【正文】 售互動(dòng)以及客戶之間的人際互動(dòng)形式，對(duì)尾盤的銷售也起到一定的作用。 按照房地產(chǎn)企業(yè)的營銷策略和目標(biāo)消費(fèi)者的情況，房地產(chǎn)廣告目標(biāo)主題主要分為通知、說服、提醒三類。營造一個(gè)符合客戶檔次的銷售中心才 能有效地引導(dǎo)客戶的看樓過程，并提高成交的效率。展板編排更重要的是突出項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，令買家對(duì)項(xiàng)目更有信心并以最方便及有利擺設(shè)，縮短買家了解項(xiàng)目的時(shí)間 以便盡早 作出購買決定。 綜上分析，建議本項(xiàng)目在一期銷售 開始時(shí) （工程進(jìn)度達(dá)到一定的樓層時(shí)）選擇 懸掛垂幅 的方式較佳 ，以此來吸引路過項(xiàng)目所在地的人群 。因此，樣板房的設(shè)置要非常慎重，要認(rèn)真研究顧客 的 心理、布局、質(zhì)量、裝飾、外觀、家私甚至色彩都要仔細(xì)研究，反復(fù)比較，還要特別注意周圍環(huán)境的介紹和描繪。根據(jù) 2021 年 5 月 對(duì)西安 房地產(chǎn)市場 城南區(qū)域 主流 樓盤 的 調(diào)查 ， 均價(jià) 顯示 如下： 表 51 西安城南樓盤價(jià)格調(diào)查 序號(hào) 項(xiàng)目名稱 平均價(jià)格（元 /平方米） A 金泰 （ 2） 停車位： 一期 ： 10 萬元 /個(gè) ； 二期 ： 10 萬元 /個(gè)； 尾盤 ： 12 萬元 /個(gè) 。 根據(jù) 項(xiàng)目 所處位置、周圍環(huán)境條件和房 地產(chǎn)市場的趨勢預(yù)測，考慮房地產(chǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)和工程建設(shè)成本等綜合因素。 價(jià)格 本 住宅項(xiàng)目的價(jià)格定位 采用 競爭者導(dǎo)向定價(jià) 方 法 中的隨行就市法 。一居兩得； （ 3） 主題定位 ：江南園林風(fēng)格； （ 4） 配套介紹 ： 幼兒園、衛(wèi)生站、居民健身設(shè)施、綜合商店、便民店、會(huì)所、社區(qū)服務(wù)中心、治安聯(lián)防 站、居委會(huì)、公共廁所和垃圾壓縮站等 。 所以，我司建議項(xiàng)目必須利用該天然條件，在建筑外立面（面向 南三環(huán) 繞城 高速公路）進(jìn)行大幅廣告宣傳。 內(nèi)包裝：銷售中心的建筑風(fēng)格應(yīng)與本項(xiàng)目的形象定位渾然一全，保持統(tǒng)一的形象，盡量利用通 透、明亮的售樓部配合項(xiàng)目的主題定位，并制造能誘發(fā)目標(biāo)客戶購買的形象。目前，報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告最常用的主流媒體。在短時(shí)期內(nèi)，通過獎(jiǎng)懲制度和緊逼政策，把任務(wù)分配給 每個(gè) 置業(yè)顧問 ， 讓其動(dòng)腦筋，想辦法，找客戶，找關(guān)系網(wǎng)等等。本項(xiàng)目應(yīng)該通過專業(yè)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)資源、展示活動(dòng)、促銷活動(dòng)等方面下手。 。以說服性的廣告為主要廣告策略，重點(diǎn)突出項(xiàng)目的賣點(diǎn)， 采用密度較大的電視廣告、報(bào)紙廣告、戶外廣告與媒體炒作維持市場形象與熱度。并邀請(qǐng)有一定影響力的機(jī)構(gòu)、團(tuán)體、個(gè)人，如邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)人員或社會(huì)知名人士參加。 （ 1） 在市區(qū)設(shè)立展覽場地 由于本項(xiàng)目的檔次定位為白領(lǐng)社區(qū)，因此有必要在市 區(qū)人流密集的白領(lǐng)消費(fèi)高檔商場或酒店設(shè)立臨時(shí)展覽中心，并有專職服務(wù)車輛 ，方便興趣客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場。 不僅感受到現(xiàn)代建筑設(shè)施的優(yōu)越性，又能 體會(huì) 到中國古典風(fēng)格的居住 感覺 ，可以說是一 居 兩得。 