xx大廈銷售執(zhí)行方案(存儲版)
【正文】 .................... 18 住宅銷售策略 ................................................................ 18 商鋪銷售策略 ................................................................ 20 三、推廣費用安排 ................................................................... 22 附件： 住宅價格表（附表一）、商業(yè)價格表（附表二） 銷售前準備工作計劃表（附表三） 第一部分 物業(yè)定位 一、項目分析 項目配套、景觀、周邊環(huán)境以及所處市場環(huán)境分析 （詳細見策劃報告） 分析結(jié)論： ? 項目周邊生活配套較 為齊全 ? 項目縱深景觀不佳，周邊多為低矮的陳舊農(nóng)民房 ? 居住環(huán)境較差，周邊居住群體多為租房的外地打工人員，居住群體質(zhì)素較低且混雜，不利于項目整體品質(zhì)的拔高 ? 項目所處的市場環(huán)境較好，短期內(nèi)暫沒有競爭對手，整體市場供小于求，但是如果短期內(nèi)本項目不及時推入市場，即將推出的“南峰項目”勢必削弱本項目的市場影響力，屆時將影響本項目的銷售。同時這必將吸引大量人來此居住或經(jīng)商，所以不論對居住或投資都有較大吸引力，通過區(qū)域地位及發(fā)展?jié)摿μ嵘椖績r值。 商鋪 ①位置特色 —— 位置臨街，地處商業(yè)繁華地段 商鋪面臨鹿湖東路，對面是大型超市和綜合市場，兩邊是傳統(tǒng)的商業(yè)街鋪，商業(yè)氛圍濃厚，投資潛力巨大。項目的 包裝力爭以現(xiàn)代性、時尚性取勝，所以項目的定位是含蓋以上各方面的綜合形象。 （二）企業(yè)管理階層及高級技術(shù)人員 特征描述： 年齡特征： 25歲以上。 家庭收入：年收入 10萬以上。 第二部分 項目價格策略 一、影響售價的因素 —— 銷 售前的市場環(huán)境 —— 周邊樓盤及同質(zhì)樓盤的供應和銷售狀況 —— 樓盤自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、工程進度 —— 銷售戰(zhàn)略及銷售進度：宣傳推廣是否理想；銷售目標是否順利實現(xiàn) —— 買家的取向：付款方式、樓高、景觀、朝向 —— 發(fā)展商的營銷目標 二、定位理念 我們建議以較低價位入市，予以客戶抵買超值的感受，在實現(xiàn)基本銷售的基礎(chǔ)上，對項目的利潤部分爭取最大化。商鋪部分力求利潤最大化，采用競拍方式，價高者得。 項目分階段安排不同價目表，通過調(diào)整優(yōu)惠折扣和價目表的雙重手段來控制價格。 布局：安排銷售接待，功能包括接待臺、洽談區(qū)、模型區(qū)、展板、演示廳、財務處、休息區(qū)和公共區(qū)域等。具體設計由我司與廣告 公司共議。 2）銷售中心前路面的平整。擬安 排 6塊，內(nèi)容分別為地段解釋、道路網(wǎng)絡及交通、配套、裝修標準、主 要賣點訴求、物業(yè)管理等，規(guī)格（ W H）： 120cm 150cm。 順景大廈的廣告發(fā)布將根據(jù)銷售階段及各階段目標展開，每個階段我們的策略和對媒體的安排將有不同的側(cè)重點。所謂硬媒體以展示形象、主題賣點為要素，其展示效果長久，如廣告牌、模型、展板、圍墻、條幅、 道旗等；軟媒體以宣傳單張、折頁和電視等短暫出現(xiàn)載體為主。 后期的硬銷廣告圖片為主，根據(jù)銷售情況發(fā)布階段性的訴求主題及促銷信息。 