【正文】 （ 1） 客戶信用評(píng)審時(shí)限 正常情況下，每年度對(duì)客戶信用等級(jí)評(píng)審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時(shí)對(duì)客戶信用進(jìn)行 評(píng)審。如果發(fā)現(xiàn)有異?，F(xiàn)象，隨時(shí)與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員進(jìn)行聯(lián)系，并填寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原因、時(shí)間、維護(hù)情況，上報(bào)營(yíng)銷主管。 （三）會(huì)員資格 辦理完相應(yīng)手續(xù)的準(zhǔn)會(huì)員，發(fā)行室將發(fā)給該會(huì)員正式的會(huì)員卡。 第三十四條 本管理辦法的擬定或者修改由主任負(fù)責(zé)。 第六條 實(shí)施監(jiān)督 主任負(fù)責(zé)管理 制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。 第十二條 銷售 員激勵(lì)機(jī)制 第十三條 銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 第五章 產(chǎn)品銷售。 第二章 組織管理 第四條 制定程序 管理制度制定由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門(mén)執(zhí)行。 （二）考核人 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員 發(fā)展活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。 到發(fā)行室辦理相 關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。 （三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù) 隨時(shí)對(duì)網(wǎng)上銷售交易資料進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù)。 客戶信用等級(jí)分為如下幾個(gè)等級(jí)： A 級(jí)：客戶資金實(shí)力強(qiáng)而且周轉(zhuǎn)良好，信譽(yù)高，年銷售量大，并能及時(shí)回籠貨款； B 級(jí)：客戶資金尚可但周轉(zhuǎn)有點(diǎn)緊張，信譽(yù)好，年銷售量大，并能按時(shí)回籠貨款； C 級(jí)：客戶資金周轉(zhuǎn)比較緊張，信譽(yù)好，年銷售量一般， 不能按時(shí)回籠貨款，但沒(méi)有賴帳現(xiàn)象； D 級(jí)：客戶資金周轉(zhuǎn)很緊張，信譽(yù)不太好，年銷售量一般，不能按時(shí)回籠貨款，但有賴帳現(xiàn)象。 第十九條 經(jīng)銷商信用管理 （一）建立客戶信用管理制度 建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度等。 （四）管理職責(zé) 銷售人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷政策的執(zhí)行、市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行；技術(shù)服務(wù)人員承擔(dān)技術(shù)服務(wù)職責(zé)。 （ 2）考核人 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行成本核算考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。 （ 2）考核人 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。 （ 2）市場(chǎng)信息管理 1）銷售信息管理 代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫(kù)存等）、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。各級(jí)經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)必須填寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)格式的進(jìn)貨申請(qǐng)單和將蓋章的購(gòu)銷合同一同傳真給對(duì)方，當(dāng)銷售員接到相關(guān)資料后， 2天內(nèi)給予答復(fù)，如果同意發(fā)貨，將簽字的合同文本返回，并告知發(fā)貨日期。 第十六條 渠道管理措施 （一） 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證管理 對(duì)原有的代理商或零售商都要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書(shū)，不合格者取消其經(jīng)營(yíng)資格或做降級(jí)處理。 。 （三）互惠互利共同發(fā)展原則 在營(yíng)銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟(jì)利益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目的。 上海 山東 江蘇 浙江 江西 福建 安徽 華東地區(qū) 濟(jì)南 /青島 南京 /蘇州 杭州 /寧波 南昌 /景德鎮(zhèn) 福州 /廈門(mén) 合肥 /蚌埠 廣東 海南 廣西 湖南 貴州 華南地區(qū) 廣州 /深圳 ?？?/三亞 南寧 /桂 林 長(zhǎng)沙 /株洲 貴陽(yáng) / 湖北 河南 華中地區(qū) 北京 河北 內(nèi)蒙 華北地區(qū) 石家莊 /秦皇島 遼寧 吉林 黑龍江 東北地區(qū) 銷售渠道縱向管理最多為四級(jí)。 第七條 實(shí)施效果考核 主任、主任辦公會(huì)、客戶信用管理小組負(fù)責(zé) 對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。 第三十條 本管理辦法的擬定或者修改由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)，報(bào)主任批準(zhǔn)后執(zhí)行。 第二十五條 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃方案審議 首先主任召開(kāi)單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開(kāi)主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行。 （ 2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 （ 2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 （ 2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。 第十條 綜合法 在類比法、經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進(jìn)行修正而制定的。 第二條 目的 為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)發(fā)展的可持續(xù)性，渠道管理和資源配置的有序性，特制定營(yíng)銷計(jì)劃管理制度。例如：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略和促銷策略。 第五章 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施 第十四條 戰(zhàn)略實(shí)施的階段性 （一）過(guò)渡期 發(fā)行室由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運(yùn)作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要 612 月的實(shí)施調(diào)整期。 相關(guān)資料收集詳見(jiàn)《信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度》 第九條 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析 分析本標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源和能力進(jìn)行分析，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)比分析標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競(jìng)爭(zhēng)能力的沉淀 和積累。： ； :； 群： 中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷管理制度 二○○二年五月 目 錄 營(yíng)銷戰(zhàn)略管理制度 ............................................. 5 第一章 總則 ......................................................................................................... 5 第二章 營(yíng)銷戰(zhàn)略組織管理 ................................................................................. 5 第三章 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定方法 ................................................................................. 5 第四章 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定 ......................................................................................... 6 第五章 營(yíng)銷戰(zhàn) 略實(shí)施 ......................................................................................... 7 第六章 營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估 ......................................................................................... 8 第七章 附則 ......................................................................................................... 8 營(yíng)銷計(jì)劃管理制度 ............................................. 9 第一章 總則 ......................................................................................................... 9 第二章 營(yíng)銷計(jì)劃的組織管理 ............................................................................. 9 第三章 營(yíng)銷計(jì)劃制定方法 ................................................................................. 9 第四章 營(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容 ............................................................................... 10 第五章 銷售計(jì)劃 ............................................................................................... 10 第六章 市場(chǎng)促銷計(jì)劃 ....................................................................................... 11 第七章 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃 ....................................................................................... 12 第八章 市場(chǎng)研究計(jì)劃 ....................................................................................... 13 第九章 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃 ....................................................................................... 14 第十章 營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施效果評(píng)估 ....................................................................... 15 第十一章 附則 ................................................................................................... 15 渠道管理制度 ................................................ 16 第一章 總則 ....................................................................................................... 16 第二章 渠道管理的組織管理 ........................................................................... 16 第三章 渠道管理制定方 法 ............................................................................... 16 第四章 渠道管理內(nèi)容 ....................................................................................... 17 第五章 銷售渠道設(shè)計(jì) ....................................................................................... 17 第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理 ............................................................................... 18 第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理 ............................................................................... 28 第八章 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道管理 ........................................................................... 29 第九章 渠道管理效果評(píng)估 ............................................................................... 31 第十章 附則 ....................................................................................................... 32 附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證條件 ......................................................................... 33 附錄二 經(jīng)銷商評(píng)估表 ..................................................................................... 36 銷售人員管理制度 ............................................ 37 第一章 總則 ...................................................