本項(xiàng)目的賣點(diǎn)主要表現(xiàn)在： ，配套齊全 本項(xiàng)目 北面 有 太白路，電子正街、 丈八東路 ，且 有 20 2 22 7170 70教育專線等多條公交車經(jīng)過 ； 項(xiàng)目緊鄰 南三環(huán)繞城高速，交通 發(fā)展?jié)摿薮螅?附近餐飲、購物、娛樂及項(xiàng)目自身配套設(shè)施齊全。 第 21 頁 5 市場 營銷 市場推廣 總體 策略 從房地產(chǎn)整體產(chǎn)品概念出發(fā)，房地產(chǎn) =有形實(shí)體 +無形的服務(wù)。 在小區(qū)內(nèi)設(shè)置一些有教育意義的雕塑、小品 。 第 20 頁 水體景觀的表現(xiàn)采用動(dòng)靜結(jié)合的方式，溪流、池塘、人工湖動(dòng)靜結(jié)合。 環(huán)境 設(shè)計(jì) 環(huán)境 設(shè)計(jì) 以中式建筑的江南園林風(fēng)格為主，同時(shí)也要 突出現(xiàn)代住宅建筑 特色。適合層數(shù)較多的居住建筑。 周 第 18 頁 邊沒有污染性的企業(yè)存在， 在西安市屬于空氣質(zhì)量較好的區(qū)域， 四季分明， 常年氣溫平均在 ℃， 比較適宜人居。 同時(shí)考慮到，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們審美觀念也隨之變化，對(duì)現(xiàn)代建筑功能環(huán)境的要求以及建筑技術(shù)、材料也提出了更高的要求。 第 16 頁 4 建設(shè)規(guī)劃設(shè)計(jì) 項(xiàng) 目 總體概況 項(xiàng)目 綜述 本項(xiàng)目“ 幸福佳苑 ”的 規(guī)劃用地位于西安南三環(huán)路以北，總體規(guī)劃用地性質(zhì)為二類居住用地和公共綠地。安逸 圖 31 家庭收入分析 從圖上可見，家庭月收入在 1500以下的占到了最多的 35%比例。 （ 2） 通過對(duì)該片區(qū)教育文化優(yōu)良氛圍的宣傳，增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力，以規(guī)避其它不利的社會(huì)環(huán)境因素。 生活配套：附近餐飲、購物方便，交通便利； 教育 設(shè)施 ：附近有西安石油大學(xué)南區(qū)， 西安美術(shù)學(xué)院南校區(qū)，西安育中醫(yī)科職業(yè)學(xué)校三所大學(xué)； 光華小學(xué)電子一中、第一中學(xué)等 中學(xué)、 電子城小學(xué) ； 教育氛圍良好； 產(chǎn)品定位 ： 將目標(biāo)客戶鎖定中等收入的白領(lǐng)階層，并為其 量身定做的 60 到130 平方米的戶型絕對(duì)是白領(lǐng)置業(yè)首選。 第 11 頁 3 房地產(chǎn)項(xiàng)目定位 本次調(diào)查的調(diào)查對(duì)象主要為西安市區(qū)居住人口。根據(jù)我們的調(diào)查統(tǒng)計(jì)， 44%的消費(fèi)者目前并無購房意向，持幣觀望的消費(fèi)者則占到了 13%的比率，其余的則為計(jì)劃在未來一年左右購房的潛在消費(fèi)者。 消費(fèi)者對(duì)裝修標(biāo)準(zhǔn)的需求分析 圖 27 裝修標(biāo)準(zhǔn)需求分析 14%的消費(fèi)者選擇了購買 精裝修 房， 22%的消費(fèi)者選擇了只裝修廚衛(wèi)， 16%的消費(fèi)者選擇了可 以自行選擇裝修的程度 。而選擇在城西、城東、城中購房的受訪者比率差別不大。 以城墻環(huán)繞的城內(nèi)區(qū)域，是西安市的核心區(qū)域，以鐘樓為中心向東西南北四個(gè)方向呈輻射狀，一方面城內(nèi)在保持和擴(kuò)大古城風(fēng)貌，另一方面也是人們旅游，購物，休閑，餐飲的最佳選擇。而其它區(qū)域的分布則較為平均。 08年整個(gè)房地產(chǎn)市場狀況來看，國家仍將陸續(xù)出臺(tái)房地產(chǎn)的利好政策，基于行業(yè)的調(diào)整周期和住房需求的剛性，西安房地產(chǎn)市場會(huì)逐步趨穩(wěn)，投資型需求減少、自主性需求增大。據(jù)初步核算， 08年前九個(gè)月全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值（ GDP） 億元，同比增長 %，高于全省 個(gè)百分點(diǎn)、高于全國 個(gè)百分點(diǎn)。