帆宇達(dá)對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練—董小紅(存儲(chǔ)版)
【正文】 信息獲取和資料查詢第四講：拜訪客戶前的充分準(zhǔn)備一、商務(wù)形象準(zhǔn)備二、積極心態(tài)準(zhǔn)備三、銷售工具準(zhǔn)備四、客戶信息準(zhǔn)備 1）企業(yè)所處行業(yè)的信息 2）決策人或關(guān)鍵人的基本信息3）企業(yè)規(guī)模/市場(chǎng)/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況第五講如何與大客戶有效溝通一、如何才能有效溝通？ / 4二、客戶的性格特點(diǎn)分析三、如何快速判別客戶性格四、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧五、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人第六講：企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關(guān)鍵技巧一、圍繞客戶“采購(gòu)銷售融資管理理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢二、喚起客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿（制造問(wèn)題）三、激發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期待（放大欲望）四、與客戶共同確認(rèn)需求五、預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員六、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練第七講：金融方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧一、銀行業(yè)對(duì)公客戶金融服務(wù)方案寫(xiě)作前的思考為什么進(jìn)行這次方案演示？ 1）此方案要寫(xiě)給誰(shuí)看？要說(shuō)服誰(shuí)？ 2）在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)能達(dá)到目的嗎？ 3）方案如何寫(xiě)才能滿足客戶的需求？金融方案寫(xiě)作技巧 1）金融方案的結(jié)構(gòu) 2）金融方案的PPT設(shè)計(jì)金融方案演示技巧 1）設(shè)計(jì)開(kāi)頭與結(jié)尾 2）金融方案演示時(shí)間分配 3）演講者的禮儀與肢體語(yǔ)言現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練第八單元如何幫助客戶實(shí)施方案順利成交了解客戶決策流程及周期拒絕處理的技巧 / 4價(jià)格異議談判策略第九單元如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)度的方法銀企客戶關(guān)系維護(hù)技巧 / 4第二篇：帆宇達(dá)《銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)》—董小紅銀行外拓營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練營(yíng)（5天版）課程背景：隨著銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各種形式的以營(yíng)銷為目的的外拓營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。l 通過(guò)開(kāi)展良好有效的營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到拓展客戶、拓展業(yè)務(wù)的目的。在客戶經(jīng)理為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)時(shí)，還可以無(wú)痕跡的向客戶營(yíng)銷各類金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值。訓(xùn)練專業(yè)的服務(wù)溝通技巧與情緒疏導(dǎo)技巧。學(xué)會(huì)為客戶普及理財(cái)觀念，讓客戶了解和懂理財(cái)，從客戶認(rèn)知源頭減少異議。課程目標(biāo)：明確定位：明確作為大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)中的定位及崗位職責(zé) 樹(shù)立意識(shí)：樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意識(shí)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)：修煉個(gè)人素質(zhì)，展現(xiàn)服務(wù)明星的魅力 管理實(shí)戰(zhàn)：協(xié)調(diào)管理大堂資源，營(yíng)造和諧大堂 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)：挖掘大堂營(yíng)銷觸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破課程模型：課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天/ 4 授課對(duì)象：銀行大堂經(jīng)理、大堂助理、大堂引導(dǎo)員課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練。l 掌握外拓活動(dòng)策劃的制勝細(xì)節(jié)?！秾?duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練》以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，不僅是對(duì)公業(yè)務(wù)和營(yíng)銷技能的渾然一體，而且通過(guò)“情境營(yíng)銷”實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的方式，實(shí)現(xiàn)知行合一的目的。作為金融機(jī)構(gòu)如何在一片紅海之下，開(kāi)拓新的藍(lán)海市場(chǎng)？唯有積極主動(dòng)“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。l 拉近客戶關(guān)系，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)各行各業(yè)、各種類型的客戶，客戶經(jīng)
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