實施方法：開盤后三天，以每天折扣率下調(diào) 個點做為調(diào)動購房積極性的方式。 ◆ 針對客戶進行意向性溝通； ◆ 試探市場反應情況，對銷售價格進行適當?shù)恼{(diào)整。 ◆ 活動地點：現(xiàn)場銷售中心 ◆ 操作要點：前期積累的客戶進行認購選鋪； 正 式選鋪前公布商鋪真實的價格； 銷售物料齊備。 ◆ 活動地點：待定 ◆ 操作要點：前期市場宣傳進行炒作； 拍賣流程的確定； 拍賣公司的聘請。 內(nèi)容包括：順景公司領(lǐng)導致辭、剪彩；舞獅表演等活動 ②實利促銷活動 具體采用送家私、順景大廈幸運大抽 獎活動，“以老帶新”免物業(yè)費用等實利促銷活動。 開盤階段： 價格采用低開高走，通過銷控，合理推出房源，達到利潤 最大化。 在樓盤銷售初期主要采用形象廣告，如本項目的物業(yè)認購期，形象廣告一般采用較大篇幅象征性的精美圖片外加少量賣點及發(fā)售信息。 三、媒體組合策略 根據(jù)前面所進行的各項分析，順景大廈媒體組合是一個多層次、多形式的整體安排，將視覺、聽覺、理性分析組合運用，力求開盤即形成全方位的包圍圈，造成市場的轟動效應，一入市就建立很強的市場知名度。另外項目是清溪鎮(zhèn)唯一的 精裝修物業(yè)，推廣主體就是要給客戶以高貴現(xiàn)代時尚的感覺。 4）商鋪折頁：用于商鋪推廣，主要內(nèi)容為效果圖、地理位置、商鋪主題、投資分析等，版 面規(guī)格： A3/彩色 /6p。 5）戶外廣告：工人文化廣場東北向樓體頂端，長 12 米，寬 5米左右，階段訴求點依次是住宅和商業(yè)。 2）圍板色彩要做到可以最大限度的吸引客戶的眼球（具體和廣告公司議定），圍板發(fā)布信息，主要有：樓盤 Logo、樓盤名稱、發(fā)展商、廣告語、代理商、戶型及面積分布等。 安排區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)和戶外廣告牌。 綜合差：指戶型、 朝向、景觀的綜合差，根據(jù)前面順景大廈建筑設計分析，綜合考慮諸因素，將此差定為０－ 350 元 /m2 之間，考慮同層差時，盡可能拉開差距，從而有利于銷售控制和價格的實現(xiàn)。項目各階段 的定價根據(jù)市場情況及項目工程進度小幅逐漸調(diào)高。 家庭結(jié)構(gòu)： 25口人。 （三）公務員及原居民 特征描述 年齡特征： 28歲以上。 置業(yè)取向： 懷有較強烈的投資欲望。項目的特質(zhì)在于其建筑設計理念，現(xiàn)代、實用、舒適所帶來的是項目與周邊居住用房的差異性。 ⑤室內(nèi)外空間 —— 現(xiàn)代的、人文的、開揚的 a、樓宇外觀現(xiàn)代感強， 外觀色彩亮麗； b、室內(nèi)設計人文化，并且采用風水學的獨特理念 c、戶型方正實用，南北通透，是居家首選 d、建議臨街窗采用隔音性能良好的低輻射玻璃，增加賣點，解決臨街單位的銷售。 二、項目價值 根據(jù)以上分析，我們認為項目的價值主要體現(xiàn)在以下幾個方面，這些方面也是項目的賣點所在，為項目宣傳的核心所在。 戶型分析 ①戶型統(tǒng)計 順景大廈戶型統(tǒng)計表 房型 戶型 朝向 面積（ ㎡） 戶數(shù) 樓層 每層 戶數(shù) 戶型比 面積比 二房 一廳 F 南北 套內(nèi) 陽臺 2 五層 2 ％ ％ 合計 2 二房 二廳 D 南北 套內(nèi) 陽臺 3 二層 三層 四層 1 1 1 % % C 北 南北 套內(nèi) 陽臺 3 二層 三層 四層 1 1 1 % % H 南 南北 套內(nèi) 陽臺 1 五層 1 % % K 南北 套內(nèi) 陽臺 12 五層 12 % % 合計 19 三房
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