另一方面，由于汶川大地震的影響，與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)走勢同步，我國房地產(chǎn)市場也從 2021 年的紅火逆轉(zhuǎn)為 2021 年的低迷狀況 ?？傮w規(guī)劃總用地面積 ，規(guī)劃凈用地面積為 ，規(guī)劃人口為 9136 人，適用于居住小區(qū)級(jí)的居住區(qū)建設(shè)。最后對(duì)項(xiàng)目的整體開發(fā)做出了投資估算 ，結(jié)合項(xiàng)目規(guī)劃方案和銷售收入實(shí)現(xiàn)進(jìn)度進(jìn)行 財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)和不確定 性分析來預(yù)測項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益和風(fēng)險(xiǎn)程度，最終得出“幸福佳苑”項(xiàng)目可行 及 相關(guān) 建議。an real estate market analysis of the questionnaire, the Garden of happiness, SWOT Analysis of residential projects and the project39。 項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指 標(biāo) ： 季度 項(xiàng)目的靜態(tài)投資回收期為 季度，小于行業(yè)基準(zhǔn)投資回收期，因此該項(xiàng)目的投資效果比較好； 第 2 頁 ： % 項(xiàng)目的投資利潤率 %大于行業(yè)平均利潤率，說明項(xiàng)目投資收益在經(jīng)濟(jì)上是可以接受的； ： 24% 項(xiàng)目的內(nèi)部收益率為 24%，大于行業(yè)基準(zhǔn)收益率 12%，項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上是可接受的； ： 萬元 項(xiàng)目的 NPV= ≥ 0，說明項(xiàng)目的獲利能力達(dá)到基準(zhǔn)受益率的要求，在財(cái)務(wù)上時(shí)可以接受的； ： 季度 項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)投資回收期為 季度，小于行業(yè)基準(zhǔn)投資回收期，因此本項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上是可以接受的； ： 季度 項(xiàng)目的借款償還期 季度滿足銀行機(jī)構(gòu)的還款期限，既認(rèn)為項(xiàng)目具有清償能力； ： 項(xiàng)目 風(fēng)險(xiǎn)率為 % 項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)率 r=%70%，認(rèn)為項(xiàng)目很安全，具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 西安房地產(chǎn)市場宏觀分析 西安的房地產(chǎn)經(jīng)過近十多年的發(fā)展，已形成東郊、北郊、西郊、南郊、城區(qū)五個(gè)大的區(qū)域市場。在 08年西安房地產(chǎn)市場成交持續(xù)低迷的態(tài)勢下持續(xù)到 09 年 4月份，估計(jì)西安開發(fā)企業(yè)不但普遍遭 遇資金緊張的問題，而且也會(huì)改變對(duì)土地市場和地價(jià)走勢的預(yù)期。為了了解西安市消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場消費(fèi)的需求。其次受訪者居住面積在 50 平方米到 110 平方米的占到了 49%，而居住面積超過 110 平方米的只占到了 8%，結(jié)合不同因素考慮，可以推測出年輕人的居住面積普遍以小面積 為主，隨著年齡的增長消費(fèi)者對(duì)居住面積有著更高的要求，所以居住面積會(huì)不斷擴(kuò)大。 隨著西咸一體化的進(jìn)程，利用高新技術(shù)開發(fā)區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢，房地產(chǎn)，金融，餐飲業(yè)將會(huì)在西郊得到很快的發(fā)展，西郊擁有的發(fā)展?jié)摿Σ豢尚∮U。而對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的品牌價(jià)值則成為了消費(fèi)者關(guān)注度最低的因素，因此可以看出現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)于購房的態(tài)度越來越理性和實(shí)際。 