rùn)最大化，采用競(jìng)拍方式，價(jià)高者得。 項(xiàng)目分階段安排不同價(jià)目表，通過(guò)調(diào)整優(yōu)惠折扣和價(jià)目表的雙重手段來(lái)控制價(jià)格。 布局：安排銷售接待，功能包括接待臺(tái)、洽談區(qū)、模型區(qū)、展板、演示廳、財(cái)務(wù)處、休息區(qū)和公共區(qū)域等。具體設(shè)計(jì)由我司與廣告 公司共議。 2）銷售中心前路面的平整。擬安 排 6塊，內(nèi)容分別為地段解釋、道路網(wǎng)絡(luò)及交通、配套、裝修標(biāo)準(zhǔn)、主 要賣點(diǎn)訴求、物業(yè)管理等，規(guī)格（ W H）： 120cm 150cm。 順景大廈的廣告發(fā)布將根據(jù)銷售階段及各階段目標(biāo)展開(kāi)，每個(gè)階段我們的策略和對(duì)媒體的安排將有不同的側(cè)重點(diǎn)。所謂硬媒體以展示形象、主題賣點(diǎn)為要素，其展示效果長(zhǎng)久，如廣告牌、模型、展板、圍墻、條幅、 道旗等；軟媒體以宣傳單張、折頁(yè)和電視等短暫出現(xiàn)載體為主。 后期的硬銷廣告圖片為主，根據(jù)銷售情況發(fā)布階段性的訴求主題及促銷信息。 實(shí)施方法：開(kāi)盤后三天，以每天折扣率下調(diào) 個(gè)點(diǎn)做為調(diào)動(dòng)購(gòu)房積極性的方式。 ◆ 針對(duì)客戶進(jìn)行意向性溝通； ◆ 試探市場(chǎng)反應(yīng)情況，對(duì)銷售價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 ◆ 活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)銷售中心 ◆ 操作要點(diǎn)：前期積累的客戶進(jìn)行認(rèn)購(gòu)選鋪； 正 式選鋪前公布商鋪真實(shí)的價(jià)格； 銷售物料齊備。 ◆ 活動(dòng)地點(diǎn)：待定 ◆ 操作要點(diǎn)：前期市場(chǎng)宣傳進(jìn)行炒作； 拍賣流程的確定； 拍賣公司的聘請(qǐng)。 內(nèi)容包括：順景公司領(lǐng)導(dǎo)致辭、剪彩；舞獅表演等活動(dòng) ②實(shí)利促銷活動(dòng) 具體采用送家私、順景大廈幸運(yùn)大抽 獎(jiǎng)活動(dòng)，“以老帶新”免物業(yè)費(fèi)用等實(shí)利促銷活動(dòng)。 開(kāi)盤階段： 價(jià)格采用低開(kāi)高走，通過(guò)銷控，合理推出房源，達(dá)到利潤(rùn) 最大化。 在樓盤銷售初期主要采用形象廣告，如本項(xiàng)目的物業(yè)認(rèn)購(gòu)期，形象廣告一般采用較大篇幅象征性的精美圖片外加少量賣點(diǎn)及發(fā)售信息。 三、媒體組合策略 根據(jù)前面所進(jìn)行的各項(xiàng)分析，順景大廈媒體組合是一個(gè)多層次、多形式的整體安排，將視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、理性分析組合運(yùn)用，力求開(kāi)盤即形成全方位的包圍圈，造成市場(chǎng)的轟動(dòng)效應(yīng)，一入市就建立很強(qiáng)的市場(chǎng)知名度。另外項(xiàng)目是清溪鎮(zhèn)唯一的 精裝修物業(yè)，推廣主體就是要給客戶以高貴現(xiàn)代時(shí)尚的感覺(jué)。 4）商鋪折頁(yè)：用于商鋪推廣，主要內(nèi)容為效果圖、地理位置、商鋪主題、投資分析等，版 面規(guī)格： A3/彩色 /6p。 5）戶外廣告：工人文化廣場(chǎng)東北向樓體頂端，長(zhǎng) 12 米，寬 5米左右，階段訴求點(diǎn)依次是住宅和商業(yè)。 2）圍板色彩要做到可以最大限度的吸引客戶的眼球（具體和廣告公司議定），圍板發(fā)布信息，主要有：樓盤 Logo、樓盤名稱、發(fā)展商、廣告語(yǔ)、代理商、戶型及面積分布等。 安排區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)和戶外廣告牌。 綜合差：指戶型、 朝向、景觀的綜合差，根據(jù)前面順景大廈建筑設(shè)計(jì)分析，綜合考慮諸因素，將此差定為０－ 350 元 /m2 之間，考慮同層差時(shí)，盡可能拉開(kāi)差距，從而有利于銷售控制和價(jià)格的實(shí)現(xiàn)。項(xiàng)目各階段 的定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)情況及項(xiàng)目工程進(jìn)度小幅逐漸調(diào)高。 家庭結(jié)構(gòu)： 25口人。 （三）公務(wù)員及原居民 特征描述 年齡特征： 28歲以上。 置業(yè)取向： 懷有較強(qiáng)烈的投資欲望。項(xiàng)目的特質(zhì)在于其建筑設(shè)計(jì)理念，現(xiàn)代、實(shí)用、舒適所帶來(lái)的是項(xiàng)目與周邊居住用房的差異性。 ⑤室內(nèi)外空間 —— 現(xiàn)代的、人文的、開(kāi)揚(yáng)的 a、樓宇外觀現(xiàn)代感強(qiáng)， 外觀色彩亮麗； b、室內(nèi)設(shè)計(jì)人文化，并且采用風(fēng)水學(xué)的獨(dú)特理念 c、戶型方正實(shí)用，南北通透，是居家首選 d、建議臨街窗采用隔音性能良好的低輻射玻璃，增加賣點(diǎn)，解決臨街單位的銷售。 二、項(xiàng)目?jī)r(jià)值 根據(jù)以上分析，我們認(rèn)為項(xiàng)目的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面，這些方面也是項(xiàng)目的賣點(diǎn)所在，為項(xiàng)目宣傳的核心所在。 戶型分析 ①戶型統(tǒng)計(jì) 順景大廈戶型統(tǒng)計(jì)表 房型 戶型 朝向 面積（ ㎡） 戶數(shù) 樓層 每層 戶數(shù) 戶型比 面積比 二房 一廳 F 南北 套內(nèi) 陽(yáng)臺(tái) 2 五層 2 ％ ％ 合計(jì) 2 二房 二廳 D 南北 套內(nèi) 陽(yáng)臺(tái) 3 二層 三層 四層 1 1 1 % % C 北 南北 套內(nèi) 陽(yáng)臺(tái) 3 二層 三層 四層 1 1 1 % % H 南 南北 套內(nèi) 陽(yáng)臺(tái) 1 五層 1 % % K 南北 套內(nèi) 陽(yáng)臺(tái) 12 五層 12 % % 合計(jì) 19 三房
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