帆宇達對公客戶經(jīng)理營銷技巧提升訓練—董小紅(存儲版)
【正文】 信息獲取和資料查詢第四講：拜訪客戶前的充分準備一、商務形象準備二、積極心態(tài)準備三、銷售工具準備四、客戶信息準備 1）企業(yè)所處行業(yè)的信息 2）決策人或關鍵人的基本信息3）企業(yè)規(guī)模/市場/產(chǎn)品/客戶/管理/發(fā)展階段/資金情況第五講如何與大客戶有效溝通一、如何才能有效溝通？ / 4二、客戶的性格特點分析三、如何快速判別客戶性格四、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧五、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人第六講：企業(yè)客戶核心需求分析與需求挖掘關鍵技巧一、圍繞客戶“采購銷售融資管理理財”五大方向進行資料搜集及探詢二、喚起客戶對現(xiàn)狀的不滿（制造問題）三、激發(fā)客戶對未來的期待（放大欲望）四、與客戶共同確認需求五、預約下次方案呈現(xiàn)的時間/地點/參會人員六、現(xiàn)場情景模擬演練第七講：金融方案設計與呈現(xiàn)技巧一、銀行業(yè)對公客戶金融服務方案寫作前的思考為什么進行這次方案演示？ 1）此方案要寫給誰看？要說服誰？ 2）在規(guī)定的時間內(nèi)能達到目的嗎？ 3）方案如何寫才能滿足客戶的需求？金融方案寫作技巧 1）金融方案的結(jié)構(gòu) 2）金融方案的PPT設計金融方案演示技巧 1）設計開頭與結(jié)尾 2）金融方案演示時間分配 3）演講者的禮儀與肢體語言現(xiàn)場情景模擬演練第八單元如何幫助客戶實施方案順利成交了解客戶決策流程及周期拒絕處理的技巧 / 4價格異議談判策略第九單元如何進行客戶關系管理創(chuàng)造客戶忠誠度的方法銀企客戶關系維護技巧 / 4第二篇：帆宇達《銀行外拓營銷技巧提升訓練營》—董小紅銀行外拓營銷技巧提升訓練營（5天版）課程背景：隨著銀行間競爭的加劇，各種形式的以營銷為目的的外拓營銷活動已經(jīng)成為了銀行與客戶溝通、交流和銷售的重要手段，被銀行普遍采用。l 通過開展良好有效的營銷活動達到拓展客戶、拓展業(yè)務的目的。在客戶經(jīng)理為客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務時，還可以無痕跡的向客戶營銷各類金融產(chǎn)品，為其提供更優(yōu)質(zhì)的金融方案以持續(xù)創(chuàng)造共同價值。訓練專業(yè)的服務溝通技巧與情緒疏導技巧。學會為客戶普及理財觀念，讓客戶了解和懂理財，從客戶認知源頭減少異議。課程目標：明確定位：明確作為大堂經(jīng)理在網(wǎng)點中的定位及崗位職責 樹立意識：樹立優(yōu)質(zhì)服務的意識服務實戰(zhàn)：修煉個人素質(zhì)，展現(xiàn)服務明星的魅力 管理實戰(zhàn)：協(xié)調(diào)管理大堂資源，營造和諧大堂 營銷實戰(zhàn)：挖掘大堂營銷觸點，實現(xiàn)業(yè)績突破課程模型：課程時間：2天，6小時/天/ 4 授課對象：銀行大堂經(jīng)理、大堂助理、大堂引導員課程方式：講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學、現(xiàn)場演練。l 掌握外拓活動策劃的制勝細節(jié)?！秾蛻艚?jīng)理營銷技巧提升訓練》以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，不僅是對公業(yè)務和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰(zhàn)訓練的方式，實現(xiàn)知行合一的目的。作為金融機構(gòu)如何在一片紅海之下，開拓新的藍海市場？唯有積極主動“走出去”，不斷從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，讓員工走出去，把客戶請進來。l 拉近客戶關系，增強市場競爭力。面對各行各業(yè)、各種類型的客戶，客戶經(jīng)
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