消費(fèi)者的購房意向 圖 28 消費(fèi)者的購房意向 伴隨著全球金融危機(jī)，再加上 08 年的汶川大地震的影響，中國的房地產(chǎn)市場也不可避免的受到了波及，一度呈現(xiàn)出了極度的下滑。通過電視，報(bào)刊雜志，路牌廣告來獲取樓盤信息的比率則相對(duì)平均。 本次調(diào)查共完成樣本 540 份。 環(huán)境設(shè)施：臨近南三環(huán)繞城高速公路，來往車流量密集，有一定的噪音和空氣污染 ； 本 項(xiàng)目 由 于處于西安 市 未來規(guī)劃的發(fā)展地段 ，各項(xiàng)市政設(shè)施的完善尚需時(shí)日。 （ 5） 對(duì)銷售中心進(jìn)行精心設(shè)計(jì)和裝修，從而在開發(fā)前期體現(xiàn)出項(xiàng)目的良好形象，給客戶留下深刻印象。收入 在 10000 元以上 的占 6%，顯示出西安中高檔樓盤市場的潛在購買能力。 社區(qū) 配套的 衛(wèi)生站、居民健身設(shè)施、綜合商店、便民店、會(huì)所 等， 非常適合 城市主流 白領(lǐng) 群體 選擇為長期居所，是白領(lǐng)真正心儀的完美宅地 。 （ 10）項(xiàng)目 概況：“ 幸福佳苑 ”項(xiàng)目 居住區(qū)規(guī)劃總用地 ，約 91100平方米，規(guī)劃凈用地面積為 75600 平方米。 在進(jìn)行項(xiàng)目方案規(guī)劃時(shí)，需要遵循以下原則 ： ，力求高綠化低密度；綜合服務(wù)配套設(shè)施齊全；體現(xiàn)小區(qū)獨(dú)特的整體建筑風(fēng)格；人車分流，動(dòng)靜結(jié)合。 設(shè)施 條件 交通較為便利，南臨西安南三環(huán)繞城高速主干道，北臨丈八東路，是南郊未來重點(diǎn)的發(fā)展區(qū)域 ； 有 205 路 、 210 路 、 5路 、 225 路 、 716 路 、 706 路 、 709路和 教育專線等多條公交車經(jīng)過 。初步規(guī)劃為條式住宅?！靶腋＜言贰笔且越蠄@林風(fēng)格 為主題的小區(qū)，因此，小區(qū)的園林景觀也應(yīng)以江南園林為核心主題，并貫穿到整個(gè)項(xiàng)目的建筑規(guī)劃、園林規(guī)劃、營銷策劃等各個(gè)環(huán)節(jié)中。 休閑活動(dòng)功能也要 滿足 安全性、適宜性的 要求，具體包括： 對(duì)老年人來說 ， 道路 臺(tái)階高度 要 適宜，方便老人行走。 交通組織 小區(qū)交通由 小區(qū)出入主干 道、小區(qū)次干道和小區(qū)道路組成，道路寬度和消防通道按城市住宅小區(qū)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃，地下停車位出口和入口分別設(shè)于小區(qū)北面 和西面 。 房地產(chǎn)產(chǎn)品的三個(gè)層次構(gòu)成了房地產(chǎn)產(chǎn)品的整體，三者是密不可分、相互影響的。 第 22 頁 在戶型面積和價(jià)格定位上， 為考慮到消費(fèi)者的接受程度，項(xiàng)目以中等戶型為主， 以中高檔住宅為標(biāo)準(zhǔn)，提高項(xiàng)目的品質(zhì)，同時(shí)也 降低置業(yè)者的購買壓力。一般項(xiàng)目的銷售周期可按 8到 12 個(gè)月參考估算。 （ 3） 內(nèi)部認(rèn)購 建議采用派籌方式進(jìn)行，住宅每號(hào)叁千元誠意金 。 目的：利用節(jié)目表演為 契機(jī)， 讓客戶參與更多的互動(dòng)。 第 24 頁 尾期銷售策略 尾盤期是項(xiàng)目的尾樓，該階段銷售速度下降十分明顯，剩余房源本身存在許多不足之處，銷售困難。 ，市場細(xì)分、縮小門檻。 。 在項(xiàng)目的市場開拓階段，主要采取通知性的廣告，向目標(biāo)消費(fèi)者提供項(xiàng)目樓盤的種種信息。因此，本項(xiàng)目應(yīng)該具備一個(gè)較具規(guī)模的以透明玻璃圍合的銷售中心，并針對(duì)客戶的需求將會(huì)所功能提前展示。 （ 2） 展板的內(nèi)容 展板的內(nèi)容主要包括： 升值前景 、 主要交通 、 項(xiàng)目規(guī)模 、 項(xiàng)目主題定位 、戶型推介 、 配套介紹 、 智能化介紹 等。 小區(qū)內(nèi)部道路 小區(qū)內(nèi)